1、上級特批（顧客想買好東西又想占便宜）

分析

遇到想買好東西又要便宜的顧客，可以用現(xiàn)場的業(yè)務員或者柜長等來幫助促成。

話術

導購員：顧客，你看這個產(chǎn)品不錯吧？

顧 客：東西是不錯，就是太貴了。幫我再便宜點。

導購員：我這邊的權利只能到這里了。唉？你等下，我們領導剛好來了，我?guī)湍銌枂枴?/span>

導購員：領導，今天剛好這邊有個顧客，都來了好幾次了。也是誠心想要的，剛好你今天過來了你看看能不能便宜點?。?/span>

領 導：顧客要哪個款式?。?/span>

導購員：是新款的中性色。我已經(jīng)是我們搞活動的價格XX錢了。他還要便宜，你看看能不能再幫他便宜點。

領 導：今天這樣子，我看他也是誠心買的，就再便宜點吧。XX錢做了這一套。

導購員：??？（裝作驚訝的表情）這樣子可以的啊？我從來沒有那么低的價，那等一下你要簽字的啊，不然公司知道了要罰我的款的。

2、隨大流（猶豫型顧客）

分析

這個方法對于那些在幾個品牌之間選擇猶豫不決顧客，比較有效。

話術  

導購員：我看您在這也看了半天了，我們就定下來了。對了，您是住哪的？

顧 客：我是XX小區(qū)的。

導購員：真的??？前幾天就有幾個人在我這買了，也是你們那附近的。（拿帳本）您看這個是，這個也是，都是您們那的吧？

顧 客：恩，就在我住的那個小區(qū)不遠。

導購員：對吧。我們的產(chǎn)品性價比還是很高的，要不然也不會有那么多人選我們的產(chǎn)品，真的挺不錯的！

3、承諾保障（顧客已經(jīng)認可產(chǎn)品）

分析

顧客對我們的產(chǎn)品已經(jīng)認可，只是覺得價格有點高，希望獲得降價可能性。

話術

顧 客：你們這一套最低就是這么多了嗎？

導購員：是的。這個已經(jīng)沒有什么利潤了。

顧 客：這樣吧，我去其他店看看，比較比較。

導購員：您已經(jīng)很認可咱們的產(chǎn)品了，我們所有的賣場都是統(tǒng)一價格的。而且您要是覺得我這里價格貴了，買了以后在其他地方發(fā)現(xiàn)有比我這便宜的，拿發(fā)票到我這比價退差。我這貴多少，退多少給您（利用商場系統(tǒng)保障），您說對不對。而且我們都是一個廠家生產(chǎn)的，價格上都是統(tǒng)一的。您到哪里都是一樣的這個價格。您還要累半天去其他地方看看，結果是一樣的，還不如在這歇會，您說對嗎？

4、拿賬本比價

分析

拿出以前成交的記錄帳本相互比較，讓顧客感覺到他今天確實已經(jīng)很便宜了，感覺切實的利益點。

話術

顧 客：你這套再給我便宜點吧，我都來了好幾次了，下次我再帶點朋友過來買，好吧？

導購員：顧客，真的不能便宜了，今天這個價格都已經(jīng)很低了，您要不信，我拿以前的帳本給您看看，您看，這個是XX月買的，XX錢。這個是XX月買的，XX錢......真的不能再便宜了，我都沒賣過那么低的價。

顧 客：這個真的假的?。坎皇悄銈兡脕眚_人的吧？

導購員：怎么會呢，上面都有電話號碼。呶，你看，這個是X先生，電話是13XXXXXXXXX，您要是不信的話可以打電話去問問。

5、以假亂真

分析

全說假話肯定有破綻，顧客也不傻，但是如果說幾句真話再夾幾句假話那ji就不容易分辨了。

話術

顧 客：你這一套XX價錢賣不賣？

導購員：這個價錢實在做不了喔！您看我也是給別人打工的對不對？我賣了這一套才拿20塊錢的提成。如果說我今天把價格放下來了，我不僅拿不到提成，公司里還要罰我款。這東西拿不拿提成無所謂，生意能做話，我肯定會做的，哪有不想做生意的人?。磕f對吧！而且這個東西賣了的錢，也不到我口袋里，是給老板賺去的，我何必讓您多出那幾百塊錢呢，其實咱們是同一條戰(zhàn)線上的，能賣的話，肯定賣給您了！價錢上實在沒什么來去了。我再送您個贈品好了。您看怎么樣？

6、一唱一和，雙簧促成

1、價格雙簧

分析

導購員對于顧客在現(xiàn)場的成交欲望、品牌認知和購買力要把握好，同時要了解好顧客的需求額度。

話術

導購員A：您看，這一套我們就這么定下了怎么樣??？

顧 客：好啊，你就再便宜點給我好了，這個東西又不是幾百塊錢的東西，要好幾千呢。你幫我便宜點，下次我也帶我朋友來你這邊買。

導購員A：這樣子吧，你也不要多說了。我就當交個朋友好了，這一套我再幫你把零頭減掉好了。

導購員B：你瘋了啊！這個價錢怎么能做的??？你想死了吧，你當你是業(yè)務經(jīng)理?。?/span>

導購員A：不要你管，到時候讓公司把我這套生意的提成扣掉好了。我都說了，就當交個朋友了。到時候我會承擔責任的……

導購員B：那你自己開票好了，上面寫是你自己開的票，別到時候公司再來找我。

2、電話確認

分析

顧客在價格上已經(jīng)超出自己的價格底限，而且顧客的成交欲望比較強烈。

話術

導購員：這個價格我這邊實在是不能再少了，要不這樣吧，您先坐下歇會，我打個電話給我們領導，給他請示一下能不能再宜點。

顧 客：好，那你打電話問問看，能便宜的話我們就定下了。

導購員：喂，X總啊，你現(xiàn)在在哪??？我們這邊有個顧客都來看過好幾次了，而且原來家里也用的是我們的東西，你看看能不能便宜點啊，都是老顧客了，對我們的產(chǎn)品都很認可的。是的，真的是誠心要買的。??？什么？哦！我知道了，哦，好，謝謝啊。再見X總！

導購員：剛才我給我們領導打電話了，價錢方面，領導說了，你要是誠心要的話，最多只能把零頭打掉，其他真的就不能少了。

7、利益轉移（讓顧客買其他產(chǎn)品并給予優(yōu)惠）

分析

顧客在這里買的東西價格已經(jīng)很低了，他（她）還想再便宜，那就把這些利益轉移到其它他（她）所需要的物品上面去。

話術

導購員：顧客，今天這個價格已經(jīng)最低了，真的不能少了。

顧 客：你就再讓我?guī)资畨K錢我就買了，今天我買的又不是百把塊錢的東西，80塊錢又沒多少，就是個零頭啊，減掉咱們就去付錢了。

導購員：要不這樣吧，您今天還要買其他什么東西??？

顧 客：我今天還要買XX呢，所以你這里就再便宜我一點好了。

導購員： 我這里實在不好便宜了，你剛好還要買XX吧，我們交個朋友好了，讓我們柜長帶您去，幫您多打點折好了。那邊打下來肯定不止這80塊錢吧？上個月，也有個顧客去買的，才花了XX錢，您看便宜吧？

顧 客：那個價錢能買到？？確實挺便宜的。那好吧，就這價錢定了吧。