【群規(guī)】本群為商業(yè)智能和大數(shù)據(jù)行業(yè)、技術(shù)、工具的交流學(xué)習(xí)群。不準(zhǔn)發(fā)廣告，只能發(fā)紅包，發(fā)廣告者一律移除微信群。

本次微信直播討論內(nèi)容

1、零售行業(yè)數(shù)據(jù)分析特點(diǎn)剖析 　　

2、零售行業(yè)分析主題剖析 　　

3、零售行業(yè)銷售周期性分析 

本期嘉賓介紹

奧威軟件首席咨詢顧問  鄒斌

奧威軟件介紹： https://ask./blog/PowerBI/2699

奧威軟件專欄：https://ask./blog/PowerBI

主持人：

大家好，我是微信直播活動(dòng)的主持人咖啡，每周一個(gè)主題，一場(chǎng)跟數(shù)據(jù)有關(guān)的行業(yè)、工具、技術(shù)的交流盛宴。我們的口號(hào)是“Friday BI Fly  周五BI飛起來”。 

又等到我們零售行業(yè)的分享了，今天嘉賓給我們帶來的分享是“從幾個(gè)KPI看懂零售行業(yè)數(shù)據(jù)分析”，零售行業(yè)其實(shí)跟我們的生活還是比較貼近的，咱們看看今天嘉賓分享的是哪幾個(gè)KPI，我們又知道其中幾個(gè)呢，不知道的趕緊來學(xué)習(xí)吧，下面我們就有請(qǐng)奧威軟件首席咨詢顧問  鄒斌來給大家?guī)硐旅娴姆窒?，有?qǐng)@奧威軟件PowerBI 鄒斌。

奧威軟件PowerBI 鄒斌 ：

大家晚上好，我是來自?shī)W威軟件的鄒斌，非常高興在今天周末的晚上，與這么多數(shù)據(jù)分析愛好者或從業(yè)者一起交流，希望今天的交流能讓大家有所收獲。 

狄更斯在100多年前曾說：“這是最好的時(shí)代，這是最壞的時(shí)代；這是信仰的時(shí)期，這是懷疑的時(shí)期；這是光明的季節(jié)，這是黑暗的季節(jié)；這是希望之春，這是失望之冬；人們正在直登天堂，人們正在直下地獄?！薄?nbsp;      這對(duì)當(dāng)今的中國(guó)零售行業(yè)來說，好像一個(gè)貼切到不要不要的注解。

【?！浚菏袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，電商對(duì)傳統(tǒng)實(shí)體店的沖擊越來越大，再加上成本費(fèi)用高漲，利潤(rùn)持續(xù)走低；

【機(jī)】：消費(fèi)需求日益增長(zhǎng)。

零售業(yè)的出路不僅是線上線下的成功融合，更源于對(duì)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，實(shí)現(xiàn)可預(yù)測(cè)、可指導(dǎo)，也就是“數(shù)據(jù)化管理”。 

因?yàn)闀r(shí)間的原因，今天主持人介紹的主題，沒辦法全部涉及到，今天我想聚焦在一些KPI上。我們嘗試從幾個(gè)KPI來看懂零售行業(yè)的數(shù)據(jù)分析。 

對(duì)于商超百貨來說，經(jīng)營(yíng)著眾多品類。那么，這些品類的到底誰最有價(jià)值？通?；卮疬@樣的問題，我們是不能簡(jiǎn)單的從一兩個(gè)指標(biāo)來回答的，比如我們不能說，誰的銷額最大誰就價(jià)值最大，那要是不賺錢呢？那就看誰的毛利越高誰就價(jià)值越大？那要是毛利率不高或者周轉(zhuǎn)慢，占用資金大呢？

此時(shí)，有沒有想起我們從小學(xué)起就用來衡量學(xué)生好不好的5個(gè)指標(biāo)呢？德智體美勞，后面精簡(jiǎn)為三個(gè)，就有了一個(gè)榮譽(yù)稱號(hào)：三好學(xué)生。那我們要用哪幾個(gè)KPI來衡量品類的價(jià)值呢？我們從一張圖來看看：

