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一、從美容化妝品生產(chǎn)企業(yè)來分析 1、行業(yè)企業(yè)相對數(shù)量縮水，規(guī)模擴(kuò)大，小企業(yè)的生存空間越來越狹小 一方面美容行業(yè)大企業(yè)都在不斷擴(kuò)大規(guī)模，從生產(chǎn)基地到寫字樓，從人才擴(kuò)張到企業(yè)營運(yùn)規(guī)模都在不斷擴(kuò)大，實(shí)行規(guī)?；?jīng)營。 另一方面許多小企業(yè)，靠OEM加工，幾個人拼湊起來，想出幾個產(chǎn)品概念，胡亂急忙推出市場，終不能被市場信賴而一個個退出市場，使行業(yè)企業(yè)相對數(shù)量縮水。 但是，這對一些意識超前、營銷手段優(yōu)良的企業(yè)必然是一次機(jī)遇，乘機(jī)擠占市場空間;相反使得小企業(yè)的生存空間越來越狹小。 所以說現(xiàn)今的美容市場是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，也正如序言所講：這是個讓人失望的冬天，這是個充滿希望的春天;真是大浪淘沙啊!洗牌了。 2、美容專業(yè)線企業(yè)都在試水轉(zhuǎn)型日化行業(yè) 日化企業(yè)的市場容量、銷售額我們是都看得到的，動不動就是銷售過億，能不讓他們動心嗎? 一方面現(xiàn)在許多大企業(yè)的生產(chǎn)基地規(guī)模都在不斷擴(kuò)大，其自身的專業(yè)線產(chǎn)品生產(chǎn)是不能吃飽的，因此，日化線的規(guī)模銷售對專業(yè)線生產(chǎn)不能不說是個刺激。 另一方面日化線的市場需求容量，所表現(xiàn)出的供求關(guān)系，也具有強(qiáng)大的誘惑力。在利潤和社會效益雙重制導(dǎo)下，刺激更多的專業(yè)線企業(yè)試水日化。 還有一點(diǎn)必須承認(rèn)，日化線品牌大規(guī)模廣告運(yùn)作快速提升企業(yè)、品牌知名度，對長期廣告運(yùn)作保守的專業(yè)線來說也具有強(qiáng)的誘惑力。 但轉(zhuǎn)型并百非哪么簡單，隔行如隔山啊，從李醫(yī)生、白大夫等，幾多春秋幾多愁。 但無論從哪一角度講，說明了專業(yè)線經(jīng)營者都在不斷的進(jìn)步，知道了品牌運(yùn)作的無限潛力。 總結(jié)：從以上分析我們可以得出：中國的美容化妝品市場已步入品牌運(yùn)作階段，經(jīng)銷法則由銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售品牌。 二、從經(jīng)銷商角度來分析 1、終端美容從業(yè)企業(yè)都在連鎖化、品牌化、規(guī)?；\(yùn)作，遲早在區(qū)域內(nèi)會代替?zhèn)鹘y(tǒng)的專業(yè)美容代理商 以廣東省為例：寶娜已有50幾家連鎖店，網(wǎng)絡(luò)幾呼遍布粵西及珠三角;江氏也有20來家店，網(wǎng)絡(luò)主要以廣州為中心向周邊發(fā)展;還有佛山的伊麗莎白現(xiàn)也有近20家店了。 這說明了連鎖規(guī)模經(jīng)營在中國已日益增長，他們從電器行業(yè)、日化超市看到了連鎖化、品牌化、規(guī)模化經(jīng)營的意義所在，他們可以集團(tuán)化向廠家進(jìn)貨，獲取最大化的經(jīng)營利益。 