作者：葛騰   單位：廣發(fā)銀行

經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)自公眾號(hào)“老葛自媒體”

如何對(duì)借款企業(yè)進(jìn)行全面的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，本來(lái)不想講的，主要是覺(jué)得企業(yè)不會(huì)接受問(wèn)的太多。企業(yè)會(huì)想，你的tm來(lái)營(yíng)銷(xiāo)我，問(wèn)的這么細(xì)，想干什么，信不過(guò)我啊。一來(lái)二去作為客戶(hù)經(jīng)理用標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查流程的意愿也就降低了。

其實(shí)，本來(lái)我都已經(jīng)放棄推廣標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查流程了。改變?yōu)橛^點(diǎn)的是這么一件事情：

最近參加了科技局的活動(dòng)，其中有一家同業(yè)的產(chǎn)品推介環(huán)節(jié)。這家同業(yè)機(jī)構(gòu)本身產(chǎn)品非常多，政府和市場(chǎng)認(rèn)可度都非常高。本來(lái)是介紹產(chǎn)品，但是同業(yè)的帥哥在產(chǎn)品上卻介紹的很少。而把介紹的核心放在“現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查求配合”的部分，表達(dá)了這樣一個(gè)意思：

“希望企業(yè)配合幫助銀行增加對(duì)授信企業(yè)的了解---我們行產(chǎn)品很多，但只有在全面了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況之后，才能為客戶(hù)提供更全面的服務(wù)，無(wú)論從額度、利率、產(chǎn)品方面。----希望企業(yè)理解并配合我們比較詳細(xì)甚至?xí)X(jué)得比較繁瑣的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容，使銀行可以全面的了解真實(shí)的企業(yè)情況?！?/span>

他講的內(nèi)容跟我今天要講的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查一個(gè)思路。聽(tīng)到優(yōu)秀的同業(yè)也在推，重新燃起了我講借款企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的熱情。下面我會(huì)以標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查流程作為介紹體系，即使現(xiàn)在無(wú)法按照這個(gè)來(lái)走（客戶(hù)接受度底）。就當(dāng)做我是在介紹全面了解企業(yè)需要了解哪些信息，在企業(yè)調(diào)查時(shí)候要逐步把這些信息補(bǔ)足。

一、簡(jiǎn)單的借款企業(yè)調(diào)查流程

現(xiàn)在調(diào)查我都是簡(jiǎn)單的問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，這幾個(gè)問(wèn)題能說(shuō)的過(guò)去，然后再深入了解企業(yè)情況。

1、企業(yè)是干什么的？（產(chǎn)品是什么）

2、企業(yè)一年銷(xiāo)售多少？

3、現(xiàn)在有多少銀行借款？

4、這次需要多少貸款？

5、擔(dān)保方式是什么？

這部分其實(shí)稍微做過(guò)客戶(hù)經(jīng)理的都知道，我就寫(xiě)寫(xiě)，老客戶(hù)經(jīng)理別拍磚啊。

1、企業(yè)是干什么的？（產(chǎn)品是什么）

借款人做什么產(chǎn)品的，主要是看三點(diǎn)：

（1）產(chǎn)品好不好賣(mài) 

（2）利潤(rùn)高不高（沒(méi)利潤(rùn)直接否了）

（3）賬款好不好收回

三點(diǎn)都o(jì)k的這個(gè)借款人可以做。其中只要有一點(diǎn)不符合，代表借款人所處的這個(gè)行業(yè)發(fā)展前景一般，意味著謹(jǐn)慎介入。

舉例來(lái)講：

玻璃幕墻：好賣(mài)（其實(shí)也不好賣(mài)，接工程還是需要關(guān)系，賬款還不好要）；利潤(rùn)算高（高墊資行業(yè)，考慮融資成本就稀釋利潤(rùn)了）；賬款不好收。

辦公設(shè)備（復(fù)印機(jī)）：好賣(mài)（也要看經(jīng)銷(xiāo)商層級(jí)，高級(jí)代理商好賣(mài)些）；利潤(rùn)低；賬款好收。

