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房地產(chǎn)集團(tuán)商業(yè)管理中心全套管理制度
1、全面負(fù)責(zé)公司的商業(yè)管理工作。 2、負(fù)責(zé)擬訂和調(diào)整集團(tuán)房地產(chǎn)商業(yè)項目的招商政策、招商策劃、招商思路，商業(yè)運營管理。 3、參與商業(yè)項目開發(fā)建設(shè)期間的早期介入及項目竣工、移交驗收和接管工作。
1、進(jìn)行商業(yè)項目整體定位研究，主要包括項目的市場前期調(diào)研、形2、象定位、客戶定位方案以及整體項目的財務(wù)分析。 2、負(fù)責(zé)確定項目的產(chǎn)品定位及詳細(xì)的物業(yè)發(fā)展建議，提出有效的平面布局、業(yè)態(tài)組合，租戶組合及租金建議。 3、通過市場及項目分析，提供外立面及商業(yè)動線圖建議，研究各業(yè)態(tài)的技術(shù)參數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)。 4、會同招商部制定全程有效的招商計劃，提供總體招商概念。 5、對項目營銷執(zhí)行方案及價格報告進(jìn)行評審、把關(guān)，整合媒體資源。 6、對市場上新的營銷策略手段進(jìn)行研究分析，為商業(yè)項目操作提供新的思路。 7、負(fù)責(zé)對市場商業(yè)顧問公司進(jìn)行招標(biāo)和對接。 8、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 招商部 1、負(fù)責(zé)集團(tuán)項目合作、股權(quán)工作、招商引資工作，根據(jù)策劃部商業(yè)定位制定項目總體招商方案。 2、主導(dǎo)各項目大型主力店及經(jīng)營面積在3000平米（含）以上商戶的招商工作、指導(dǎo)項目商業(yè)對商業(yè)發(fā)展有帶領(lǐng)作用的知名品牌的招商工作。 3、整合集團(tuán)商家資源，建立重點商戶檔案和商戶信息數(shù)據(jù)庫，推進(jìn)商業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴的建立工作。 4、組織集團(tuán)重大招商引資活動，聯(lián)系各地中介代理招商機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會，負(fù)責(zé)招商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作。 5、負(fù)責(zé)與重點商戶、政府、協(xié)會保持良好溝通，對重大、重要客戶作好跟蹤工作。 6、負(fù)責(zé)項目公司商業(yè)管理部招商部招商人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)工作。 8、配合策劃部做好招商項目的策劃和論證工作。 9、配合策劃部做好招商項目廣告宣傳，收集、整理、分析、發(fā)布集團(tuán)對外招商信息。 10、商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)信息資料的收集、統(tǒng)計、分析工作，為公司決策提供信息和建議。 11、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 合約部 1、負(fù)責(zé)集團(tuán)房地產(chǎn)商業(yè)項目的合同文本制定，參與合同洽談、合同簽訂，監(jiān)督合同執(zhí)行、合同終止。 2、負(fù)責(zé)規(guī)范集團(tuán)公司的合同審核與管理工作，負(fù)責(zé)各項目公司招商項目的合同評審工作 3、負(fù)責(zé)處理集團(tuán)公司及各子公司的非涉訴糾紛 4、參與公司重大合同的談判、簽訂，對各類合同的履行進(jìn)行監(jiān)督 5、根據(jù)集團(tuán)招商活動的需要，組織進(jìn)行法律知識培訓(xùn)工作 6、擔(dān)任集團(tuán)招商工作的法律顧問，對招商工作事務(wù)提供咨詢和法律意見書。 7、負(fù)責(zé)對公司合同檔案的管理. 8、 配合、協(xié)助有關(guān)部門對租金進(jìn)行催收，并直接辦理疑難應(yīng)收帳款的催收。 9、完成上級交辦的其它工作。 營運部 1、負(fù)責(zé)集團(tuán)各商業(yè)項目的營運管理工作，根據(jù)公司商業(yè)項目發(fā)展的整體目標(biāo)，編制集團(tuán)營運規(guī)劃、年度租金計劃并組織實施，組織對項目公司營運部進(jìn)行目標(biāo)任務(wù)的考核. 2、指導(dǎo)編制商業(yè)管理部營運部職能規(guī)范、崗位職責(zé)與工作標(biāo)準(zhǔn)，負(fù)責(zé)各項目營運部的隊伍建設(shè)，以及制定管理考核辦法及培訓(xùn)工作。 3、建立和健全營運管理制度，運作規(guī)范和流程，并組織貫徹實施。 4協(xié)助公司相關(guān)部門與客戶之間保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，處理在合作過程中的各類突發(fā)事件和問題。 5、負(fù)責(zé)與項目顧問策劃公司進(jìn)行有效對接與監(jiān)督，確保各項目按期開業(yè)和有序運營。 6、擬定營運管理文件及經(jīng)營商戶相關(guān)的營運指導(dǎo)準(zhǔn)則。 7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作.