在這張圖中，除了大家比較好理解的銷額、毛利、毛利率、庫(kù)存、周轉(zhuǎn)率以外，還有銷額占比、毛利貢獻(xiàn)率與交叉比率幾個(gè)不常用的指標(biāo)，下面，我們一一說明一下各指標(biāo)的計(jì)算與意義：

銷額占比：在某段時(shí)間內(nèi)某個(gè)品類的銷額匯總占公司整體銷額的比重，=∑某個(gè)品類銷額/∑所有品類銷額；

毛利貢獻(xiàn)率：體現(xiàn)某個(gè)品類毛利所占整個(gè)銷額的比重，=銷額占比*毛利率；

交叉比率：綜合體現(xiàn)毛利與周轉(zhuǎn)，=毛利率*周轉(zhuǎn)率。

那這些指標(biāo)的意義分別是什么呢？

銷額與銷額占比都是體現(xiàn)品類的大，是量的象征，即銷額越大，銷額占比越高，就說明這個(gè)品類是一個(gè)大品類；

毛利、毛利率與毛利貢獻(xiàn)率，則體現(xiàn)品類的強(qiáng)，這個(gè)是質(zhì)的象征，即毛利高，毛利率高，且毛利貢獻(xiàn)率高，就說明這個(gè)品類優(yōu)質(zhì)——我們不能賠本賺吆喝，根本目的是要賺錢的；

庫(kù)存與周轉(zhuǎn)率，則體現(xiàn)該品類的資金利用效率，如果庫(kù)存高，周轉(zhuǎn)慢，則說明資金利用率低，此時(shí)，對(duì)于零售企業(yè)來說，就意味著高成本。咦，這個(gè)成本與前面的毛利有什么不同呢？從財(cái)務(wù)記賬的規(guī)則來說，毛利是商品銷額—進(jìn)貨成本，而這些占用倉(cāng)庫(kù)的成本，融資的成本，都不直接體現(xiàn)在商品進(jìn)貨成本中，而作為費(fèi)用進(jìn)入了財(cái)務(wù)核算體系中。

庫(kù)存與周轉(zhuǎn)率，則體現(xiàn)該品類的資金利用效率，如果庫(kù)存高，周轉(zhuǎn)慢，則說明資金利用率低，此時(shí)，對(duì)于零售企業(yè)來說，就意味著高成本。咦，這個(gè)成本與前面的毛利有什么不同呢？從財(cái)務(wù)記賬的規(guī)則來說，毛利是商品銷額—進(jìn)貨成本，而這些占用倉(cāng)庫(kù)的成本，融資的成本，都不直接體現(xiàn)在商品進(jìn)貨成本中，而作為費(fèi)用進(jìn)入了財(cái)務(wù)核算體系中。

從利潤(rùn)表的計(jì)算規(guī)則來說，稅前利潤(rùn)=毛利-費(fèi)用=銷額-成本-費(fèi)用。也就是說，如果一個(gè)品類的銷額大，毛利高，不代表其最后真正貢獻(xiàn)的利潤(rùn)就一定高。如果它周轉(zhuǎn)慢，又帶來高庫(kù)存或者需要大空間的倉(cāng)庫(kù)來存放，那么，可能最后核算下來，這個(gè)品類是虧本的。很遺憾的是，很多零售企業(yè)在財(cái)務(wù)核算上，并沒有將費(fèi)用核算的那么細(xì)，無法將費(fèi)用分?jǐn)偟矫總€(gè)品類，所以，我們只能通過最后這個(gè)交叉比率來綜合評(píng)價(jià)品類的價(jià)值了。