無(wú)縫鋼管：不好賣(mài)；利潤(rùn)低；賬款不好收。

工業(yè)開(kāi)關(guān)插座；好賣(mài)（要看代理的品牌）；利潤(rùn)中等；賬款好收（要看客戶(hù)選擇）

。。。

歡迎來(lái)舉例，可以發(fā)給我。

政策上考慮：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)做不了（只能做項(xiàng)目貸款），

從行業(yè)角度考慮的：

市政和建筑施工企業(yè)（除了很大的）負(fù)債低且有抵押物才可以考慮做。

與房地產(chǎn)、市政工程、建筑施工相關(guān)的行業(yè)（上游-比如：鋼材、建材等等）--負(fù)債低、有抵押物才可以考慮做。

企業(yè)產(chǎn)品附加值低的（簡(jiǎn)單的貿(mào)易、或者簡(jiǎn)單的加工），企業(yè)負(fù)債不高，有抵押物可以做。

企業(yè)產(chǎn)品屬于產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè)的（現(xiàn)在好像什么都過(guò)剩；），負(fù)債不高，有抵押物可以做。

其他。后續(xù)慢慢補(bǔ)充吧。

2、企業(yè)一年銷(xiāo)售多少？

銷(xiāo)售指的是開(kāi)票銷(xiāo)售，收集資料時(shí)候銷(xiāo)售要與納稅申報(bào)表核對(duì)（納稅申報(bào)表要自己上機(jī)打印，切忌直接收個(gè)復(fù)印件；要防范代開(kāi)發(fā)票的情況--這種情況有機(jī)會(huì)再分享）

如果行業(yè)確實(shí)有不開(kāi)票的情況比較普遍的，需要提供大量的佐證。

（銷(xiāo)售收入的核實(shí)參見(jiàn)財(cái)務(wù)核實(shí)篇，這里不多講了）

3、現(xiàn)在有多少銀行借款？

銀行借款與銷(xiāo)售收入的比例要適當(dāng)，其他文章（授信決策1）里有提過(guò)。這一比例當(dāng)然是越低越好。

比例低----一般都可以做

比例高，但符合企業(yè)的正常結(jié)算周期度流動(dòng)資金占用---也可以做。

比例高，且不符合企業(yè)結(jié)算周期對(duì)流動(dòng)資金的需求---那近期有沒(méi)有大額固定資產(chǎn)投入，購(gòu)置資產(chǎn)，且后續(xù)不會(huì)有負(fù)債的增加（未付的工程款、設(shè)備款、流動(dòng)資金缺口）---也可以做。

比例高，不符合結(jié)算周期對(duì)流動(dòng)資金的需求--近期有大額固定資產(chǎn)投入、仍有未結(jié)清的欠款、未來(lái)項(xiàng)目啟動(dòng)還會(huì)產(chǎn)生流動(dòng)資金缺口--除非項(xiàng)目特別好，盡量不要做。

比例高，不符合結(jié)周期對(duì)流動(dòng)資金貸款的需求，且近期沒(méi)有大額固定資產(chǎn)投入--錢(qián)用到哪里去了？不介入

4、這次需要多少貸款？

新增貸款--投放后增加的銀行負(fù)債是否超出行業(yè)結(jié)算周期對(duì)流動(dòng)資金貸款的需求量。

置換他行貸款--他行為什么要退？

是否有其他負(fù)債？

5、擔(dān)保方式是什么？

抵押物價(jià)值多少，是住宅、商鋪還是廠房？是否容易變現(xiàn)。   

住宅優(yōu)于商鋪、商鋪優(yōu)于廠房；小金額優(yōu)于大金額。   

沒(méi)有抵押物（后面有專(zhuān)題會(huì)講，這里不詳細(xì)講了）   

上下游客戶(hù)是誰(shuí)？下游客戶(hù)規(guī)模比較大，能否做應(yīng)收賬款融資  

上游供應(yīng)商比較大，能否做預(yù)付款融資。

二、標(biāo)準(zhǔn)的借款企業(yè)調(diào)查流程

下面開(kāi)始講標(biāo)準(zhǔn)的借款企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查流程。

