和韓方談判：“你不信任我，我也不信任你”

宋仲基歐巴的行程已經(jīng)完全排滿

宋仲基堪稱是這幾年以最快速度走紅、又以最快速度來中國跑巡演的韓國歐巴：《太陽的后裔》2月開始播，主辦方3月就開始敲宋仲基行程，5月巡演便正式啟動——在北京舉辦的發(fā)布會上，見面會的贊助商多達13家，也是讓主辦方風光了一把。

在宋仲基此次中國巡演的內(nèi)陸主辦方中，除了他的經(jīng)紀公司之外，另外還有兩家，一家是lovelive（樂福），另一家是HS E&C。后者的老板Jason，本身就是韓國人，打通韓方以及協(xié)調(diào)藝人的工作由他負責；而樂福的負責人Ivan要做的，就是將巡演的場地搞定、甄選好蜂擁而至的贊助商，還有宋仲基各項具體行程安排。

Ivan在接受記者采訪時說，這次宋仲基巡演的難度在于時間的緊迫——3月付款，5月做發(fā)布會，場地是個不小的困難，“北上廣深的場地很難訂，雖然我們平時有提前預付、儲備一些場地，但還是很困難——因為八個城市一周接一周地排滿，而且藝人只有這么多時間?！?/p>

宋仲基這次巡演，之所以可以和韓方很快敲定談判結果，是因為有個熟悉韓國又是韓國人的演出商在中間，其實算是一個特例——事實上，國內(nèi)的演出商跟韓方從開始談判到最終簽下合同，大多都要經(jīng)歷一些冒險。

這都行？美女老板靠美貌直接搞定韓方經(jīng)紀公司

韓國天團BIGBANG在中國擁有很大市場

趣票網(wǎng)的老板Ala是個84年的美女，她參與的第一個韓國藝人項目是JYJ的金俊秀香港見面會，但真正獨立操作的項目是去年BIGBANG的中國三場粉絲見面會（包括廣州、成都和南京，南京站后取消）。Ala回憶說，做金俊秀活動的制作團隊中的一個朋友給她打電話，問她是否對BIGBANG感興趣，當時她還沒聽過這個組合，就回頭問辦公室的同事，沒想到辦公室一片歡呼、都大聲回復“我要我要”，看到同事們這么熱情，她決定要談下BIGBANG。

Ala的韓語和英語都很蹩腳，但她還是一股腦前往韓國去找YG（BIGBANG經(jīng)紀公司）談判。前后去了兩次，第二次YG的人帶她參觀公司，送了她許多藝人的小周邊，她依然沒有打消懷疑態(tài)度。直到在YG門口，看到一大群粉絲在一輛保姆車經(jīng)過的時候尖叫，她忍不住過去問里面的中國粉絲，問題相當幼稚：“這個YG就是BIGBANG的經(jīng)紀公司嗎？”得到肯定的答案之后，她心里才安定下來。

Ala告訴記者，她做韓國演出有一個原則，那就是堅決不跟第三方簽約，只接受直接跟韓國經(jīng)紀公司談判。但是簽約的過程還是很揪心，她解釋說，常規(guī)的合作都是韓方要一段時間考察，然后把合同寄給中方，中方簽字之后又快遞給韓方，韓方蓋章再快遞回中方——如此，要花很長一段時間在快遞上。但當時她是抱著“我一定要把合同簽字蓋章帶回去”的想法在跟對方周旋，“這可能真的是女生的優(yōu)勢，前一天我和對方吃飯到很晚，負責人說第二天他可能要出差，未必能給到合同。我就說沒關系，第二天一早我就給他打電話，我用不純熟的英語問他起床了嗎？對方說起床了，那我就馬上過去找他，就這樣，對方就把合同給我了?！?/p>

那么問題來了，像Ala這樣的生手兩次談判就順利拿下合約，那么，韓方又是如何來判斷她信息的真實性呢？Ala解釋說，其實韓方比她更沒有底，“他們怎么了解我們，無非也就是發(fā)了個簡介，他去打電話核實也是不實際的，另外可能是因為我強調(diào)我們是一個票務公司，他們?nèi)ゾW(wǎng)絡上隨便一搜有很多我們的信息，所以增加了他們的信心吧?！钡琼n國人很在乎細節(jié)，Ala說道，“他們比較在乎你們曾經(jīng)做過什么項目、場地離機場有多遠、機場有沒有VIP通道、舞臺制作怎么規(guī)劃、有哪些合作單位，最后就是票房的事?！?/p>

