主題：大型活動(dòng)營銷100問系列（五）

來源：中國廣電實(shí)戰(zhàn)專家團(tuán)

Q9：廣電舉辦會展活動(dòng)的操作要點(diǎn)及盈利模式？

A：操作要點(diǎn)：

1、場地、場館的保障與活動(dòng)的適配性；

2、要做全媒體、地毯式的宣傳；

3、要極力爭取主管部門、權(quán)威機(jī)構(gòu)的支持；

4、要搭配豐富多彩的創(chuàng)意活動(dòng)/環(huán)節(jié)；

5、要發(fā)揮廣電的優(yōu)勢，重視直播的力量；

盈利模式：

1、出售展位；

2、分賬營銷，向產(chǎn)業(yè)鏈前后端延伸，朝著督促、協(xié)助客戶達(dá)成交易、訂單方向發(fā)展，根據(jù)客戶的成交量進(jìn)行分賬；

3、配套服務(wù)盈利，將會展逐步向品牌化、規(guī)?；?、精細(xì)化發(fā)展，向產(chǎn)業(yè)鏈條縱深拓展，獲取更多的拓展服務(wù)的利益分成或贊助費(fèi)用，如房展會搭配的家居、家電配套咨詢與現(xiàn)場推介服務(wù)；車展搭配的汽車配件、配飾等行業(yè)的細(xì)分服務(wù)等，同時(shí)公共搭配的細(xì)化服務(wù)如兒童樂園、美食廣場等。

Q10：如何突破思路、轉(zhuǎn)變觀念做活動(dòng)？

A：要想將活動(dòng)做得有影響力、或者延伸成大產(chǎn)業(yè)，就要突破原有的思路局限，打開思路成為標(biāo)準(zhǔn)的制定者和檢驗(yàn)者。最高的商業(yè)模式就是做標(biāo)準(zhǔn)。如奧運(yùn)會，讓全世界各地爭相來申辦，主動(dòng)出人力物力和財(cái)力搞基礎(chǔ)建設(shè)，而活動(dòng)方實(shí)際就負(fù)責(zé)驗(yàn)收并分取相關(guān)利益。那么，對應(yīng)到地方電視臺，我們可以做的也很多，比如十佳駕校及十佳教練員、十佳交警、十佳餐飲單位、十大消費(fèi)者信賴品牌等，牢牢掌握輿論話語權(quán)、評判權(quán)。

Q11：活動(dòng)營銷有什么功能？

A：1、快速打造品牌影響力的功能；

2、快速整合資源的功能（行業(yè)資源、宣傳資源、客戶資源、品牌資源）；

3、盈利的功能。

Q12：活動(dòng)營銷的兩種方式？

A：第一種是借助外界活動(dòng)，來實(shí)現(xiàn)自我的活動(dòng)營銷；

第二種是企業(yè)、媒體等，通過自己策劃、自己主辦活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)自我品牌的推廣。

企業(yè)自己策劃并舉辦活動(dòng)，優(yōu)勢在于可以作為主辦方來掌控這個(gè)活動(dòng)，能保證活動(dòng)的延續(xù)性。但劣勢在于，企業(yè)需要臨時(shí)組建團(tuán)隊(duì)、要從策劃開始一步步推進(jìn)，并且新的活動(dòng)需要培育，還要借助許多擴(kuò)大影響力的手段，過程十分繁瑣。最直接的方式，就是借助成熟的品牌活動(dòng)，來快速接力實(shí)現(xiàn)自身的品牌推廣，借臺唱戲、借船出海，活動(dòng)影響力速度快、資源整合也快。

而媒體則是要快速打造有影響力的品牌活動(dòng)。那么有的人會問，媒體為什么辦活動(dòng)，這不是媒體的天職。其實(shí)，一個(gè)媒體是否有活力，就按他在公眾的視野里能否不斷的有動(dòng)靜，他能否給受眾不斷地制造出新概念、新影響力，而這些，只有靠活動(dòng)才能給外界帶來如此強(qiáng)烈的視覺與感官的沖擊。同時(shí)，給企業(yè)客戶更多的品牌活動(dòng)選擇，如北京臺在2016年的營銷策略中，設(shè)置了800多場活動(dòng)。

Q13：客戶開始拋棄傳統(tǒng)硬廣、逐步選擇活動(dòng)營銷的機(jī)理是什么？

A：1、“媒體資源+注意力”的變化。

很多廣告主或企業(yè)的營銷總監(jiān)都在感嘆：明明知道企業(yè)宣傳費(fèi)用已使用了一半，但卻不知道浪費(fèi)在哪里，收效很一般。大多數(shù)企業(yè)或其他宣傳主體都是通過常規(guī)的硬廣形式來推廣品牌、促進(jìn)營銷的。但這種模式已經(jīng)過時(shí)，已經(jīng)成為附加值很低的營銷模式。因?yàn)槊襟w的生態(tài)環(huán)境已經(jīng)改變，過去媒體是一種稀缺資源，資訊發(fā)布渠道非常少，受眾獲取消息的途徑也非常少，媒體資源非常稀缺，導(dǎo)致媒體影響力非常大。但如今，從過去的報(bào)紙到電視媒體，再到網(wǎng)絡(luò)媒體和手機(jī)媒體，我們生活中的屏越來越多，媒體過剩，使注意力成了稀缺資源。營銷就需要在眾多的媒體中采取讀到的方式來吸引大眾的目光。

2、營銷活動(dòng)與廣告效果的匹配。

傳統(tǒng)廣告的推廣方式還是很老套，通過硬廣來推廣品牌，使得受眾接受的幾率變得非常小。而活動(dòng)營銷可以更多、更直接的和消費(fèi)者、消費(fèi)終端接觸，比如通過房展、車展吸引來的觀眾都是我們的直接客戶。另外，通過活動(dòng)營銷中產(chǎn)生的核心消費(fèi)者后，能夠進(jìn)一步地產(chǎn)生口碑傳播。

3、活動(dòng)營銷直觀、體驗(yàn)式、互動(dòng)性強(qiáng)。

活動(dòng)營銷實(shí)際上是直接和我們的客戶在做一個(gè)親密接觸，是與我們的消費(fèi)者共舞。目標(biāo)消費(fèi)群可以通過這種親身體驗(yàn)和參與，加深對廣告主/活動(dòng)主辦方與贊助方的認(rèn)可與忠誠，如啤酒節(jié)活動(dòng)。

編輯：廣電實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營部