很高興三茅系主任把我加入“打卡牛人堂”，讓我可以學(xué)到很多“牛人的本事”，在學(xué)習(xí)方面我一直秉承“汲取營養(yǎng)”的宗旨，絕不

“客氣”，呵呵；但是今天我也要奉獻(xiàn)一下我的知識，為發(fā)布主題的哥們力所能及的“排憂解難”。

由于發(fā)布主題的哥們的主題描述不是太細(xì)致，因此我從銷售人員的培訓(xùn)體系出發(fā)來做下解答吧，希望對他有所幫助。

我們都知道，為什么要對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，很簡單嘛，銷售人員在很多公司是最重要的一個群體，因此我們要“研（liao）究（jie）” ta。

怎么研究呢？聽我慢慢道來。

溯源

首先，我們要研究銷售人員的“特質(zhì)”，在這里我指的是銷售人員的——績效考核指標(biāo)和勝任力模型。

這一步是一個基礎(chǔ)，可以防止在培訓(xùn)的時候無的放矢，偏離目標(biāo)，可以讓我們圍繞著一個點去“忙活”。勝任力模型的搭建，有很多種思路和方法，你可以基于正面行為去搭建，亦可基于行為分級去搭建。建議你去找一種思路為主的“能力手冊”，就很簡單了（手冊決定了你選擇哪種方式）。

操作起來的話，無非是召集跟銷售人員相關(guān)的崗位同事一起（銷售人員績優(yōu)代表、銷售人員上級、銷售人員的部門HRBP、公司HR績效部門同事等等），做個workshop，耐下心來一同討論出銷售人員的重點考核指標(biāo)（最為重要的5-8項），然后基于一種思路針對各項指標(biāo)去梳理出銷售人員的“勝任力模型”。有了這個所謂的模型，你就知道如何去培養(yǎng)這些銷售人員了。當(dāng)然，在我看來，因為這是培訓(xùn)部門主導(dǎo)的、讓各方群策群力出來的結(jié)果，所以，你的boss也不會認(rèn)為你以后做的培訓(xùn)是“沒有用的”。

你清晰了嗎？你所提到的“有針對性”，就有了解決思路。

載體

其次，有了勝任力模型，你就可以圍繞這個東東去分析一下，哪些學(xué)習(xí)（培訓(xùn)）層面上可以幫助達(dá)成這些目標(biāo)呢？所以，你就會想到——

1、銷售人員也要有相關(guān)課程學(xué)習(xí)的————于是乎，你就想到，得準(zhǔn)備些課程呀（自己開發(fā)或是引入外部課程）。至于哪些內(nèi)容，無非就是公司相關(guān)知識、產(chǎn)品知識、電話拜訪、銷售談判、銷售宣講、商務(wù)禮儀、溝通表達(dá)之類的了，我建議在這方面不要拘泥了，我們做培訓(xùn)人的，要防止把自己當(dāng)做“神”，培訓(xùn)不是萬能的，我們是老師、是促動師，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行真得靠個人的；要不然，銷售賺錢還多呢，我們?nèi)プ鲣N售總監(jiān)得了，因此作為培訓(xùn)人，要懂得“7-2-1”法則。但是，我認(rèn)為你要做的很重要的一點，就是將他們的課程體系分門別類，哪些是試用期的、哪些是提升類的、哪些是跟職業(yè)發(fā)展掛鉤的。

2、銷售人員要有好的學(xué)習(xí)方式的，不能跟職能部門那樣吧—————于是乎，你就想到，形式上得創(chuàng)新啊。如果僅僅是傳統(tǒng)的class training，那你完蛋了，你又充當(dāng)了“你上學(xué)時候一直深惡痛絕的教學(xué)方式”。所以，你可以選擇或者創(chuàng)新很多的方式方法，如：

（1）大家一起做一次拓展培訓(xùn)，通過玩中體會銷售的某項技能，有些公司喜歡軍事化一些，有些公司喜歡自由化一些，都是很好地娛樂加學(xué)習(xí)的方式。

