三個大坑，六年時間，數(shù)百萬損失，換來年入過億好模式

飛龍在天5r2g1p 2016-07-19

展開全文

一個改建計劃，譜寫了一位地產(chǎn)人與農(nóng)莊的生死戀

8年苦等，迎來一個億的營業(yè)額

券商追捧上市，卻門外遭拒。

這是怎樣的農(nóng)莊？又是怎樣的一位莊主？

下面，與大家分享，小探馬對張莊主的采訪實錄。

｜一份改建計劃｜

采訪莊主，勁爆內(nèi)幕

▼

我07年從單位下海后，做起了小產(chǎn)權(quán)房。以1000元的價格，在北京承包3000畝地皮，計劃分3批建設(shè)售賣；但到了08年下半年，國土資源局開始整治小產(chǎn)權(quán)房，不讓在售賣。因為房子還沒賣，就找了幾個領(lǐng)導(dǎo)溝通，寫了一個農(nóng)業(yè)園區(qū)的改建報告，從此，地產(chǎn)商就不在做地產(chǎn)，戲劇性的開始搞農(nóng)莊了。

瑞正園農(nóng)莊位于北京通州張家灣鎮(zhèn)小耕垡村，園區(qū)建有二千余畝原生態(tài)、無污染、生態(tài)循環(huán)的有機農(nóng)業(yè)基地，是北京市低碳綠色農(nóng)業(yè)示范基地，園區(qū)是集蔬菜果品種植，無公害養(yǎng)殖，特菜加工冷藏，觀光采摘，兒童科普，會務(wù)休閑，拓展培訓(xùn)、婚紗攝影，禮品配送，餐飲、娛樂、客房等產(chǎn)品和服務(wù)于一體的花圓式度假中心。

｜定位失?。?/span>

脫離市場，急于求成

▼

2008年到2010年，這三年時間里，瑞正園農(nóng)莊主打有機蔬菜，但是失敗了，輸?shù)暮軓氐住?/span>

來農(nóng)莊的一些客戶會問：“你能保證你這產(chǎn)品是有機的嗎？”來自客戶的懷疑，徹底的否定了這條產(chǎn)品線。

當時蔬菜所的劉主任，他給我提了些意見，說建議我就做無公害和綠色就行，別做有機，有機太敏感，而且社會上近幾年好多產(chǎn)品都打著有機的幌子在宣傳，但卻連有機認證都沒有，實際上就是忽悠。有機只是一個概念，它是希望大家往好了去做，我們可以選擇一個單線、短期的產(chǎn)品做成有機就很好了。

我一聽很有道理，這對我們后期的產(chǎn)品定位起到了很重要的作用。

｜銷售是個什么鬼？｜

網(wǎng)上定制，配送問題大

▼

園區(qū)09年開始在網(wǎng)上銷售蔬菜，線上線下直接配送到家，當時分三檔，有一個季度的（體驗卡）、半年的、一年的，設(shè)計不同產(chǎn)品，當時是安排了19部配送車，當時北京的交通情況大家都知道，付出的交通成本太大，買了車，無非就是想把客戶服務(wù)好，車輛有箱式的，還有小面包，印上公司牌子，在北京的大街小巷光這么跑，養(yǎng)車，司機這些費用一年下來就花了400萬左右，我們是想省錢，最后一算，這樣不行。

｜建立主打產(chǎn)品系｜

重新定位，抓住客戶剛需

▼

2012年，我們開始定位果蔬配送為瑞正園農(nóng)莊的主打產(chǎn)品，同時配合園區(qū)的水果采摘，餐飲住宿，親子樂園，婚紗攝影等建立樹狀消費體系。愛情故事作為文化元素融入到園區(qū)產(chǎn)品里。

【冬季】我們建設(shè)草莓溫室60棟，整個農(nóng)莊能容納1500人采摘，有草莓品種40多個，采摘周期5個月，冬天結(jié)果，意為愛情果。老人孩子都很喜歡。

【夏季】有10棟棚的西瓜，一個大棚產(chǎn)600個西瓜，每棟大概6-7萬的收益；

還有采摘期為4個月的葡萄，葡萄是多子多福，象征著愛情的結(jié)晶，用這兩個產(chǎn)品及一年四季都有的蔬菜將園區(qū)的產(chǎn)品鏈接起來，讓園區(qū)沒有空檔期，且每個家庭都適合。游客來的早，采摘完了還可以留下來吃吃飯，這樣就促進了二次消費。

｜重塑配送渠道｜

改變思路，資源整合

▼

專業(yè)的事還是要交給專業(yè)的人去做， 12年我們將配送業(yè)務(wù)委托給了第三方，園區(qū)的配送車留了5輛應(yīng)急用，其余全部處理了?，F(xiàn)在兩家配送公司一年的費用300萬左右，比之前養(yǎng)車，司機等費用便宜，且專業(yè)?，F(xiàn)在我們蔬菜水果配送一年能賺5000萬，目前我們的農(nóng)產(chǎn)品主要銷往肯德基、麥當勞、物美超市、社區(qū)菜店及會員的配送等。

｜運營新玩法｜

建立會員制，打包連帶銷售

▼

2016年我們的銷售目標是突破1個億，主要以蔬菜水果配送為主。

我們建立會員產(chǎn)品，一年收費12000元。每周送蔬菜6斤，肉類產(chǎn)品6斤，時令水果2斤；每周送兩次柴雞蛋8枚，五常大米6斤。增值服務(wù)將園區(qū)所有的配套都送出去，送3000元的會務(wù)，3天的住宿，2天的健身，30平米的開心農(nóng)場再加上2000元的航天體驗活動，以此來帶動園區(qū)的2、3次消費。

｜小探馬說｜

農(nóng)莊的經(jīng)營并非一日之功，跨界去經(jīng)營一個農(nóng)莊，需要花費更多的時間去了解這個行業(yè)，忌諱急于求成與自嗨型的投資。而農(nóng)莊的經(jīng)營也并非一味的模仿，需要融合自己的智慧，去尋找新的經(jīng)營方式與運營技巧。像類似張莊主的農(nóng)莊莊主們，一定要吸取張莊主的經(jīng)驗與教訓(xùn)。慢中求快，穩(wěn)中謀發(fā)展，不失為經(jīng)營之道。