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白酒行業(yè)經(jīng)過近幾年的調(diào)整，不僅對市場格局產(chǎn)生了一定影響，也給傳統(tǒng)銷售渠道帶來不同程度的影響。曾經(jīng)火爆一時的團購渠道，在這幾年仿佛已經(jīng)“失靈”，有的經(jīng)銷商放棄這一渠道，甚至還有一些依靠團購資源為生的經(jīng)銷商，相繼紛紛退出了白酒圈。 酒說小編在此真心想說：那些年你們掙錢掙得那么爽，現(xiàn)在呢？為此，酒說小編選擇了江蘇、湖北、內(nèi)蒙古、遼寧四個省份做了深入全面調(diào)查，用真實的市場聲音為大家揭開團購商這個群體目前的生活狀態(tài)。 四大省份主銷品牌特點
腰部產(chǎn)品走量最大 雖然團購渠道這幾年受到行業(yè)大勢的影響，但是調(diào)查發(fā)現(xiàn)：很多經(jīng)銷商并沒放棄這一渠道。有很多經(jīng)銷商表示，高端白酒還是得依靠團購來實現(xiàn)動銷，雖然量沒有之前大，但是如果缺少了這一渠道產(chǎn)品動銷速度會更慢。 據(jù)調(diào)查，在團購渠道當(dāng)中走量最大的為腰部產(chǎn)品，尤其是100~300元價位段產(chǎn)品走量最大。我們發(fā)現(xiàn)，團購渠道所涉及主要人群已經(jīng)發(fā)生了改變，現(xiàn)在主要是以民間消費和大眾消費為主，以往主要依靠政務(wù)團購為主的時代已經(jīng)不復(fù)存在。 優(yōu)先選擇促銷品 在江蘇當(dāng)?shù)厥袌錾?，團購渠道還是倍受經(jīng)銷商所關(guān)注。據(jù)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)貓F購渠道走量最大的產(chǎn)品的價格帶為50~300元，主銷產(chǎn)品為洋河海之藍、國緣、郎牌特曲、瀘州老窖等。當(dāng)然，高端白酒也是主要依靠團購，但是走量大不如以前，現(xiàn)在走量較好的外來產(chǎn)品為茅臺、五糧液、國窖1573等。 據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反映，當(dāng)?shù)貓F購渠道走量最多的產(chǎn)品為當(dāng)?shù)貢充N的產(chǎn)品，但是這些暢銷產(chǎn)品走團購利潤越來越薄，只能用它們來吸引客戶量，還必須有利潤型產(chǎn)品配合，兩條腿走路，才能防止不被市場所淘汰。 拼的是市場占有率 湖北和內(nèi)蒙古的白酒團購現(xiàn)狀有很多相似地方。最值得注意的是，這兩個區(qū)域內(nèi)團購渠道暢銷的產(chǎn)品多為地產(chǎn)品牌，并且團購的市場暢銷度也較高。 在湖北，地產(chǎn)酒在各個渠道表現(xiàn)都不錯，尤其是白云邊12年、15年在團購渠道上表現(xiàn)最為強勢，也是當(dāng)?shù)叵M者自點率最高的產(chǎn)品。內(nèi)蒙古也基本如此，當(dāng)?shù)仄放圃趫F購渠道走量較好，消費者的自點率也很高，像是河套、蒙古王、草原王等產(chǎn)品都很受當(dāng)?shù)叵M者喜愛。 這兩個省份的經(jīng)銷商都反映，團購渠道的利潤越來越薄，很多產(chǎn)品的價格都接近批發(fā)價，但是現(xiàn)在拼的是市場占有率，如果因為利潤低而不出貨，那么就會被其他品牌所替代，所以團購渠道的競爭以后會越來越激烈。 電商分流市場 遼寧省是一個比較特殊的市場，當(dāng)?shù)夭]有特別強勢的區(qū)域品牌，所以在當(dāng)?shù)貓F購渠道暢銷的產(chǎn)品都是省外產(chǎn)品。從目前市場情況來看，團購渠道最為暢銷的產(chǎn)品為洋河、郎酒、口子窖等。在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，遼寧各個地區(qū)團購價位都有所不同，但是走量較多的產(chǎn)品價位主要集中在100~200元。 