（2）也可以組織一下“銷售經(jīng)驗分享會”，這一點真的要跟我黨學(xué)習(xí)，抗日戰(zhàn)爭時期，當(dāng)時候我們黨做的一件很重要的事情就是將各地的有成功戰(zhàn)斗的模范們集中在一塊，分享學(xué)習(xí)，然后讓大家伙回到各自的區(qū)域進(jìn)行實踐，比如地雷戰(zhàn)、麻雀戰(zhàn)--- ---，而且我認(rèn)為，這一個做法一定要成為銷售部門的“文化”或者叫做“必備功課”，既傳播了經(jīng)驗、又促進(jìn)了融入感、又激勵了績優(yōu)同事、又刺激了尚未績優(yōu)的同事，一舉四得。

（3）你們公司要是有條件的話，可以引入一些“移動學(xué)習(xí)”的手段，如：我知道的平安大學(xué)研發(fā)了一套手機APP系統(tǒng)，將學(xué)習(xí)進(jìn)行碎片化、移動化，它的名字叫“知鳥“，我體驗過，還是不錯的。對你所講的“培訓(xùn)即不能一刀切讓他們?nèi)珕T參與”的問題是個很好的解決辦法。

（4）建議公司養(yǎng)成閱讀的好習(xí)慣，比如組織“拆書幫”，這個新名詞是趙周老師提出來的，你可以去搜一下他的一套書叫做《這樣讀書就夠了》，里面詳細(xì)介紹了如何拆書。這里不多贅言。

考核

3、有了邏輯和內(nèi)容，是不是就萬事大吉了？不是的，學(xué)習(xí)是要成本的，公司花了成本那就得有考核呀————于是乎，你就得基于“柯氏四級評估”來設(shè)計出去考核他們學(xué)習(xí)情況的方式方法了。

有了以上的目標(biāo)、邏輯、內(nèi)容、結(jié)果，你就可以做出一個針對銷售人員的“學(xué)習(xí)地圖”了。這張地圖，可以幫你很好地去解決你現(xiàn)在面臨的問題。你不防試試。

寫了這么多，希望對你能有所啟發(fā)和幫助，也希望不妄付系主任的一片苦心。

教主Jacky，學(xué)習(xí)發(fā)展領(lǐng)域“拾荒者”，AACTP國際注冊培訓(xùn)管理師、國際注冊培訓(xùn)師、行動學(xué)習(xí)促動師，十年培訓(xùn)、人才發(fā)展、組織發(fā)展工作經(jīng)驗?，F(xiàn)任上?；ヂ?lián)網(wǎng)V公司培訓(xùn)與企業(yè)文化經(jīng)理。正在通過三茅平臺來“回憶”自己做培訓(xùn)這些年來的點點滴滴，《一個培訓(xùn)人的“拾荒之路”》系列不斷更新中。

評論 全部評論(7) 我參與的評論 43 收藏 分享到： 分享到新浪微博 分享到騰訊微博 分享到QQ空間

  答：這標(biāo)題取的是不是像是要進(jìn)萬方數(shù)據(jù)庫的？
  額，關(guān)于銷售人員的培訓(xùn)。在我們公司，業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)是一件蠻痛苦的事，究竟是誰痛苦，暫按下不表，后面再說
  毫不夸張的說，銷售是一個外表雖體面但內(nèi)在很不堪的工作，是看似拼口才但實際是一門做學(xué)問的行當(dāng)。
  一、對銷售的第一印象：外表。
  我想象中的銷售人員的外表：男士，修長的身材配上白襯衫黑西褲，頭發(fā)梳得很“許文強”，黑色的皮鞋擦得锃亮锃亮，相當(dāng)帥氣。女士么？不打扮都美啊。
  二、第二印象：談吐。
  作為一名銷售人員，言語清楚流利是基本要求，但要達(dá)到更高水平，就必須要掌握一些基本的交談技巧，并注重談...

