簡化的銷售過程，往往能夠幫助銷售人員快速理解所處的銷售階段。 開發(fā)客戶是一個很個人化的過程，習慣都會有所差異。 但總體而言，都會從篩選、接觸、發(fā)展、實施等維度去考慮銷售的進程。 本文可以供銷售管理者參考， 作為一份銷售過程管理的小資料。

第一步：選擇

必須明白，任何產(chǎn)品進入一個市場，一定是一部分客戶先與你合作，等待這些先合作的客戶得到讓人羨慕的成果后才會有其他客戶加入進來。

因此，剛開始合作時就是要建立合作的標準，找到適合你模式的客戶進行合作，例如做互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的企業(yè)，如果剛開始時總是和那些不愿意嘗試互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的客戶溝通，你一定會陷入價格戰(zhàn)的問題之中不能解決。但是如果你從一開始就選擇愿意嘗試的客戶進行溝通談判，你開發(fā)客戶的速度就會加快。

新產(chǎn)品開發(fā)市場一般就是從建立小壟斷到打破小壟斷的過程。沒有消費者的信任及大量購買，你是不可能打破小壟斷的。所以在開發(fā)早期階段與一部分客戶建立深度的信任非常關鍵，讓這些客戶推薦，你的成功率將會大大提高。

第二步：接觸

如何與熟悉客戶接觸，如何與陌生客戶接觸，總體原理是一樣的，首先要激發(fā)興趣，不能僅僅強調(diào)客戶的收益， 更重要的是關注到客戶的痛點，以及問題的原因。 為潛在客戶提供已經(jīng)成功的客戶案例，特別是那些相同行業(yè)、相同企業(yè)規(guī)模、相似職位上的成功案例， 是可以觸動客戶的好奇心的。

第三步：信任

如何讓客戶快速相信你。

信任的話題很復雜，我們今天先從幾個簡單的維度考慮信任的問題。 到底如何快速建立信任關系，一般按以下幾個步驟進行。

首先，建立外在的專業(yè)形象，第一印象很關鍵。 這個世界之所以大家在看病的時候喜歡去看醫(yī)生，打官司的時候喜歡請律師，就是因為大家相信專家。一個人要成為專家很難，但是可以與專家合作，借用專家形象來開展工作。

其次，要為客戶提供價值， 讓大家感覺和你合作是有價值的，不僅僅在于解決問題， 還有你這個人很有價值。

最后，有備而來。對客戶關心的問題進行提前準備，并且交流之后有書面的總結和結果。

第四步：合作

只要客戶想合作，并且有客戶主動提出來要合作，合作才會進入最佳發(fā)展狀態(tài)。

客戶為什么要與你合作，一定是與你合作的比和競爭對手合作更有利。 因此，我在開發(fā)客戶過程中，一定要讓一部分客戶先富起來，讓大家看到樣板的力量。這種樣板， 又會變成開發(fā)新客戶的成功案例資源，隨時調(diào)用影響潛在客戶。