創(chuàng)業(yè)，先不要想品牌和情懷，想一想，如何讓用戶為你真正尖叫？

    導語：創(chuàng)業(yè)應該如何選擇切入點？玩具用戶有哪些痛點？如何讓用戶為你的產品尖叫呢?玩到家CEO孫雪峰在中青創(chuàng)課帶來了精彩的分享。

    孫雪峰，玩到家創(chuàng)始人兼CEO，玩到家——送上門的全球玩具箱！玩具共享服務平臺！

    前e袋洗董事長助理，負責品牌、PR、天使投資、投后團隊商業(yè)模型塑造；

    體育場館預訂O2O平臺百動網COO；

    聯(lián)合創(chuàng)辦im2.0，高級副總裁負責產品、技術、項目推廣運營，被WPP收購；

    人人網，網絡營銷部產品及技術運營總監(jiān)，電商游戲類效果營銷部總監(jiān)；

    千橡集團，無線事業(yè)部VP；

    中歐國際工商管理學院EMBA。

    大家好，今天過來是本著向大家學習的目的，各位不要把我當做嘉賓，我跟在座朋友一樣，都是普通的創(chuàng)業(yè)者，而且是剛剛起步。我今天分享的主題是《潛伏e袋洗，學以致用開啟玩具共享服務平臺》。

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    我做的事情是玩具共享，我跟投資人講的時候說得很直接，千萬不要把我當做是玩具租賃的，我們是一個服務平臺。我們的品牌叫“玩到家”，面對消費者的口號是”送上門的全球玩具箱”。這樣的立意是創(chuàng)業(yè)早期我對這個階段創(chuàng)業(yè)目標設立的使命，我希望公司團隊有這樣的使命感：讓更多好玩具走進大眾家庭。

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    事實上，我也是兩個孩子的爸爸，自己深感遺憾，給孩子買玩具，每次都收著腰包，囊腫羞澀，覺得買不起，因為好玩具太貴了。其實，孩子在玩玩具的時候，實際上是在積蓄生命力，因為付出了時間。所以,玩就玩好的玩具，因為好的玩具背后有很多科研人員和早教專家進行了設計和研究，可以幫助我們孩子開發(fā)潛能。所以，在這樣的使命感下，我想做這個平臺。

    什么是用戶痛點呢？比如：洗衣用戶的痛點，自己洗不好，洗不干凈；年輕人懶得洗，取送衣物耗費時間；線下洗衣店偏貴，店鋪營業(yè)時間非常有限等等。同樣，玩具用戶的痛點非常多，比如，很多父母不知道有什么好玩具，對國外好品牌或者是國內新出的電子化玩具沒有認知；很多父母在挑玩具上投入時間也很少，我調查過孩子家長，很多人都是聽到朋友說了，或者是看到什么就給孩子買，因為挑選好玩具太費時間了，還有，現(xiàn)在好的玩具都很貴。

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    另外，95%的玩具對于孩子來說新鮮度就是一周，一周后會出現(xiàn)兩個結果，第一、孩子掌握了這個玩具，這個玩具已經沒有任何意義；第二、玩具掌控不了，對他來說有難度放棄了，最終導致家里很多玩具是95成新的。這樣家里就會有一個挑戰(zhàn)，花幾千元的玩具孩子不喜歡，或者過了年齡期，扔掉舍不得，送人還是舍不得，不知不覺就變成了家里的擺設，直到家里放不下了，很多家長說不能再買了。

    以上都是用戶痛點，其實對于孩子來講，玩這件事情特別簡單，我想玩大的、我想玩好的、我想多玩幾樣、我想玩別人沒玩過的，就是這樣。

    如何讓用戶尖叫呢？不要規(guī)避所謂的價值，前兩天創(chuàng)投界一個專家說“便宜是硬道理”。我自己總結，在中國不能說便宜，中國消費者順帶的話說的是“便宜沒好貨”。要強調性價比，作為創(chuàng)業(yè)者如何看待價格戰(zhàn)，同行交流時千萬不要說不惜代價的價格戰(zhàn)，我們是來為用戶提供性價比的，我們并不希望用戶用那么高的成本享受服務，而是讓他得到最好的性價比。只有把性價比的尖刀插到用戶身上，用戶才會真正尖叫。先不要想品牌和情懷，雖然那些東西也很重要，