交叉比率=毛利率*周轉(zhuǎn)率=毛利率。如果這個(gè)指標(biāo)值好，說明這個(gè)品類既賺錢，周轉(zhuǎn)又快。

誰不想我們經(jīng)營(yíng)的所有品類都是既賺錢，周轉(zhuǎn)又快的呢？愿望是美好而豐滿的，但現(xiàn)實(shí)又通常是殘酷而骨感的。正是因?yàn)檫@樣，我們才需要識(shí)別出來，進(jìn)行合理規(guī)劃。對(duì)于商超來說，有些品類就是用來賺人氣的（如一些日用生活品），而有些品類則就是用來賺取高利潤(rùn)，但沒辦法周轉(zhuǎn)快的（如一些高檔的化妝品），但是，你們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，也許有些不起眼的品類，既能賺人氣，還能賺到錢（如夏天的泳衣）。

在上圖中，我們不但能從任意時(shí)間與品類的維度去計(jì)算各指標(biāo)，還可同時(shí)看到各指標(biāo)去年同期（或上期）的值以及同比（或環(huán)比）的情況。這樣，我們就可以立體的分析每個(gè)品類的價(jià)值了。

在實(shí)踐中，我們可以從時(shí)間、門店、商品品類（大類-中類-小類）、品牌等不同的維度屬性進(jìn)行上述指標(biāo)的計(jì)算與分析。在沒有BI工具的情況下，許多零售企業(yè)能每年針對(duì)所有門店按大類來進(jìn)行上述指標(biāo)的計(jì)算與分析，就已經(jīng)非常不錯(cuò)了。

在實(shí)踐中，周轉(zhuǎn)率這個(gè)指標(biāo)的計(jì)算還有幾個(gè)要注意的地方：

1、有的時(shí)候，運(yùn)營(yíng)分析的周轉(zhuǎn)率計(jì)算會(huì)與財(cái)務(wù)的周轉(zhuǎn)率計(jì)算會(huì)有區(qū)別。運(yùn)營(yíng)分析的周轉(zhuǎn)率計(jì)算無須像財(cái)務(wù)一樣，一定要追求精準(zhǔn)。有的時(shí)候會(huì)有一些無效庫(kù)存影響該指標(biāo)的計(jì)算，所以，要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整取數(shù)來源或計(jì)算規(guī)則，以更好的實(shí)現(xiàn)管理需求。

2、有的時(shí)候，僅看周轉(zhuǎn)率還不能很好體現(xiàn)商品的效率，還要同時(shí)計(jì)算出周轉(zhuǎn)天數(shù)。存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=計(jì)算期天數(shù)÷存貨周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）

3、單獨(dú)看周轉(zhuǎn)率具備一定的欺騙性，也會(huì)存在一些管理人員利用其計(jì)算公式的漏洞來操縱這個(gè)指標(biāo)值，以獲得較好的績(jī)效評(píng)分。比如某門店年初庫(kù)存200萬元，當(dāng)年共銷售了2000萬元商品，進(jìn)貨金額也是2000萬元，也就是說期末庫(kù)存也是200萬元。按前面的公式計(jì)算庫(kù)存周轉(zhuǎn)率是10次/年。

4、但是如果最后一個(gè)月少進(jìn)貨100萬元（本來是需要進(jìn)的，少進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)是可能會(huì)造成缺貨狀態(tài)），期末庫(kù)存就變成了100萬，此時(shí)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率就人為的提升了33.3%為13.3次/年。

庫(kù)存周轉(zhuǎn)率一般關(guān)系著職業(yè)經(jīng)理人的年終獎(jiǎng)，是企業(yè)中高層的核心指標(biāo)，他們是有動(dòng)力冒著缺貨的風(fēng)險(xiǎn)少下單的，目的就是提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率指標(biāo)值（特別是那些不職業(yè)經(jīng)理人更是如此）。

所以，我們就需要一起關(guān)注其他指標(biāo)，如動(dòng)銷率。

商品動(dòng)銷率計(jì)算公式為：商品動(dòng)銷率=（動(dòng)銷品種數(shù) /倉(cāng)庫(kù)總品種數(shù)）*100% 。

