史蒂夫·布蘭克 | 硅谷創(chuàng)業(yè)教父，精益創(chuàng)業(yè)運(yùn)動發(fā)起人。兩家慘敗，幾家持平，還有一家在互聯(lián)網(wǎng)泡沫時期大獲全勝，后在斯坦福大學(xué)、加州大學(xué)伯克利分校和哥倫比亞大學(xué)教授創(chuàng)業(yè)學(xué)。

文本：《客戶開發(fā)指南》（內(nèi)容提煉自布蘭克書籍）。出品：創(chuàng)業(yè)邦，授權(quán)筆記俠會員定制版，筆記俠摘選精華呈現(xiàn)。

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全網(wǎng)首發(fā)筆記

布蘭克1987年進(jìn)入硅谷創(chuàng)業(yè)，當(dāng)年他開始著手創(chuàng)辦8家初創(chuàng)企業(yè)中的一家。經(jīng)過21年的磨煉，這些企業(yè)中，兩家慘敗，幾家持平，還有一家在互聯(lián)網(wǎng)泡沫時期大獲全勝。

布蘭克開創(chuàng)了客戶開發(fā)方法，隨后引發(fā)了精益創(chuàng)業(yè)運(yùn)動。二十年間，他在斯坦福大學(xué)、加州大學(xué)伯克利分校和哥倫比亞大學(xué)教授創(chuàng)業(yè)學(xué)，被譽(yù)為“硅谷創(chuàng)業(yè)教父”。

客戶開發(fā)方法是精益創(chuàng)業(yè)的思想源泉，布蘭克啟發(fā)了“精益創(chuàng)業(yè)”運(yùn)動，他是“精益創(chuàng)業(yè)”提出者埃里克·萊斯的投資人和顧問。

他提出：“初創(chuàng)企業(yè)絕不是大型公司的縮小版?！?/span> 

第1條原則：在你的辦公室里無法發(fā)現(xiàn)任何事實(shí)，趕快走出來；

第2條原則：客戶開發(fā)和敏捷相互結(jié)合；

第3條原則：失敗是探索過程中必不可少的組成部分；

第4條原則：持續(xù)迭代和調(diào)整；

第5條原則：任何商業(yè)模式都通不過初次客戶接觸的檢驗(yàn)，你必須學(xué)會應(yīng)用商業(yè)模式畫布；

第6條原則：設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)，測試驗(yàn)證你的商業(yè)模式假設(shè)；

第7條原則：市場類型決定一切；

第8條原則：初創(chuàng)企業(yè)的衡量指標(biāo)不同于成熟企業(yè)；

第9條原則：快速決策、循環(huán)時間、速度和節(jié)奏；

第10條原則：不可或缺的激情；

第11條原則：初創(chuàng)企業(yè)的工作職務(wù)不同于大型企業(yè)；

第12條原則：不到必要的時候絕不浪費(fèi)現(xiàn)金；

第13條原則：溝通分享學(xué)習(xí)；

第14條原則：客戶開發(fā)流程能否取得成功取決于企業(yè)團(tuán)隊(duì)是否認(rèn)同。

「客戶開發(fā)方法」實(shí)用指南：

客戶開發(fā)方法就是以客戶為中心。布蘭克說：“客戶開發(fā)方法的理念很簡單：離開辦公室，到用戶中去…越早走出辦公室的…創(chuàng)始人…越早獲得成功。” 

1）創(chuàng)業(yè)為什么需要客戶開發(fā)方法？

布蘭克根據(jù)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)提出“客戶開發(fā)方法”，是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方法帶來一系列的商業(yè)產(chǎn)品慘敗，從摩托羅拉的銥星到Segway代步車，這些錯誤的根源是：“它們以為，有產(chǎn)品就會有客戶?！?/span>

硅谷一段時間盛行的火箭發(fā)射式模式：當(dāng)你的商業(yè)模式?jīng)]有得到任何驗(yàn)證之前，就去快速復(fù)制和放大。最后導(dǎo)致大量慘烈的失敗，從而讓精益創(chuàng)業(yè)開始進(jìn)入大家視線。反觀國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)潮，有多少是一擁而上的火箭發(fā)射式創(chuàng)業(yè)，結(jié)果呢？