除BIGBANG外，CNBLUE也擁有超高人氣

像Ala這樣可以直接跟韓方經(jīng)紀公司打交道的在圈里其實也是少數(shù)，但凡是和第三方中介打交道的公司，他們的每一個項目都充滿了極大的“危險性”。深圳亞提斯文化曾做過EXO、BIGBANG、CNBLUE等演出，負責人小杰在接受采訪時透露，因為韓方對中方的不信任，所以要找到韓方的經(jīng)紀公司一般要經(jīng)歷好幾手，“即使你跑到韓國，他可能還是要你先去見那幾個中間人?！弊鳛橐粋€引進韓國藝人來華演出的演出商，小杰說道，他們要花很大精力去辨別經(jīng)紀公司，還要辨別投資方是否靠譜，“這就是一個難題，大家要克服。”

談判談攏后，還有各種奇葩狀況和要求……

看中韓星的高人氣和變現(xiàn)潛力的演出公司當然不在少數(shù)，和韓方的談判對他們來說簡直就是場“歐巴爭奪戰(zhàn)”。樂福、亞提斯的負責人都告訴記者，比起相對成熟的港臺藝人演出市場，目前韓國藝人這一塊仍處在“黎明前的混戰(zhàn)”時期，市場魚龍混雜。要想跟上你們老公更迭的速度、拿下正當紅的老公，可是要過五關斬六將，才能最終坐到跟韓國經(jīng)紀公司的簽約桌前。

提到和韓方的周旋，亞提斯的負責人小杰有一肚子苦水要吐，“有時候一家大的公司好的案子，好多家同時在推。除了拼價錢，另外還要拼速度，要看誰給錢給得快、誰合約簽得快。像BIGBANG這一輪巡演最早是從去年8月就開始接觸了，今年3月開始啟動，周期在半年左右，不然（晚一些）基本上就已經(jīng)出局了?！毙〗芨嬖V記者，韓方通常都會同時跟很多家談，還會有一些公司圍標的情況。

CNBLUE方面表示最近不會有中國巡演

而且，哪怕是“已經(jīng)敲定”合約，也不能大意，到手的鴨子也很有可能飛了。“這一秒鐘還跟客戶談，下一秒已經(jīng)給別人了，這也是會遇到的狀況。”小杰緊接著就跟記者描述了一個付完款后演出被幾次拖延的親身經(jīng)歷，“有場CNBLUE的演唱會，本來應該是在上一輪做完的，但是他們把我延到了下一輪，本來跟我們講是4月做，又推到了8月，等于是第二輪的收場。結果后來又跟我們講，因為制作的關系要延時到今年12月?！?/p>

“這種經(jīng)紀公司就是這樣，不配合他，他下次就會刁難你。算了，有時候退一步……”講到這，小杰言語間只剩無奈，毫無抱怨之意。

樂福的負責人Ivan對此也感同身受，雖然成功拿下宋仲基的中國巡回粉絲見面會，讓同行羨慕不已，但由于時間倉促，《太陽的后裔》還沒播完就把這輪巡演放上日程了，“短短兩個月的時間，就飛了四五十趟，幾乎每天都在飛，要簽十多份合約?！?/p>

為什么韓國歐巴的開票時間那么晚？也是韓國經(jīng)紀公司要求的

對于讓很多粉絲困惑不解的“為什么每次韓國藝人的開票時間都很晚”這個問題，趣票網(wǎng)的Ala給了解答，“因為韓國人要思考很久，他們需要走流程走很久。我也不知道他們在走什么，但是他非要把你逼到演出前一個月才開票、讓我們批文只剩演出前一兩個星期才出來，其實我也不理解不明白。”

BIGBANG的開票時間距演出時間不到一個月

2015年趣票做的BIGBANG見面會，YG公司把售票的時間壓得很短，這樣最終導致的結果就是，沒有時間去做項目招商——BIGBANG沒有、EXO也沒有。那為什么這次宋仲基會有呢？“就因為談得比較早，又很早就把消息放出去了，所以有相對充分的準備時間?！?/p>

