為了這1個小時的談判成功，我準(zhǔn)備了2個月

漢青的馬甲 2016-07-13

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寫在前面

我和劉先生要買的房子，終于定下來了，已經(jīng)交定金、網(wǎng)簽，開始一步步走流程了。在綜合各方面因素的情況下，我們終于找到了比較滿意的房子。

這個小區(qū)的房子，我和劉先生早就想要了，但苦于預(yù)算不夠。中介喊劉先生看房子時，只要是這個小區(qū)的，他就一定會去看。結(jié)果就是，他看著一套套房子都賣出去，價格還在一直上漲。

上周五上午，我去看了這個小區(qū)的3套房子，有一套比較滿意。下午，我在家里，哭了2場，因為房價太高，自己壓力太大。

發(fā)泄完后，我內(nèi)心里出現(xiàn)了一個聲音：“我就要買自己喜歡的房子！”

然后，我給中介打電話，告知晚上去復(fù)看房子，并且報了我能承受的價格。房東一聽價格，都不想去中介公司，更不想和我們談。大家都知道，因為價格太低。我真的沒那么多錢呀！

可我相信中介的能力，肯定能把房東約出來。

談判時，一定不要在房東家里談價格，這樣會很吃虧，就像足球比賽，主場就意味著優(yōu)勢。

房東來了，我和中介另一間房間里。

中介問我：“姐，你這個價格不行，你能不能告訴我你的底價？”

“我的底價就是我給你說的，你先去給我談。”

中介公司里派了2個資深的業(yè)務(wù)去談，房東降了5萬，房東大哥的老婆要回家照顧小孩，微信上強調(diào)低于這個價格不能賣，因為他們的房子是“滿五唯一”，沒有個稅，甚至且低于小區(qū)同類房子10萬掛牌。

中介把談判結(jié)果告訴我，我不同意。他們沒有辦法，讓我和房東大哥去談，我就過去了。

“大哥，我不是想和你砍價，可是你看我們這么年輕，實在拿不出這么多錢?！?/section>

房東大哥就講他們置換的困難，因為買外環(huán)的房子，為了省增值稅，需要做低，要一次交200多萬。而我們現(xiàn)在才多拿出10萬的預(yù)算。

這時，我加了3萬，就不說話了。房東大哥又降了1萬，中介也開始做我的工作，可我不能同意。

“大哥，我挺喜歡你們家房子的，但是真的很抱歉，我們沒有那么多預(yù)算，和你們家房子沒有緣分了……”

中介一看我這態(tài)度，馬上把房東大哥拉到另一個房間里，一會跑過來，告訴我：“姐，又降了1萬，你就漲一些吧。”

劉先生感覺這就是房東的底線了，再降幾乎沒有可能，已經(jīng)準(zhǔn)備接受這個報價了。我擋住了他，不讓他說話，讓中介繼續(xù)去施壓。最后，房東又降了2萬，高于我預(yù)算1萬。我想了想，不能再讓他降了，要不然接下來的事情就不好談了。

他家的裝修，中等以上，比較適合居住。反正，買完房子，我馬上也沒錢裝修了。最后，我又讓大哥把空調(diào)、熱水器等直接送給我們。（即使不住，也可以直接租出去。）

中介特別高興，因為買家和賣家達成一致了。

“你先別著急簽合同，我們談?wù)勚薪橘M吧。”我給中介說。

他們開始打感情牌，帶你們看房多么辛苦……在人家的地盤上，確實壓力很大。他們說打8折，就是1.6個點。

我報了一個讓她們倒吸一口涼氣的價，1.3。

他們繼續(xù)游說我，反正我就不松口。

“你們給你們領(lǐng)導(dǎo)打電話申請吧，我還有點事情和老公商量?！?/section>

一會中介回來了，“姐，我們只能這個價了，差不多1.42個點左右。要不我們給你一個優(yōu)惠，你不是房子買了可能要出租嘛，如果以后出租房子，終身免你中介費。”

我當(dāng)然不能同意，但是我記住了這個優(yōu)惠。一會中介又回來了，還是沒有申請下來，這時，那個帶我們看房的業(yè)務(wù)員，都想自己補這個差價了，就怕這一單黃了。

