孫 煒

中農(nóng)網(wǎng)  CEO

中農(nóng)網(wǎng)是一家專(zhuān)注于做大宗農(nóng)產(chǎn)品B2B的平臺(tái)。我們通過(guò)垂直方式，進(jìn)入到各個(gè)大宗農(nóng)產(chǎn)品窄分領(lǐng)域，在過(guò)去的六年中，我們經(jīng)營(yíng)了5到6個(gè)品種，白糖、干繭、生絲、板材、水果等。立足于這些品類(lèi)行業(yè)狀況和客戶痛點(diǎn)，搭建了專(zhuān)屬單品對(duì)應(yīng)客戶B2B平臺(tái)，來(lái)幫助客戶定價(jià)、交易，平臺(tái)顯性形式上是“輕”，但看不見(jiàn)的，是線下配套的“重”。

2015年，是大宗B2B創(chuàng)業(yè)元年。大量資本和創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入，B2B平臺(tái)不做到“輕重”結(jié)合，就很難真正滿足客戶痛點(diǎn)、對(duì)流通改造。B2B平臺(tái)1.0時(shí)代是信息撮合，2.0是交易服務(wù)，3.0則是基于生態(tài)圈的企業(yè)服務(wù)，定價(jià)只是交易過(guò)程中的一個(gè)要素，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)交易，還要打通物流、金融服務(wù)，未來(lái)還要做到，基于平臺(tái)的企業(yè)級(jí)服務(wù)。

做平臺(tái)，定位很重要也很簡(jiǎn)單，就是要明白，你能夠服務(wù)的客戶是誰(shuí)、需求是什么，你的產(chǎn)品和你的模式，怎么能融入客戶的生意？

拿客戶顆粒度最小的白糖品種為例，上游供應(yīng)商的基本情況是：企業(yè)類(lèi)型為制糖集團(tuán)、貿(mào)易商、還有尚待開(kāi)發(fā)的沿海的加工糖廠，地理位置相對(duì)比較集中，主要分布在廣西、云南、廣東，生產(chǎn)商總數(shù)百余家，貿(mào)易商幾百家，供應(yīng)規(guī)模大到上百萬(wàn)噸，小到幾百?lài)崱Ｐ枨缶褪莾r(jià)格發(fā)現(xiàn)和快速銷(xiāo)售并回籠資金。

而從下游的采購(gòu)商維度來(lái)看，有大B（一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、大型用糖企業(yè)、糖果公司、娃哈哈、可口可樂(lè)等）、中B（二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、食品加工企業(yè)）、小B（糧油鋪、中央廚房、超市等）、小小B（奶茶店、甜品店、快餐店等）。年采購(gòu)總量近1000萬(wàn)噸，大到幾十萬(wàn)噸，中到幾十噸不等，小到幾十包。而下游客戶的需求，多數(shù)以?xún)r(jià)格最優(yōu)、品質(zhì)好為決策依據(jù)。

B2B爆發(fā)的風(fēng)口，是上游去產(chǎn)能、找渠道，賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，而平臺(tái)聚需求、聚團(tuán)購(gòu)，做到中介化，并成為產(chǎn)業(yè)鏈中新的核心。不管宏觀經(jīng)濟(jì)如何，產(chǎn)業(yè)困境如何，我們做平臺(tái)，在不同時(shí)期關(guān)注的都是“弱勢(shì)群體”，關(guān)注真實(shí)需求，這是平臺(tái)的基本存在依據(jù)。

農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，不同于制造領(lǐng)域、服務(wù)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，中國(guó)農(nóng)業(yè)種養(yǎng)殖的現(xiàn)狀，還是分散化為主，標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，生產(chǎn)蛛網(wǎng)效應(yīng)始終存在。

這些痛點(diǎn)，就是我們經(jīng)常聽(tīng)到并遇到的，信息不對(duì)稱(chēng)、農(nóng)民買(mǎi)難賣(mài)難；季產(chǎn)年銷(xiāo)，存貨積壓，優(yōu)品賤賣(mài)；現(xiàn)金流失衡、高風(fēng)險(xiǎn)民間借貸；物流運(yùn)輸成本高等問(wèn)題。

我們不可能跳過(guò)這個(gè)時(shí)代。

在中農(nóng)網(wǎng)業(yè)務(wù)理解中，平臺(tái)除了要對(duì)接上游集中、下游分散之外，就是要響應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品在產(chǎn)銷(xiāo)時(shí)空錯(cuò)配、客戶大小錯(cuò)配、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)配等維度上，不同于其他行業(yè)的特點(diǎn)，來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，所以不可能是一個(gè)“輕”平臺(tái)。

