侯會

韓非的另一篇文章《說（shuì）難》，論述說服君主的種種困難?！n非
用大半生研究如何向君主推銷自己的主張；他在文中把君主的心理揣摩得那么透徹，把說服者與被說服者的關(guān)系分析得入情入理。這不但可以看作最早探討論辯之術(shù)的文章，也可看作最早的心理學論文。

《說難》開篇就說：“說之難”，不是難在進言者的智力、口才、膽識上，而是難在對被說服對象（君主、老板）內(nèi)心的了解把握上，要知道如何去適應對方才行。

譬如這位君主一心想獲得好名聲，你卻用如何獲取厚利去游說他，這當然不行。而那位君主一心想獲得厚利，你卻游說他如何獲得好名聲，這同樣會失敗。

甚至有的君主表面上追求好名聲，暗地里卻想獲得厚利，那么你以好名聲去游說，他假裝采納、實際上卻疏遠你；你用厚利去游說，他會暗中采納、表面上卻拋棄你?！@都是游說者不能不詳察的。

游說君主，要時時擔著很大的風險。韓非總結(jié)為“事以密成，語以泄敗”（事情因保密而成功，言語因泄密而失?。Ｋf，“泄”不一定是進言者本身泄密，而是進言者的話涉及君主內(nèi)心的隱秘，換句話說，君主的內(nèi)心隱秘被你猜著了，這樣一來，你就危險了！

舉例來說，有時候，君主表面上做某事，其實是想達到另外的目的。進言者如果表現(xiàn)出自己一切“門兒清”，那就將身陷危險之中！

或者進言者替君主謀劃一事，恰恰被旁人人猜中了，而君主則懷疑是進言者自己泄露出去的，這樣一來，進言者同樣會陷于危險中。

還有跟君主的情感沒達到一定深度，你卻知無不言；如果事情辦成了，君主也不會記你的功，若是辦糟了，君主就會懷疑你，這又會使你陷入危險……

類似這樣的情況，還有很多，不由得讓人想到“伴君如伴虎”的老話。那么進言者又該怎么做呢？韓非說：“凡說之務，在知飾所說之所矜而滅其所恥?！奔词钦f：游說的要領(lǐng)，在于了解被說服對象自以為得意和自認為恥辱的事，分別加以美化和掩飾。

例如你猜中君主有隱秘而急切的需求，你就要極力說明這是合乎公義的，鼓勵他去做。君主若有不良的念頭，又一心想做，你就要美化他的想法，并告訴他：不做反而是不對的！

韓非的話讓人吃驚？這樣做，不是小人之行嗎？然而他的話還沒說完。在一番論說之后，韓非道出了最終目的——這樣做就是要使君主接受自己，在心意情感上沒有抵觸，進言者到這時便可暢所欲言，提出自己的主張了。

在這里，韓非特別提到培養(yǎng)君臣感情與信任的重要性。說是“周澤（恩澤，交情）既渥（深厚），深計而不疑”（君主恩澤深厚，進言者提出深遠的
計謀也不會被懷疑）；并連舉幾個例子加以說明，其一為“宋人疑鄰”：

宋有富人，天雨，墻壞。其子曰：“不筑，必將有盜?！逼溧徣酥敢嘣?。暮而果大亡其財。其家甚智其子，而疑鄰人之父。（《韓非子·說難》）

◎大亡其財：丟失了大批財物?！蛑牵赫J為聰明。

宋國有個富翁偏心眼兒，他家墻壞了，兒子和鄰居同時向他提出警告。到了夜里，他家果然遭人盜竊，丟失了大量財物。富人的反應卻截然相反：一面夸獎自家兒子聰明，能未卜先知，一面又懷疑遭竊的事跟鄰家老漢有關(guān)。

人主若被感情蒙住眼睛，同樣會做出忠奸不分的蠢事。對此，不但韓非深有感觸，司馬遷也感觸良深。否則，他就不會把這篇《說難》一字不漏地抄進《史記·老子韓非列傳》里。

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