2）客戶開發(fā)方法是什么？

客戶開發(fā)方法的核心是：“以客戶為中心”。它不是像產(chǎn)品開發(fā)方法那樣，在產(chǎn)品公開測試前都不得到客戶反饋，而是在一開始就走出辦公室去接觸客戶，布蘭克寫道：“離開辦公室，到用戶中間去。”

客戶開發(fā)方法把新產(chǎn)品開發(fā)早期與客戶交互分成四個步驟：

客戶探索：“判斷是否有顧客買產(chǎn)品雛形的賬?！?/span>

客戶驗(yàn)證：“是否有顧客愿意掏錢購買產(chǎn)品。”

客戶生成：目標(biāo)是激發(fā)更多的潛在用戶。

企業(yè)建設(shè)：團(tuán)隊(duì)精力會從“探索”轉(zhuǎn)向“執(zhí)行”。

客戶開發(fā)方法中，每個階段都是帶有箭頭的圓環(huán)，它指：我們必須不斷重復(fù)客戶開發(fā)流程中每個步驟的循環(huán)，直到達(dá)到目標(biāo)，然后才能進(jìn)入下一階段。

在客戶驗(yàn)證和客戶探索兩個階段之間有一個往回的箭頭，如果客戶驗(yàn)證失敗，則要回到客戶探索重新開始，這可等同于通常所說的調(diào)整，徹底調(diào)整產(chǎn)品和業(yè)務(wù)方向。

3）新創(chuàng)企業(yè)的本質(zhì)是什么？

“初創(chuàng)企業(yè)絕非大型企業(yè)的縮小版?！辈继m克用這樣一句話道出新創(chuàng)企業(yè)的本質(zhì)。精益創(chuàng)業(yè)運(yùn)動的推動者埃里克·萊斯給出相似的定義：“新創(chuàng)企業(yè)是一個由人組成的機(jī)構(gòu)，在極端不確定的情況下，開發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù)。”

新創(chuàng)公司的另一個本質(zhì)是“假設(shè)與探索”。新創(chuàng)公司、產(chǎn)品、商業(yè)計(jì)劃是創(chuàng)始人的期望、假設(shè)。

新創(chuàng)公司所做的，是去探索、檢驗(yàn)這些假設(shè)是不是事實(shí)，最重要的是對客戶的探索。

4）客戶開發(fā)方法的新發(fā)展趨勢是：客戶開發(fā) 敏捷開發(fā)／快速迭代

在軟件和互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)領(lǐng)域，敏捷開發(fā)／快速迭代已經(jīng)逐漸取代從傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)域所借鑒來的瀑布式產(chǎn)品開發(fā)方法，它強(qiáng)調(diào)根據(jù)用戶需求快速迭代。敏捷開發(fā)，有時又被稱為敏捷工程。

創(chuàng)業(yè)成功 = 客戶開發(fā)方法 敏捷開發(fā)方法。

5）值得重視的客戶開發(fā)方法要點(diǎn)

“在初創(chuàng)企業(yè)中，負(fù)責(zé)探索商業(yè)模式的應(yīng)當(dāng)是創(chuàng)始人，而非員工。最好的探索方式是，企業(yè)創(chuàng)始人親自走出辦公室，從潛在客戶那里了解深刻、個性化、第一手的需求信息，而不是在此之前就急于確定明確的發(fā)展方向和具體的產(chǎn)品方案?！?/span>

★“客戶探索需要要求初創(chuàng)企業(yè)管理者具備以下特征：他們應(yīng)當(dāng)是一群高度適應(yīng)變化和混亂局面、善于從失敗中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、易于在充滿風(fēng)險(xiǎn)和缺乏路線圖的不確定環(huán)境中開展工作的人。”

★“必須牢記客戶開發(fā)流程的一個關(guān)鍵原則：千萬不要羅列所有競爭對手的產(chǎn)品特征，開發(fā)更大更全的特征表。實(shí)際上，產(chǎn)品特征方面的增量開發(fā)或改善很難造就成功的、可升級式企業(yè)。” 

具體方法是尋找早期支持者，了解早期支持者需求，證明最小可行產(chǎn)品（備注：MVP）能夠解決他們的問題。

1）早期支持者是對初創(chuàng)企業(yè)意義最重要的人；

客戶痛苦越高，越可能成為早期客戶。

2）最小可行產(chǎn)品（MVP）；

最小可行產(chǎn)品（MVP） 是客戶探索最重要的工具。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品更容易開發(fā)最小可行產(chǎn)品，推到客戶面前，也更容易快速迭代。