Ala解釋了其中的時間邏輯，“哪有主辦方不想把售票期延長的呢？應該沒有吧！不管我是真開票還是僅僅放消息，我敢把消息放出來的大前提，必須是我的批文已經(jīng)OK了，不可能批文各方面沒弄，我就開始做這個事情。但每次從開票到演出之間，都只有很短的時間?！彼€說道，其實韓國藝人的報批很簡單，比如廣東地區(qū)，只需要上報到省批，無需再往文化部報，但卻要花很多時間在公安上，“韓國藝人的演唱會影響力都會很好，涉及到比如內(nèi)場的座位、安全碼、安保人員，這方面需要比較多的時間來協(xié)商。”

另外，開票本身也需要節(jié)奏感，不是能開了就馬上開。樂福的Ivan就表示，宋仲基的開票不急不緩的原因是，要考慮到市場的飽和度，“成都、上海不開是因為要等一等，要等這幾站的票處理得比較不那么飽和，這是節(jié)奏的問題。一個好的公司它會把握整個市場的節(jié)奏，票務的節(jié)奏，還有票務的反應。不是你全部一起開了，就一定能夠賣得好，我們是一步一步地造勢?！?/p>

經(jīng)紀公司搞定了 還得伺候好歐巴們

別以為辛苦可以到此為止了。與經(jīng)紀公司的周旋還只是“前戲”，還有跟藝人相關的大小事宜等著這些演出商們?！拔覀儠M全力滿足他們的要求，但是到某些地方開演唱會，可能食物不符合他們的口味，比如他們一直提出說要吃韓餐，有些地方?jīng)]有韓國餐廳，我去哪里找？這也是很大的難題?！毙〗芨嬖V記者。

韓國某天團成員經(jīng)常向主辦方提出無理要求

Ala遇到過韓方提出的要求更加“奇葩”?！绊n方那邊說要喝星巴克，我說我一次給你買十杯放在那里，冰隨時加就可以。他說不行，他必須要喝新鮮的。還有某個藝人每隔半小時要吃一桶肯德基，所以我們就得每半小時去買一桶。你說這么多好吃的給他吃，他為什么非要吃肯德基……”Ala一口氣說了一大串韓方的需求，比如一定要有韓國泡面、有香蕉就開心、必須要喝斐濟水……“而且要在蓋子上面打個孔，把吸管放進去。”

小杰總結，公司做了包含港臺、歐美藝人在內(nèi)的眾多落地活動，遇到最多問題的非韓國莫屬，“突發(fā)狀況比較多，比較難伺候?！?/p>

歐巴們穩(wěn)賺不賠？連BIGBANG的演出也虧過

宋仲基見面會和某直播軟件合作分賬

這次宋仲基中國巡回見面會開創(chuàng)了經(jīng)紀公司參與分賬的商業(yè)模式——以往都是由主辦方直接買斷韓星來華的所有收益。在Ala看來，“以前是因為他們還不夠信任你，包括票房收入也不是很高”。而且，這次作為贊助方的一家視頻網(wǎng)站和直播軟件的會員和打賞收入，也會和主辦方、經(jīng)紀公司進行分賬，但只是部分項目。

這次在商務合作上的突破，是Ivan引以為傲的，“換一個公司來做，未必能做到我這樣的程度，一個是商務的部分，它未必能跟藝人這么開放，第二個是讓藝人在服務這么多品牌的時候不出問題。我們很多的合作方都是長期的?！?/p>

Ala也很看好分賬模式，“能讓經(jīng)紀公司認清國內(nèi)的市場，第一，不要覺得自己藝人真的是怎么樣了，第二如果他們收益高了，也可能有利于我們下一次的合作。他們也會出力，打個比方，我叫他錄個ID，他不會說不要。這個是跟利益有關，你錄了票房會更好。”

13家贊助商傍身，票房在水準之上，搶下這棵“搖錢樹”的樂福不說賺得盆滿缽滿，至少也處在韓國藝人來華演出收益的金字塔頂端。Ivan坦承，宋仲基這輪算得上今年利潤率最高的巡演，但總收益還是沒法和一場2000多萬票房的陳奕迅相比。