在這個(gè)公式中，最難計(jì)算的是品種數(shù)這個(gè)值，如果換成另外一個(gè)名詞，可能大家會(huì)更容易理解，那就是SKU。SKU=Stock Keeping Unit（庫(kù)存量單位）。即庫(kù)存進(jìn)出計(jì)量的基本單元，即每個(gè)不同的單品就是一個(gè)SKU，對(duì)一種商品而言，當(dāng)其品牌、型號(hào)、配置、等級(jí)、花色、包裝容量、單位、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價(jià)格、產(chǎn)地等屬性與其他商品存在不同時(shí)，可稱為一個(gè)單品。而品種數(shù)我們就可以按最明細(xì)的單品來計(jì)算。通俗一點(diǎn)講，就是某個(gè)周期內(nèi)，賣了多少個(gè)SKU，除以倉(cāng)庫(kù)里還有多少個(gè)SKU。

弄明白了SKU的意思，那么，怎么計(jì)算呢？此時(shí)，又要用到前面講到的比較考驗(yàn)性能的唯一計(jì)數(shù)了。是的，一般情況下，SKU就是一個(gè)商品ID的唯一計(jì)數(shù)。（服裝類商品可能用SKC，即同款不同顏色的也算不同的單品）。此時(shí)，我們?yōu)榱擞?jì)算一個(gè)動(dòng)銷率指標(biāo)，不但要計(jì)算銷售的SKU，還要計(jì)算庫(kù)存的SKU，是不是一個(gè)頭兩個(gè)大呢？

是的，正是因?yàn)槠溆?jì)算的復(fù)雜程度，許多零售企業(yè)根本無法使用手工來完成計(jì)算，也就基本上沒有用這個(gè)指標(biāo)了。但事實(shí)上這個(gè)指標(biāo)又非常重要。為了幫助大家理解，下面，我們舉例說明一下這個(gè)指標(biāo)的意義。

首先，動(dòng)銷率從某種意義來說，反映商品暢銷程度。那是不是動(dòng)銷率越高越好呢？肯定不是的，實(shí)際工作中不能僅僅被百分比所迷惑，只看數(shù)據(jù)的表面，不透過表面找到問題的實(shí)質(zhì)。

  動(dòng)銷率動(dòng)銷率>100%

1）說明的情況：動(dòng)銷率超過100%說明了在某個(gè)時(shí)段該分類的銷售品種數(shù)高于現(xiàn)有庫(kù)存的品種數(shù)，說明了該分類出現(xiàn)了品種數(shù)的流失現(xiàn)象。

2）產(chǎn)生的原因通常是因?yàn)樯唐返娜必洝?/span>

  動(dòng)銷率動(dòng)銷率<100%

1）說明的情況：從數(shù)據(jù)的表面上看，該類商品存在滯銷，至少在查詢的會(huì)計(jì)期間存在一定比例的滯銷。

2）產(chǎn)生的原因通常是因?yàn)槠奉惞芾碛袉栴}，品種過多，特別是同質(zhì)同類品種過多?；蛘呤沁M(jìn)貨品種的結(jié)構(gòu)有問題，并不適合所在的商圈。

綜合周轉(zhuǎn)率與動(dòng)銷率來說，目前很多企業(yè)并不知道周轉(zhuǎn)率代表商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)所帶來的供應(yīng)鏈效率，該效率決定資金流轉(zhuǎn)的價(jià)值。100元的商品一年周轉(zhuǎn)12次，價(jià)值就是1200元，周轉(zhuǎn)4次，那么該商品的價(jià)值就只有400元；

動(dòng)銷率代表商品的銷售狀態(tài)，該狀態(tài)不是決定銷售業(yè)績(jī)，而是決定銷售層面的價(jià)值。好賣的商品大家都能賣，把不好賣（滯銷）的商品賣好才是銷售人員價(jià)值所在。