商業(yè)管理中心總監(jiān) □直接上級：總經(jīng)理 □直屬下級：副總監(jiān) □崗位職責(zé)：
（1）參與員工的招聘、獎勵、加薪、晉升和處分、辭退、調(diào)動等事宜 （2）推進(jìn)人才培養(yǎng)體系建設(shè)，提升部門人員的能力和素質(zhì)，建立匹配公司發(fā)展要求的管理與專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊 （3）負(fù)責(zé)下屬人員的績效管理工作 負(fù)責(zé)本部門培訓(xùn)體系的建設(shè)與推進(jìn)工作 （1）負(fù)責(zé)建立本部門的培訓(xùn)體系 （2）直接定期對下級進(jìn)行培訓(xùn)、輔導(dǎo) （3）對本部門培訓(xùn)效果進(jìn)行考核、評估 不斷搜集標(biāo)桿企業(yè)商業(yè)管理的相關(guān)資料，通過調(diào)研、研究、借鑒、吸收、完善，逐漸提升某商業(yè)管理運營工作的水平和能力 對集團(tuán)及下屬公司有關(guān)部門和人員所反映的困難和問題應(yīng)及時予以處理和解決，同時有義務(wù)配合其它部門的工作。 根據(jù)票據(jù)審批制度規(guī)定的權(quán)限審核部門人員所發(fā)生的費用票據(jù)。 完成上級交辦的其它工作 商業(yè)管理中心副總監(jiān) □直接上級：商業(yè)管理中心總監(jiān) □直屬下級：策劃部經(jīng)理、合約部經(jīng)理、招商部經(jīng)理 □崗位職責(zé)： 協(xié)助招商總監(jiān)做好商業(yè)管理中心的日常管理工作。 重點負(fù)責(zé)商業(yè)項目的策劃工作，指導(dǎo)策劃部對商業(yè)項目進(jìn)行整體定位、產(chǎn)品規(guī)劃的方向把握，并負(fù)責(zé)向總監(jiān)及集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報 配合總監(jiān)進(jìn)行招商管理工作，對招商部提交的信息進(jìn)行判斷梳理，協(xié)助總監(jiān)進(jìn)行招商談判、合同簽約，并對項目招商部工作進(jìn)行指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督工作。 負(fù)責(zé)確定集團(tuán)商業(yè)項目的招商政策、合作方式并向總監(jiān)進(jìn)行匯報。 負(fù)責(zé)商業(yè)管理中心招商合同文本制定、合同洽談、合同簽訂，監(jiān)督合同執(zhí)行、合同中止和合同管理工作。 負(fù)責(zé)指導(dǎo)商業(yè)運營部制定商業(yè)運營規(guī)范，把控項目商業(yè)運營年度計劃。 組織召開商業(yè)管理中心日常工作例會，及時解決日常管理工作中的問題。 協(xié)調(diào)和組織相關(guān)會議決議的落實工作。 完成上級交辦的其它工作 策劃部經(jīng)理 □直接上級：副總監(jiān) □直屬下級：策劃部主管、策劃部專員 □崗位職責(zé) 組織本部門進(jìn)行商業(yè)項目整體定位研究，主要包括項目的市場前期調(diào)研、形象定位、客戶定位方案以及整體項目的財務(wù)分析。 負(fù)責(zé)確定項目的產(chǎn)品定位及詳細(xì)的物業(yè)發(fā)展建議，提出有效的平面布局、業(yè)態(tài)組合，租戶組合及租金建議。 通過市場及項目分析，提供外立面及商業(yè)動線圖建議，研究各業(yè)態(tài)的技術(shù)參數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)。 會同招商部制定全程有效的招商計劃，提供總體招商概念。 對項目營銷執(zhí)行方案及價格報告進(jìn)行評審、把關(guān)，整合媒體資源。 對市場上新的營銷策略手段進(jìn)行研究分析，為商業(yè)項目操作提供新的思路。 負(fù)責(zé)對市場商業(yè)顧問公司進(jìn)行招標(biāo)和對接。 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 策劃部主管 □直接上級：策劃部經(jīng)理 □直屬下級：策劃部專員 □崗位職責(zé) 主要負(fù)責(zé)對商業(yè)項目市場定位、客戶、業(yè)態(tài)、動線布局進(jìn)行研究；在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，對商業(yè)項目進(jìn)行整體定位報告的撰寫 對市場進(jìn)行調(diào)研并定期匯總各區(qū)域商業(yè)項目信息，進(jìn)行分析并提出合理建議 參與項目總體招商方向的確定 搜集市場商業(yè)項目操作信息，進(jìn)行匯總、沉淀 完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作 策劃部專員 □直接上級：策劃部經(jīng)理 □直屬下級：無 □崗位職責(zé) 主要負(fù)責(zé)進(jìn)行市場調(diào)研，對市場商業(yè)項目的業(yè)態(tài)、租金、客戶、銷售、租賃等信息進(jìn)行搜集和匯總 協(xié)助部門進(jìn)行項目總體定位及相關(guān)方案的資料搜集和撰寫工作 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 招商部經(jīng)理 □直接上級：副總監(jiān) □直屬下級：招商主管 □崗位職責(zé)： 根據(jù)策劃部商業(yè)定位制定項目總體招商策略和招商計劃 配合領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行集團(tuán)項目合作、股權(quán)工作、招商引資工作洽談 主導(dǎo)各項目大型主力店及經(jīng)營面積在3000平米（含）以上商戶的招商工作、指導(dǎo)項目商業(yè)對商業(yè)發(fā)展有帶領(lǐng)作用的知名品牌的招商工作。 整合集團(tuán)商家資源，建立重點商戶檔案和商戶信息數(shù)據(jù)庫，推進(jìn)商業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴的建立工作。 組織集團(tuán)重大招商引資活動，聯(lián)系各地中介代理招商機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會，負(fù)責(zé)招商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作。 負(fù)責(zé)與重點商戶、政府、協(xié)會保持良好溝通，對重大、重要客戶作好跟蹤工作。 負(fù)責(zé)項目公司商業(yè)管理部招商部招商人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)工作。 制定項目整體招商策略及總體計劃 配合策劃部做好招商項目廣告宣傳，收集、整理、分析、發(fā)布集團(tuán)對外招商信息。 商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)信息資料的收集、統(tǒng)計、分析工作，為公司決策提供信息和建議。 