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資深酒店職業(yè)經(jīng)理人 或因此，或因彼；或以事上，或以牧下。 此聽真?zhèn)危?，得其情詐也。 動作言默，與此出入，喜怒由此以見其式。 皆以先定為之法則。 ---- 《鬼谷子·反應第二》 【注釋】： 或用在此處，或用在彼處；或用來侍奉上級，或用來駕馭下屬。 聽真?zhèn)?，知同異，探得對方實情或偽詐。 觀察對方的動作、內(nèi)心想法、開口說話、閉口沉默，掌握對方喜怒規(guī)律。 以上，都需要使用合適的方法才能達到。 運用方法前提是：皆以先定為之法則。 鬼谷子明確指出運用各類方法的總原則：己不先定，何以牧人?。?！ 你想駕馭對方，必須自己先做好準備。 前一篇鼓勵你在談判開始把價格盡量報高 ---- 你必須報出你的最優(yōu)價格：你所能報出并有可能被客戶接受的最高價格。 接下來的問題就是：這個最優(yōu)價格到底是多少比較合適？ 要想解決這個問題，必須自己先做好準備 ---- 現(xiàn)實生活中，通常情況下，談判雙方的最終成交價格，往往會介于雙方開價的中間值。因為大部分人都可以接受各退一步、公平合理這個想法，這是人之常情，我們必須注意到此點。 客戶宣稱這次活動他們能承受的最高房價為330元。 你的收攤價格是360元。 那么，我建議你，你第一次報價最低必須是390元起。 談到最后，即便雙方取折中條件，你也仍然可以實現(xiàn)自己的目標 -- 330元。 這似乎非常小兒科行為，是的，的確如此，我也承認。 但當你處于現(xiàn)實場景：渴求成交的巨大壓力、失去生意的恐懼、信用卡透支金額和此次生意提成的關系，當各種因素壓到你身上時，希望你還有空能記得這條“小兒科”策略，它能救你的命！ 天生談判專家，我兒子跑來說要買2個陀螺，因為他的同學有2個。 我告訴他：“寶寶，爸爸愛你，但這事不可能，我不會給你買2個，你知道嗎，我像你這么大時，每個星期只有1塊零花錢，同時陀螺都是自己用木頭削，所以我一個也不會給你買?！?/span> 兒子回答：“親愛的老爸，我也愛你，可我同學有2陀螺啊，再說老爸，現(xiàn)在沒有用人用木頭削陀螺了?！?/span> 這時，雙方已經(jīng)界定了談判范圍：他要2個，我給0個。 一番哭鬧打滾，通常情況是買1個成交。 后來兒子偷偷告訴我，他并沒有指望我真的給他買2個，他想要的也就是一個。 談判中一個非常有趣的現(xiàn)象是，最終成交價往往是雙方開始叫價的中間值。毛頭小孩會如此，大人會如此，國家和國家之間，也是如此。 購買戰(zhàn)斗機這樣數(shù)十億美元的大交易。 2012年年底俄國媒體報道：中俄就購買24架蘇-35達成初步協(xié)議。 此事俄方一開始的開價是中國必須購買48架蘇-35，也就是兩個中隊的數(shù)量，否則不賣。因為十年前，當時兩國簽訂在中國制造蘇27戰(zhàn)機的協(xié)議，結果被沈陽飛機制造公司制造出全球“山寨之王”殲11B戰(zhàn)機，蘇27的生產(chǎn)于2004年結束。 但蘇-35真的不賣也不可以啊，俄羅斯人要錢，中國人有錢，雙方談了幾年，最終是折衷的24架成交。 取中間值成交似乎是一個相當公平的做法。 當然，等你學會這條“保命”法之后，我再教授你不是如此小兒科的招數(shù)。但記住，成為高手的前提是，先能活下來，并活的足夠長。因為白娘子的跟班小青蛇據(jù)說也是修煉了500年。 無論在大事還是小事上，我們最后都可以得到折中的結果。 通過預先準備好取中間值成交，談判高手就可以保證得到自己想要的。 而要想取中間值而成交，你一定要想方設法，盡量讓對手先開價，這樣你才能根據(jù)他的開價算出自己的報價。 這幾乎是一條談判高手必遵循的潛規(guī)則。 讓對方首先說出自己的條件？ 你會嘀咕，老金，吹牛容易做做難，沒有你說的那么容易哦。 但我告訴你，要做到這一點并沒有你想象的那么困難，而且這也是讓你能夠占據(jù)主動的唯一方法。 