當(dāng)商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)達(dá)到30-45天周轉(zhuǎn)一次，動(dòng)銷率在85%~90%之間（經(jīng)營(yíng)不同商品的零售企業(yè)會(huì)有不同，我們暫且不去討論究竟多少是合理的，我們先嘗試關(guān)注一下這兩個(gè)指標(biāo)再說），那么我們的供應(yīng)鏈一定是健康的。反之商品存放的成本會(huì)越來越高，倉(cāng)儲(chǔ)面積需求會(huì)越來越大。

評(píng)價(jià)門店運(yùn)營(yíng)水平的KPI指標(biāo)非常多，坪效、人效、任務(wù)完成率等，這些指標(biāo)更多的是體現(xiàn)結(jié)果，而不體現(xiàn)過程，所以，今天我們不從這些指標(biāo)來討論。大家都知道，對(duì)于門店經(jīng)理來說，貨的成本他無法控制，所以，他能控制的就是，賣更多的貨，將銷額做上去。但是，如何才能提升銷額呢？我們將銷額的構(gòu)成，分解成幾個(gè)體現(xiàn)過程，又環(huán)環(huán)相扣的指標(biāo)來看，一個(gè)門店運(yùn)營(yíng)水平的好與壞：

好吧，我們同樣來一一說明一下各指標(biāo)的計(jì)算方法與意義：

銷額就不浪費(fèi)筆墨了；

客流量：客流量的大小是影響線下銷售的關(guān)鍵因素。在實(shí)踐中，我們無法精確的統(tǒng)計(jì)實(shí)際的客流量，一般都用單量（POS小票數(shù)）來代替。但隨著技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)在許多商超或?qū)９?，都有監(jiān)控/傳感設(shè)備來獲得真實(shí)的人流量與流動(dòng)軌跡，在此不表。

VIP數(shù)量：即會(huì)員數(shù)量，我們需要掌握，在購(gòu)買我們商品的顧客當(dāng)中，有多少是我們的會(huì)員；

新客：即非會(huì)員的數(shù)量，有的企業(yè)會(huì)將初辦會(huì)員也計(jì)算進(jìn)內(nèi)；VIP數(shù)量 新客=客流量。

VIP銷額：即會(huì)員消費(fèi)的銷額；

VIP占比：即會(huì)員消費(fèi)額占整體銷額的比重。=VIP銷額/總銷額。

怎么樣來運(yùn)用這些指標(biāo)的關(guān)聯(lián)特點(diǎn)，來發(fā)現(xiàn)問題呢？如上圖所示，當(dāng)期的銷額環(huán)比下降了9.2%，為什么會(huì)造成這種情況呢？我們順著這個(gè)業(yè)績(jī)數(shù)展開來看，發(fā)現(xiàn)客流量是微增了1.8%的，主要是因?yàn)榭蛦蝺r(jià)下降10.8%給拖累的。那為什么客單價(jià)為下降這么明顯呢？客品數(shù)稍微下降了1.3%，而品單價(jià)卻下降了9.6%。僅從這些數(shù)字上來看，可以大概得到這樣的一個(gè)結(jié)論：雖然客流量微增，但因?yàn)槠穯蝺r(jià)快速下降導(dǎo)致客單價(jià)明顯下降，所以，造成銷額下滑明顯。

客單價(jià)：它體現(xiàn)的是每筆交易的平均價(jià)格。它既可以反映顧客的質(zhì)量，也可以反映門店員工的銷售能力，還可以反映門店的商品組合合理性。銷額=客單價(jià)*客流量。它還可以演化為另外兩個(gè)指標(biāo)相乘：客單價(jià)=商品平均單價(jià)（品單價(jià)）×每一顧客平均購(gòu)買商品個(gè)數(shù)（客品數(shù)）。

