2015年，《卓越商道“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代茶業(yè)贏利密碼》公開(kāi)課上，A茶企老總和筆者相遇，他邀請(qǐng)筆者去他的企業(yè)看看。筆者考察完A茶企，和該茶企老總及其高管團(tuán)隊(duì)交流后，得出結(jié)論是：與所有的連鎖茶企一樣，該茶企如果想轉(zhuǎn)型成功，商業(yè)模式將是核心。A茶企老總非常認(rèn)可“商業(yè)模式轉(zhuǎn)型”，因?yàn)椴杵筠D(zhuǎn)型是個(gè)系統(tǒng)的問(wèn)題，僅從管理層面或某個(gè)點(diǎn)調(diào)整解決不了根本問(wèn)題。

   那么，茶企的商業(yè)模式包括哪些內(nèi)容呢？筆者認(rèn)為主要包括贏利模式、消費(fèi)定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品銷售這六大模塊，而排在第一位的是贏利模式，也就是茶企或者其銷售終端如何賺錢。對(duì)于茶企、茶館和茶店來(lái)說(shuō)，這是無(wú)法回避的問(wèn)題。作為連鎖茶企，你得非常清晰賺錢的方法，并告訴渠道合作伙伴如何賺錢，在這點(diǎn)上與品牌愿景是完全不一樣的。正如很多企業(yè)喊出的“中國(guó)XX茶領(lǐng)導(dǎo)品牌”一樣，品牌愿景僅是一個(gè)目標(biāo)、一句口號(hào)，而贏利模式則必須落到實(shí)處。那么“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，連鎖品牌茶企的商業(yè)模式該如何調(diào)整呢？

贏利不僅來(lái)自產(chǎn)品銷售

   品牌連鎖茶企贏利模式包括產(chǎn)品銷售、加盟費(fèi)用、茶旅游、茶培訓(xùn)等。產(chǎn)品銷售，即通過(guò)賣產(chǎn)品獲取利潤(rùn)，加盟費(fèi)用則是品牌茶企獲取的一筆溢價(jià)收入。

   茶旅游是近年來(lái)才興起的一種贏利模式，也是一種體驗(yàn)式營(yíng)銷，包括名勝＋名茶、民俗特色的茶藝表演、茶文化為內(nèi)容的旅游參觀等。茶旅游，是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活的富有及城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，人們更趨向于追求文化和休閑的消費(fèi)，愿意休心養(yǎng)性來(lái)享受生活。在2015年9月第二屆中國(guó)茶葉大會(huì)上就評(píng)選出了30條優(yōu)秀的茶山游線路，而這些線路大部分是茶企的茶山。筆者還了解到，貴陽(yáng)黔茶庫(kù)在上交所掛牌的“心茶之旅”項(xiàng)目整合了貴州12座貴州茶最具代表性的茶山，推出了12條茶旅游線路。

   茶培訓(xùn)最典型的代表是天福茗茶投資茶學(xué)院。這樣做教育培訓(xùn)一方面是為茶行業(yè)發(fā)展輸入各種人才，一方面也是在為公司獲取利潤(rùn)。而貴陽(yáng)黔茶庫(kù)在中國(guó)最大的茶博園——都勻茶博園打造貴州茶行業(yè)人才的“黃埔軍?！保环矫婧椭袊?guó)茶業(yè)商學(xué)院合作，另一方面和茶界實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)老師合作，共同為貴州茶產(chǎn)業(yè)輸出人才，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，同時(shí)也在培訓(xùn)中獲取利潤(rùn)。

經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品組合化

   產(chǎn)品銷售則涉及到了產(chǎn)品組合，即產(chǎn)品線的深度和寬度，其產(chǎn)品矩陣為金牛產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品和問(wèn)題產(chǎn)品。目前連鎖茶企導(dǎo)入的產(chǎn)品在深度上已經(jīng)從單一的茶葉延伸到了茶點(diǎn)、茶具、茶人服等，從廣度上擴(kuò)展到了香道、插花、培訓(xùn)等產(chǎn)品。但是如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品等有效組合，就需要用快消品思維來(lái)經(jīng)營(yíng)具有深厚文化底蘊(yùn)和農(nóng)產(chǎn)品屬性的茶葉，如用低利潤(rùn)的一款產(chǎn)品來(lái)吸引顧客走進(jìn)終端門店。

