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母嬰店的競爭，很多人會簡單理解為價格的競爭。許多店主都反復強調低價競爭，我們來分析一下，低價競爭這條路上到底有多少可行性! C、供應商需要有合理的利潤，沒有利潤的商品，不可能積極給你供貨!價格在銷售中的重要程度 A、低價就能產(chǎn)生競爭的產(chǎn)品一是紙尿褲，二是食品。除尿褲外，別的產(chǎn)品都是可以通過增加產(chǎn)品附加值來銷售的。 B、嬰兒用品品種太多，任何一個店面都無法做到所有商品都有優(yōu)勢，局部優(yōu)勢是現(xiàn)實的。 C、一個產(chǎn)品的銷售有六個因素：1、客戶有機會進到你的店;2、你的產(chǎn)品是她需要的產(chǎn)品;3、相信你的產(chǎn)品是保質保量;4、客戶能認同你的營業(yè)員，假如你的營業(yè)員讓她看不順眼或說得太多讓她煩，她可能會去對手的店;5、需要有營業(yè)員的專業(yè)介紹，讓她感覺你的產(chǎn)品值這些錢。6、價格需要適中。 所以，價格并不是唯一的因素，也不是主要的因素。 問問自己 A、我們也是客戶，日常生活中你買的商品是不是全是最便宜的?假如不是，那為什么你會去買不是最低價格的商品?正確的回復是：在達成交易過程中，是有很多因素在里面的，便利、信任、人緣、產(chǎn)品質量、消費氛圍、產(chǎn)品適合程度、產(chǎn)品實用程度、等等，價格只是選擇一個因素，假如低價就能成交，那這行業(yè)比誰錢多就可以。 B、嬰兒用品行業(yè)是以人為本，不是以錢為本!這就是到現(xiàn)在為止為什么還沒有金融財團介入到嬰兒用品零售行業(yè)的緣故!不是錢多，價格低就能成功的! 對于價格的正確態(tài)度 A、價格要適中，局部有優(yōu)勢 B、產(chǎn)品的暢銷度比低價格更重要，舉例：A B兩家店，面積一樣、單月費用都是5000元，兩家店前期進貨都是2萬元，假如A店銷售完這些產(chǎn)品需要1個月時間，以30%毛利潤算，共計6000元;他的利潤是1000元;假如B店商品銷售程度好，15天可以銷售完2萬元商品，一個月可銷售4萬元，以30%毛利算，共計1.2萬，除去5000元費用，還有7000元。因為店面房租是—樣的，工商費用也一樣，員工工資基本相同，但產(chǎn)品暢銷程度不一樣，就直接影響到資金周轉速度，產(chǎn)生的利潤也天差地別!再回頭算折扣，假如A店比B店便宜5%，等于是節(jié)省下來1000元，那他實際利潤是2000元，B店的三分之一都不到!從下個月開始，B店可以兩倍A店的產(chǎn)品增加!以此類推! C、新手以后需要學會問的問題是：1、你的價格合理不?而不是你的價格是不是最低?2、給你的商品是不是最暢銷的?!這才是最主要的!給你配一堆不是很暢銷的商品，折扣低點又如何!還有，再低還能低多少，下降3%已經(jīng)是很大降幅了！ 來源：博衛(wèi)傳媒 |
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