對項目招商工作進(jìn)行輔導(dǎo)、檢查 負(fù)責(zé)制定某招商標(biāo)準(zhǔn)及商家引進(jìn)指引 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 招商主管 □直接上級：招商部經(jīng)理 □直屬下級：無 □崗位職責(zé) 對各自負(fù)責(zé)項目所在地區(qū)的招商信息進(jìn)行搜集、整合、上報，對項目報送的主力店及3000平米以上重大商家的信息進(jìn)行整合、梳理、匯報 與意向商家進(jìn)行初步洽談，配合領(lǐng)導(dǎo)推進(jìn)招商談判、簽約工作 協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)制定項目整體招商策略和招商計劃 對重點商家進(jìn)行跟蹤、維護(hù)，對商業(yè)資源進(jìn)行挖掘和整合 配合策劃部進(jìn)行項目整體定位工作，提供專業(yè)建議 與項目商業(yè)部做好對接、聯(lián)系、輔導(dǎo)工作 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 合約部經(jīng)理 □直接上級：招商副總監(jiān) □直屬下級：合約部律師 □崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)集團(tuán)房地產(chǎn)商業(yè)項目的合同文本制定，參與合同洽談、合同簽訂，監(jiān)督合同執(zhí)行、合同終止 負(fù)責(zé)商業(yè)管理中心的合同審核與管理工作，負(fù)責(zé)各項目公司招商項目的合同評審工作 負(fù)責(zé)處理集團(tuán)公司及各子公司的各類涉訴和非涉訴糾紛 參與公司重大合同的談判、簽訂，對各類合同的履行進(jìn)行監(jiān)督 根據(jù)集團(tuán)商業(yè)工作的需要，組織進(jìn)行法律知識培訓(xùn)工作 擔(dān)任集團(tuán)商業(yè)工作的法律顧問，對招商、運營事務(wù)提供咨詢和法律意見書。 負(fù)責(zé)商業(yè)管理中心合同檔案的管理. 配合、協(xié)助有關(guān)部門對租金進(jìn)行催收，并直接辦理疑難應(yīng)收帳款的催收。 完成上級交辦的其它工作 合約部律師 □直接上級：合約部經(jīng)理 □直屬下級：無 □崗位職責(zé) 對項目的招商合同進(jìn)行評審，并對合同進(jìn)行歸檔管理 對項目商業(yè)部提出的疑難問題進(jìn)行解答，并梳理、上報 配合、協(xié)助有關(guān)部門對租金進(jìn)行催收，并直接辦理疑難應(yīng)收帳款的催收。 完成上級交辦的其它工作 運營部經(jīng)理 □直接上級：招商副總監(jiān) □直屬下級：運營部主管 □崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)制定某商業(yè)運營標(biāo)準(zhǔn)及業(yè)戶管理指引，為項目商業(yè)部運營管理工作提供指導(dǎo) 對項目商業(yè)部提交的年度租金計劃進(jìn)行審批 協(xié)調(diào)處理項目與業(yè)戶之間的重大困難 對項目商業(yè)運營工作定期進(jìn)行輔導(dǎo)、檢查、監(jiān)督、考核 對項目運營人員進(jìn)行培訓(xùn) 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 運營部主管 □直接上級：運營部經(jīng)理 □直屬下級：無 □崗位職責(zé) 協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)制定某商業(yè)運營管理標(biāo)準(zhǔn)及業(yè)戶管理指引 對項目年度租金計劃進(jìn)行搜集、匯總、整理 協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)對項目商業(yè)運營進(jìn)行管理、檢查、考核 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作
項目商業(yè)總監(jiān) □直接上級：商業(yè)運營中心總監(jiān) 項目總經(jīng)理 □直屬下級：策劃經(jīng)理 招商經(jīng)理 營運經(jīng)理 □崗位職責(zé) 全面負(fù)責(zé)項目的商業(yè)管理工作,按照集團(tuán)指標(biāo)完成工作任務(wù) 參與本項目的整體定位及設(shè)計規(guī)劃，負(fù)責(zé)本項目的策劃推廣工作 組織本部門人員對項目商業(yè)整體定位策劃方案和招商策略進(jìn)行細(xì)化，制定本項目詳細(xì)的的銷售計劃、招商計劃、租金預(yù)算計劃，負(fù)責(zé)商鋪租金和費用的測算及各種經(jīng)營指標(biāo)的制定 按照分工統(tǒng)籌管理本項目的招商談判、簽約，對招商信息進(jìn)行審核，將大型商家的接洽資料上報商業(yè)管理中心； 負(fù)責(zé)本項目的合同文本制定、合同洽談、合同簽訂、合同執(zhí)行、合同終止和合同管理工作 負(fù)責(zé)市場信息和消費東套的搜集、跟蹤和分析工作，密切關(guān)注和研究當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場、資本市場的相關(guān)信息，及時調(diào)整租售策略。 負(fù)責(zé)管理店鋪二次裝修的管理與協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立與維護(hù)，對商鋪的其他運營工作進(jìn)行全面監(jiān)管 負(fù)責(zé)本部門的日常管理工作，對員工進(jìn)行目標(biāo)績效考核，定期組織項目人員進(jìn)行考察、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、考核 負(fù)責(zé)本部門的檔案管理，根據(jù)本部門不同種類文件材料的形成的特征，負(fù)責(zé)本部門文件材料的形成、積累、保管和整理立卷歸檔工作，保證歸檔文件材料完整、準(zhǔn)確、系統(tǒng)，并按規(guī)定時間移交上級部門集中保管 完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 項目商業(yè)策劃經(jīng)理 □直接上級：項目商業(yè)總監(jiān) □直屬下級：策劃主管 策劃專員 □崗位職責(zé) 根據(jù)項目具體情況對集團(tuán)商業(yè)管理中心策劃部的整體定位報告進(jìn)行細(xì)化，制定詳細(xì)的商業(yè)產(chǎn)品建議供商業(yè)管理中心和設(shè)計部參考 根據(jù)整體定位制定詳細(xì)的銷售執(zhí)行報告、招商方案、營銷推廣計劃，定期搜集市場信息及競爭對手的情況，形成市調(diào)分析報告 制定并執(zhí)行項目的推廣方案、活動方案，負(fù)責(zé)廣告、活動的招標(biāo)（與項目營銷部需求重合的部分則協(xié)商統(tǒng)一安排） 根據(jù)項目實際銷售或租賃情況對營銷策略做出及時調(diào)整 對合作公司進(jìn)行對接管理，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求對其進(jìn)行工作安排 完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 項目商業(yè)策劃主管 □直接上級：商業(yè)策劃經(jīng)理 □直屬下級：策劃專員 □崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)具體商業(yè)策劃、招商方案、產(chǎn)品建議、推廣計劃的撰寫 定期對市場進(jìn)行調(diào)研，搜集市場信息及競爭對手情況，形成市調(diào)分析報告，對營銷策略調(diào)整提出建議 負(fù)責(zé)與合作公司的對接 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 項目商業(yè)策劃主專員 □直接上級：商業(yè)策劃經(jīng)理 □直屬下級：無 □崗位職責(zé) 參與撰寫策劃報告 負(fù)責(zé)市場調(diào)研，搜集相關(guān)商業(yè)信息，形成市調(diào)分析報告 