某些韓星人氣虛高、實際票房并不好

當然，宋仲基巡演的成功并不具有普遍意義。Ivan告訴記者，“這個行業(yè)的風險還是蠻大的，我們也虧過，比如2014年底投金宇彬的時候，賠得很厲害。當時我很看好他，覺得他會是下一個金秀賢。金賢重我也虧，Rain、張根碩的部分城市也是平平。假如說每一個項目都能賺錢，那就是神了?！?/p>

總體來看，他所在的樂?？刂圃凇按筚嵭≠r”，一年六七個項目，很多都是賺一點，有宋仲基、陳奕迅、BIGBANG幾個爆款就夠了，而其中變數(shù)最大的還是韓國藝人，“說不準，可能他碰到一個作品，就能夠起來?！?/p>

Ala所在的趣票網(wǎng)也在韓國藝人身上虧損過，而且還是人氣頗高的BIGBANG。“我們那年做BIGBANG見面會，第一場廣州。那時候我高估自己了，廣州是虧了，還虧蠻多的，不止上百萬。后來成都賺回來了，整體項目是打平的?！?/p>

小杰承認韓國藝人演出的利潤率很高，“吸金度太高了，有一個項目光贊助費用或合作方給的錢，可能就超過它的成本”。但相比之下，今年的演出成本高了不少，漲幅明顯超過了前兩年，再加上直播平臺對票房的沖擊，“現(xiàn)在就非常兩極，BIGBANG就是好的地方做得非常好，不好的地方最后就沒有人去買票?！崩麧櫬室苍谙陆怠＿@些好不容易把歐巴們帶進國內(nèi)的主辦方或代理商，日子也并不都好過。

還記得EXO只唱了5首歌的“演唱會”嗎？

今年3月26日EXO在上海演出，原本是一場粉絲見面會被硬生生宣傳成EXO的演唱會，結果EXO只按照合約登臺獻唱五首歌之后就退場，引發(fā)粉絲集體要求退票，并指責主辦方詐騙。這個被圈內(nèi)戲稱為“3.26事件”的“騙局”，很直接地揭露了韓國藝人來華演出的陰暗面。

EXO粉絲聲討主辦方

之前騰訊娛樂對這場“騙局”有過詳細調(diào)查（詳情請戳這里），小杰所在的亞提斯文化正是當時的“中介公司”之一。事發(fā)之后，亞提斯也遭受到了主辦方的炮轟，指責其“拿錢跑路”。這次采訪中，記者問到了他對于這件事的看法。

“3.26這個狀況比較特別，它的主辦方也不是第一次出現(xiàn)這樣的問題，本來我們是要取消這場演出的，因為對方把酒店取消掉，把藝人班機取消掉，把接待什么都取消掉了。但這個主辦方找來的投資方剛好是我們認識的朋友，拜托我們一定要做完，我們最后不得已，還是硬著頭皮把藝人請上去表演。我們把酒店房間重新定了，車輛重新安排，還有機票也重新幫他們定好，落地費用都是我們?nèi)|付的，這個是特別的情況，那個公司從頭到尾沒有出現(xiàn)過?！?/p>

原本EXO在4月23日還有一場演出，后來被提前取消，也是因為和主辦方產(chǎn)生了分歧和利益糾紛，“我了解的情況是對方已經(jīng)收了投資方的錢，可是他一直騙我們說還沒有收到錢，他要墊款。其實他早就已經(jīng)違約，深圳被我們?nèi)∠糁笏┞冻龅膯栴}更大。他很生氣，就開始刁難EXO上海站落地的工作。但我一樣是可以按照合同要他負責的；如果沒有負責，我有權利取消演出。我們繼續(xù)下去，就是為了把這個做完——因為離開演時間太近，我們也擔心對粉絲群體會有影響。但是我們沒有想到是他把（見面會）宣傳成EXO的個唱，這是問題最大的地方?！?/p>

小杰說，這次合作圈里許多行業(yè)內(nèi)的大哥都給他打電話，但是只能自認倒霉吃虧。他透露說，EXO這個事件現(xiàn)在還在打官司，因為涉及到經(jīng)濟糾紛，這場官司一時半會還不會有結果。