布蘭克這樣寫道：

“從工程師的角度來說，他們都希望產(chǎn)品功能大而全，最好是完美無缺，但‘最小可行產(chǎn)品’概念強(qiáng)調(diào)的是首先開發(fā)那些最為重要、不可或缺的產(chǎn)品特征?！?/span>

★ 任何超出早期使用者需要的額外功能或修飾，都是資源和時間上的浪費(fèi)。

★ MVP意味著，在產(chǎn)品尚未四肢俱全之時就開始測試，讓顧客使用，以判斷一系列商業(yè)假設(shè)。

★ MVP挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)質(zhì)量觀念，傳統(tǒng)質(zhì)量觀念強(qiáng)調(diào)的是“高質(zhì)量”，而精益創(chuàng)業(yè)的質(zhì)量原則是：如果我們不知道誰是顧客，我們也不知道什么是質(zhì)量。

★ 精益創(chuàng)業(yè)的提出者埃里克·萊斯指出，“最小可行產(chǎn)品”的原則是：放棄對你需要的認(rèn)知沒有直接用處的一切功能、流程和努力。

客戶驗(yàn)證過程是為了回答如下關(guān)鍵問題：

我們知道有效的銷售方式嗎？

客戶愿意購買現(xiàn)階段的產(chǎn)品嗎？產(chǎn)品定位和公司定位是否合適？

銷售渠道是否通暢？是否有信心擴(kuò)大銷售規(guī)模？

對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，還附加如下兩個問題：

流量從何而來？是否具備黏性？

產(chǎn)品是否足夠強(qiáng)大，實(shí)現(xiàn)病毒式增長？

客戶生成是什么、不是什么？

布蘭克指出，客戶生成不是單純的市場推廣，他認(rèn)為客戶生成的要點(diǎn)有四：

• 客戶生成意味著客戶不是現(xiàn)成的，需要引導(dǎo)；

• 客戶生成關(guān)注具體客戶，而不是僅僅著眼于宏觀的市場活動；

• 它是創(chuàng)造性的活動，不是機(jī)械地執(zhí)行任務(wù)；

• 它與市場類型密切相關(guān)。

布蘭克講過兩句非常有力的話：

“走出你的辦公室！”

“任何商業(yè)計(jì)劃都通不過初次客戶接觸的檢驗(yàn)?！?/span>

1）創(chuàng)始人必須走出辦公室

布蘭克認(rèn)為，創(chuàng)始人必須親自去接觸客戶，因?yàn)椤?/span>只有企業(yè)創(chuàng)始人才能獲得真正的客戶反饋”。理由是：

重點(diǎn)客戶的反饋點(diǎn)往往是隨意的，無法預(yù)測的和令人痛苦的。

員工寧愿隱瞞事實(shí)，也不愿向上級匯報(bào)壞消息。

員工與企業(yè)成敗無甚關(guān)聯(lián)，他們很少認(rèn)真聽取客戶反饋，多是“道聽途說”。

顧問和企業(yè)成敗關(guān)聯(lián)度更低，他們喜歡“添油加醋”。

2）創(chuàng)始人要接觸和了解“早期支持者客戶”

早期支持者是對初創(chuàng)企業(yè)意義最重要的人。

即便是免費(fèi)試用產(chǎn)品的用戶，其中的早期支持者也愿意或渴望成為企業(yè)病毒式增長的加速器。

只有說服早期支持者接受企業(yè)愿景，他們才會掏錢購買尚不完善、充滿缺陷和功能不全的早期產(chǎn)品。

布蘭克指出互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有一種“百倍效應(yīng)”：

“從理論上時候 ，如果初創(chuàng)企業(yè)的產(chǎn)品和渠道都是虛擬化的，它們收集信息和做出響應(yīng)的速度要比通過實(shí)體渠道銷售實(shí)體商品的企業(yè)快100倍。前者的迭代學(xué)習(xí)循環(huán)數(shù)為后者的10倍，每次循環(huán)只耗費(fèi)10%的現(xiàn)金?！?/span>