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 項目商業(yè)招商經(jīng)理 □直接上級：項目商業(yè)總監(jiān) □直屬下級：招商主管 招商專員 □崗位職責(zé) 根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)安排及集團(tuán)招商標(biāo)準(zhǔn)開展工作，完成公司制定的招商指標(biāo) 根據(jù)項目定位及招商整體策略計劃制定項目詳細(xì)招商政策和計劃 根據(jù)項目定位及招商整體策略計劃制定項目的租金預(yù)算計劃 帶領(lǐng)招商人員有序開展工作、開拓市場、挖掘優(yōu)質(zhì)商戶，與合格商戶進(jìn)行談判、簽約 建立并維護(hù)客戶關(guān)系，根據(jù)項目實際情況，收集整理商家資源并備案 對招商人員進(jìn)行培訓(xùn)、考核 完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù) 項目商業(yè)招商主管 □直接上級：項目招商經(jīng)理 □直屬下級：招商專員 □崗位職責(zé) 協(xié)助招商經(jīng)理制定項目的整體招商計劃并實施執(zhí)行 負(fù)責(zé)具體的招商資料搜集、初步接洽，客戶關(guān)系建立維護(hù)的工作 對商業(yè)地產(chǎn)市場進(jìn)行調(diào)查，對招商策略提出建議 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù) 項目商業(yè)招商專員 □直接上級：項目招商經(jīng)理 □直屬下級：無 □崗位職責(zé) 按照領(lǐng)導(dǎo)安排執(zhí)行各項招商工作 對客戶進(jìn)行維護(hù)、協(xié)調(diào) 對商業(yè)市場進(jìn)行調(diào)研，提交市調(diào)報告 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 項目商業(yè)營運經(jīng)理 □直接上級：項目商業(yè)總監(jiān) □直屬下級：營運主管 □崗位職責(zé) 根據(jù)集團(tuán)商業(yè)管理中心制定的營運標(biāo)準(zhǔn)開展工作 隨時了解經(jīng)營信息和業(yè)戶（業(yè)主和商戶）的經(jīng)營動態(tài)，做好已租賃商鋪的經(jīng)營業(yè)戶建檔工作。 與相關(guān)部門協(xié)調(diào)，做好經(jīng)營商戶進(jìn)場、裝修、調(diào)整、退場工作。 對運營管理過程中可能出現(xiàn)的困難和突發(fā)事件做出相應(yīng)的預(yù)案，并對營運過程中出現(xiàn)的問題提供建議處理辦法 制定項目商戶進(jìn)駐后的年度租金計劃，負(fù)責(zé)收取經(jīng)營商鋪的租金，對拖欠的商戶進(jìn)行催繳 處理業(yè)戶提出的關(guān)于物業(yè)服務(wù)方面的問題，負(fù)責(zé)與物業(yè)公司協(xié)調(diào)解決 完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作 項目商業(yè)營運主管 □直接上級：營運經(jīng)理 □直屬下級：營運主管 □崗位職責(zé) 了解經(jīng)營信息和業(yè)戶（業(yè)主和商戶）的經(jīng)營動態(tài)，做好已租賃商鋪的經(jīng)營業(yè)戶建檔工作。 與相關(guān)部門協(xié)調(diào)，做好經(jīng)營商戶進(jìn)場、裝修、調(diào)整、退場工作。 負(fù)責(zé)收取經(jīng)營商鋪的租金，對拖欠的商戶進(jìn)行催繳 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作
1、流程圖
1、流程圖
1、流程圖
1、流程圖
1、流程圖
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1、流程圖 2、流程節(jié)點說明
1、流程圖
1、流程圖
1、流程圖
為規(guī)范本集團(tuán)公司商業(yè)管理中心招商行為和過程，根據(jù)某房地產(chǎn)集團(tuán)中長期戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和投資方針，招商項目標(biāo)準(zhǔn)主要有以下幾點： 1.1必須符合國家法律、地方法規(guī)和國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策 擬招商企業(yè)/項目所在的行業(yè)必須在國家的法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)，并符合國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和投資導(dǎo)向，符合地方政府的有關(guān)產(chǎn)業(yè)規(guī)定，至少要屬于國家產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄里面的鼓勵類、允許類項目，對于限制類和禁止類項目不予合作（五星級酒店、高檔房地產(chǎn)合作除外）。 1.2擬招商企業(yè)或項目所處的行業(yè)背景情 擬招商企業(yè)/項目所在的行業(yè)及其競爭狀況進(jìn)行分析，重點合作有發(fā)展前景的公司，該公司在此行業(yè)有一定的運營能力及知名度，并能成為較大的規(guī)?；蛟臼袌鲆?guī)模就很大，經(jīng)招商成功后可以為此商業(yè)圈帶來一定的人氣，或為小區(qū)或周邊配套服務(wù). 1.3必須符合公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和招商政策 擬招商企業(yè)/項目的選擇原則上應(yīng)以公司董事長確定的招商方向和基本標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，綜合考慮公司產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)方向和為房地產(chǎn)服務(wù)為售樓服務(wù)，以實現(xiàn)集團(tuán)公司招商優(yōu)化組合，從而最大限度的帶動周邊的商業(yè)氛圍,提升樓盤價值。
2.1產(chǎn)業(yè)定位的標(biāo)準(zhǔn) 在符合國家產(chǎn)業(yè)政策和地方法律法規(guī)的前提下，按照集團(tuán)公司目前和今后的發(fā)展要求，符合商業(yè)地塊的招商要求，在平等互利的基礎(chǔ)上，本著公平公正的原則，雙方合作，強強聯(lián)手，營造商業(yè)氛圍，促進(jìn)商業(yè)市場。 2.2招商項目標(biāo)準(zhǔn) 主要以商務(wù)、辦公、酒店、餐飲、娛樂、生活、休閑等為一體的商業(yè)圈，集中以五星級酒店、SHAOINGMOII、高檔百貨、地下商業(yè)、高檔餐飲、特色餐飲、KTV、夜總會、高檔休閑娛樂為主題的主導(dǎo)商業(yè)。 2.3招商客戶的基本要求 1）具有獨立法人資格。 2）具有一定的市場開拓能力。 3）相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實力。 4）具備相關(guān)知識及經(jīng)商的經(jīng)驗。 5）誠實守信、商譽良好、信用度高。 2．4合作模式 1）股權(quán)合作 2）整體轉(zhuǎn)讓（一事一議）