上面講的簡(jiǎn)單的幾個(gè)問(wèn)題，適合在初次了解企業(yè)時(shí)候確認(rèn)企業(yè)能不能做。全面的信息，都在下面我要講的內(nèi)容里面，雖然面對(duì)面的訪談不具備條件，但依然可以在閑聊的過(guò)程中，像拼圖一樣把各個(gè)板塊一點(diǎn)一點(diǎn)的添加進(jìn)去。

而按照下面這樣的流程來(lái)操作，適合審查部門(mén)去拜訪企業(yè)時(shí)候，按照下面流程來(lái)走，

1、作為審查人，有條件面對(duì)面訪談企業(yè)負(fù)責(zé)人，企業(yè)接受度高一些；

2、可以幫助審查人在短時(shí)間內(nèi)最為全面的調(diào)查企業(yè)；

3、通過(guò)每一個(gè)企業(yè)全面的訪談，可以在最短的時(shí)間內(nèi)，提供審查人的經(jīng)驗(yàn)積累。

  （一）講調(diào)查的流程和內(nèi)容之前，先講下需要注意的要點(diǎn)

1、不要只聽(tīng)老板一個(gè)人講，要多方面訪談

現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查訪談人員包括公司負(fù)責(zé)人（企業(yè)大的話，董事長(zhǎng)和總經(jīng)理要分開(kāi)）、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，這兩個(gè)是最基本的要訪談的。

最好是分開(kāi)來(lái)訪談，在南方城市，一般財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人都是很專(zhuān)業(yè)的和敬業(yè)的，一般跟老板訪談時(shí)候都會(huì)在旁邊，按照老板說(shuō)的提供報(bào)表，跟老板的說(shuō)辭也高度統(tǒng)一。遇到這種情況，就體現(xiàn)了雙人調(diào)查的重要性了，我原來(lái)都是分開(kāi)談（需要兩個(gè)甲級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理配合。會(huì)跟老板講：“為了提高調(diào)查效率，讓同事去收集資料，這樣我們這邊聊完也就能結(jié)束了。”）各自獨(dú)立了解完情況，回來(lái)兩人把各自了解的情況一對(duì)照，借款人的狀況也就大體了解了。

2、有條件的話，最好還要談生產(chǎn)負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人（一般企業(yè)最大的銷(xiāo)售就是老板自己）、技術(shù)負(fù)責(zé)人

這關(guān)于我一個(gè)切身的經(jīng)歷。以前跑過(guò)一個(gè)鑄造企業(yè)，大家都覺(jué)得這個(gè)企業(yè)有問(wèn)題，就是不知道問(wèn)題出在哪里。老板和財(cái)務(wù)的解釋也很漂亮：“下游客戶(hù)大客戶(hù)，訂單一直穩(wěn)定，每筆訂單有利潤(rùn)。成本方面原材料鑄鐵和鑄造沙都是可以重復(fù)利用的，怎么做也不會(huì)虧?！?/span>

去調(diào)查時(shí)，我就請(qǐng)老板叫個(gè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)的，給我們介紹下生產(chǎn)流程，因?yàn)楫?dāng)時(shí)還比較年輕，老板也沒(méi)把我放在心上。在廠房里跟生產(chǎn)的聊聊就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。當(dāng)聊到鑄鐵和鑄造沙的重復(fù)利用時(shí)候，生產(chǎn)負(fù)責(zé)人就講到了，鑄鐵和鑄造沙雖然可以重復(fù)用，但（1）鑄造沙還是要摻入新沙；（2）重新鑄造的話，煤炭、人工的損耗也很大；（3）一次性成品率有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)賠錢(qián)了。（4）今年進(jìn)的便宜的鑄鐵（有關(guān)系介紹的），原材料質(zhì)量不行，導(dǎo)致一次性成品率低標(biāo)準(zhǔn)。