我瞪他一眼，嚇了他一跳。繼續(xù)和他們店長說，“我教你話術(shù)，按我說的講。”

“我遇到一個非常難纏的女人，油鹽不進，老公也做不了主，在這里墨跡半天了……”

這個店長按我的話術(shù)打完后，領(lǐng)導(dǎo)終于同意了，讓我簽一個折價的單子就可以，他們要上報。然后，我告訴他們加上一句：“以后出租房子，不收中介費?！?/section>

這時，那個小業(yè)務(wù)員給我看了他的微信，他已經(jīng)找朋友借錢了，要是我不瞪他，他真的要自己貼錢了。

這些談完后，我們和房東大哥去簽合同。這時，我提出3周后付首付款，房東大哥同意了。簽好合同，第二天他就后悔了，因為一般情況下，最多2周后付首付款；而他買的房子，人家要求1周后付。

第二天，網(wǎng)簽的時候，房東大哥開始找中介的麻煩，這時的我就自己玩手機。過了一會，我和他們聊起小區(qū)周圍的學(xué)校、買菜等事情，氣氛緩和了，最后，順利網(wǎng)簽啦。

后來，我把這件事情講給朋友，他們一直問一個問題：為什么你讓中介去施壓，而不是你去談？

這就好比處理危機公關(guān)，老板一定不要出面，一旦談崩，就沒有回轉(zhuǎn)的余地了。我和房東大哥談價格，總不能挑人家房子毛病吧，但是中介可以挑毛病呀。立場不一樣，處理問題的方式不一樣。

上海這個地方，房價這么高，是賣家市場，買房的人很容易吃虧。房東大哥的房子，即使不賣給我，漲價10萬，一周之內(nèi)肯定也能賣出去，這就是現(xiàn)在的行情。

房東大哥只是急著置換，想要找靠譜的買家，價格上沒那么在乎，只是要求一個合理。另外，他是一家央企技術(shù)方面的小領(lǐng)導(dǎo)，劉先生也是技術(shù)男，有點“同類相吸”的感覺。

我怎么知道這些信息的呢？復(fù)看房子的時候，劉先生在檢查房子時，我和大哥閑聊時了解的。

為什么這時候我敢壓中介的價格？年初上海房價大漲的時候，中介生意非常好，現(xiàn)在出臺了限購政策，加上七八月份是淡季。他們生意不好做，一線業(yè)務(wù)人員有業(yè)績壓力，能成一單是一單。

劉先生，思路清晰，規(guī)劃能力也很強。但是在這樣的談判中，還是心軟，尤其是3個中介一起上陣，他們可是久經(jīng)沙場。到最后，劉先生都有點倒戈了，讓我給中介加一些錢。

“不要給我談感情，打住，還是給我申請一下價格去?！敝薪樾δ樥劯星榈臅r候，我就直接這么打回去。

買房這件事情，我是真的當(dāng)成一個項目去做的。平常買東西的時候，我從來不講價。但買房這件事情，金額太大，決不能是平時買東西的思維，我是把它當(dāng)成一個商業(yè)談判來操作的。

正式談判，也就1個小時的時間?？蔀榱诉@一個小時，我準(zhǔn)備了至少2個月，做了各種分析。再夸張一下，其實，是5年的工作積累。

那個小業(yè)務(wù)員，說這一次真的學(xué)習(xí)到很多，他不敢相信這個價格竟然成交了。第二天，房東找他麻煩時，他已經(jīng)有點慌神了，沒想到我竟然簡單幾句話就化解了。

談判過程中，要絕對自信，絕對強勢；不能感情用事，要狠一些；立場堅定，態(tài)度溫和。這次買房，是我迄今為止談的最大的單，也是我發(fā)揮最好的一次，因為是為了自己。

我怎么不知道中介小伙子的不容易？他是家里的老大，1992年出生，來自江西的農(nóng)村，還有2個弟弟。小伙子做事情特別有激情，特別努力，工作態(tài)度也非常認真，可是能力確實不高，因為他不夠?qū)I(yè)，交流上也有很多瑕疵。