3.1招商信息收集及評審工作操作 3.1.1 招商信息的主要來源 ◆個人資源的信息反饋 ◆行業(yè)情報 ◆各類媒體，如因特網(wǎng)、行業(yè)報刊雜志和電視廣播等 ◆政府招商等相關(guān)主管部門推薦和企業(yè)自薦 ◆參加投資洽談會獲取 ◆相關(guān)招商中介機構(gòu)等 ◆公開征詢或其它來源。 3.1.2招商信息的處理 各招商人員在收集招商信息后，進(jìn)行初步的概念性評估，依據(jù)集團(tuán)招商目標(biāo)及項目業(yè)態(tài)需要，在個人職能經(jīng)驗和對客戶的認(rèn)識基礎(chǔ)上，判斷是否符合目標(biāo)客戶的特征，是否可以引入集團(tuán)的招商項目中。評估結(jié)果認(rèn)為合適，招商經(jīng)理應(yīng)及時填寫《業(yè)務(wù)洽談記錄表》，(具體見標(biāo)準(zhǔn)2.4表格)上報招商副總監(jiān)，總監(jiān)。招商副總監(jiān)，總監(jiān)通過與招商經(jīng)理的溝通，判斷可行，應(yīng)及時組織建立“個別項目檔案”。如不可行應(yīng)及時向該招商經(jīng)理書面或口頭說明原因。 3.2招商項目談判實施操作 3.2.1調(diào)研 招商項目談判第一步，各招商經(jīng)理應(yīng)對上報的招商客戶進(jìn)行全面的調(diào)研。 3.2.2調(diào)研的內(nèi)容 （1）對招商客戶的現(xiàn)有經(jīng)營項目（公司）進(jìn)行調(diào)研，判斷其經(jīng)營實力和經(jīng)營水平； （2）對招商客戶現(xiàn)有經(jīng)營項目以及以往經(jīng)營的類似項目的合作方式，租賃價格情況進(jìn)行側(cè)面了解； （3）對招商客戶擴(kuò)張計劃有所了解； （4）對招商全過程各主要，關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了解和預(yù)先接觸，查清談判正式啟動以后可能遇到的困難和問題； （5）通過對招商客戶全面調(diào)查，由招商經(jīng)理填寫《意向客戶調(diào)研表》(具體見標(biāo)準(zhǔn)2.5表格)。 3.3招商項目評審操作 3.3.1《意向客戶調(diào)研表》經(jīng)部門總監(jiān)審核后，部門總監(jiān)集合招商經(jīng)理擬定談判策略，跟蹤談判，制定初步合作方案，報分管副總審查。 3.3.2董事長根據(jù)商業(yè)管理中心上報的《意向客戶調(diào)研表》，初步合作方案等資料為基礎(chǔ)，與客戶進(jìn)行會談，考察，確認(rèn)客戶的經(jīng)營理念，管理水平，資金實力等因素，并就擬招商項目向分管副總進(jìn)行商務(wù)條件交底，以便下一步談判。董事長考察未通過的客戶，商業(yè)管理中心將此招商項目客戶資料存檔，備用。 3.3.3獲得董事長認(rèn)可的客戶，由集團(tuán)分管副總組織商業(yè)中心相關(guān)人員進(jìn)一步深化合作方案，力求最終形成招商合作合同，法務(wù)管理中心配合起草、審核合同，防范風(fēng)險。董事長審查招商合作合同，符合條件則批準(zhǔn)招商合作合同；不符合，退回，繼續(xù)談判。 3.4招商項目總結(jié)、歸檔 項目招商結(jié)束后，由商業(yè)管理中心總結(jié)洽談過程中存在的經(jīng)驗，教訓(xùn)，形成書面報告，填寫《招商信息重點匯總表》，并與招商項目檔案一起保存,歸檔。 3．5配合商家做好開業(yè)前的各項準(zhǔn)備工作（裝修、管理等）
4.1招商工作匯報規(guī)定 工作講評，是指企業(yè)員工采取公開講述的方法，緊扣自身工作職責(zé)、工作態(tài)度、工作方法、工作效率等情況進(jìn)行正反兩方面的分析，得出工作改進(jìn)措施，并針對下階段的工作計劃進(jìn)行評述；同時，相應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)對員工的講評內(nèi)容進(jìn)行監(jiān)控和評價，并幫助其解決困難、改進(jìn)工作的一種全新的例會形式。 每日進(jìn)行日講評,商業(yè)管理中心人員對一天來的工作進(jìn)行總結(jié)、評點、監(jiān)控和整改，并對第二天的工作進(jìn)行計劃、部署的過程。日講評的時間原則上不少于半小時。
商業(yè)管理中心的資金的使用實行按計劃申報，由商業(yè)管理中心副總監(jiān)報商業(yè)管理中心總監(jiān)后，匯總至房地產(chǎn)集團(tuán)財務(wù)部,每月28號將匯總當(dāng)月資金使用情況及下月資金預(yù)算費用報商業(yè)總監(jiān)審核簽批后,報送至房地產(chǎn).并對每月審批的資金計劃表留存,以備查閱.
《業(yè)務(wù)洽談記錄表》
員工的一舉一動都代表著集團(tuán)的企業(yè)形象，為樹立一個良好的企業(yè)形象，使來電來訪顧客接待程序更加規(guī)范化，特制定此手冊以指導(dǎo)大家能更好完成工作。 1.1接聽電話： 接聽來電的最終目的是吸引客戶前來看房，介紹時候要言簡意賅、突出重點、強調(diào)優(yōu)勢，引導(dǎo)、吸引來電者的注意力，促成來訪。 1.1.1基本動作： （1）聽到電話響三聲內(nèi)必須拿起話筒,接聽電話時必須態(tài)度和藹，語音親切，應(yīng)先主動問候“您好，某集團(tuán)招商中心”，而后開始交談； （2）詢問來電者姓名，記下來電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對方覺得自己很重要； （3）通常，客戶在電話中會問及招商項目、租金、年限及優(yōu)惠政策等方面的內(nèi)容，招商中心人員應(yīng)揚長避短，將招商項目巧妙融入,最好在電話里不直接談及具體價格和優(yōu)惠政策,詢問客戶的公司情況及聯(lián)系方式以備下次親自拜訪面談時與客戶交流,應(yīng)盡量請客戶到項目地來考察可直接面談,并詳細(xì)介紹公司的實力背景及項目的優(yōu)勢等情況. （4）與商戶交談中，設(shè)法取得相應(yīng)的資訊。如：客戶的姓名、聯(lián)系電話；客戶所能接受的項目價格區(qū)間、面積等對招商項目要求的資訊,但一定要巧妙得當(dāng),注重招商項目的推薦和交談技巧,多用禮貌用語； （5）最好能直接邀請客戶到項目地考察，介紹周邊的交通路線，讓客戶容易找到項目地，或聯(lián)系好對接的地點,去客戶認(rèn)識的地方去接； （6）聽到客戶掛斷電話后再放下電話； （7）將來電信息及時記錄下來,注明接聽跟進(jìn)人和時間。 1.1.2注意事項： （1）聽到電話鈴響，三聲內(nèi)應(yīng)主動拿起電話，發(fā)音清楚，精神奕奕，語氣溫和，多用詢問式語氣； （2）對于客戶所問及的問題如不能及時回簽,應(yīng)留下客戶聯(lián)系方式,待了解清楚后,再行回復(fù),并表示謙意. （3）熟悉招商項目的相關(guān)情況及基本數(shù)據(jù),能準(zhǔn)確說出項目的基本介紹,清楚地表達(dá)項目的背景情況及招商要求. （4）電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹； （5）約請客戶應(yīng)明確具體時間，地點,并告知你將專程等候 （6）應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，并保持跟蹤,必要時需反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。 1.1.3要避免的問題： （1）電話響的過久無人接聽； （2）發(fā)覺客人聽不懂自己的語言或是詢問電話，語氣立即顯得不耐煩、蔑視；推卸責(zé)任，一句不是我負(fù)責(zé)、不清楚，便掛電話； （3）客戶所找的同事不在時，一句“她不在”便收線 （4）將客戶信息隨意寫在報章雜志上； （5）說話含糊不清，無精打采； （6）只用“行了”來表示已記下信息； （7）催促對方掛電話； （8）沒說“再見”便掛電話； （9）重力掛斷電話； （10）未確定客戶掛電話便大聲叫喊； 1.2客戶接待： 1.2.1基本動作