多人訪談還是有必要的。我?guī)煾附涛业臅r(shí)候，還叫我去問(wèn)工人：（1）工資多少，工資是否按時(shí)發(fā)；（2）廠里有沒(méi)有集資。等等。

3、不要只聽(tīng)說(shuō)，一定要看實(shí)際是怎么做的

現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查時(shí)候最忌諱的就是聽(tīng)信被訪談人的說(shuō)辭，記住我的一句話“判斷一個(gè)人不要只聽(tīng)他是怎么說(shuō)的，一定要看他實(shí)際是怎么做的”。就是要“聽(tīng)其言，還要觀其行”。這體現(xiàn)在兩個(gè)方面。

第一、被訪談人介紹的內(nèi)容和要和收集的資料去比對(duì)，實(shí)際以資料為準(zhǔn)。

隨著調(diào)查人經(jīng)驗(yàn)的積累，有時(shí)會(huì)過(guò)分的對(duì)自己的經(jīng)驗(yàn)建立一種自信。這種情況是不好的，舉我自己的例子。我做現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查經(jīng)歷了這么幾個(gè)階段：

（1）一開(kāi)始剛剛工作，嚴(yán)格按照流程來(lái)走。這段時(shí)間還是比較老實(shí)規(guī)矩的。所有問(wèn)題都會(huì)詳細(xì)的問(wèn)。

（2）跑了很多企業(yè)以后，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的說(shuō)辭都是差不多的。

 （話說(shuō)工作前幾年確實(shí)跑了很多企業(yè)，我們調(diào)查按照時(shí)間長(zhǎng)短分成這么幾種，2小時(shí)快速調(diào)查、半天調(diào)查、一天標(biāo)準(zhǔn)盡調(diào)--也是我下面要講的內(nèi)容、兩天詳細(xì)調(diào)查，其中半天調(diào)查和一天標(biāo)準(zhǔn)盡調(diào)最多。根據(jù)我自己的工作量統(tǒng)計(jì)表，工作前五年跑的企業(yè)有800多家次，其中有的企業(yè)是今年去，第二年、第三年還會(huì)去的。對(duì)一個(gè)企業(yè)持續(xù)的觀察還是非常有意義的，特別是那幾年是中國(guó)經(jīng)濟(jì)大起大落的幾年。）

這時(shí)候因?yàn)閷?duì)各種類(lèi)型行業(yè)的，企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)能產(chǎn)量、上下游客戶(hù)、結(jié)算方式等等比較熟悉了，就容易不聽(tīng)企業(yè)講，按照自己的想法判斷。這個(gè)時(shí)候，有好多問(wèn)題就懶得去問(wèn)了，調(diào)查時(shí)候經(jīng)常草草就結(jié)束（經(jīng)常弄得協(xié)辦很不滿(mǎn)意）。

（3）第三個(gè)階段，就干脆不聽(tīng)企業(yè)講，直接收資料，到現(xiàn)場(chǎng)去看看，看的時(shí)候有些問(wèn)題聊聊，調(diào)查就結(jié)束了。（看現(xiàn)場(chǎng)這一步是不敢省的，下面講）

（4）再后來(lái)又重新變得小心謹(jǐn)慎了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，企業(yè)是有很多共性，但是，也會(huì)有很多個(gè)性的東西，這個(gè)在資料里是看不到的，一個(gè)要和人當(dāng)面去聊才會(huì)發(fā)現(xiàn)。比如老板的個(gè)性、對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的想法、未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃、以及包括選擇客戶(hù)的方式、選擇供應(yīng)商的方式、對(duì)待政府的態(tài)度、對(duì)待借錢(qián)的態(tài)度等等，在企業(yè)里，特別是中小企業(yè)里，人的因素是絕對(duì)不可以忽略的（后面需要總結(jié)下，已經(jīng)被企業(yè)知曉并應(yīng)用自如的----銀行最?lèi)?ài)聽(tīng)的幾個(gè)說(shuō)法）。