    繼續(xù)看一下e袋洗，99元一袋，消費者想袋子會不會很大，可不可以裝很多的衣服，真正送上門的小e管家會幫你多裝，你的裝法只能裝5件，小e幫你多卷了一件，每個消費者都有貪便宜的心理狀態(tài)。e袋洗早期推廣是滿19減18，不能是純免費的，純免費對整個業(yè)務來說沒有意義。上門取送時可以減免，這是e袋洗的一個尖叫。

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    玩到家是怎么做的呢？199元/月，1999元/年，價值100萬玩具隨便用，打造的方式類似于圖書館，玩具圖書館。我們第一批買了100萬的玩具，后面會不斷買，買50萬，再買50萬，會員交了錢，我們再買新玩具，讓圖書館越來越有價值。孩子玩了一天就掌握或者是太難了不適齡，那就抱回來換新的玩具。有的玩具孩子比較喜歡那就多玩幾周。

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    我們玩具家也可以讓用戶尖叫，我們的用戶是“心愿單”模式，用戶選完心愿單之后，我們的管家會送去四五套玩具供挑選。為了讓用戶體驗我們的服務，我們推0元/周。因為服務成本不高，可以大膽讓用戶體驗一周，測試結果。玩具孩子不可能玩一周，多數情況下玩一周到兩周之間。我們可以第一周免費，如果覺得好可以辦會員。

    辦會員99元體驗一個月，199元/月和1999元/年。天使會員送100/1000元現(xiàn)金卡，這相當于用普通樂高的價格就可以玩很多，每兩周換一次樂高的話可以玩價值四五萬的樂高。除了樂高還有很多其他的品牌，物流費統(tǒng)一30元，不再做巨額的定價。

    我們公司名叫省著玩（北京）互聯(lián)網科技有限公司，有三省，第一是省錢。第二是省心，讓家長省心，幫他挑玩具選玩具，做一些內容建設。第三是省時間。不用去線下門店停車和浪費我取送的時間。

    創(chuàng)業(yè)，精心打造MVP的3個步驟

    導語：創(chuàng)業(yè)公司是否需要戰(zhàn)略?如何選擇合適的合伙人?在創(chuàng)業(yè)初期如何快速做好業(yè)務呢？玩到家CEO孫雪峰在中青創(chuàng)課帶來了精彩的分享，教你如何精心打造MVP。

    作為創(chuàng)始人第一件事就是定戰(zhàn)略。戰(zhàn)略對于初創(chuàng)者到底重要不重要，有人說你可以快速迭代，可是如果不定戰(zhàn)略的話，你的小伙伴就沒有主心骨，在你變化過程中會覺得創(chuàng)始人非常動蕩，想法太多。所以，我自己做項目時給自己定了一個戰(zhàn)略，三步走。

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    第一步，玩好玩具；

    第二步，玩好好玩具；

    第三步，一起玩好玩具。

    戰(zhàn)略的核心是“一切努力皆為會員”，我們講互聯(lián)網思維，以用戶為中心，我們是一切以會員為中心，會員是我的命脈。在我們能夠承受得了成本情況下盡可能讓會員感受到我們的服務有更多的內容。其實很簡單，只要思考好，定好邏輯，未來團隊做的事情就拿這個來拆。把事情定義到這三步里面，這樣團隊才不會失去主要的目標和方向。

    今年4月7日我從e袋洗裸辭，在什么都沒有的情況下辭職創(chuàng)業(yè)，開始了進行團隊的打造。起初拿到了投資意向，當然只是投資意向，投資人說，我想投你的方向和人。但是你必須要帶出好的合伙人團隊，我才會真正投給你錢。這樣我就開始找團隊，用了差不多三周的時間，找到一個不錯的合伙人團隊。

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    辭職后發(fā)現(xiàn)有很多自己欣賞的人，可是在他做的事業(yè)中，讓他快速變成你的合伙人難度很大，怎么辦呢？快速見大量的合伙人。今天有5位合伙人加入了我的團隊，背后我可能見了40位潛在合伙人，必須以這樣的節(jié)奏去找人，不投入精力根本不會認識人才。