經(jīng)過(guò)2013年戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，中農(nóng)網(wǎng)創(chuàng)新建立了“平臺(tái)+自營(yíng)+供應(yīng)鏈”的商業(yè)模式，以B2B平臺(tái)為載體，為客戶提供集成信息、擔(dān)保、結(jié)算、融資、質(zhì)檢、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、報(bào)關(guān)等線上及線下配套服務(wù)，有一些優(yōu)勢(shì)是合作伙伴的，在平臺(tái)規(guī)模聚集下，還可以尋找到更好的合作伙伴、更好的價(jià)格，接入平臺(tái)，由合作伙伴，來(lái)完成服務(wù)或產(chǎn)品的一部分，可以實(shí)現(xiàn)多贏。

即使在風(fēng)口上，做B2B面對(duì)的是一群企業(yè)、一門(mén)生意，需要的是綜合實(shí)力和價(jià)值，不能簡(jiǎn)單地把一個(gè)功能當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品，把一個(gè)產(chǎn)品做成一個(gè)商業(yè)模式，把一個(gè)商業(yè)模式做成一個(gè)估值的公司。

中農(nóng)網(wǎng)強(qiáng)調(diào)的服務(wù)只有兩件事，幫客戶賺錢(qián)，為客戶省事。不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，不管是自己還是伙伴，我們的目標(biāo)，都是為了解決錯(cuò)配問(wèn)題，為客戶銷(xiāo)售的產(chǎn)品增值，或者采購(gòu)的服務(wù)省錢(qián)。

以白糖為例，傳統(tǒng)貿(mào)易中，白糖流通周期為7到15天，中農(nóng)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了，在其平臺(tái)上進(jìn)行交易的白糖流通周期，縮短至1到3天，平臺(tái)交易每噸糖的購(gòu)銷(xiāo)成本，從傳統(tǒng)貿(mào)易25元/噸降低到7元/噸，大幅提高了流通效率，降低了流通成本。

中農(nóng)網(wǎng)在全國(guó)擁有超過(guò)400家倉(cāng)儲(chǔ)合作網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)700萬(wàn)噸貨物流轉(zhuǎn)量，100萬(wàn)噸貨物發(fā)運(yùn)量，解決物流運(yùn)輸成本高、配送難等問(wèn)題。從產(chǎn)區(qū)搬家到銷(xiāo)區(qū)庫(kù)存，根據(jù)平臺(tái)交易數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)配的。

根據(jù)歷史數(shù)據(jù)的挖掘，針對(duì)天氣、節(jié)日、需求的波動(dòng)，來(lái)提前部署，對(duì)于采購(gòu)商而言，不需要在庫(kù)存上，承擔(dān)現(xiàn)金流的壓力，也不需要去承擔(dān)，在途時(shí)大宗商品價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

同樣，對(duì)上游或者經(jīng)銷(xiāo)商而言，依賴(lài)于互聯(lián)網(wǎng)的便捷性，不需要很龐大的隊(duì)伍去運(yùn)維，有的客戶過(guò)去幾十人的銷(xiāo)售隊(duì)伍，現(xiàn)在只需要兩個(gè)人，就全部可以完成。

農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)選品非常重要，不是所有農(nóng)產(chǎn)品都適合B2B模式。中農(nóng)網(wǎng)現(xiàn)在做的產(chǎn)品，都是相對(duì)有標(biāo)準(zhǔn)的。例如，繭絲品種干繭出絲率必須≥25%，清潔、潔凈不得低于3A，解舒率不得低于50%，生絲定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)必須是國(guó)家商檢2A級(jí)以上。

不管是生鮮水果，還是白糖繭絲，如果農(nóng)產(chǎn)品不是標(biāo)準(zhǔn)化，那么在整個(gè)分包、分揀過(guò)程中，為了保證客戶在收貨時(shí)的成功率，就會(huì)有很多因?yàn)槿斯ぬ幚矶鴰?lái)貨損，而流通的后段過(guò)程又需要人員去判斷，客戶間還有可能產(chǎn)生對(duì)價(jià)值認(rèn)知的糾紛，那么平臺(tái)也需要很多資源和精力的投入，價(jià)值的損失和效率的低下，恰恰是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要去消除的。