另外，憑經(jīng)驗(yàn)調(diào)查、分析可以，但絕對(duì)不能單憑自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)做出判斷（這有時(shí)候叫偏見(jiàn)）。

第二、訪談和搜集資料是很必要的，但是去看企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)是絕對(duì)不可以忽略的流程。

這就是我上面說(shuō)的，看企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)場(chǎng)是絕對(duì)不敢省的。耳聽(tīng)為虛、眼見(jiàn)為實(shí)，因?yàn)槠髽I(yè)講的是一回事、資料反應(yīng)的是一回事，很有可能你到現(xiàn)場(chǎng)看了，實(shí)際跟老板講的完全不一樣了。我就見(jiàn)過(guò)老板講的企業(yè)非常高大上，但是現(xiàn)場(chǎng)一看也就這么回事的。

甚至看現(xiàn)場(chǎng)比訪談還要重要。（以前我講過(guò)看現(xiàn)場(chǎng)之重要，可以代替訪談，現(xiàn)在這話我不會(huì)再講了。）

總結(jié)下，現(xiàn)場(chǎng)看到企業(yè)的真實(shí)性大于資料，資料的真實(shí)性大于訪談（前提是資料是真實(shí)性要有保障--參見(jiàn)之前文章，盡職調(diào)查要點(diǎn)、財(cái)務(wù)核實(shí)等部分）。最終形成的對(duì)企業(yè)的判斷，要三方面相互結(jié)合。

（二）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的流程

1、公司實(shí)際負(fù)責(zé)人訪談

與實(shí)際控制人訪談，要了解的內(nèi)容，

小崔說(shuō)：過(guò)去、現(xiàn)在、和未來(lái)

白云說(shuō)：昨天、今天、和明天

門(mén)衛(wèi)說(shuō)：你從哪里來(lái)、干什么的、要往那里去

老板說(shuō)：老板你是怎么發(fā)家的，現(xiàn)在怎么保證賺錢(qián)，將來(lái)干什么能賺錢(qián)

我說(shuō)：現(xiàn)在的事業(yè)是怎么形成的，目前經(jīng)營(yíng)情況怎么樣，今后有什么規(guī)劃

2、公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人訪談

財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人訪談目的主要有兩個(gè)，一個(gè)是印證和老板訪談的各項(xiàng)內(nèi)容。如果是比較大企業(yè)，與老板訪談的內(nèi)容會(huì)比較宏觀，很多細(xì)節(jié)需要通過(guò)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人了解。

二是了解財(cái)務(wù)信息（這個(gè)不用講，詳見(jiàn)“財(cái)務(wù)核實(shí)”“財(cái)務(wù)分析”）

3、收集授信資料

訪談時(shí)候介紹的內(nèi)容往往還是比較大方面的，比如我特別關(guān)心的下游客戶(hù)有哪些？結(jié)算方式和周期？有沒(méi)有壞賬。這些在介紹時(shí)候只會(huì)得到一些比較寬泛的信息，

比如個(gè)別大客戶(hù)的名字，但整體客群結(jié)構(gòu)不能了解；

普遍的結(jié)算周期，但不同客戶(hù)應(yīng)該都是不一樣的，不是所有企業(yè)都能賒賬，新客戶(hù)特別是小客戶(hù)總有個(gè)了解的過(guò)程，一般不應(yīng)該賒賬（這在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，好多企業(yè)都是這么死掉的）；

壞賬，一般都說(shuō)沒(méi)有壞賬，但現(xiàn)在壞賬應(yīng)該是一個(gè)普遍現(xiàn)象。

而所有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)的詳細(xì)信息都需要通過(guò)紙質(zhì)資料的收集還形成。所以一般資料收集過(guò)程在一天的標(biāo)準(zhǔn)訪談進(jìn)程里，需要占用半天時(shí)間。（我是喜歡現(xiàn)場(chǎng)自己收資料，自己拍照、自己復(fù)印，不喜歡企業(yè)準(zhǔn)備好資料給我的。）