    現(xiàn)在，移動互聯(lián)網時代創(chuàng)業(yè)時機和20年前或者10年前都不太一樣。20年前某個老板有了什么樣的資源，有了什么樣的個人能力或許就可以做成一個上市公司。10年前說聯(lián)合創(chuàng)始人，就像電影《中國合伙人》一樣，三個兄弟都很強，有共同的志向帶領大家做一個公司。

    但是移動互聯(lián)網時代已經不是這樣了，一定要做成合作人矩陣。要找不同領域的合伙人，每個人都有股份，但是每個人都不多，把共同價值觀鎖定。有些人不是這樣想，有人覺得自己很牛，我過來要拿20%的股份，這種人沒辦法成為合伙人。我和小伙伴們說，我之后可能就占20-30%的股份，股份都要分給未來合伙人，馬云有十八羅漢，我們還要找十七羅漢，我只是十八羅漢之一，大家不要把我當成老板，我只是一個合伙人。我對自己的定位角色，一是找錢，二是找人，團隊中不同的人發(fā)揮不同的能量。

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    找到團隊之后，才真正進入業(yè)務的過程。我們用一周時間買了百萬玩具，選品類、比價格，選擇適合重復使用的玩具品類，進行大量的選擇，其實壓力是巨大的。

     用好第三方

    其實和第三方合作很重要，創(chuàng)業(yè)時靠自己打造好MVP有問題，要多用第三方的東西，找到好的第三方，助力把MVP流程樹立清楚。比如，玩具服務方面會有一個特定的問題--衛(wèi)生。有很多從業(yè)朋友都是采用購買消毒的工具，用專業(yè)消毒液自己進行消毒，雖然流程也很專業(yè)，但是現(xiàn)在消費者并不認企業(yè)所謂的標準流程，尤其是中國現(xiàn)在環(huán)境下。所以我們就引入第三方。倉儲物流我們也有第三方，也有自建物流，有效的創(chuàng)新結合。

     唯快不破

    移動互聯(lián)網項目一定是唯快不破。我4月離職，5月3日和6位合伙人一起辦公，當時我定下來6月1日開始公測。按照其他的創(chuàng)業(yè)思路產品都不可能出來，開發(fā)一個微信服務號至少需要一個月時間，測試基本不可能。團隊就說你這樣的思維方式不對，會把人逼跑的，結果我們6月1日如期上線。因為有很多解決方法，我們不是做社交軟件，不是做APP，要解決自己的問題，要把所有能輔助加速的東西用起來。

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     建立品牌

    我們在5月中旬開始與北京知名早教機構開始合作，因為現(xiàn)在沒有品牌，要建立品牌，怎么創(chuàng)立品牌？和有品牌的人站在一起，有機會和第一的人站在一起你就是品牌，消費者就是這樣潛移默化認知新品牌。騰訊最早也不是品牌，但是和大品牌合作時慢慢形成了品牌，看到QQ形象跑到招商銀行卡上你會覺得這個品牌很厲害。所以我們也要和很多早教機構，最高端游泳早教機構等合作，兩周時間30家，必須用快速執(zhí)行力把你的品牌推出去。只要把我們品牌曝光出去就是勝利。

    我們有三個核心價值，第一，首周全額退。辦會員的時候容易沖動，回家想想孩子沒太多時間玩，也不太合適，可以退。第二，一些大孩子學習時間很緊張，只有寒暑假玩一玩，放假的時候，我們可以隨時暫停會員體系，然后對應延期。一個會員出去只是寒暑假玩，可以玩三年。第三，不滿意隨時退。玩了三個月不想玩可以隨時退，只要把三個月的費用退了就可以，你不要讓用戶覺得你隨時在黑他，不然他只覺得自己是消費者。

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    要倒逼客戶服務體系，這樣所有服務才能讓會員長期適用。我經常跟團隊說，咱們想的事不要想掙一年錢，至少要掙五年，第一年地肯定要讓人家覺得這個東西值，性價比有了還要服務值，不然怎么讓他心甘情愿讓你掙五年的錢。