韓國老牌天團神話也有過跑路的經(jīng)歷

趣票網(wǎng)的Ala也遇到過不少騙局，她回憶說，曾經(jīng)有個神話的經(jīng)紀人后來自己獨立開了公司，跟她說可以把神話的巡演給她做，她直接告訴對方要跟藝人經(jīng)紀公司直接簽才肯合作，“我不想冒這個險，就算給我一千萬賺我都不想承擔前面幾千萬的風險，寧愿不要做?！笨膳碌氖?，她后來知道那個韓國的團隊跟其他公司合作，最后拿錢跑路了。

Ala分析說，以前引進機制并不成熟的時候，經(jīng)常有發(fā)生這樣的情況：有些經(jīng)紀公司負責人把這個項目賣給了A，但是負責人爸爸就把項目賣給了B，最后會發(fā)生收了錢但項目還是要取消的這種情況?！捌鋵嵏@些經(jīng)紀公司打交道之后，我發(fā)現(xiàn)沒有我們想象中得那么的麻煩和困難。反而是經(jīng)紀公司很希望跟直接投資人去做對接，但是他們也會面臨這個問題，就是總是會有第三方卡在那里。

樂福的Ivan也坦承目前的市場比較混亂，需要規(guī)范，“取消一場演出真的很麻煩，退票，場館的租金怎么辦，你報批過了，你不做，你要交待，你跟粉絲要交待，還有宣傳的投入，對運作整個項目來說，一開始就要有一個整體的統(tǒng)籌安排?！?/p>

韓星來華新的合作模式在哪里？

宋仲基身價超高，但是贊助商也多

韓國藝人身價越來越高，這是不爭的事實。據(jù)傳BIGBANG去年的身價是800萬，今年則上升到1200萬，宋仲基也是這個身價，打個平手。對于想賺錢的演出商來說，要去判斷一個藝人什么時候紅很重要，比如當年金秀賢的巡演就是在簽在他還沒完全走紅的時候，所以身價不高，但是等紅了再去簽，不僅價格高，還面臨許多演出商抬價的局面。

Ala正在思考有沒有什么新的模式，可以打破這個局面，她目前能想到的兩點，但實際操作起來很困難，或者說韓方配合度不會很高。她想到的第一點是，在韓方一個新人的發(fā)展期中，中方能作為分站來幫這個藝人做宣傳，除了常規(guī)的宣傳稿之外，還可以利用優(yōu)勢推到一些拼盤演出中，增加曝光率?！拔覀兪强梢园阉麄兊臇|西更好地發(fā)揚出來的，這也有利于藝人。我不想只是把演出拿過來，票賣完了就結束了，我希望將來可以朝共同發(fā)展的方向走?！彼O想中的“共同發(fā)展”是，等藝人累計到了一定粉絲量，接下來的巡演由中方來做主控，“包括將來多少年之內(nèi)可以開演唱會的時候也是由我們來負責，但是很多韓方的人想的很多，他們不愿意，可能未必會邁出這一步?！?/p>

因為總有可能比別人晚一步，或者不能提前知道哪個藝人會紅，所以Ala的第二個想法是“如果能跟韓劇方能打通，可能就會知道哪些藝人會火”。事實上，韓方也曾主動提出過這個合作模式，Ala說道，韓方曾帶她去參觀過許多電視劇審查小組。但是這個操作手法涉及到更多的關系，所以也并沒有打通。

“如果能跟韓劇方能打通，可能就會知道哪些藝人會火”。事實上，韓方也曾主動提出過這個合作模式，Ala說道，韓方曾帶她去參觀許多電視劇審查小組，但是這個操作手法涉及到更多的關系，所以也并沒有打通。

歐美藝人在大陸市場也有很大的風險

亞提斯的小杰表示，公司未來的業(yè)務會開始慢慢去做一些歐美藝人，“韓國的，我們還是不會去重點跟人家搶競爭好的項目，對我們來講是不劃算的。相對而言，歐美藝人的條件好談許多，歐美相對的不是說一下子突然爆火，是屬于慢慢鋪陳，我們在找一些比較優(yōu)質的項目。”

但是歐美也有歐美的風險，尤其是政治風險，樂福的Ivan分析說，去年的邦杰瑞取消了，Lady Gaga進不來，麥當娜最多只能開到香港澳門，“相對來說，韓國藝人在政治風險上，還是低許多?！?/p>

2016-06-15 第220期