4、看企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)場(chǎng)

企業(yè)的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)建議按照企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程的流程來(lái)看，這樣能夠形成比較直觀的印象。

看的過(guò)程中，記得拍照，以便向沒(méi)有來(lái)的同事介紹，

關(guān)鍵設(shè)備：型號(hào)，產(chǎn)能，拍照留檔，回去上網(wǎng)查查設(shè)備的先進(jìn)程度，現(xiàn)有生產(chǎn)工藝的優(yōu)缺點(diǎn)，設(shè)備的額定產(chǎn)能等等，在深度判斷企業(yè)時(shí)候用的上，也是自己學(xué)習(xí)的知識(shí)積累。

關(guān)注生產(chǎn)管理：我多次提及的上下游客戶(hù)的管理，這跟生產(chǎn)過(guò)程的管理比起來(lái)，那真實(shí)小case，生產(chǎn)過(guò)程管理不好，企業(yè)從生產(chǎn)過(guò)程就控制不了成本，無(wú)法產(chǎn)生利潤(rùn)。生產(chǎn)過(guò)程管理不好，企業(yè)各種天災(zāi)人禍都會(huì)跟著來(lái)，各種事故，你能想到想不到的事接二連三的發(fā)生，都是生產(chǎn)過(guò)程管理除了問(wèn)題。記得我的話哦：“萬(wàn)事皆有因果”

（三）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容

1、企業(yè)概況

① 經(jīng)營(yíng)發(fā)展簡(jiǎn)史（老板以前是干什么的--原始積累從哪里來(lái)）；

② 股權(quán)結(jié)構(gòu)（股東關(guān)系、大股東投資情況等、關(guān)聯(lián)關(guān)系，關(guān)聯(lián)關(guān)系復(fù)雜的企業(yè)要單獨(dú)分析關(guān)聯(lián)情況）；

③ 近年經(jīng)營(yíng)規(guī)模、盈利情況（判斷企業(yè)的利潤(rùn)積累）；

④ 資金投入情況（土地、廠房、設(shè)備等投入）（判斷賺到的錢(qián)投到哪里去了）；

⑤ 資質(zhì)、環(huán)保、許可證、榮譽(yù)、專(zhuān)利等方面情況；

⑥ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、行業(yè)地位等（針對(duì)行業(yè)優(yōu)質(zhì)、龍頭企業(yè)，投行客戶(hù)經(jīng)理都知道，細(xì)分行業(yè)的行業(yè)分析都是訪談來(lái)的）； 

⑦ 政府的支持與限制（稅收優(yōu)惠等、補(bǔ)貼等等--針對(duì)優(yōu)質(zhì)企業(yè)）。

2、技術(shù)素質(zhì)

①生產(chǎn)裝備及生產(chǎn)工藝的技術(shù)水平、產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；

②技術(shù)開(kāi)發(fā)、技術(shù)替代、技術(shù)儲(chǔ)備（好企業(yè)用的到，講到這里我的想法基本已經(jīng)表明了，我的觀點(diǎn)是商業(yè)銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)個(gè)貸化，小企業(yè)業(yè)務(wù)投行化，為了最好小企業(yè)，我要做的是優(yōu)質(zhì)企業(yè)，有上市前景的企業(yè)）；

③研發(fā)能力，研發(fā)投入，研發(fā)人員，研發(fā)成果等情況；

④自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)及取得的專(zhuān)利情況；

⑤企業(yè)獲得的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，主要品牌及其知名度、品牌效應(yīng)。 

3、管理素質(zhì)

