|
作者：黃漢偉 經授權轉自公眾號“P2P銷售管理” ID：p2pxsgl 對貸款銷售人員來說，通過率是決定放款業(yè)績的一個重要因素，也是體現個人的業(yè)務能力和工作細致程度的一個衡量指標。本文將從前期接待客戶、中期整理單件、后期審核提醒三個環(huán)節(jié)來闡述。
有的小伙伴可能是為了“效率”著想，把客戶晾在一邊填寫申請表，自己跑去復印資料，這是很多人特別是新人最容易犯的一個錯誤。須知指引客戶填寫申請表這個過程，是給了我們與客戶一個交流溝通的窗口，我們可以從客戶的言談舉止中得到一些資料以外的信息。比如客戶在填寫住址和單位地址時是清晰快速還是模棱兩可，在填寫聯系人號碼時是干脆利落還是疑慮抗拒，這些小細節(jié)都是我們可以觀察到的。另外借著填表的機會，我們可以向客戶灌輸資金用途正當、額度需求合理、還款要準時、聯系人要真實、貸款要配合等觀念。 客戶帶申請資料過來，我們必須細心審核提交的資料，比如資料是否過期，流水涵蓋月份是否足夠，工資發(fā)放是否穩(wěn)定，有無其他補貼或獎金，工作證明是否具備全部要素，等等。當場發(fā)現，當場提問，并讓客戶盡快補充。千萬不要等客戶離開公司后再打電話詢問，這暴露了我們的不專業(yè)，也讓客戶煩躁。
①填表的時候要對照客戶的資料，這樣才能保證資料信息與申請表信息是統一的；
②先填聯系人信息，再填其它信息，這樣能避免客戶產生煩躁抗拒的心理；
③填寫聯系人號碼時最好叫客戶對照手機上的號碼，同時可以觀察手機上的聯系人名稱是否與申請表的身份一致。 資料齊全后我們就要整理客戶的資料了，此時在網上百度的工作必不可少。我們要百度客戶手機號碼，公司固話，聯系人手機號碼。第一個目的是查詢號碼的歸屬地，一般而言，配偶，同事和朋友號碼的歸屬地就是申請貸款所在的城市。
一種常見的情況是未婚的客戶填寫父親或母親聯系號碼，而父母又在老家的，我們一定要關注號碼歸屬地與身份證籍貫是否一致，如果不一致，大家就要小心了，很大可能客戶是怕父母知道貸款事項而填寫比較要好的朋友充當聯系人。
除了查詢歸屬地，百度號碼還能讓我們在網上了解是否有負面信息，比如客戶是否有在網上做一些本行業(yè)本公司以外的廣告，客戶號碼對應的廣告人姓氏是否與客戶一致，聯系人是否從事貸款或中介行業(yè)，單位固話是否有另外一個公司在做廣告。我們還可以百度客戶單位名稱，看是否涉及一些詐騙信息，網上廣告的單位地址、固話是否與申請表一致。在百度客戶信息如果有問題時，必須詢問客戶，看是否有合理的解釋。
我們要有一種觀念，那就是客戶是不專業(yè)的，我們必須詳細耐心的指導他配合整個貸款流程。我們在整理單件的時候，可以扮演審批的角色，提問客戶。
而提問應該是這樣的：麻煩你講一下你的身份證號碼、你現在的住址、你單位的地址……而不能這樣問：你的身份證號碼是不是這個？你的住址是不是這里這里？你單位的地址是不是在哪里哪里？
各位小伙伴一定要用心去體會這兩種核對方式的不同，第一種方式是我已經有你的信息，我故意問你，看你能不能流暢的回答出來；第二種方式是我只是根據資料簡單復述你的信息，問你是或者不是。前種方式能讓我們事先知道客戶能否準確無誤地回答各個問題，一旦客戶回答時支支吾吾甚至回答錯誤，我們一定要提醒客戶到時候我們審核人員也是要了解這些信息的，如果沒有記憶清楚，是必拒無疑的，這樣才能引起客戶的重視。 對于單位固話，我們可用快遞、信用卡、應聘、保險等方式去核實。
