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作者| Leslie Ye 譯者| waterwalker 來源| 譯言網(wǎng) 雇用銷售是件需要慎重的事。請到不良的銷售平均會造成很大損失，還不包括團隊士氣和氛圍等難以估量的破壞。 外向者會比內(nèi)向者更適合銷售？ 傳統(tǒng)經(jīng)驗認為開朗、友善的外向者會比內(nèi)向者更適合銷售，后者通常被認為不擅長應(yīng)對社交場合。 >>>> 但這條傳統(tǒng)經(jīng)驗是錯誤的。 首先，世界上沒有絕對的外向或內(nèi)向。根據(jù)心理理療師Marti Olsen Laney的結(jié)論，內(nèi)向和外向是“連續(xù)能譜”上的兩個極端，大多數(shù)人通常都落在中間區(qū)間，即使他們更傾向于某一端，但性格上更多是呈現(xiàn)外向和內(nèi)向的混合體。 其次，我們還需要澄清一些誤讀。并不是所有的外向者都是社交高手，也不是所有的內(nèi)向者都一定害羞。實際上，外向性和內(nèi)向性的區(qū)分并不是針對性格，其區(qū)別在于人們從哪里獲得能力，是從他人那里，還是來自自身。內(nèi)向者通過獨處獲得能量，而外向者是在社交場合變得精力充沛。 第三，研究表明，不是所有的外向性格都適合做銷售。一項覆蓋4000名銷售，包含35項研究的綜合分析發(fā)現(xiàn)，外向和銷售業(yè)績之間沒有任何關(guān)聯(lián)（僅有統(tǒng)計學(xué)上無意義的0.07的關(guān)聯(lián)系數(shù)）。而在個人層面，無論外向者還是內(nèi)向者，都可以利用他們的性格優(yōu)勢成為成功的銷售。 >>>> 讓我們分別來看看外向銷售和內(nèi)向銷售的各自優(yōu)勢。 哪些方面使得外向者成為更好的銷售？ 1. 外向者更喜歡和他人在一起。 世界上沒有一個銷售職位可以從來不用和客戶說一句話的。致電或會見客戶是這份工作的一部分。而外向銷售恰恰是可以在這樣的互動中獲得能量，所以他們更容易和客戶每天保持聯(lián)絡(luò)。 2. 他們更加活潑，富有表現(xiàn)力。 外向者從外部世界獲得能量，同樣也向外釋放能量。他們更富展示性，說話更有力，比內(nèi)向人更多地使用手勢。 他們的活力極有可能為客戶帶來信心。因為我們常常會在無意中向內(nèi)心投射人們的行為，天性容易信任看起來更像專家的人。 3. 外向者更自然地和人攀談 雖然你需要為了銷售產(chǎn)品而成為客戶的好朋友，但在生意之外獲得與客戶的關(guān)聯(lián)是非常有利的。 “每當我第一次與客戶溝通時，我常常會以問候他們最近的生活開場”來自Hubspot的銷售總監(jiān)Dan Tyre說：“我會試圖在開展業(yè)務(wù)之間先和客戶建立個人關(guān)系?！?/span> 聊天對外向者來說非常自然，但對內(nèi)向人來說卻是“嚇人的，無聊的，費力的”，Medical Daily的記者Lecia Bushak這樣形容。在銷售拜訪中不可避免一定程度上的閑聊，但外向者會體驗到更多的愉悅。 哪些方面使得內(nèi)向性格成為更好的銷售？ 1. 他們天生是深度思考者 根據(jù)Olsen Laney的書《內(nèi)向者優(yōu)勢》，研究顯示內(nèi)向者腦中的神經(jīng)信號路徑比外向者更長，表明當內(nèi)向者在面對問題時會運用更多的關(guān)聯(lián)思考。 在銷售過程中，批判性思維至關(guān)重要。對于一個顧問式的銷售，做到歡迎客戶回絕并用心回答每個問題非常有必要，這方面，內(nèi)向者天然更深度的思考能力會是一個優(yōu)勢。 2. 內(nèi)向者是優(yōu)秀的傾聽者 讓客戶感受到傾聽非常重要。如果一個銷售不能感知到客戶回絕所傳遞出來的信息，那么他是不會成功的。 內(nèi)向型銷售沒有主導(dǎo)談話的意愿，他們更喜歡自己的聲音。所以，他們會靜靜坐下，聽完客戶聊完他們的問題后再提供慎重的建議。 “內(nèi)向者沒有過多的精力或意愿來自說自話，” Bushak寫到：“這點會讓他們從根本上受益，因為這使得他們能夠更好地吸收所看到的和所學(xué)到的，并利用這些來更好地解決問題，變得更富創(chuàng)造力” 當然這些行為里沒有哪一項是外向者或內(nèi)向者獨有的，而是說，有些行為對處于“連續(xù)能譜”某端的人來說會更自然地被采用。 中間性格者才是最佳銷售？ 沃頓商學(xué)院教授Adam Grant的一項研究發(fā)現(xiàn)，最成功的銷售來自中間性格者，一種處于外向性和內(nèi)向性中間的性格。 Grant采用了一個性格評估工具測評銷售，一分表示最內(nèi)向，七分表示最外向。三個月的研究發(fā)現(xiàn)，1-2分的內(nèi)向者和6-7分的外向者平均每小時能分別帶來127美元和115美元的銷售額。 最典型的中間性格者銷售每小時能產(chǎn)出208美元的銷售額。3.75-5.5分之間的中間性格者平均每小時可以為他們的公司售出155美元。 這對于招聘經(jīng)理和銷售主管來說有什么樣的啟發(fā)呢？聘請圖譜上靠近任何一個端點的人員都不是好建議。相反，尋找那些綜合外向特征和內(nèi)向特征的銷售，他們才是能在客戶端展示每一面性格優(yōu)勢的最佳人選。 |
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