7月16日上午，美麗聯(lián)合集團(tuán)CEO陳琪登上混沌研習(xí)社講臺(tái)，帶來(lái)《互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)展的六段論》。

陳琪說(shuō)，和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的燒錢模式不同，我們從第一天開始就思考要如何賺錢，怎么樣卷入更多的社會(huì)資源。在“蘑菇街”的成長(zhǎng)過(guò)程里面，我們和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)也是在看誰(shuí)能夠卷入更多的社會(huì)資源。

（本文根據(jù)陳琪在混沌研習(xí)社的課程整理，有刪節(jié)。研習(xí)社社員可點(diǎn)擊官方微站，免費(fèi)觀看完整版視頻回播，本次課程本月20日前上線。）

大家好，我是美麗聯(lián)合集團(tuán)的CEO陳琪，很高興有機(jī)會(huì)和大家做交流。

我們知道有些成功非常耀眼，但是由于遇不到風(fēng)口，所以難以復(fù)制。那么在我們撞不到機(jī)遇點(diǎn)的時(shí)候，該怎么成長(zhǎng)？蘑菇街背后成長(zhǎng)的邏輯，有哪些可以供大家學(xué)習(xí)和復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？所以今天跟大家分享的是一個(gè)普遍規(guī)律：怎么樣去發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的一個(gè)邏輯，我把它稱之為“六段論”。

7月16日上午，美麗聯(lián)合集團(tuán)CEO陳琪登上混沌研習(xí)社講臺(tái)。

它指以下六個(gè)方面。

Feature ：一個(gè)產(chǎn)品必須首先有一個(gè)滿足用戶需求的功能。

Content：以豆瓣為例，豆瓣的功能是查電影評(píng)分，內(nèi)容是用戶上傳的劇照、影評(píng)。

More：以蘑菇街為例，當(dāng)沉淀的內(nèi)容越來(lái)越多了以后，用戶問(wèn)的最多的問(wèn)題就是“求鏈接”。然后我們就開始給用戶解決這個(gè)問(wèn)題，這就是MORE。

Brand：當(dāng)你把上面三點(diǎn)都做到了以后，就開始考慮如何形成品牌價(jià)值了。

Ecosystem：再往上叫生態(tài)，比如我們常說(shuō)的BAT。一個(gè)系統(tǒng)形成以后你要脫離這個(gè)系統(tǒng)是有很大難度的，系統(tǒng)像黑洞一樣不斷地會(huì)把其他小的系統(tǒng)里面的資源全部吸干。

Standard：最簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)就是IOS，你們要開發(fā)APP就要照我的來(lái)，你們要服務(wù)客戶就要照我這個(gè)來(lái)。蘋果和Google級(jí)別是最高的，它們已經(jīng)設(shè)定這個(gè)行業(yè)的最高標(biāo)準(zhǔn)。

總結(jié)一下，一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的從0到1基本上落在功能階段，然后出來(lái)內(nèi)容。到這里以后，你可以決定自己要不要接著往上走。

如果你決定往上走，你就要考慮自己的內(nèi)容怎么能夠被二次消費(fèi)，能不能提供更多的服務(wù)和產(chǎn)品，形成更深刻的互動(dòng)。

這些都做好了，你一定是行業(yè)里面的TOP5，這個(gè)時(shí)候品牌建設(shè)變得非常重要。

品牌再往上，構(gòu)建更好的Ecosystem。好的Ecosystem可以卷入更多的社會(huì)資源，你卷入多少社會(huì)資源，卷入多少人在你這個(gè)平臺(tái)上工作、投資，和別人去做生意，決定了你這個(gè)平臺(tái)有多大。

最后一個(gè)，標(biāo)準(zhǔn)。一天到晚卷社會(huì)資源其實(shí)是很累的，所以能夠做到標(biāo)準(zhǔn)層面，那你就可以躺著賺錢了。

但是為什么大家要跟隨你的標(biāo)準(zhǔn)，而不是我的標(biāo)準(zhǔn)？這是一個(gè)很深刻的問(wèn)題。其實(shí)標(biāo)準(zhǔn)上面還有一層叫做價(jià)值觀，如果你的價(jià)值觀是普世的、優(yōu)秀的、先進(jìn)的、是吸引大家的、讓大家心悅誠(chéng)服愿意跟著你一起玩的，你的標(biāo)準(zhǔn)就有可能成立。

