潛力巨大且尚未被開墾，農(nóng)村金融最近一直很熱。

然而傳統(tǒng)金融機構之所以很少涉及農(nóng)村區(qū)域，也是有原因的，農(nóng)村信用意識不強，征信體系幾乎沒有覆蓋，風控存在很大的難度。面對這些問題，領鮮金融選擇從還款較有保障的生產(chǎn)性貸款切入，主要針對農(nóng)民的三個需求：承包土地以擴大生產(chǎn)、春耕購買種子和農(nóng)藥、以及購買農(nóng)機設備。

在貸款的流程管控上面，領鮮按照不同的生產(chǎn)類別，劃分不同的產(chǎn)品線，如大豆種植、水產(chǎn)捕撈、奶牛養(yǎng)殖等。這樣劃分的一個好處是便于風控的精細化管理。因為每個產(chǎn)品線的回款周期、潛在風險、平均收益都不同，只有深耕產(chǎn)品線，才能設計出合適的貸款方案，同時降低違約率。

例如種植行業(yè)的資金流集中在收獲期，因此適合設計到期還本的貸款，而捕撈業(yè)每期都有現(xiàn)金流，到期還本的話資金就容易被挪用，就要設計等額本息的還款方式。假如某個產(chǎn)品線的平均年收益在 20%，而農(nóng)民愿意以更高的利息貸款，那么他的還款意愿就可能有問題，這些都是需要特別注意的地方。

領鮮發(fā)放的貸款都要求農(nóng)戶進行抵押，但農(nóng)民普遍沒有傳統(tǒng)的標準資產(chǎn)，領鮮解決這個問題的思路，也是從生產(chǎn)上著手，什么對于農(nóng)戶來說是最重要的，就要求用什么進行抵押，例如種植戶的農(nóng)機、養(yǎng)殖戶的奶牛等等，抵押的折扣率一般在 4-5 折左右。領鮮也會考慮當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)情況，一般整個產(chǎn)業(yè)處于擴張期才會做，這樣如果一旦違約，收回的抵押物較容易在當?shù)刈儸F(xiàn)。

農(nóng)民是一個相對封閉的群體，而且普遍對外戒心很重。在客戶獲取方面，領鮮主要依賴渠道的合作，包括政府的農(nóng)業(yè)部門、當?shù)氐囊恍﹨f(xié)會等，各地龍頭企業(yè)也會介紹一些客戶。向農(nóng)民發(fā)放貸款可以促進生產(chǎn)和經(jīng)濟，對當?shù)氐母鞣蕉加泻锰?，而面向農(nóng)業(yè)的資金一直匱乏，領鮮的出現(xiàn)，用他們自己的話說，受到了意想不到的熱烈歡迎。這些渠道一方面會幫領鮮推薦優(yōu)質客戶，達到初步篩選的作用，另一方面，在出現(xiàn)違約的時候，也會幫忙對抵押物進行處理。

領鮮的聯(lián)合創(chuàng)始人蘇博寧表示，農(nóng)村的情況十分復雜，各地情況也都不同，導致農(nóng)業(yè)金融有很多我們意想不到的風險。在領鮮走訪的地區(qū)中，就遇到過一家大型銀行在當?shù)胤刨J 3000 萬，壞賬率超過 90%的情況。有些地方基層的情況很糟糕，信貸員普遍存在道德風險的情況。

我問博寧，面對這樣的環(huán)境，你們還怎么做？他說每個地方的信貸環(huán)境不一樣，像上面說的問題太嚴重的地區(qū)，他們確實是不做的，銀行現(xiàn)在也是不做的。

情況好一點的地方，領鮮是通過崗位隔離來做的，一筆貸款的發(fā)放要經(jīng)過三個部門協(xié)作，業(yè)務部門負責維護渠道、開發(fā)客戶，風控部門設在北京，當某地單筆或累計貸款額達到幾百萬的時候，會派風控員去實地審核，最后運營部門來辦理相關合同和手續(xù)。業(yè)務員與客戶關系好并且每單有提成，但是沒有決策權；風控部門沒有業(yè)務激勵，但是出現(xiàn)壞賬要負責任，這樣風控部門和業(yè)務部門是互相制衡的，博寧說他們開玩笑，如果年底公司壞賬多，風控部年終獎就發(fā)應收賬款。

另一個很大的問題是，農(nóng)村有些地方法律意識和信用意識都很淡薄，會出現(xiàn)農(nóng)民聚眾鬧事，阻止抵押品處置的事情，而政府一般是把維穩(wěn)作為首要目標，這個時候就會犧牲企業(yè)的利益。

領鮮的做法是將客戶分層，頂層和下層暫時不做，只做中堅層。頂層大型客戶規(guī)模過大，一般在當?shù)仃P系深厚，容易出現(xiàn)一些法律解決不了的問題，而且單筆業(yè)務規(guī)模大更容易發(fā)生道德風險。底層農(nóng)戶生產(chǎn)的技術、市場資源較弱，不易發(fā)展壯大，還款能力不夠扎實。

相對的，農(nóng)業(yè)中堅層客戶如同城市中產(chǎn)階級，已經(jīng)有相當?shù)馁Y產(chǎn)積累和社會地位，信用狀況好，還款意愿強。在生產(chǎn)方面，中堅層客戶的農(nóng)業(yè)技術水平、市場渠道、組織管理經(jīng)驗都比較優(yōu)秀，發(fā)展前景看好。中堅層客戶一般受法律規(guī)制和商業(yè)規(guī)則約束較多，即便有一些風險也相對容易解決。

領鮮的團隊均為金融及互聯(lián)網(wǎng)出身，確定了農(nóng)業(yè)金融的方向后，整個團隊在各地農(nóng)村泡了半年。博寧說農(nóng)村很多落后的情況對他們來說是震撼性的，能為農(nóng)村和農(nóng)民做一點事情，他們感到很有意義。

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