（1）招商人員應(yīng)態(tài)度誠懇、親切，不卑不亢。與客戶眼神接觸、目光友善、保持微笑，語氣溫和；多用詢問式語氣，隨時留意客戶的反應(yīng)。 （2）雙手捏住名片上方的兩個角，以名片的正面送上； （3）接待客戶以一人接待為主，如果客戶人多，則可以先大致介紹CBD的整體項目，然后找出核心客戶進(jìn)行重點項目推薦介紹； （4）若非真正客戶，也應(yīng)提供招商資料（機密資料除外），熱情接待，并作簡潔介紹； 1.3沙盤講解： 1.3.1基本動作 （1）先做自我介紹； （2）略微寒暄一下，了解客戶個人資訊，詢問客戶貴姓,選擇恰當(dāng)?shù)姆Q謂； （3）沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點地解說項目賣點。一邊說一邊留意客戶的反應(yīng)，態(tài)度要誠懇，說話時語調(diào)適宜，以項目優(yōu)點為出發(fā)點。 1.3.2注意事項 （1）沙盤解說簡潔而又有側(cè)重，時間不宜過長，以3至5分鐘為宜； （2）若客戶是第一次來訪，則先不要問客戶具體需求，而應(yīng)按統(tǒng)一說辭先對項目進(jìn)行介紹； （3）若客戶打斷招商經(jīng)理的介紹而提出問題時，表示他對這個問題比較關(guān)注，應(yīng)及時對這個問題進(jìn)行詳細(xì)答復(fù)； （4）在回答客戶的問題后，再繼續(xù)項目的基本情況介紹，并測試客戶的了解程度； （5）每介紹完一個項目，都試探一下客戶對此看法，如客戶贊同，要強記于心，說明客戶對該項目有意向合作。可作為下面的重點推薦項目并詳細(xì)介紹； （6）通過交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對策略； （7）當(dāng)客戶超過1人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。 1.3.3要避免的問題： （1）只集中招呼主要的一位顧客，對其身旁的親友不予理會； （2）四周張望； （3）不耐煩的表情。 1.4客戶跟蹤： 14.1基本動作 （1）凡來訪客戶都要進(jìn)行電話跟蹤； （2）對于比較有意向合作的客戶要進(jìn)行重點跟蹤； （3）將每次跟蹤情況記在《業(yè)務(wù)洽談表》上，便于日后分析判斷； （4）跟蹤的時間以二、三天一個間隔為宜，重點跟蹤客戶在一段時間內(nèi)可以每天一個； （5）準(zhǔn)備跟蹤前，要先看《業(yè)務(wù)洽談表》，回憶跟進(jìn)該客戶地過程、客戶個人喜好、客戶一般時間安排（盡量在客戶空閑的時候打過去）、客戶對本項目的看法、客戶的需求及困難等； （6）在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的便簽或記事本上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容； （7）打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系。（8）在電話接通后，招商人員要先問好，并自報家門，確認(rèn)對方的身份后，再談?wù)拢?/p> （9）以客戶認(rèn)同的項目或客戶需求條件以達(dá)到為切入話題，描繪當(dāng)時看項目的情景，引起客戶的回憶，并重復(fù)一下本項目的優(yōu)勢，再詢問客戶的意見（第一次電話跟蹤的使用策略）； （10）第二、三次客戶跟蹤時要注意方式的變化，比如寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等等，如單純電話跟蹤來了解的需求情況，以可以幫客戶義務(wù)咨詢、上次電話內(nèi)容的延伸為切入話題；注意方式方法，必要時應(yīng)約客戶面談。 1.4.2注意事項 （1）追蹤客戶要注意語言的技巧和應(yīng)變能力，勿給客戶造成死硬推銷的印象； （2）追蹤客戶要注意時間把握，根據(jù)客戶的工作性質(zhì)與生活特點選擇在客戶可能會比較空閑的事情打電話。 （3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請實地考察和參加公司的慶典活動等等； （4）如由兩個招商經(jīng)理接待過同一個客戶，只能由一個人負(fù)責(zé)電話跟進(jìn)； （5）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。
2．1招商人員必須具備的基本素質(zhì) 臨危不懼，勝不驕、敗不餒。具體表現(xiàn)為要具備： （1）事業(yè)心，責(zé)任感，意志力，自控能力。 （2）具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識，社交能力和語言表達(dá)能力。 （3）具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力。 2．2團(tuán)隊的組建 談判是一項團(tuán)隊工作，成功與否很大程度上取決于團(tuán)隊的默契及協(xié)同分工的能力，因此，組建一支專業(yè)而高效的專業(yè)團(tuán)隊具有非常重要的意義。 2．3團(tuán)隊組建的目的 組建談判專業(yè)團(tuán)隊的目的就是為了取得談判的成功。 2．4團(tuán)隊組建的原則 組建談判團(tuán)隊時應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體的談判內(nèi)容，挑選出業(yè)務(wù)專業(yè)人員及輔助人員一起組建一個高效的團(tuán)隊。 2．5團(tuán)隊組建的方法 組建團(tuán)隊時，應(yīng)當(dāng)注意到團(tuán)隊成員的性格，盡量使成員之間具有互補性。比如說性急的成員要搭配性格溫和的成員，思想敏銳的成員要搭配善于言辭的成員等等 2．6招商人員要掌握的知識 招商人員要具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識，社交能力和語言表達(dá)能力。同時招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)以及法律法規(guī)知識，會計與稅收等相關(guān)學(xué)科。招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。
商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話以爭取達(dá)成某項商務(wù)交易的行為和過程。就此意義而言，這是一門實務(wù)性非常強的藝術(shù)。要想在實際應(yīng)用中取勝，應(yīng)當(dāng)注意以下內(nèi)容： 4.1商務(wù)談判的原則 在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，商務(wù)談判活動應(yīng)遵循以下原則： （1）平等自愿、協(xié)商一致的原則； （2）有償交換、互惠互利的原則； （3）合法原則； （4）時效性原則； （5）最低目標(biāo)原則。 4.2商務(wù)談判的作用 （1）商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段； （2）商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑； （3）商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。 4.3商務(wù)談判的三個特征 （1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的 （2）以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo) （3）以價格為談判的核心 4．