即使是相對(duì)有標(biāo)準(zhǔn)的，在客戶的用貨場(chǎng)景下也會(huì)有不同的個(gè)性化偏好，這也要求B2B平臺(tái)有強(qiáng)大的資源配置能力，也是門(mén)檻。做供應(yīng)鏈金融，我們選擇的是以貨物作為第一的控制，完全不同于企業(yè)與銀行，或者個(gè)人與銀行之間，基于資產(chǎn)或者信用的傳統(tǒng)借貸模型。

算得清、管得住、賣(mài)得掉，這是我們圍繞‘貨物’設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品的三個(gè)原則，這也是我們一年，做到供應(yīng)鏈金融，融資規(guī)模70億的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。

我們的供應(yīng)鏈金融，幫助客戶實(shí)現(xiàn)了10%~20%融資成本的降低，更符合農(nóng)產(chǎn)品季產(chǎn)年銷(xiāo)的資金使用特點(diǎn)，也更加靈活，顆粒度也會(huì)越來(lái)越小。降低金融的成本，是B2B平臺(tái)持續(xù)要去努力的工作方向，我們都要根據(jù)市場(chǎng)的變化，產(chǎn)業(yè)的生態(tài)調(diào)整，還有客戶需求的不同去定制，綜合去考量。

“弱勢(shì)群體”永遠(yuǎn)都存在，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在今天大的經(jīng)濟(jì)下行的環(huán)境下，上游的企業(yè)確實(shí)面臨巨大的壓力，賒帳現(xiàn)象是非常嚴(yán)重。農(nóng)民有的時(shí)候種出甘蔗給糖廠，拿一個(gè)白條可以放一年，板材產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)上都有賬期，3-6個(gè)月不等。

所以，我們必須還要關(guān)注上游產(chǎn)業(yè)格局變化，未來(lái)原料供應(yīng)變化。沒(méi)有穩(wěn)定的種植，沒(méi)有持續(xù)的技改，就不能有好的產(chǎn)品、好的價(jià)值。中農(nóng)網(wǎng)正不斷地向上游延伸，設(shè)計(jì)閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈基金，解決農(nóng)民白條問(wèn)題、解決種植技改、改善加工企業(yè)和農(nóng)民的共生關(guān)系，這也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在去產(chǎn)能之后，要去思考和準(zhǔn)備的。

原來(lái)我們看到生產(chǎn)甘蔗的農(nóng)民，大的可能就是100多畝地，但是現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)手握1千多畝、3千畝這樣的大戶，這樣的一些發(fā)展，是我們期待但還會(huì)很漫長(zhǎng)的整體結(jié)果，更多中小種植戶還是很需要解決白條的問(wèn)題，需要有一種“物資銀行”來(lái)支持他們的耕耘，我們向上游延伸的產(chǎn)品，可能會(huì)幫助到他們?nèi)ミx擇更高的生產(chǎn)方式，或者是一個(gè)更穩(wěn)定的渠道。

2016年起，中農(nóng)網(wǎng)以白糖品種為探索，以深圳為基點(diǎn)，通過(guò)自身及第三方物流的合作，設(shè)計(jì)并自主開(kāi)發(fā)了微商城，針對(duì)小B和小小B的O2O業(yè)務(wù)探索，為這些客戶提供更省心、省錢(qián)、省力選擇，這也是中農(nóng)網(wǎng)通過(guò)單品探索，實(shí)現(xiàn)更多中小微客戶進(jìn)入生態(tài)圈重要一步。

從2012年到2015年，中農(nóng)網(wǎng)一直連續(xù)有千萬(wàn)級(jí)的盈利，做B2B平臺(tái)，只有賺錢(qián)才能證明平臺(tái)的價(jià)值，因?yàn)榭蛻粜枰恪o(wú)論是當(dāng)下的交易服務(wù)，還是未來(lái)不斷應(yīng)用的企業(yè)服務(wù)，平臺(tái)只有不斷通過(guò)高附加值、個(gè)性化定制的創(chuàng)新，讓客戶愿意有償使用你的產(chǎn)品，才能追求更大的產(chǎn)業(yè)夢(mèng)想，抓住更多的機(jī)會(huì)，盈利能力至少是一家“獨(dú)角獸”企業(yè)的必要條件。

中農(nóng)網(wǎng)目前在每個(gè)單品都還沒(méi)有碰到規(guī)模的天花板，GMV也才剛剛達(dá)到400億，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入也剛剛過(guò)百億，市場(chǎng)還很大。我們低頭聚焦的始終是能在垂直的領(lǐng)域里做深、做透，橫向打通物流和金服兩個(gè)領(lǐng)域的事情還很多。

我們期待，大生意更容易。

綠善公學(xué)

你要走的路，一定有人探索過(guò)…

長(zhǎng) 按

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