怎么樣來運(yùn)用這些指標(biāo)的關(guān)聯(lián)特點(diǎn)，來發(fā)現(xiàn)問題呢？如上圖所示，當(dāng)期的銷額環(huán)比下降了9.2%，為什么會(huì)造成這種情況呢？我們順著這個(gè)業(yè)績(jī)數(shù)展開來看，發(fā)現(xiàn)客流量是微增了1.8%的，主要是因?yàn)榭蛦蝺r(jià)下降10.8%給拖累的。那為什么客單價(jià)為下降這么明顯呢？客品數(shù)稍微下降了1.3%，而品單價(jià)卻下降了9.6%。僅從這些數(shù)字上來看，可以大概得到這樣的一個(gè)結(jié)論：雖然客流量微增，但因?yàn)槠穯蝺r(jià)快速下降導(dǎo)致客單價(jià)明顯下降，所以，造成銷額下滑明顯。

至于為什么品單價(jià)下降這么明顯，就需要我們有更多的數(shù)據(jù)去分析。如果我們能再?gòu)母髌奉惖木S度去分析，就可以快速找到哪個(gè)品類客單價(jià)下降最快，然后再層層展開到各中類，小類，甚至可以定位到某個(gè)明細(xì)商品；我們還需要從門店的角度，去看是不是所有的門店都遇到同樣的問題，還是因?yàn)閹讉€(gè)占比較高的門店才有這樣的問題？或者，我們還可以從時(shí)間的維度來看，去年同期是不是也有同樣的趨勢(shì)？......

有可能我們到最后發(fā)現(xiàn)，原來是因?yàn)檎汲袖N售比重較大的豬肉價(jià)格下調(diào)導(dǎo)致的；亦或者是因?yàn)榇汗?jié)過后一種正常的情況，去年也是這樣的；還有可能是因?yàn)槟撤N品類做了一次并不成功的價(jià)格促銷造成的。 

主持人：

很給力，講解的很詳細(xì)，感謝鄒總給我們帶來的精彩分享，鄒總通過詳細(xì)案例給大家講解了零售行業(yè)非常常見，也是非常重要非常有代表性的幾個(gè)KPI，大家以前可能只是知道名字或者大概知道意思，現(xiàn)在大家應(yīng)該比較清楚哪幾個(gè)指標(biāo)能影響品類價(jià)值，哪幾個(gè)指標(biāo)來評(píng)價(jià)門店運(yùn)營(yíng)情況，下面就進(jìn)入我們的自由討論環(huán)節(jié)，看看大家對(duì)今天的分享內(nèi)容還有哪些不理解的地方，或者在工作中有其他案例需要跟鄒總交流的，大家都可以提出來。

尚林棟

很像我們的電商杜邦分析

張傳振：

感覺要很強(qiáng)大的系統(tǒng)才能做出來這個(gè)數(shù)據(jù)。

1、尚林棟：鄒總不過剛才再發(fā)的過程中發(fā)現(xiàn)一個(gè)寫的不明確的地方，商品動(dòng)銷率計(jì)算公式為：商品動(dòng)銷率=（動(dòng)銷品種數(shù) /倉(cāng)庫(kù)總品種數(shù)）*100% 【通俗一點(diǎn)講，就是某個(gè)周期內(nèi)，賣了多少個(gè)SKU，除以倉(cāng)庫(kù)里還有多少個(gè)SKU?！窟@個(gè)到底是總的還是剩余的SKu。

奧威軟件PowerBI 鄒斌 ：總的還是剩余的，都可以，一般用剩余的，不同的算法，關(guān)注的視角可能不同，體現(xiàn)的問題也可能不同，其實(shí)，在運(yùn)營(yíng)層面，很多時(shí)候，公式可以靈活。

2、張傳振：周轉(zhuǎn)率是用銷售額還是用成本額除好呢？

奧威軟件PowerBI 鄒斌 ：周轉(zhuǎn)率如果是財(cái)務(wù)，一般用成本，不過，從運(yùn)營(yíng)的角度來說，估計(jì)沒有幾個(gè)運(yùn)營(yíng)人員知道成本?；蛘撸行┣闆r可以用數(shù)量來計(jì)算，所以，用吊牌價(jià)來計(jì)算的居多。