假如我是他老板，我愿意用他，但真正帶出來，要花費一番心思。這次買房，我看的其他板塊，找的都是店里前三的業(yè)務(wù)員，那水平一試就知道。而這個小伙子，我就不是很愿意通過他買房子，而劉先生跟著他看房次數(shù)多。加上人太熱情，非常盡心盡力地幫我們找房子，真心不好意思拒絕。

在坐在他小摩托看房的過程中，我會給他講一些銷售的技巧，還有我看房的感受。

他很認真，很上進，每次都記在本子上。經(jīng)歷了這一次談判后，他告訴我：“以前，看你那么年輕，態(tài)度又好。你說的東西，感覺好有道理，但還是半信半疑的，現(xiàn)在一點懷疑都沒有了?！?/p>

我怎么能夠在談判中心軟？心軟就意味著很多錢沒有了，可能接下來整個計劃都會擱淺。談判結(jié)束后，因為我殺價，小伙子可能少賺幾百，我讓劉先生給他發(fā)了200元的紅包補償一下。

談判的過程中，就算表示同理心、共情，我們也一定要記著自己的目標(biāo)是什么，所做的任何事情都是為了目標(biāo)的達成，要不然一定會后悔。

我的很多朋友，在談合作的時候，一開始都被對方的感情牌打動，很多東西都沒有寫入合同，最后自己吃了大虧，鬧得不歡而散。

其實，談判過程中，有很多具體技巧可以多加練習(xí)。但有一點非常重要，就是一定要提前做功課。在有限的資源下，充分準(zhǔn)備。

對待重要的事情，我從來都是有備而來，不會打無準(zhǔn)備之仗。比如我談一個客戶之前，我肯定上網(wǎng)查看她所有的資料，包括領(lǐng)導(dǎo)出席的一些活動等，然后做成簡報。

前期溝通很多的信息，尤其是對方的需求，我會認真記錄下來，并且做好準(zhǔn)備。就像這次談房子，有一點，我是提前確定好的，就是這個房子是我想要的，它不存在任何硬傷。

我已經(jīng)提前把小區(qū)的交通、里面住的人的素質(zhì)、對口學(xué)校、菜市場、大的購物商場等，全部羅列出來，一一做了整理。這個小區(qū)的房價以及近2個月，賣出房子的成交價；房子的戶型，朝向可以改造成的樣子；當(dāng)然一樓和頂樓是堅決不要的。

根據(jù)這些，我才能制定談判策略，然后讓整個談判過程按照我的節(jié)奏，一步步向前推進。有突發(fā)情況，我也能及時處理。

如果房東不降價，我會如何做？毫無疑問，不買。因為，我選了4個可以考慮的板塊，每個板塊都有選中的房子，這個房子不行，我去談下一個，這就是備選方案。

在我過往的經(jīng)驗中，無論做個人或企業(yè)銷售，我都很少讓步，但是我會提前制定幾個方案，方案A不可以，那就啟動方案B。只要對方有需求，基本上沒有拿不下的。

真正的呈現(xiàn)，每次大概就1個小時，而前期的準(zhǔn)備需要很久。就像大家看到我一篇文章寫出來，可能也就1-2個小時。但是構(gòu)思文章，撰寫文章......直至發(fā)布，需要的時間就更多了，先是搜集素材，整理思路；寫出來后，給同學(xué)小風(fēng)發(fā)過去，讓她給我一些內(nèi)容上的意見或建議；編輯修改語法、錯別字；運營小姑娘排版，發(fā)我預(yù)覽，檢查沒有問題后再發(fā)布。

因為需要經(jīng)過一系列的程序，保證文章能夠每天發(fā)布，我需要提前寫出2-3篇備用。

任何事情，我們想做好，想要及格以上，就必須認真做功課。只有平常多積累，才可以臨場發(fā)揮出來。

希望這次買房的談判經(jīng)歷，能夠給你一些啟發(fā)。

PS：講真，現(xiàn)在，我真窮的吃土了。改天，給大家分享一下我的籌款過程。經(jīng)歷了這件事情，我的心態(tài)更好了。接下來，我要好好奮斗啦！

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