如果你的價(jià)值觀總是讓人覺得不放心的，總是覺得你以前的歷史是不太好的，你老是干一些壞事，還讓我跟隨你的標(biāo)準(zhǔn)，他們都要想一下，為什么我要跟隨你們？

如果某一個(gè)群體表現(xiàn)出了很強(qiáng)烈的意愿想做這件事情的時(shí)候，請(qǐng)你珍惜他。

接下來(lái)，我會(huì)開始用上面說(shuō)的六段論開解釋蘑菇街本身的成長(zhǎng)歷程。

1、Feature

蘑菇街是在2011年2月14號(hào)情人節(jié)這天上線的。最初的功能定位是一個(gè)購(gòu)物分享社區(qū)。剛開始用戶非常少，每天活躍用戶也就是一兩千個(gè)，用戶增長(zhǎng)也非常緩慢，所以初期我們一直在調(diào)整，試試微博這樣的產(chǎn)品形態(tài)、試試BBS這樣的產(chǎn)品形態(tài)。

但是當(dāng)我們積累了一定的用戶內(nèi)容之后發(fā)現(xiàn)，這些沉淀下來(lái)的內(nèi)容，難以在微博上長(zhǎng)久保存和多次呈現(xiàn)。所以我們就開始思考，如何才能讓內(nèi)容被用戶二次利用呢？

剛開始我們做的非常簡(jiǎn)單，把圖片分類，以商品目錄的形式呈現(xiàn)，一頁(yè)里面有20張圖片，然后所有商品大概有20頁(yè)左右。但是我們統(tǒng)計(jì)過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù)，一個(gè)女生要在閱讀過(guò)700個(gè)圖片之后，才能完成一個(gè)交易決定。所以其實(shí)對(duì)于女生來(lái)說(shuō)，能夠在不翻頁(yè)的情況下看很多很多的圖片是最好的。

這個(gè)問(wèn)題接下來(lái)就可以分解為兩個(gè)問(wèn)題了：第一，如何在一屏之內(nèi)展示盡量多的圖片？第二，如何解決看圖片不翻頁(yè)的問(wèn)題？所以后來(lái)就用了一種技術(shù)，滾一段屏幕出一段圖片，無(wú)線滾屏，不停地往下滾，不用翻頁(yè)。

這個(gè)東西出來(lái)以后，立刻就爆了，因?yàn)檫@種設(shè)計(jì)完全命中了一個(gè)女孩子想要去找到好東西的心理狀態(tài)和行為模式。這就是我們的第一個(gè)爆款產(chǎn)品，我們的用戶量大概從幾千個(gè)迅速變成了十幾萬(wàn)。

這個(gè)時(shí)候我就開始有信心了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)留存率特別好，只要是姑娘基本上都會(huì)留下來(lái)。而且越來(lái)越多的用戶進(jìn)入，她們會(huì)貢獻(xiàn)越來(lái)越多的內(nèi)容，她們會(huì)讓你的良性循環(huán)越來(lái)越好。

2、Content

接下來(lái)說(shuō)的是Content(內(nèi)容沉淀)。

最開始我們積累的內(nèi)容就是用戶UGC，用戶們互相分享最近購(gòu)買的不錯(cuò)的商品。但是這種模式發(fā)展到一定階段，最后都會(huì)被商家的馬甲號(hào)淹沒(méi)。

所以我們做了一個(gè)工具，幫助賣家推薦自己的東西，你推薦自己的商品是OK的，但前提是，你不能偽裝成消費(fèi)者，這個(gè)是我們的一個(gè)原則。

為什么我們要讓商家進(jìn)駐呢？原因很簡(jiǎn)單，如果你要做More(增值服務(wù))，商家是最有力的參與者。

產(chǎn)品發(fā)展過(guò)程中，如果某一個(gè)群體表現(xiàn)出了很強(qiáng)烈的意愿想做這件事情的時(shí)候，請(qǐng)你珍惜他，因?yàn)樗苡锌赡苁悄闫脚_(tái)下一步成長(zhǎng)的動(dòng)力。

那么如何把商家卷入自己的系統(tǒng)里呢？做互聯(lián)網(wǎng)電商的創(chuàng)業(yè)者可能都會(huì)遇到這樣一個(gè)問(wèn)題：所有的商家都在淘寶上賣東西，所有的消費(fèi)者都在淘寶上買東西。

