老婆最近迷上了一部老電視劇《我愛男閨蜜》，那天我得空瞄了兩眼，剛好看到失去工作的方駿在面試銷售崗位，考題是分別向三個面試官推銷三款不同的洗衣液，當時方駿利用三套不同的話術(shù)，巧妙的將產(chǎn)品的特點與考官自身的潛在需求結(jié)合在一起，說完后考官驚為天人，當場通過，可惜的是因為劇情原因，方駿無法入職！

哈哈，當然那不是重點，我看中的就是方駿的話術(shù)！

我們業(yè)務(wù)員在工作中經(jīng)常會遇到約不到客戶的情況，或者客戶如同打醬油一般，就是不積極響應(yīng)自己，再或者跟客戶談判中頻頻失利等等。為什么會這樣，最主要的原因就是業(yè)務(wù)員的話術(shù)不行，無法打動客戶！

話術(shù)規(guī)律一：銷售話術(shù)要因人而異。為不同的客戶編織不同的美好前景，通過生動的描述給客戶增加購買信心，成交；

我們先來看方駿面試的話術(shù)，產(chǎn)品是洗衣液，推銷給一位年輕的女士，話術(shù)如下:

“您是一位年輕的女性，平常喜歡噴點香水什么的，但香水的味兒沖啊，您就使這個，天然熏香系列，它有淡淡的花香，時間長了形成您自己個人的風(fēng)格，以后不讓您使您還會跟人急呢！”

這段話術(shù)有什么特點?

將產(chǎn)品優(yōu)秀的特點與客戶的個性需求完美的結(jié)合，讓其特點無限放大化，給客戶描述了美好的前景（俗稱畫餅），就像我們釣魚一樣，如果想讓魚兒上鉤，必須要有優(yōu)質(zhì)的魚餌，否則就是做姜太公釣魚愿者上鉤，那做銷售想要開單豈不是看運氣了！

比如做房地產(chǎn)銷售給客戶介紹房子，如果你把房子的所有好處都給客戶介紹一遍，客戶反而會表現(xiàn)的興致缺缺，但是你如果把符合客戶最大需求的那一點擴大化介紹給客戶，給客戶編制出一個完美的前景，客戶的興致會立馬被你吊起來，那么成交簽單也就有希望了！

話術(shù)規(guī)律二：模糊銷售主張。站在客戶角度考慮問題，不要開門見山地就說把產(chǎn)品賣給客戶，化解客戶的“敵意”和反感，爭取獲得客戶的好感，多訴說客戶的利益來打動客戶，為下一步的銷售做鋪墊。

下面我們再來看一個話術(shù)案例：

小王是銷售中央空調(diào)的，第一次給某裝修公司的設(shè)計師打電話，使用的話術(shù)如下：

“張先生您好，我是xx冷暖公司的小王，因為經(jīng)常有裝修師傅推薦您，說您設(shè)計水平很高，所以我想要是今后有客戶做裝修，那看看咱們能否合作一把啊……”

我們來看一下這個話術(shù)，有什么特點？雖然自報了家門，但是卻沒有很強的個人開單意愿，而主旨放在了給他介紹客戶，大家可以一起賺錢！這是什么？這就是站在客戶的角度去考慮問題，強調(diào)客戶的利益，客戶聽到自己有利可圖，還會那么不耐煩地掛電話拒絕你嗎？

要照顧客戶利益，這類說法有很多，比如說，同行的很多公司都這么做了，效果非常好；再比如說，這是XX行業(yè)發(fā)展大趨勢，能幫助您公司節(jié)約多少成本等等！

在我們的日常工作生活中，話術(shù)不精可是會吃大虧的！朋友們，是不是深有體會啊，哈哈，我也是啊！

好，今天就先寫到這里吧，我是文明師兄，喜歡鉆研、喜歡銷售！

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大家互相交流，互相逗逼，互相進步！