美國(guó)一份關(guān)于公眾對(duì)銷售人員評(píng)價(jià)的調(diào)查報(bào)告顯示：人們最討厭的銷售人員形象就是一見面就喋喋不休地談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品與公司，千方百計(jì)想向客戶證明自己的實(shí)力與價(jià)值。其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，銷售員越快開始介紹自己的產(chǎn)品，客戶就越容易產(chǎn)生抵觸心理。客戶會(huì)想：“你一點(diǎn)都不了解我到底需要什么，我為什么要聽你介紹那些不相干的東西?！?/span>

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)好的醫(yī)生在給病人治病之前一定會(huì)問病人許多問題，比如：您什么時(shí)候開始感到背部疼痛？發(fā)病時(shí)您正在做什么？有沒有吃了什么東西？摸您這個(gè)地方會(huì)痛嗎？躺下來(lái)會(huì)痛嗎？爬樓梯的時(shí)候會(huì)痛嗎……這些問題使病人感受到了醫(yī)生的專業(yè)，那么病人自然會(huì)信任醫(yī)生，跟醫(yī)生密切配合，讓醫(yī)生迅速找到病源從而對(duì)癥下藥。好的銷售員也應(yīng)該像醫(yī)生一樣，通過有的放矢的提問，探知客戶的真實(shí)需求，適時(shí)地進(jìn)行引導(dǎo)，及時(shí)予以滿足，這樣交易最后才能成交。

比較下面兩個(gè)銷售員與客戶談話的過程，我們就能看出提問對(duì)銷售的重要性。準(zhǔn)客戶：“你們的產(chǎn)品怎么樣？”甲：“您放心，我們的產(chǎn)品絕對(duì)一流。我們公司多次被評(píng)為客戶信得過企業(yè)，我們產(chǎn)品的質(zhì)量通過了IS09000的認(rèn)證，我們公司的服務(wù)宗旨是客戶至上?！睖?zhǔn)客戶：“是嗎？假如產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？”甲：“我知道了，您是擔(dān)心萬(wàn)一出了問題怎么辦。您盡管放心，我們的服務(wù)承諾是一天之內(nèi)無(wú)條件退貨，一周之內(nèi)無(wú)條件換貨，一月之內(nèi)無(wú)償保修。”準(zhǔn)客戶：“是嗎？”甲：“那當(dāng)然，我們的售后服務(wù)是一流的，您放心吧?！睖?zhǔn)客戶：“那好吧，我知道了，我考慮考慮再說(shuō)吧，謝謝你，再見?！奔祝骸斑?？……”銷售員甲在銷售的過程中只是忙于回答客戶提出的問題，而不是主動(dòng)發(fā)問，這樣就把主動(dòng)權(quán)拱手讓給了客戶，使自己無(wú)法了解客戶的真實(shí)需求，介紹時(shí)也就沒有針對(duì)性，如同盲人摸象，使自己陷入了被動(dòng)的局面。下面我們?cè)倏纯翠N售員乙是如何銷售的。

準(zhǔn)客戶：“你們的產(chǎn)品怎么樣？”乙：“先生，我很理解您對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)心，那么，您具體指的是哪些方面呢？”準(zhǔn)客戶：“是這樣，我以前買過類似的產(chǎn)品，但用了一段時(shí)間后就開始漏油，后來(lái)拿到廠家去修，修好后過了一個(gè)月又漏油，再去修時(shí)，對(duì)方說(shuō)要收500元修理費(fèi)，我跟他們理論，他們還是不愿意承擔(dān)這部分費(fèi)用，我沒辦法，只好認(rèn)倒霉。不知道你們的產(chǎn)品是否存在這方面的問題？”乙：“先生，除了這個(gè)問題以外還有其他問題嗎？”準(zhǔn)客戶：“沒有了，主要就是這個(gè)?！币遥骸澳呛?，先生，我很理解您對(duì)這方面的關(guān)心，確實(shí)也有客戶關(guān)心過同樣的問題。我們公司的產(chǎn)品采用的是意大利AA級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的加強(qiáng)型油路設(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)具有極好的密封性，即使在正負(fù)溫差50度，或者潤(rùn)滑系統(tǒng)失靈20小時(shí)的情況下也不會(huì)出現(xiàn)油路損壞的情況，所以漏油的概率極低。當(dāng)然，任何事情都有萬(wàn)一，如果真的出現(xiàn)了漏油的情況，您也不用擔(dān)心，我們可以承諾，從您購(gòu)買之日起1年之內(nèi)免費(fèi)保修，同時(shí)提供24小時(shí)主動(dòng)上門的服務(wù)。您覺得怎么樣？”準(zhǔn)客戶：“這樣我就放心了。”

選對(duì)池塘釣大魚，問對(duì)問題贏訂單。要想成功地獲得客戶的訂單，就必須學(xué)會(huì)通過技巧性地發(fā)問來(lái)探知客戶的真正需求。銷售員乙在客戶提出問題時(shí)并沒有忙著為自己的產(chǎn)品和服務(wù)做辯護(hù)，而是反問客戶之所以問這個(gè)問題的原因及是否還有其他問題，這樣，在通過主動(dòng)提問摸清了客戶真實(shí)的需求及所擔(dān)心的問題后，再具體地予以解決，就能夠使客戶滿意、放心地下訂單了。

作為一位希望驕人業(yè)績(jī)的銷售員，知道自己賣什么不是最重要的，最重要的是一定要知道客戶需要的是什么！正如選對(duì)池塘更容易釣到大魚一樣，懂得問正確的問題，才能更容易獲得訂單。