談判地位決定一切 

這是一個地位決定一切的時代。廠商之間，誰的地位高，誰就掌握話語權。小廠家找上門來，經銷商可能愛搭理不搭理；對大廠家，經銷商可能要親自找上門去，接受別人的愛搭理不搭理。

一般來說，經銷商的規(guī)模和實力不如廠家，但“強龍難壓地頭蛇”。如果經銷商不能成為地頭蛇，哪怕廠家只是一條蟲，也能壓住經銷商。有些廠家規(guī)定經銷商不得經營競品。那是廠家還沒有遇到真正有實力的經銷商，否則，廠家也只有按例外原則處理。 

我就認識這樣一位經銷商，他同時代理二個品牌的衛(wèi)生巾，而這二個品牌在其他市場全部是排他性代理，廠家唯獨對該經銷商例外。因為二個廠家都認識到，只有該經銷商才能在本區(qū)域做得最好。離開該經銷商，其它都只是次佳選擇。 

經銷商砝碼是什么 

經銷商與廠家討價還價，手中必須握有砝碼。不同時期，經銷商與廠家討價還價的砝碼不一樣。

早些年，經銷商在中心城市（或區(qū)域貨物集散地）批發(fā)市場的旺鋪有一間門面房，有一定的資金，就能招來廠家。因為那時普遍實行“進貨制”，只要貨在批發(fā)市場擺出來，就有可能賣出去。那年月，旺鋪的門面房就是經銷商手中的砝碼。如今，有多少人還在懷念那年月的錢好賺，現在先偃旗息鼓，等過幾年日子好過了再大做。他們哪知道，這樣的好日子已經一去不復返了。

前幾年，誰手中的二批多，誰就受經銷商歡迎。當然，這時經銷商已經普遍實行了“送貨制”，真正有實力的二批早已不到批發(fā)市場進貨了。那幾年，二批就是經銷商手中的砝碼。

如今，除鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批外，其他市場的二批已趨于消失。經銷商直接面對終端，誰掌控的終端多，誰的日子就好過。現在，終端是經銷商手中的砝碼。盡管不少廠家一直嚷嚷要“決勝終端”，但現實教育了他們，還得靠經銷商來做終端。

經銷商手中有談判的砝碼，可以在需要的時候“暗示”一下，或者明明白白地亮出來。但經銷商要切記：不要以手中的砝碼去威脅廠家。 

有什么能力就做什么事 

跟談戀愛一樣，廠商之間是雙向選擇，根據自身條件選對象，一定要門當戶對，一定要量力而行，有什么樣的能力就談什么樣的條件。

以前的經銷商大多數是全職全能的，廠家除了做大眾廣告外把什么都交給經銷商了。現在，廠家對經銷商普遍實行“嵌入式”管理，已經不再需要全能經銷商，現在最需要的是有限服務職能的經銷商。有的廠家僅僅借用經銷商的資金完成進貨就行了，這時經銷商承擔的是有限服務職能。有的廠家僅僅借用經銷商的分銷能力，這時經銷商僅僅承擔配送中心的有限服務職能，或者稱為第三方物流的服務職能。 　

有的廠家（如白酒企業(yè)）采用“借殼經營”的方式，僅僅借用經銷商的招牌，完全由廠家獨立做市場，借以降低各項稅費。 　

有的廠家只希望經銷商做終端。 　

有的廠家只希望經銷商做零店。 　

有的廠家只希望經銷商做小批發(fā)。 　

有限服務職能經銷商的出現，給不同條件的經銷商提供了無數的新選擇。開口就談獨家經營，閉嘴就談政策條件，這樣的經銷商越來越少，除非對方是小廠家。 

如何與廠家討價還價 

成功的討價還價一定要知已知彼，經銷商至少應該知道廠家下列各項內容： 　

第一，各級銷售經理、業(yè)務員的權限。一般來說，級別越高，權限越大。不要向業(yè)務員提他不可能承諾的條件。 

第二，摸清廠家給其他經銷商的權限，然后要求“國民待遇”——享受同等權限。如果自己條件最好，則一定要三緘其口。業(yè)務員最討厭“占了便宜還賣乖”的經銷商。 

第三，摸清廠家對經銷商的“底限”和“最高要求”。千萬不要提超出底線的條件和做超出底線的事，那意味著合作破裂；也盡可能不要滿足廠家的“最高要求”，那意味著自己吃虧。 　

當然，與廠家周旋，也要有自己的“底線”和“最高要求”。 

思路：畫餅充饑 

思路的砝碼是最重要的砝碼。思路不是一切，但思路是開啟一切的鑰匙。當經銷商手中掌握的實質性砝碼不足于吸引廠家時，就要學會“畫餅充饑”。有的人靠歷史業(yè)績證明自己，有的人靠謀劃未來證明自己。如果經銷商能夠拿出切實可行的方案，并且讓廠家相信他確實能做到的話，這就是經銷商最重要的砝碼?？墒?，大多數經銷商不善于說，只善于做。他們喜歡說；具體怎么做你別管了，只管放心好了。如果你是廠家，你能放心嗎？如果做不好，不是連挽救的機會都沒有了嗎？有時候，畫餅充饑，有用也有效。

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