如何讓淘寶賣家轉(zhuǎn)移到我們的平臺(tái)上？這里我們給商家添加一個(gè)沉沒(méi)成本。什么叫沉沒(méi)成本呢？一個(gè)人在一件事情上投入的越多，他接下來(lái)會(huì)投入更多。

所以，我們?cè)谝肷虘魰r(shí)，不提供一鍵導(dǎo)入功能，所有商家的東西要一個(gè)一個(gè)推薦上來(lái)，也就是說(shuō)，你需要付出點(diǎn)時(shí)間和勞動(dòng)，才能獲取平臺(tái)上七八十萬(wàn)的用戶瀏覽。

然后商家進(jìn)來(lái)以后，我們又要重新考慮Feature層面了。所以剛才說(shuō)的六段論，并不是朝著一個(gè)方向發(fā)展的，也有可能上上下下，出現(xiàn)調(diào)整。

原來(lái)我們的內(nèi)容是UGC，現(xiàn)在SGC了，體系變了，F(xiàn)eature也要跟著變。那么SGC下的Feature我們?cè)趺丛O(shè)計(jì)呢？所有商家推出的商品像瀑布一樣呈現(xiàn)在屏幕上，那么多內(nèi)容出來(lái)，消費(fèi)者如何迅速地發(fā)現(xiàn)爆款好東西呢？

我們的設(shè)計(jì)是，消費(fèi)者通過(guò)“購(gòu)買”或者“喜歡”這兩個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，就可以給不斷下沉的商品照片一個(gè)向上的動(dòng)力。有越多的人點(diǎn)，它就能夠越持續(xù)地停留在上方，所以到最后只有那種最熱最新的商品才能維持在上面。

蘑菇街到這個(gè)階段以后，你會(huì)我們的內(nèi)容量大大擴(kuò)張了。

一個(gè)商家每天推出的內(nèi)容，和一個(gè)姑娘創(chuàng)造的內(nèi)容，至少要差兩到三個(gè)數(shù)量級(jí)，然后我們通過(guò)技術(shù)的手段去做正確排序滿足客戶的需求，最后我們發(fā)現(xiàn)留存率還是挺高的，因?yàn)楣媚锇l(fā)現(xiàn)最新最熱的款總是能在我們這里發(fā)現(xiàn)。

Feature到Content整個(gè)的關(guān)系，來(lái)來(lái)回回以及在不同產(chǎn)品形態(tài)之間切換的這個(gè)過(guò)程，刺激了我們的成長(zhǎng)。

品牌要么不做，要做就在一個(gè)點(diǎn)上打透。

3、More

上面說(shuō)到我們要卷入更多的商家進(jìn)駐，其實(shí)卷入更多商家的目的就是這里的More。

為什么要做More？因?yàn)橹挥芯砣敫嗟馁Y源才能成長(zhǎng)。一定要把商家卷進(jìn)來(lái)，才有可能為用戶提供直接消費(fèi)服務(wù)，才有可能形成生態(tài)。

我們當(dāng)時(shí)采取的步驟是，首先我們做了個(gè)社區(qū)，然后做導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)到一定程度我們開始跟商家收費(fèi)。

當(dāng)時(shí)很多人認(rèn)為我們是賺了淘寶客人的傭金，其實(shí)我們當(dāng)時(shí)的收入主要來(lái)自于商家點(diǎn)擊廣告。我們那個(gè)五六十個(gè)人，一天的收入已經(jīng)接近百萬(wàn)了，這個(gè)就是當(dāng)時(shí)卷進(jìn)來(lái)的社會(huì)資源。

4、Brand

品牌說(shuō)到底，就是要把我們對(duì)人性的洞察，和對(duì)自己產(chǎn)品的洞察結(jié)合到一塊兒，用一個(gè)準(zhǔn)確的點(diǎn)去表達(dá)出來(lái)。

這點(diǎn)上我覺得唯品會(huì)做得很好，它說(shuō)我們是個(gè)“做特賣的網(wǎng)站”。這點(diǎn)很清晰。蘑菇街一直說(shuō)自己是買手街，但是買手街這個(gè)點(diǎn)可能對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還不夠有力。