謝娜：看到SKU這個(gè)詞特別親切我們的數(shù)據(jù)都是品牌-品類-SKU粒度，前幾天還有同事問我們D-M產(chǎn)品上動(dòng)銷率是怎么算的，不過我們主要做線上零售數(shù)據(jù)，對(duì)周轉(zhuǎn)率關(guān)注少一些，今天漲知識(shí)了，鄒總講得好細(xì)致辛苦啦。

3、宋軍華：鄒總的分享很受啟發(fā)，請(qǐng)問有不有針對(duì)制造業(yè)工廠評(píng)價(jià)的Kpi？

奧威軟件PowerBI 鄒斌 ：制造業(yè)的KPI主要集中在生產(chǎn)、質(zhì)量、物控等方面，要等有機(jī)會(huì)再與大家分享了

4、春天在心里：周轉(zhuǎn)率的計(jì)算公式是怎樣的

張傳振：出庫(kù)金額/（期初 期末）/2

5、鄭大鵬：來自12群的提問 vip占比的意義是什么呢

奧威軟件PowerBI 鄒斌 ：VIP占比是指銷售中，來自VIP會(huì)員的占多少比重，過低，說明會(huì)員做的不好，很多零售會(huì)非常關(guān)注回頭率，主要是看老客戶的回流情況萬一過高 說明拉新人群不夠，遺憾的是，很多企業(yè)只關(guān)注新增會(huì)員。

6、春天在心里：一般占比多少合適零售，有無其它同行的比例呢或者優(yōu)秀的比例 可以參考

奧威軟件PowerBI 鄒斌 ： 這個(gè)占比沒有什么標(biāo)準(zhǔn)呢，不過，從以后的趨勢(shì)來看，這個(gè)指標(biāo)會(huì)越來越重要，售罄率在服裝行業(yè)用的多。今天本來想講的，但沒來得及準(zhǔn)備。庫(kù)銷比則多來自商品生命周期較短的零售，如手機(jī)。售罄率是一個(gè)非常難算的指標(biāo)，涉及到銷售、采購(gòu)與庫(kù)存。 

7、庫(kù)銷比是不是跟動(dòng)銷比計(jì)算類似？問個(gè)問題就是周轉(zhuǎn)率它存在的目的是什么或者干嘛用的   一直不太理解

奧威軟件PowerBI 鄒斌 ：庫(kù)銷比是基于金額或數(shù)量的，而動(dòng)銷率則基于SKU或品種，周轉(zhuǎn)率存在的目的.......對(duì)零售行業(yè)很重要不管是從財(cái)務(wù)的角度分析金額周轉(zhuǎn)還是業(yè)務(wù)角度分析商品品類周轉(zhuǎn) 都很有意義， 這個(gè)，前面有講到，老板口袋里的錢是有限的，用有限的錢做更大的生意，就只有提高周轉(zhuǎn)率。

存銷比一般按照月份來計(jì)算，計(jì)算公式是：月末庫(kù)存/月總銷售。計(jì)算單位可以是數(shù)量，也可以是金額，目前鞋類企業(yè)多用數(shù)量來計(jì)算。比如這個(gè)月末的庫(kù)存是900對(duì)，而這個(gè)月總計(jì)銷售了300對(duì)，則本月的存銷比為900/300=3（即反映同等銷售速度下可以賣3個(gè)月）。個(gè)人以為，以金額來計(jì)算比較合理，畢竟庫(kù)存在財(cái)務(wù)報(bào)表上是以金額的形式存在的。感覺是跟周轉(zhuǎn)率類似。

8、Lucy:同比和環(huán)比模型能用在容量預(yù)測(cè)嗎，謝謝

奧威軟件PowerBI 鄒斌 ：容量預(yù)測(cè)是一個(gè)復(fù)雜的東東，同比和環(huán)比肯定是能用到的，但不是主力。

9、peipei.wu:零售行業(yè)會(huì)員分群，做人群營(yíng)銷，有沒有這樣的案例

奧威軟件PowerBI 鄒斌 ：有這樣的案例，但今天是講不了了。關(guān)鍵在于會(huì)員的屬性細(xì)分一般來說先計(jì)算復(fù)合增長(zhǎng)率，這樣可以消除異常值；然后，用時(shí)間序列回歸方程就可以預(yù)測(cè)。