在此舉個酸菜魚的經典案例：我有一個老同事想核對客戶單位固話，他打電話過去，接通，問道：請問是否某某公司？對方回答：是。他接著說：你們有個同事訂了我們的酸菜魚，我找不到地方，請問你們那里地址是不是哪里哪里？對方說：是。
通過靈活的技巧就解決了固話問題。對于一些不知道客戶貸款的聯系人，我們都可以利用以上幾種方式去核實。對于可以知道貸款的聯系人，我們就可以開門見山了，比如是否知道客戶的貸款用途，是否支持貸款，在公司擔任什么職務，有無不良嗜好，住在哪里等等。還有一些新人由于膽怯不敢打核實電話，那至少也要打通聯系號碼才掛，如果出現空號、過期、長期關機等情況，要及時叫客戶更換聯系人。
資料遞交上去，征信回來后，我們要在審核之前提醒客戶接聽電話。首先我們一定要打電話親口提醒客戶。
提醒的內容有： ①公司大概什么時候會打審核電話，一定要保持手機暢通，注意接聽；
②審核電話一般是什么區(qū)號開頭的；
③公司一定會問你身份證號碼、資金用途、需要額度、月供、住址、單位固話、單位地址等等問題，一定要準確回答；
④請先跟聯系人打聲招呼，怕他們看到外地固話，以為是詐騙電話，不敢接聽，導致無法核實信息；
⑤其它需要提醒的細節(jié)。
還要跟客戶講清楚：審核電話是整個貸款流程中最關鍵的環(huán)節(jié)，前期你準備資料和我整理資料都花了不少的時間，申請成功與否就看接聽審核電話是否順利，請一定配合我們審核人員，接完電話很快會有審批結果出來，我會第一時間通知你。
打完電話，建議再編輯包含以上提醒內容的一條信息發(fā)微信或短信給客戶。總之我們做好這個環(huán)節(jié)的目的就是讓客戶重視接聽電話，而不能讓客戶覺得審批打完電話就一定會批款。實踐中經常會看到我們的小伙伴這樣說：公司要打電話了，你要注意接聽。然后嘀一聲掛了。這種提醒是沒有多大意義的，因為把客戶想得太專業(yè)太聰明了，并沒有交待什么具體內容。 我們交資料之前要養(yǎng)成一種好習慣，就是把申請表留底，最好拍照。這樣在客戶接聽電話之前我們可以把申請表通過微信、QQ等方式發(fā)送給客戶，讓客戶對所填的信息更加清晰。
總之，處理每一個客戶的貸款申請都是一種技術活，需要大家細心的去研究和整理。拋開信用記錄不良，還款能力不足等客觀的被拒原因，很多貸款申請的通過與否，跟銷售人員的用心與否是分不開的，希望本文對大家有所幫助。 如果您覺得本文對您有幫助，歡迎您推薦給朋友，您的支持和鼓勵是我們前進的動力，回復數字“m'查看本平臺精華文章目錄，點擊下面鏈接直接查看相應文章。 1、不是客戶不好，是你的風控不好——小微客戶風險征兆及風險演變路徑！ 3、小企業(yè)看老板，中企業(yè)看制度，信貸視角下對小微企業(yè)“老板”的精準解讀！ 9、超實用的小微客戶信用評估模型——指標、權重及實例，客戶經理趕緊收藏吧！ 10、信貸員注意了，別拿“累”不當病，從疲憊到猝死只差5步！ 12、【聲音】張翼：擁抱農村金融，還需放棄固有的“傲慢與偏見“ 17、如何創(chuàng)新小額信貸產品：一個標準、兩個方向、三個趨勢和四個步驟 19、貸款不是一天就變壞的——早發(fā)現、早行動、早化解！ 20、本平臺有獎征稿了！
|
|
|
