經(jīng)典回顧
     鬼谷子捭闔第五計(jì)： 以陽(yáng)求陰，苞以德也；以陰結(jié)陽(yáng)，施以力也。陰陽(yáng)相求，由捭闔也。此天地陰陽(yáng)之道，而說人之法也。為萬事之先，是謂圓方之門戶。
    古語今說
    "用陽(yáng)氣來追求陰氣，要靠道德來包容；用陰氣結(jié)納陽(yáng)氣，要用外力來約束。陰陽(yáng)之氣相追求，是依據(jù)開啟和關(guān)閉的原則，這是天地陰陽(yáng)之道理，?是說服人的方法，是各種事物的先導(dǎo)，是天地的門戶。捭闔陰陽(yáng)之道，是萬事萬物的根本道理，是天地間解決萬事萬物的鑰匙。"這是原文翻譯，看著很枯燥，看起來和銷售也難有直接的關(guān)系。實(shí)際上，鬼谷子銷售的核心是通過資源的重組達(dá)到平衡，與鬼谷子謀略的"捭闔"即"或陰或陽(yáng)，或柔或剛，或開或閉，或弛或張，一陰一陽(yáng)，一開一合"的相互轉(zhuǎn)換在原理上是一致的。
    陰陽(yáng)、剛?cè)?、開閉、弛張、開合都是事物的兩面，兩面相互調(diào)和達(dá)到一種平衡的狀態(tài)。對(duì)于銷售來說，也是有兩面的，有利有弊。銷售的產(chǎn)品更是如此。但是，在銷售中不僅要達(dá)到利弊平衡，更要凸顯產(chǎn)品的利大于弊，讓消費(fèi)者自己去衡量，才能選擇你的商品。也就是所謂的捭闔第五計(jì)：事有兩面，趨利避害。
    如何凸顯產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)大于缺點(diǎn)呢？就要在熟悉產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，大談產(chǎn)品的好處，盡量避開或者不提產(chǎn)品的壞處。如果消費(fèi)者問到了，也要在實(shí)事求是的前提下用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來遮掩產(chǎn)品的缺點(diǎn)，并且下次盡量改進(jìn)，或者通過語言將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)換一下（能轉(zhuǎn)換成優(yōu)點(diǎn)更好）。把好的一面展示給消費(fèi)者，銷售自然會(huì)更順利。
    銷售最前沿
    對(duì)于大多數(shù)人而言，"得到利益"所帶來的種種快樂感受，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如"受到傷害"所帶來的痛苦感受強(qiáng)烈。所以，人們都愿意花時(shí)間去守住他們已經(jīng)擁有的，卻不愿冒險(xiǎn)去追求內(nèi)心期望得到的。因此，在銷售過程中，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)趨利避害，多談優(yōu)點(diǎn)、少談缺點(diǎn)，多談價(jià)值、少談價(jià)格，這樣才有利于銷售的成功。

任何事情都有兩面性，有好的一方面也有壞的一方面。銷售也是如此，銷售人員要盡力把好的一方展示給銷售對(duì)象，這樣才能增加銷售成功的把握。
    當(dāng)然，想要做到趨利避害，首先就要對(duì)自己的東西了若指掌。如果被客戶的問題難住了，這生意可能就會(huì)做不下去了。其次，就是要說說產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)了，在尊重事實(shí)的情況下可以稍作夸張（不要太夸張，夸張過頭則會(huì)使生意直接泡湯）。最后，對(duì)于產(chǎn)品的缺點(diǎn)，有兩種辦法，要么不談，要么談一下，但要想辦法自圓其說。一般客戶會(huì)問及銷售產(chǎn)品的缺點(diǎn)，你要如實(shí)回答，但要適當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)移話題，多提優(yōu)點(diǎn)，讓客戶覺得雖然商品有缺點(diǎn)，但和這么多優(yōu)點(diǎn)比起來也算不上什么，他可以接受。真正做到了轉(zhuǎn)移話題，趨利避害。

來源：王惠敏/尹凡《成功銷售要讀《鬼谷子》》

感悟：《鬼谷子》與《孫子兵法》并稱《兵書圣典》?！秾O子兵法》側(cè)重總體戰(zhàn)略，而《鬼谷子》專攻戰(zhàn)術(shù)技巧?！?/span>鬼谷子》謀略學(xué)巨著，是中國(guó)傳統(tǒng)文化中的奇葩。它集中了國(guó)人心理揣摩，演說技巧，政治謀略的精華，為當(dāng)代政界人士，企業(yè)界人士，商業(yè)經(jīng)營(yíng)者，管理人員，公關(guān)人所必讀。所謂"智用于眾人之所不能知，而能用于眾人之所不能"、"潛謀于無形，常勝于不爭(zhēng)不費(fèi)"，為《鬼谷子》之精髓所在。文/單眼老表