10、還有，消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的分析，我一直在研究這方面，望指點(diǎn)

奧威軟件PowerBI 鄒斌 ：消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的分析：如果說深?yuàn)W點(diǎn)，是統(tǒng)計(jì)算法的問題，但說簡(jiǎn)單點(diǎn)，仍然是商品屬性與會(huì)員屬性的細(xì)分問題，大家可以看看阿里和京東是怎么給大家做畫像的，就知道了，其實(shí)底子仍然是細(xì)分屬性，線下也是可以分析到消費(fèi)行為的。  

11、鄒總，采購(gòu)可以考核哪些指標(biāo)呢？

奧威軟件PowerBI 鄒斌 ：當(dāng)然，還有價(jià)格和退貨相關(guān)的指標(biāo)，對(duì)于零售來說，采購(gòu)主要是從供應(yīng)商角度去評(píng)估周轉(zhuǎn)與毛利等，指標(biāo)接近，維度不同而已。

12、peipei.wu:剛才老師說的很多都是運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀的分析，是否會(huì)有適當(dāng)?shù)念A(yù)測(cè)，比如天氣，節(jié)日等對(duì)哪些品類產(chǎn)生多少影響？

奧威軟件PowerBI 鄒斌 ：天氣與節(jié)日的預(yù)測(cè)是比較容易做到的，只要通過歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行某種規(guī)則的計(jì)算，即可預(yù)測(cè)出來。

13、我想問零售的促銷效果分析怎么做，需不需要對(duì)照組，怎么排除其他因素引起的銷量變化，怎么知道這個(gè)廣告促銷活動(dòng)做的成功？

奧威軟件PowerBI 鄒斌 ：促銷效果分析，本質(zhì)上也是一個(gè)時(shí)間維度的分析，一般有前、中、后三段時(shí)間的折線，就可以說明問題。一個(gè)簡(jiǎn)單的方法，用前7天，促銷中，與促銷后7天的平均銷售曲線，好的促銷呈現(xiàn)的效果是這樣的，以前7天為基準(zhǔn)，來對(duì)照  促銷中 促銷后7天吧。

假設(shè)萬一不是正常的促銷因素帶來的呢比如正常的人流增長(zhǎng)呢，

@春天在心里 數(shù)據(jù)是死的，有的時(shí)候，還是要結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)來綜合分析的，與一線運(yùn)營(yíng)相關(guān)的，不能只看數(shù)據(jù)。

14、老師，想再問下您，對(duì)于庫(kù)存的分析指標(biāo)有哪些呢，有分析庫(kù)存的必要嗎，主要都會(huì)關(guān)注庫(kù)存的哪些點(diǎn)呢？促銷中換購(gòu)率和毛利率怎么計(jì)算？

奧威軟件PowerBI 鄒斌 ：前面已經(jīng)講了庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，除此之外，還有庫(kù)齡

主持人：

再次感謝鄒總的精彩分享以及耐心細(xì)致的回答，我們今天的微信直播活動(dòng)到這里就要結(jié)束了

大家還有疑問的也可以提問到社區(qū)http://ask./question，今天的微信直播活動(dòng)文字版記錄會(huì)發(fā)布到http://ask./blog/tianshansoft/category/354以及天善智能公眾號(hào)。 

2016年06月03日晚8點(diǎn)半微信直播交流Python爬蟲技術(shù)介紹和應(yīng)用實(shí)例、在品牌零售商的應(yīng)用思考等交流會(huì)第19場(chǎng)

https://ask./blog/tianshansoft/3984

大家很期待的有關(guān)python的分享下周又要和大家見面了，感興趣的記得注意時(shí)間。

每周 Friday BI Fly 微信直播參加方式，加個(gè)人微信：liangyonghellobi ，并發(fā)送微信：姓名 公司 行業(yè)，即可參加天善智能微信直播活動(dòng)。

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