品牌要么不做，要做就在一個(gè)點(diǎn)上打透。比如說(shuō)投放地鐵廣告，你是在上海二號(hào)線的每一個(gè)站，都放上你的三塊廣告牌，還是把其中的一個(gè)站全包了做廣告？

如果是我，選后者。比起在很多地方上淺淺的覆蓋，我更傾向于在某一個(gè)電商大壓強(qiáng)的覆蓋。

比如你走進(jìn)一個(gè)地鐵站，所有廣告都是我的，這樣用戶就會(huì)有沉浸式體驗(yàn)，感受到沉浸式的品牌壓迫，我覺得這是我現(xiàn)在能夠分享的，最實(shí)操性的一點(diǎn)。

5、Ecosystem

到2015年的時(shí)候，我們開始更多地構(gòu)建所謂的生態(tài)系統(tǒng)。

要構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)，你得先搞明白你這里面到底有哪些利益群體：一個(gè)是消費(fèi)者。二，在蘑菇街里曬搭配的網(wǎng)紅和模特群體。三，商家。

當(dāng)你去構(gòu)建這個(gè)Ecosystem的時(shí)候，你一定要準(zhǔn)確地去分析他們的利益訴求是什么？你可以設(shè)計(jì)什么樣的產(chǎn)品和規(guī)則，讓這些群體活躍起來(lái)？每個(gè)人都會(huì)為了自己的利益在這個(gè)平臺(tái)上做些事情，這些加起來(lái)就成為了這個(gè)平臺(tái)有力的推動(dòng)力。

所以我們構(gòu)建這個(gè)Ecosystem的時(shí)候就想了很多。

比如我們不允許商家做一鍵導(dǎo)入，必須一件件發(fā)上來(lái)。他必須安排兩三個(gè)人專門干這個(gè)事情，甚至要干上兩三周，這就是增加商戶的沉沒(méi)成本。

他投入更多，你卷入的社會(huì)資源更多，你卷入的社會(huì)資源更多，你的Ecosystem更有可能實(shí)現(xiàn)。

遇到的另外一個(gè)問(wèn)題是，剛開始平臺(tái)上的商品不夠多，從買家的角度來(lái)說(shuō)動(dòng)力會(huì)下降，分配給賣家的流量會(huì)下降，這是一個(gè)逆循環(huán)最后會(huì)掛掉的過(guò)程。

那么這個(gè)循環(huán)如何破解呢？我們最后分析出來(lái)，這個(gè)問(wèn)題的根本就是你是把流量分給頭部的商家還是給更多的普通商家？到底我們應(yīng)該支持頭部還是應(yīng)該支持長(zhǎng)尾？最后我們選擇支持頭部的。

為什么？因?yàn)樽屔碳蚁嘈抛约耗苜嶅X的方法是什么？就是讓他看到隔壁老王賺錢了。所以對(duì)人性的理解很重要。我們當(dāng)時(shí)的決定就是把有限的流量，全部都投入到頭部非常少的商家頭上，扶植這些商家讓他們賺到錢，而且他們賺錢的結(jié)果必須讓更多人知道，最后激勵(lì)這個(gè)系統(tǒng)里面更多的人相信在這里可以賺到錢。

研習(xí)社課堂

今天很多人都在說(shuō)，資本寒冬，今天如果還在燒錢，你們就活不下去了。其實(shí)我們是不需要提醒的，我們從第一天開始，就沒(méi)有什么風(fēng)口吹向我們。

從第一天開始我們就想到要怎么樣賺錢，怎么樣卷入更多的社會(huì)資源。在我的成長(zhǎng)經(jīng)歷里面，和我的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)也是在看誰(shuí)能卷入更多的社會(huì)資源。

我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，坦白地講，電商里面比我們大的唯品會(huì)、淘寶，我如果跟他們競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵就在于我能不能更加高效地卷入更多的社會(huì)資源跟他們?nèi)ジ?jìng)爭(zhēng)？

因?yàn)橐f(shuō)融資我肯定融不過(guò)他們了，淘寶不用融資就把我們碾死了。你在這種情況下跟人拼錢不可能了，沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

所以，在你自己的平臺(tái)，自己的體系上面能不能卷入更多的社會(huì)資源，形成自己的Ecosystem，增強(qiáng)你自己體制的抗擊打能力，增強(qiáng)自己本身的造血能力，是存活發(fā)展的根本。