 有這樣一群人，他們衣冠楚楚，他們匆匆忙忙，他們會在談判桌上指點江山，談笑間檣櫓灰飛煙滅，他們也會在曲終人散時孤獨的感嘆簽單是如此的艱辛，他們就是各個公司在前線作戰(zhàn)的營銷將士，當(dāng)他們無助彷徨之時也渴望一份真摯的培訓(xùn)計劃擺在他們面前，一定好好珍惜。
輪到負(fù)責(zé)培訓(xùn)的大俠上場了。大俠都是有招數(shù)的，先介紹一套拳法，培訓(xùn)三板掌
 第一掌：黑虎掏心掌。深入發(fā)掘培訓(xùn)需求，對于那些優(yōu)秀的銷售人員，他們成功的技巧是什么，對于成單率低的銷售人員究竟是銷售技巧不夠是產(chǎn)品知識不夠是知識儲備不夠是思維反應(yīng)不夠是最后成交的那一步做不好還是與客戶的溝通存在問題？討論需求的時候有沒有跟銷售總監(jiān)深入溝通，團(tuán)隊士氣是不是足呢？公司的后備支持是不是可以？將他們心中的所想融入你的掌心，用你的功夫成就他們的夢想。
 第二掌：平沙落雁掌。需求經(jīng)過篩選后，要協(xié)調(diào)各...

對于業(yè)務(wù)部門來講，臨時取消培訓(xùn)、不參加培訓(xùn)是司空見慣的事，盡管HR氣得跳腳，但人家是去幫公司賺錢去了，我們也不能因為培訓(xùn)而影響公司訂單對吧，所以還得滿面強笑地說，沒關(guān)系，客戶重要，下次再安排。在“夾縫中生存”，說的就是我們這些做培訓(xùn)的HR吧。
對于銷售人員工作時間不定，培訓(xùn)可以采取多種方式相結(jié)合，進(jìn)行靈活把握：
一、早會----新產(chǎn)品知識、客戶問題解決方案
銷售人員一般都會開早會，那么一些新產(chǎn)品知識、或者客戶問題解決方法就可以在早會上進(jìn)行，時間不長，20-30分鐘足夠，早會大家到得比較齊，也可以利用起來做培訓(xùn)，很多公司一般也是這樣安排的。
二、專門培訓(xùn)時段----專業(yè)技能培訓(xùn)（銷售技巧、目標(biāo)管理、電話銷售、談判藝術(shù)、銷售渠道的開發(fā)與管理、客戶溝通、商務(wù)禮儀等）
對于比較重要的專業(yè)技能類培訓(xùn)，建議還是集中時段，進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn)，按月度培訓(xùn)計...

   作為集團(tuán)公司的下屬企業(yè)，其業(yè)務(wù)培訓(xùn)一直由集團(tuán)公司來進(jìn)行。這雖然是省心了，但其實培訓(xùn)的效果如何可想而知。正因為集團(tuán)的難處、難度和難點，所以讓下屬的各獨立的、有專業(yè)能力的單位進(jìn)行獨立的培訓(xùn)是不無道理。正根據(jù)此要求各專業(yè)單位職業(yè)方向、定位培訓(xùn)來進(jìn)行這才會效果更佳?，F(xiàn)根據(jù)今日打卡提出的：“銷售人員一般需要接受哪些培訓(xùn)，怎樣有針對性的擬定銷的售人員的培訓(xùn)計劃？銷售人員工作時間不定，客戶一有問題需要馬上處理，培訓(xùn)即不能一刀切讓他們?nèi)珕T參與，又不能只是部分參與，怎樣才解決這個問題等？”作出自己的見解和看法等與三茅同學(xué)們共同商榷：
   一、營銷部門需要怎樣的培訓(xùn)規(guī)劃、計劃
   培訓(xùn)的目的是什么？作為基層單位在新開展的內(nèi)部項目更應(yīng)該、嚴(yán)謹(jǐn)、慎重地進(jìn)行。具體是：***|...