① 法人治理結(jié)構(gòu)（股東之間關(guān)系等，很高大上的哦，但很多企業(yè)搞不好，首先是股東之間對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)沒(méi)有明確的定位，股東之間參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)沒(méi)有明確的分工等等，管理太高深，今天不講，現(xiàn)在小企業(yè)基本涉及不到，因?yàn)榇蟛糠质羌易迤髽I(yè)，股東的利益和目標(biāo)還是一致的）；

② 部門(mén)設(shè)置情況；（部門(mén)分工，職責(zé)、執(zhí)行情況）

③ 高管人員（分管領(lǐng)域、簡(jiǎn)歷、來(lái)源等）；

④ 員工管理（數(shù)量、來(lái)源、平均工資及發(fā)放方式、社保繳納、培訓(xùn)、穩(wěn)定性）；

⑤ 銷(xiāo)售人員（底薪、提成比例）；

⑥ 管理體系、決策（生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理方面等）。

決定企業(yè)命運(yùn)的，其實(shí)是管理，即使是再差的行業(yè)也有好的企業(yè)，但是這樣的企業(yè)制勝的因素一定是管理模式的創(chuàng)新。但管理是個(gè)軟性東西，難以判斷，所以銀行只能按照行業(yè)一刀切，這個(gè)在現(xiàn)階段銀行的管理模式下，是很難改變的。講跑偏了。

4、采購(gòu)情況

① 原材料的種類(lèi)；（經(jīng)驗(yàn)積累的大頭，誰(shuí)要是摸清幾個(gè)行業(yè)的成本構(gòu)成，絕對(duì)是大牛了。）

② 原材料采購(gòu)單價(jià)及變化情況；

③ 原材料采購(gòu)量、結(jié)算方式，結(jié)算周期、采購(gòu)周期；

④ 供應(yīng)商及其變化、選擇原則、對(duì)主要供應(yīng)商的依賴(lài)程度與議價(jià)能力； 

⑤ 庫(kù)存量如何控制管理；（現(xiàn)在企業(yè)大部分都很注意庫(kù)存量的控制--得益于中國(guó)經(jīng)濟(jì)這10年的大起大落?。?/span>

⑥ 成本構(gòu)成（價(jià)格）、原料構(gòu)成（量比）。

5、生產(chǎn)情況 

① 設(shè)備先進(jìn)程度；（熟悉設(shè)備是大神，可以作為追求的目標(biāo)）

② 生產(chǎn)工藝流程；

③ 產(chǎn)能（設(shè)計(jì)產(chǎn)能和實(shí)際產(chǎn)能）、生產(chǎn)周期、銷(xiāo)售周期；

講到產(chǎn)能，企業(yè)決定產(chǎn)能的因素是固定的，從企業(yè)的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)都能看到，

生產(chǎn)流程比較復(fù)雜的（設(shè)備種類(lèi)很多）--可以從關(guān)鍵設(shè)備的產(chǎn)能上判斷企業(yè)產(chǎn)能的上限；

生產(chǎn)流程簡(jiǎn)單的（比如織布）--可以從設(shè)備的數(shù)量上判斷產(chǎn)能的上限；

生產(chǎn)和人員數(shù)量有等比例關(guān)系的（就是勞動(dòng)密集型）--可以從人員數(shù)量判斷產(chǎn)能的上限；

我說(shuō)的，收入的核實(shí)，其實(shí)方法很多很多。銷(xiāo)售收入造假在現(xiàn)有的收入核實(shí)水平下，是很難的。真正的難點(diǎn)是在利潤(rùn)的核實(shí)。