4商務(wù)談判的三個標(biāo)準(zhǔn)： （1）談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議 （2）談判的方式必須有效率 （3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。 4．5商務(wù)談判禮儀 （1）談判準(zhǔn)備：談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服打領(lǐng)帶；女士穿著不宜太性感（職業(yè)裝），化淡妝。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程做好充分準(zhǔn)備，制定好計劃、目標(biāo)及談判策略。 （2）談判之初：談判雙方接觸的第一印象十分重要。言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，如名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍做寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。 （3）談判之中：這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾，處理冷場。招價要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方，在談判中報價不得變換不定。查詢事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公，對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查詢時不宜隨意打斷，答言時要向解答者表示謝意。磋商，討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。解決矛盾要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖。 5案例：
一、項目 對建筑的整體進(jìn)行分析，規(guī)模12萬平方米，負(fù)二層停車場，負(fù)一層至五層為商業(yè)。 二、鎖定業(yè)態(tài) 周邊市場商業(yè)氛圍不夠，要尋求聚客力很強，有能力在城郊結(jié)合區(qū)域經(jīng)營的大型客戶。紅星是大型全國連鎖企業(yè)，對品牌有很強的牽制力，在后期招商中不會有招商不成功的現(xiàn)象。 三、接洽 介紹南通近年來的發(fā)展，我CBD未來的前景。 四、確定合作意向 紅星美凱龍有發(fā)展計劃，南通項目可以深入洽談。 五、合作形式 1、土地出讓 由于低價高，價格差距大，沒有推進(jìn)。 2、合作開發(fā) 紅星出錢，我方出地合作。紅星只做自己的持有物業(yè)，沒有推進(jìn)。 3、租賃 價格差距較大，我方的投入回報期較長，沒有推進(jìn)。 4、委托管理 用紅星美凱龍的品牌號召力，為我們招商，設(shè)置保底數(shù)，按照租金的收入提取不同的傭金。 六、簽約 商務(wù)條款的確定，開業(yè)時間的確定，甲乙雙方責(zé)、權(quán)、利的確定。
（1）海外飄來2千萬的融資餡餅？ 2004年的一天，G公司的老板給藍(lán)裕平教授打電話，語調(diào)非常興奮，說他到了北京，準(zhǔn)備與一家外國投資機構(gòu)簽署融資意向性協(xié)議。對方已經(jīng)原則上同意提供2000萬人民幣的貸款，利率參照銀行人民幣貸款利率約6%。藍(lán)裕平曾為該公司在上一年一筆500萬元股權(quán)融資提供過意見，知道公司發(fā)展得很快，但資金始終是瓶頸。接到這個電話后，藍(lán)裕平心里覺得納悶：該公司產(chǎn)業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)中的食品加工業(yè)，還處于剛起步階段。而且該公司規(guī)模偏小，缺乏對這么大額債務(wù)的抵押保障，目前外國投資者憑什么貸款給他呢？ 在經(jīng)過對此事來龍去脈的仔細(xì)了解后，藍(lán)裕平得出初步結(jié)論，這位民企老板很可能陷入了一起以融資為名的騙局。因此，他叮囑這位老板，千萬不能在簽訂意向書時支付任何以“誠意金”等為名目的款項。 （2）G公司發(fā)展遭遇資金瓶頸 先回頭看看G公司的發(fā)展?fàn)顩r。G公司是一個小型民營企業(yè)，原來靠食品貿(mào)易業(yè)務(wù)積累了約1000萬元資金。2002-2003年收購了一個倒閉的國有食品加工企業(yè)，開始了實業(yè)投資經(jīng)營。由于當(dāng)?shù)氐墓I(yè)比較落后，當(dāng)?shù)卣畬@家民營企業(yè)非常重視，列為當(dāng)?shù)刂攸c扶持的對象，同時以不到市價一半的價錢向該公司提供約5萬平方米的土地用于冷庫和加工場的發(fā)展。這項土地的投資用去了企業(yè)過半的資金。該公司2003年被一家韓國食品公司選中作為合作伙伴，并開始了代理加工業(yè)務(wù)。由韓國公司提供資金在當(dāng)?shù)刭徺I材料、加工，并以韓國公司的品牌出口到韓國及美國。G公司在這項業(yè)務(wù)中基本上不需要流動資金，基本上沒有風(fēng)險，但利潤也有限，只是賺加工費。但由于設(shè)備、場地、冷庫的限制，目前沒法滿足對方的訂貨量。G公司老板是從小販起家的，很有市場意識和開拓能力，是一個很有魄力的企業(yè)家。他通過長期建立起來的銷售渠道推廣自己品牌的食品，并以自己的品牌直接出口到國外。因此他急需實施如下兩個投資計劃：（1）盡快啟動新園區(qū)的建設(shè)，擴(kuò)大產(chǎn)能，包括廠房、冷庫和投資設(shè)備；（2）向當(dāng)?shù)卣赓U土地（第一步租賃3000畝），建設(shè)原材料基地。按照估算，該項計劃需要超過3000萬元的投資。G公司在2003年以出讓部分股權(quán)的方式，吸引到一位香港商人500萬元的股權(quán)投資。原計劃余下部分的資金缺口通過土地質(zhì)押方式向銀行貸款。但由于國家宏觀調(diào)控政策，銀行進(jìn)一步收緊對民營企業(yè)的貸款，一筆2000萬元的貸款申請在2004年被拒絕。窗體頂端窗體底端 （3）幫海外融資？實則騙取“誠意金” 正在G公司的老板到處找貸款的時候，有一位所謂北京國際某某投資集團(tuán)（P公司）的廣州業(yè)務(wù)代表找到了他，聲稱可以通過國外資金幫助解決貸款。面對“及時雨”，G公司老板自然很開心，給對方提供了一些基本資料。對方很快答復(fù)，表示經(jīng)過初審，G公司的項目符合美國投資方的要求，需要提供中英文的“商業(yè)計劃書”。對方又聲稱，為了符合國際標(biāo)準(zhǔn)，容易被美國投資方接受，他們可以幫助編寫并翻譯“商業(yè)計劃書”（當(dāng)然收取費用）。提交了“商業(yè)計劃書”以后不久，P公司即通知G公司上北京洽談并簽訂“備忘錄”，聲稱美國投資方已經(jīng)同意按照人民幣貸款利率，向G公司融資2000萬元，一經(jīng)實地考察后即可發(fā)放貸款。不過，在準(zhǔn)備簽“備忘錄”的時候，P公司提出要G公司支付10萬元“誠意金”及實地考察差旅費用。由于聽了藍(lán)裕平的勸阻，G公司老板拒絕了這個條件，但答應(yīng)以實報實銷負(fù)擔(dān)對方到廣東實地考察的費用。備忘錄沒有簽成，雙方答應(yīng)保持聯(lián)系。過了不久，記者披露同類公司“美國世行集團(tuán)”以融資為名的詐騙內(nèi)幕，P公司及其聯(lián)系人都一夜之間消失了。幸好，在這場海外融資騙局中，G公司沒有上當(dāng)受騙。 （4）、如何識破海外融資騙局 對這些所謂的海外融資，藍(lán)裕平告訴記者，其實對國際融資有所了解都很容易識破。他分析，首先所謂的外國投資公司的運作方式不合慣例。國際投資者通常是專業(yè)化運作，非常理性。在沒有親自對融資方進(jìn)行盡職調(diào)查的情況下，不可能作出決定。另外，正式的投資機構(gòu)不可能收取什么“誠意金”，在簽協(xié)議之前，雙方都是平等的。哪一方都沒有理由預(yù)收費用。其次，在目前的資本市場條件下，美國投資方不可能以銀行貸款利率，向一個缺乏足夠信用擔(dān)保的民營企業(yè)提供貸款。2004年國內(nèi)的國債和公司債務(wù)的年回報率約4%左右，民間融資利率為12%—15%。按照資本資產(chǎn)定價模型計算，風(fēng)險附加值達(dá)到8%—11%。如果你是投資者，你會接受風(fēng)險附加值為1%的高風(fēng)險投資回報嗎？世上沒有免費的午餐，外國商人可不是慈善家。窗體頂端窗體底端