   之前講過，管理業(yè)務(wù)員就像抓沙一樣，太緊會跑，太松就起不到效果。而培訓(xùn)對于業(yè)務(wù)員就是一種最好的管理，做得好，就像用線把他們串在一起，不用你抓，都能圍著公司轉(zhuǎn)。
業(yè)務(wù)員見識廣，自信心強，接受新鮮事物塊，但心傲，比其他崗位的人會耍心機，能空手套白狼，能把你賣了，還為他數(shù)錢。你的多少個要求，懇求，追求，他都能用千萬個理由拒絕，還反弄得你很理解他的痛苦。這種業(yè)務(wù)員是高級的業(yè)務(wù)員，也是業(yè)務(wù)能力很強的業(yè)務(wù)員，他們感覺不需要學(xué)習(xí)，不需要培訓(xùn)，怎么去處理，我來淺談一二。
一、合理的營銷組織架構(gòu)，提倡即時培訓(xùn)，以老帶新
  對于老員工，你需要把他們架到一定的高度，成立內(nèi)訓(xùn)組，請有能力的員工做老師，培訓(xùn)新員工，組織拜師會，老員工在新人培訓(xùn)期間選擇徒弟，拜師會要辦隆重，要提高員工的榮譽感。內(nèi)訓(xùn)組要開會，提出要求，...

  分享RX：
  很巧，職業(yè)生涯中，剛好從事過近一年銷售工作，結(jié)合人資工作體會，對樓主提問有如下思考：
  一般應(yīng)受培訓(xùn)
  銷售人員，不管什么時候入職的，每年必須進(jìn)行的通用培訓(xùn)內(nèi)容可以有：產(chǎn)品或服務(wù)理論、設(shè)計、制造、工藝、技術(shù)、操作、維修等知識，陌拜、講話、回答顧客各種提問、銷售技巧等，禮儀禮貌，公司規(guī)章制度等。更多的應(yīng)當(dāng)側(cè)重現(xiàn)實工作中的邊用邊學(xué)、邊學(xué)邊用，也就是更適合現(xiàn)場培訓(xùn)。
  因為公司的產(chǎn)品或服務(wù)總是會隨著時間的推移、行業(yè)技術(shù)、客戶需要、競爭形勢等因素而不斷創(chuàng)新和變化，所以必須適時的進(jìn)行培訓(xùn)，而且是所有銷售人員。
  缺啥就培訓(xùn)啥
***-...

銷售人員培訓(xùn)方案123

1、營銷中心，大部分是銷售人員；

2、以往承接集團(tuán)總部制定的培訓(xùn)計劃，他們安排老師過來培訓(xùn)；

3、我們需要自行對銷售人員開展持續(xù)的專業(yè)技能培訓(xùn)；

培訓(xùn)的問題千千萬，培訓(xùn)的困難也是萬般難。但是，我們要相信：辦法總比困難多。所以，今天我們就一起來看看，究竟有哪些辦法，或者哪些方面，可以解決銷售人員的培訓(xùn)問題？還是那句話，理論問題，不討論，自行百度，肯定比我介紹的好。直接進(jìn)入實際階段：銷售人員如何培訓(xùn)。

方案二

以上三個方案，從效果角度看，方案三，肯定是最好的?？紤]到企業(yè)的情況、人員的情況等，不一而同，因此，根據(jù)企業(yè)的實際情況，進(jìn)行增減更加合理。僅供參考。

   銷售人員的專業(yè)技能培訓(xùn)，一般圍繞人、產(chǎn)品、市場三個方面展開。人指的是客戶，通過專業(yè)技能培訓(xùn)，有助于銷售人員對客戶心理、基本情況和需求進(jìn)一步深入了解，并開發(fā)更多的新客戶；產(chǎn)品指的是銷售人員所推銷的產(chǎn)品，通過專業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售人員能夠加快了解商品知識、特點、效用；市場是指公司產(chǎn)品的市場信息以及競爭對手的信息，通過專業(yè)技能培訓(xùn)，可以讓銷售人員了解公司產(chǎn)品的市場占有率，以及所處的位置，還有就是競爭對手的情況。   銷售人員的培訓(xùn)圍繞的是如何把產(chǎn)品銷售出去。   1、技術(shù)能力培訓(xùn)。   技術(shù)能力培訓(xùn)主要圍繞產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品特點和效用展開培訓(xùn)，作為銷售人員要面對的群體是客戶，而客戶在面對銷售人員推銷產(chǎn)品的過程中，會問各種問題，當(dāng)然都是跟產(chǎn)品有關(guān)的，比如...