④ 質(zhì)量控制（一次成品率、成品率、抽檢情況）； 

⑤ 生產(chǎn)組織（幾個(gè)班次）；

⑥ 生產(chǎn)方式（是否以銷(xiāo)定產(chǎn)）；

⑦ 產(chǎn)品性能、能耗水平（水、電、氣）；

⑧ 生產(chǎn)許可證、環(huán)保措施等。

6、銷(xiāo)售情況

① 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（有哪些產(chǎn)品）；

② 銷(xiāo)售構(gòu)成（各產(chǎn)品占銷(xiāo)售總額的比例）；

③ 近3年產(chǎn)品銷(xiāo)售量及價(jià)格變動(dòng)情況；

④ 主要客戶(hù)（客戶(hù)的穩(wěn)定性及對(duì)主要客戶(hù)的依賴(lài)程度）、客戶(hù)銷(xiāo)售占比情況、結(jié)算方式（賒銷(xiāo)、賬齡、開(kāi)票比例、壞賬情況及應(yīng)對(duì)措施）；

⑤ 銷(xiāo)售方式（區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍、銷(xiāo)售政策等）；

⑥ 客戶(hù)選擇的原則與政策；

⑦ 新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。

7、重大項(xiàng)目及未來(lái)經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè) 

①在建項(xiàng)目的合規(guī)性（可研批復(fù)以及經(jīng)營(yíng)許可、環(huán)保批復(fù)、土地征用等批準(zhǔn)文件），建設(shè)內(nèi)容、建設(shè)周期及施工進(jìn)度安排，項(xiàng)目投產(chǎn)時(shí)間；

②在建項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)需求與主要客戶(hù)，預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益及實(shí)現(xiàn)條件

③在建項(xiàng)目資金及來(lái)源，實(shí)際到位情況，資金缺口及后續(xù)資金的解決途徑

④計(jì)劃實(shí)施的重大經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，包括投資額、資金來(lái)源、建設(shè)期、進(jìn)度情況、預(yù)計(jì)收入及盈利，項(xiàng)目的合規(guī)性及可能遇到的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

⑤未來(lái)2年發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)。 

⑥ 企業(yè)自身優(yōu)劣勢(shì)。

8、資金狀況

① 融資情況（渠道、方式）；

② 擔(dān)保方式、對(duì)外擔(dān)保情況；

③ 日常資金周轉(zhuǎn)情況；

④ 對(duì)外投資、對(duì)外借款； 

⑤ 前期利潤(rùn)積累資金的使用情況；

⑥ 在建項(xiàng)目（進(jìn)程、總投資、資金缺口融資方式、產(chǎn)能、產(chǎn)品等）。

9、財(cái)務(wù)狀況

① 銷(xiāo)售、利潤(rùn)變化情況及原因（老板介紹的年銷(xiāo)售和報(bào)表數(shù)可能是有區(qū)別的，合同銷(xiāo)售和報(bào)表銷(xiāo)售就不一樣）；

② 存貨、應(yīng)收賬款變化情況及形成原因；

③ 其他應(yīng)收及應(yīng)付科目變化情況；

④ 變動(dòng)較大的其他科目情況。

10、現(xiàn) 場(chǎng) 勘 查

廠區(qū)環(huán)境

占地面積、使用特征、物業(yè)管理、基礎(chǔ)設(shè)施、環(huán)境治理、物品堆放、形象展示、文化宣傳等。

生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)

①產(chǎn)品種類(lèi)、單位產(chǎn)量、原料消耗、工藝流程、質(zhì)量控制、技術(shù)工藝、生產(chǎn)裝備等；

②作業(yè)環(huán)境、工作秩序、安全防護(hù)、環(huán)保設(shè)施，現(xiàn)場(chǎng)管理制度的執(zhí)行情況等；

③職工精神面貌、薪酬待遇、勞動(dòng)熱情等。

固定資產(chǎn)及庫(kù)存

①建筑及設(shè)備的位置、面積、數(shù)量、造價(jià)、新舊程度、技術(shù)水平、使用情況、產(chǎn)權(quán)屬性等；

②庫(kù)存的構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)值，產(chǎn)成品出貨情況，進(jìn)貨、出貨的程序與管理等。

在建項(xiàng)目

地理位置、形象進(jìn)度、工程進(jìn)度、項(xiàng)目管理、現(xiàn)場(chǎng)秩序、投資情況、技術(shù)情況、設(shè)備情況等。

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