某公司和我談年會，對方提出來啤酒自己帶，其他酒水用酒店的（現(xiàn)在的企業(yè)到底是怎么了）。 “其他酒水”，按照常規(guī)雪碧和可樂的用量一定是最大，所以剛一坐下來對方就要酒水單，看雪碧和可樂的價格。 我當然知道酒店酒水單上的印刷內(nèi)容：“雪碧可樂20元/瓶”。 但這樣的年會對方不會遵循酒店的標價，會殺價格，到底殺多少？ 不知道。 我只知道底線是15元（如果我低于15元銷售，“督戰(zhàn)隊”的人就會出現(xiàn)）。 所以我這樣開口：“老大，最近酒店對成本重新做核算，雪碧可樂的價格我還沒有接到通知（我承認我說謊了，但在談生意的時候大家都這么做）。 不過，我想問一句，你看咱公司此次年會對雪碧可樂的預算價格是多少？ （天曉得怎樣的公司會有雪碧可樂的預算價格） 但我還是建議你問。 “我看雪碧可樂不能高于10元每瓶”，對方答到。 （感謝爺爺奶奶爸爸媽媽，對方居然回答了我的問題）。 我迅速計算出如果想取中間值成交，那我的報價不應該低于20元每瓶。 “陳總，你看既然新的價格還沒有出來，為了表達酒店誠意，那我們還是沿用酒店原來的優(yōu)惠價格吧。” 說到這里，我立即讓酒吧服務員把就酒水單拿了過來。 最后以多少成交？ 不說你也可以猜測到了，雪碧可樂15元每瓶。 我建議你誘導對方先說出她的價格和條件，這樣你才有機會運用“取中間值成交法”來計算你的報價，在現(xiàn)實銷售談判中，對賣家來說，這一點有難度，但我還是建議你要去努力。反過來說，你若想在談判開場階段，獲得談判的主動權，要想盡辦法盡量不說自己的價格，而設法套出對方的心理價位。 客戶打電話給我，問我現(xiàn)在的房間價格是多少，我總是設法先不說自己價格。
“老弟，你是知道的，酒店位于風景區(qū)內(nèi)，周末價格和旅游旺季價格總是有點高（談判一開始控制他漫天殺價的欲望）。 但沒有關系，這么多年老朋友了（越是老朋友越要提高警惕啊，對買賣雙方都是如此，被老朋友殺和殺老朋友的血淚經(jīng)驗，后續(xù)詳細講述），現(xiàn)在請你告訴我這次會議你最高能出到多少，看看我能幫你做什么？”
當對方開出自己的條件之后，你就可以根據(jù)以上“取中間值成交法”來調(diào)整報價，同時暗示對方，你所開出的價格是有彈性的。 比如你可以第一次把價格報的很高，但一定要告訴對方你愿意進行談判。 客戶這時可能會想：“和預算有點距離，但聽起來價格可以談，那為什么不花點時間，看看我能把他的價格壓到多低？” 毫無疑問，這不失為一種讓雙方開始談判的好方式。 不要覺得為難，也不要因為害怕而不敢要求對方先告訴你他們的條件。
如果你這個月的銷售指標已經(jīng)完成，不妨大膽地告訴對方：“這個月我的生意很好，已經(jīng)預訂了好幾個大團隊，不過既然您找上我了，那我們還是開誠布公的談談吧，請問這次會議你們公司確定的預算總數(shù)是多少？”
如果你遇到一個大生意，對方有1000人要在本地舉行訂貨會，那么形勢對你非常有利，因為對方的騰挪空間幾乎沒有。這時你不妨裝出很真誠的態(tài)度和對方說：“這次我一定會大力支持你，現(xiàn)在請你先告訴我，你的房價最高能出到多少？” 不要因為對方是大生意而變得過度渴望成交而在客戶面前唯唯諾諾。 你要認識到正因為是大生意，對方的余地就更小，而這個時候恰恰是你掌握主動權的最好時機。 【關鍵點回顧】： 要學會使用取中間值界定法，這樣即使談判雙方取折中價格，你還是可以得到自己想要的東西。 但只有當對方首先開出條件，你才可以使用取中間值界定法。所以一定要想盡辦法讓對方首先報出價格。 如果你沒有太大的銷售壓力，那就直接告訴客戶我無所謂，但既然你找上門來了，我們也可以好好談一談，請先告訴我你能出的最高價格是多少？ 學會如何應對大生意，記住此時此刻主動權在你手里。 金首中專欄文章： 想成為專欄作家，請點擊
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來自： Cool_Learner > 《市場營銷》