有經(jīng)銷商反映，這幾年電商渠道的發(fā)展，對團購渠道多少產(chǎn)生了一定的影響，因為電商平臺的產(chǎn)品價格大多都很低，這樣就造成了消費者分流的現(xiàn)象。據(jù)悉，近幾年當(dāng)?shù)厥袌鰣F購渠道越來越難做，經(jīng)銷商很看重產(chǎn)品的利潤空間，但是目前很多產(chǎn)品如果走團購利潤很低，因此團購在當(dāng)?shù)厥袌錾鲜芙?jīng)銷商關(guān)注度并不高。 服務(wù)更加關(guān)鍵 據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有不少經(jīng)銷商認(rèn)為團購渠道已經(jīng)不再是拼價格，而是比拼誰的服務(wù)更好，這一呼聲最為高漲。因為現(xiàn)在產(chǎn)品太多，價格都相差不大，消費者可選擇性太大，所以想要籠絡(luò)住團購客戶的心，還得需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 通過對四個省份的300多名經(jīng)銷商調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在團購渠道最常見的方式有三種：關(guān)系型團購、宴席團購和線上團購。 第一，對于關(guān)系型團購經(jīng)銷商，占絕大多數(shù)。關(guān)系型團購經(jīng)銷商自身擁有很強大的人脈關(guān)系網(wǎng)，本身依靠自己的朋友圈就可以產(chǎn)生不錯的銷量。比如，陜西省榆林的鼎鑫商貿(mào)有限公司劉總身邊的朋友中有許多企業(yè)老板，這些人本來對白酒就有需求，因此從交友和生意兩方面，劉總與這些朋友保持著緊密的聯(lián)系，并通過他們再拓展起新的朋友圈。 第二，這幾年宴席渠道一直很受企業(yè)和經(jīng)銷商關(guān)注，因為這一渠道的白酒需求量巨大，所以很多經(jīng)銷商都把團購和宴席市場相捆綁。尤其婚宴渠道是不少經(jīng)銷商攻克的重點，比如，內(nèi)蒙古赤峰的中京商貿(mào)有限公司李總，其公司的經(jīng)營模式與核心競爭力就是圍繞婚宴市場展開。其通過婚紗攝影店、民政局、婚戀網(wǎng)站等一些有條件的企業(yè)或網(wǎng)站購買即將結(jié)婚新人的個人信息，然后成立專門的電話銷售部門，針對結(jié)婚新人信息，推薦合適的婚宴白酒。僅僅用了一年的時間，李總做到了在當(dāng)?shù)厥袌錾?，只要是新人結(jié)婚，都知道在他的店里買酒方便且便宜。 第三，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的進一步發(fā)展和新生消費群體的進一步崛起，有不少經(jīng)銷商開始把團購轉(zhuǎn)移到線上。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有不少經(jīng)銷商都在試水利用線上線下相結(jié)合的方式來開展團購銷售，湖北武漢的五福商貿(mào)有限公司張總，他從去年開始在微信公眾平臺賣酒，消費者通過搜索公司公眾賬號，關(guān)注之后，按照相關(guān)提示注冊成為會員，該微信賬號將給出消費者相關(guān)信息，依據(jù)消費者注冊時間、累計購買金額等，該系統(tǒng)將注冊會員分為普通、黃金、白金、鉆石會員等不同等級。普通會員可以享受團購優(yōu)惠價，而更高級別的會員則可以在此基礎(chǔ)上享受返利。但是，其目前的配送范圍仍僅限于武漢當(dāng)?shù)亍?/span> 本文精選自《糖煙酒周刊》5月下封面文章，更多精彩內(nèi)容請關(guān)注雜志深度報道! |
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