坐商行商結(jié)合推廣產(chǎn)品

   傳統(tǒng)的產(chǎn)品推廣以廣告（包括電視廣告、平面媒體廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告）、促銷活動(dòng)（針對(duì)經(jīng)銷商和以門店坐商促銷）為主，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，微營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)產(chǎn)品推廣的補(bǔ)充渠道，以微博、微信、微電商為平臺(tái)的宣傳推廣模式已經(jīng)成為眾多品牌連鎖茶企的全新推廣平臺(tái)。譬如2015年一篇《資深老茶友告白：千萬(wàn)別喝茶了，我是認(rèn)真的》文章，轉(zhuǎn)發(fā)率達(dá)到千萬(wàn)以上，也就是有千萬(wàn)以上的讀者動(dòng)手在自己的朋友圈分享了這篇文章，而這種沒(méi)有任何宣傳成本的推廣方式和推廣效果，在傳統(tǒng)媒體時(shí)代是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。

   促銷互動(dòng)的推廣在門店層面多以坐商形式出現(xiàn)，也就是在門店設(shè)立促銷政策，然后通過(guò)電話、短信、微信形式或門店海報(bào)信息形式告知消費(fèi)者。但是其受眾有限，必須是針對(duì)有聯(lián)系方式（電話、微信、郵箱、QQ）的顧客或者是經(jīng)過(guò)門店的消費(fèi)者，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)本質(zhì)上是被動(dòng)的。而走出去的促銷推廣，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)是主動(dòng)的，顧客會(huì)因?yàn)榕d趣而了解，最終促成銷售。

終端引流立體化

   茶行業(yè)終端正在經(jīng)歷老顧客越來(lái)越少、新顧客不多的轉(zhuǎn)型期，而顧客少是目前茶葉生意難做的主要因素之一。因?yàn)殇N售活動(dòng)是以人為主體的，沒(méi)有了顧客就沒(méi)有了銷售對(duì)象，產(chǎn)品就無(wú)法實(shí)現(xiàn)贏利。而破解茶行業(yè)終端顧客少的方法包括：做以價(jià)值為導(dǎo)向的活動(dòng)，異業(yè)聯(lián)盟進(jìn)行跨界引流和O2O引流模式。

   異業(yè)聯(lián)盟即商圈營(yíng)銷，和門店為核心的商圈不同業(yè)態(tài)進(jìn)行合作，互惠互利，以達(dá)到“產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品推廣和批量引流”的效果。在這個(gè)合作層面上，連鎖茶企需要制訂《商圈營(yíng)銷執(zhí)行手冊(cè)》，將商圈中不同的業(yè)態(tài)進(jìn)行分類，針對(duì)分類后的業(yè)態(tài)制訂詳細(xì)的異業(yè)聯(lián)盟手冊(cè)，讓渠道合作伙伴持有手冊(cè)就能執(zhí)行，同時(shí)進(jìn)行針對(duì)加盟商或者店長(zhǎng)進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)。

銷售渠道整合化

   銷售渠道對(duì)于知名品牌連鎖茶企層面來(lái)說(shuō)，包括實(shí)體渠道模式、電商渠道模式、微營(yíng)銷渠道模式、眾籌模式、認(rèn)養(yǎng)茶園模式；對(duì)于線下銷售終端來(lái)說(shuō)，不再是單一的銷售終端，而是以門店為中心的銷售平臺(tái)。

   筆者以知曉的廣東B茶企舉例說(shuō)明，B茶企的縣級(jí)門店自2014年后實(shí)施走出去銷售策略，和縣城主要的餐館和酒店進(jìn)行合作，為這些異業(yè)商業(yè)體提供配茶服務(wù)，派出茶藝師為顧客提供茶水，在茶水的銷售中獲取利潤(rùn)；同時(shí)在異業(yè)商業(yè)體中設(shè)立專柜，當(dāng)用餐顧客有需求的時(shí)候能直接銷售茶葉，從而獲取更多收益。

茶葉導(dǎo)購(gòu)技能化

   茶葉能否真正賣給消費(fèi)者以實(shí)現(xiàn)贏利，導(dǎo)購(gòu)起到了關(guān)鍵的作用。無(wú)論品牌知名度有多高，無(wú)論促銷活動(dòng)有多給力，如果導(dǎo)購(gòu)不具備技巧，就無(wú)法讓顧客有一次愉快的終端體驗(yàn)，茶葉產(chǎn)品銷售的成交率就會(huì)低。

   因此，茶行業(yè)終端銷售人員的職能也由茶藝表演型、送貨型轉(zhuǎn)為營(yíng)銷型。銷售人員需要掌握懂得挖掘顧客需求、引導(dǎo)顧客正確消費(fèi)、化解顧客不同異議、促進(jìn)成交、提高客單價(jià)的技能，才會(huì)建立顧客的持久忠誠(chéng)度。