因此，一方面這些連鎖美容機(jī)構(gòu)以集團(tuán)化的規(guī)模優(yōu)勢向廠家索取利益，從市代到省代，一步一步向廠家壓低進(jìn)貨折扣(因?yàn)樗麄儧]有做過代理，不知道廠家代理的游戲規(guī)則，一個正規(guī)長線運(yùn)作的公司是不可能在進(jìn)貨折扣上不統(tǒng)一的)。 另一方面，這些連鎖美容企業(yè)，目前也還只是在區(qū)域市場形成連鎖優(yōu)勢，暫不能做到全省市場，但他們一定會逐步向全省發(fā)展擴(kuò)張，這給廠家在代理策略上也提出了新的課題。 給不給他代理?是在全省只給一家代理?還是全部的連鎖機(jī)構(gòu)都盡可能的授權(quán)代理? 只給一家代理必定市場面不大，不能遍及全省;全部的連鎖機(jī)構(gòu)都盡可能的授權(quán)代理，又可能造成市場混亂。這真是一個新課題。 但是，我們又不得不看到，這些連鎖企業(yè)許多也是只一種松散聯(lián)合體，各連鎖店老板經(jīng)營素質(zhì)原因，都各有自已的利益，很難形成真正的戰(zhàn)略體。所以很有可能表面上看，廠家找了一家連鎖代理商，只需要服務(wù)培訓(xùn)好一家企業(yè)就行了，但實(shí)際上可能會面臨全部店家老板(培訓(xùn)、服務(wù)、促銷)加大了人、財、物的投入，很有可能得不償失。 從上可以說明，這就要求現(xiàn)有的連鎖企業(yè)具有戰(zhàn)略眼光，有品牌經(jīng)營意識，敢于大膽啟用營銷管理人才。因?yàn)橹挥羞@些具有品牌經(jīng)營意識的營銷管理人才，才有可能跟品牌公司形成真正的戰(zhàn)略體。 可是廠家又不得不承認(rèn)，連鎖經(jīng)營是今后美容業(yè)發(fā)展的一種趨勢，現(xiàn)有的連鎖企業(yè)，其中必定有一些經(jīng)營發(fā)展得好的連鎖公司網(wǎng)絡(luò)會遍布全省，也有向省外發(fā)展的可能。因此，他們遲早在區(qū)域內(nèi)會代替?zhèn)鹘y(tǒng)的專業(yè)美容代理商。 2、傳統(tǒng)的代理商已開始從單一的產(chǎn)品代理型轉(zhuǎn)為集教育培訓(xùn)、營銷咨詢、店務(wù)管理，產(chǎn)品代理為一體的綜合型顧問咨詢公司 市場競爭是激烈的，傳統(tǒng)代理商也不甘心退出市場，他們一方面在保存原有利益的同時，也在不斷尋找生成空間，變單一產(chǎn)品代理到教育培訓(xùn)、營銷咨詢、店務(wù)管理多方面的服務(wù)，盡可能的抓住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，讓他們緊跟自已走。 而最有可能的是，這些代理商會逐步向日化轉(zhuǎn)型，或者搖身一變成為專業(yè)功能美容品牌連鎖店的區(qū)域營運(yùn)商。 3、中小型美容店都有可能向日化店轉(zhuǎn)型，或者向更細(xì)分化的專業(yè)功能美容店發(fā)展，要不就被淘汰出局 一方面大型連鎖企業(yè)的規(guī)模在不斷擴(kuò)大，專業(yè)線有限的市場客源都集中在這些連鎖大店，她們的生意將越來越難做，因此，市場逼迫他們尋找生成空間。 另一方面隨著專業(yè)美容化妝品市場向日化產(chǎn)品的滲透、轉(zhuǎn)型，許多轉(zhuǎn)型公司的加盟優(yōu)惠政策也在不斷的誘惑著他們向日化店轉(zhuǎn)型。 隨著美容院消費(fèi)檔次更高，功能性、技術(shù)性要求將更強(qiáng)，美容服務(wù)功能也將更細(xì)分化或者更加精細(xì)專一，這給中小型美容店又有了一條生成出路，向更細(xì)分化的專業(yè)功能美容品牌店發(fā)展。 