1、南京河西新城市廣場：該項目開發(fā)商將最好位置的龍頭店（約25000平方米）按每平方米3950元的價格賣給了中央集團(tuán)（注：中央集團(tuán)租給了金潤發(fā)），而當(dāng)時該廣場小單元內(nèi)鋪賣的均價是12000元，價格相差了3倍。 2、南京河西利德隆超市倒閉拍賣，新百集團(tuán)以1億元的價格拿下了這18000平方米的商場，每平方米平均價格為5500元；后新百將商場分割成小商鋪出售，二樓和三樓的均價（一樓未賣）就達(dá)到了12000元（如將一樓也含進(jìn)來，按二、三樓的水平測算，均價約為18000元），整買和零賣的價格差達(dá)到了3.3倍。 3、南京新街口核心區(qū)域的正洪廣場：1—6層計21600平方米，以每平方米9600元的價格整體售出（另外7—9樓買方可以免費使用），買入方將商場包裝后，每平方米均價一樓按49000元、二樓按33000元、三樓按24500元將三層樓售出（4—6層暫未出售），如果按此測算，整棟樓零售的均價要達(dá)到每平方米20000元，買入與售出的價格差也要達(dá)到一倍以上。 從以上的事例可以看出，整棟購買裙樓商場與零星購買單元小商鋪是存在著巨大差異的，這和常規(guī)的批發(fā)與零售的商業(yè)道理一樣，不少投資商買下整棟商場的目的就是為了分割成單元小商鋪再賣出去，這一進(jìn)一出的差價至少在一倍以上，因為投資商必須還要解決裝修和經(jīng)營的兩大問題，其中，經(jīng)營問題是最難解決的，往往問題就會出在經(jīng)營上。 以上無論是租金還是售價的事例已經(jīng)說明了龍頭店與小商鋪價值的形成過程和它們價值的差異，如果我們不能深刻地認(rèn)識這個道理，或者我們的意識還很模糊，那我們就很難招進(jìn)龍頭店，周邊的房地產(chǎn)物業(yè)也就不僅很難提升它們的價值，而且銷售和招商的工作也很難開展。
例： 1、南京大洋百貨（選址不佳、連鎖發(fā)展速度過快、死搬硬套一個模式一種業(yè)態(tài)，忽視商業(yè)特別強調(diào)的地域性，以及定位不準(zhǔn)等問題） 2、大連萬達(dá)創(chuàng)造的“捆綁式開發(fā)模式”，有成功，有失敗，也有情況一般，這里有許多值得認(rèn)真研究總結(jié)的東西（沈陽太原街的失敗）。 3、北京金源MALL 的問題，歸納起來是1、2、3、4的問題。1就是統(tǒng)一對外經(jīng)營（金源MALL的主要問題是對外分散經(jīng)營，整體沒有統(tǒng)一經(jīng)營，沒有搞統(tǒng)一的商業(yè)管理，因此缺乏強大的聚客力和市場競爭力，各業(yè)態(tài)各自作戰(zhàn)，各自針對不同的消費者，各自開展的廣告宣傳和促銷活動又都是互不關(guān)聯(lián)的，再加上地點較偏、交通不便和沒有鮮明的特色，結(jié)果就造成人流不僅稀少而且不能共享，上不去的營業(yè)額就無法讓經(jīng)營客戶維持下去。金源MALL后來花了很大的氣力和代價，請了很多的專家論證和研討，現(xiàn)在在進(jìn)行非常大的調(diào)整。）；2就是兩種經(jīng)營方式（一種是聯(lián)銷，一種是租賃，兩種經(jīng)營方式的根源是稅制問題）；3就是三權(quán)分離管理；4就是四項統(tǒng)籌規(guī)劃（第一項必須統(tǒng)籌考慮的是包含對外廣告宣傳與促銷在內(nèi)的統(tǒng)一管理問題，第二項必須統(tǒng)籌考慮的是整體布局結(jié)構(gòu)，包括人流動線、交匯中心、平面與垂直交通、停車等，第三項必須統(tǒng)籌考慮的是餐飲、娛樂、休閑以及其它附屬設(shè)施的穿插安排的問題，第四項必須統(tǒng)籌考慮的是美陳系統(tǒng)、指示系統(tǒng)、綠意系統(tǒng)、顧客休息區(qū)、服務(wù)區(qū)、戶外廣告、戶外環(huán)境等統(tǒng)一設(shè)置的問題）。這四條中每一條都非常重要。2004年以后許多開發(fā)大型商業(yè)地產(chǎn)的投資商都認(rèn)識到沿用住宅“建好就賣”的操作方式肯定不行，在反思中，“商業(yè)在前，地產(chǎn)在后”和大型商業(yè)地產(chǎn)只能出租經(jīng)營的國際標(biāo)準(zhǔn)做法開始高度引起眾多開發(fā)商的思考和重視。 4、項目的發(fā)展前景分析； 5、目標(biāo)對象的購買行為分析； 6、針對政府規(guī)劃和企業(yè)投資開發(fā)戰(zhàn)略計劃的分析。
6.1調(diào)研 招商項目談判第一步，各招商經(jīng)理應(yīng)對上報的招商客戶進(jìn)行全面的調(diào)研。 6.2調(diào)研的內(nèi)容 （1）對招商客戶的現(xiàn)有經(jīng)營項目（公司）進(jìn)行調(diào)研，判斷其經(jīng)營實力和經(jīng)營水平； （2）對招商客戶現(xiàn)有經(jīng)營項目以及以往經(jīng)營的類似項目的合作方式，租賃價格情況進(jìn)行側(cè)面了解； （3）對招商客戶擴(kuò)張計劃有所了解； （4）對招商全過程各主要，關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了解和預(yù)先接觸，查清談判正式啟動以后可能遇到的困難和問題； （5）通過對招商客戶全面調(diào)查，由招商經(jīng)理填寫《意向客戶調(diào)研表》。 6.2.1招商項目評審 （1）《意向客戶調(diào)研表》經(jīng)部門總監(jiān)審核后，部門總監(jiān)集合招商經(jīng)理擬定談判策略，跟蹤談判，制定初步合作方案，報分管副總審查。 （2）董事長根據(jù)招商中心上報的《意向客戶調(diào)研表》，初步合作方案等資料為基礎(chǔ)，與客戶進(jìn)行會談，考察，確認(rèn)客戶的經(jīng)營理念，管理水平，資金實力等因素，并就擬招商項目向分管副總進(jìn)行商務(wù)條件交底，以便下一步談判。董事長考察未通過的客戶，招商中心將此招商項目客戶資料存檔，備用。 （3）獲得董事長認(rèn)可的客戶，由集團(tuán)分管副總組織招商中心相關(guān)人員進(jìn)一步深化合作方案，力求最終形成招商合作合同，法務(wù)管理中心配合起草、審核合同，防范風(fēng)險。董事長審查招商合作合同，符合條件則批準(zhǔn)招商合作合同；不符合，退回，繼續(xù)談判。 （4）填寫《意向客戶調(diào)研表》詳見附件2 6.3招商項目總結(jié)、歸檔 6.3.1招商項目總結(jié)、歸檔 項目招商結(jié)束后，由招商中心總結(jié)洽談過程中存在的經(jīng)驗，教訓(xùn)，形成書面報告，并與招商項目檔案一起集團(tuán)招商中心保存。 為了不打擾到你,本平臺每月推送4次標(biāo)桿學(xué)習(xí)資料,希望分享能給你的工作帶來幫助,如需了解更多資料,可以查看小編18610468272微信朋友圈 |
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