當(dāng)然，如果不能適應(yīng)市場發(fā)展的腳步只有被淘汰出局，因此保持下來的店必定是具有連鎖規(guī)模的大店，或者在一定的時間內(nèi)具有品牌優(yōu)勢的大店還有存在的空間。 正如上面所講這是個淘汰滅亡的年頭，這是個智者生成的時代。 總結(jié)：從以上我們可以分析知道品牌的實(shí)力不僅僅體現(xiàn)在品牌產(chǎn)品的品質(zhì)，而真正體現(xiàn)是品牌的營運(yùn)實(shí)力;也就是說現(xiàn)在經(jīng)銷商需求的不僅僅是產(chǎn)品，而他們更需要的是品牌運(yùn)作的思路。對終端店來講他們關(guān)注是你品牌產(chǎn)品的終端促銷怎么做，產(chǎn)品怎樣銷出去;而代理商比起原來注重產(chǎn)品功效來現(xiàn)在更注重品牌的中長遠(yuǎn)規(guī)劃。 三、從消費(fèi)者角度來分析 1、消費(fèi)者更加成熟理性，需求更加務(wù)實(shí)，更加苛求，其功效產(chǎn)品、特色項(xiàng)目仍將領(lǐng)跑市場 一是因?yàn)閷I(yè)美容院經(jīng)營特色所決定，凡是來美容院的顧客都是希望解決面子問題的。所以一直以來美容院對功效產(chǎn)品的依賴性都很強(qiáng)。甚至有些美容院大部分的利潤都來源于此。在消費(fèi)市場中，對功效產(chǎn)品的需求龐大，這是刺激生產(chǎn)企業(yè)研發(fā)和生產(chǎn)功效產(chǎn)品的最直接因素。 專業(yè)美容院線市場隨著日化客源的分流，其保留下來的客源消費(fèi)更理性，但消費(fèi)檔次也會更高。因?yàn)檫@一部分人都是有著強(qiáng)烈功能要求和習(xí)慣依賴售后技術(shù)服務(wù)的顧客。以后的美容院消費(fèi)檔次會更高，功能性、技術(shù)性要求將會更強(qiáng)。 消費(fèi)理性化，人們需求功效但也要安全無害，因此具有一定功效保障前提的高保養(yǎng)產(chǎn)品將是最大賣點(diǎn)。 2、美容需求從單純的美容護(hù)膚已發(fā)展到了以保健養(yǎng)生為主的美容養(yǎng)生服務(wù) 跟隨著保健養(yǎng)生的需求增大，健身、美體、養(yǎng)生的概念將更加深入人心。 美體的概念已深入人心，而美體、豐胸、SPA的消費(fèi)也從貴族化逐漸過度到平民。 更多的人會通過方便的技術(shù)手段在美容院，甚至在家來完成對身體的簡單保養(yǎng)，這這就給廠家提出一個需求，在注重美容院療程護(hù)理產(chǎn)品的同時，也要生產(chǎn)一些用于居家護(hù)理的產(chǎn)品。 內(nèi)調(diào)外養(yǎng)已漸漸被接受，人們的追求隨著認(rèn)識和生活水平的提高在逐步提升。 總結(jié)：綜上所述消費(fèi)者更加成熟理性，這就將品牌與消費(fèi)者的互動溝通，怎樣抓住消費(fèi)者的心理需求提到了非常重要的位子。也就是說當(dāng)前的市場營銷才真正進(jìn)入了品牌營銷年代。 四、行業(yè)發(fā)展趨勢分析 1、大中型化妝品連鎖超市將在近幾年興起 隨著專業(yè)美容化妝品市場向日化產(chǎn)品的滲透、轉(zhuǎn)型，以后化妝品市場，日化精品店將多如“士多店”同樣也會像“士多店”一樣連鎖發(fā)展，而專業(yè)的大中型化妝品連鎖超市也將在近幾年興起，以后購買化妝品就像買袋洗衣粉這么簡單輕松。 2、一場曾經(jīng)在藥品行業(yè)引起的價格規(guī)范管理與價格競爭也必將在化妝品行業(yè)重啟 隨著日化店的泛濫，和大中型化妝品連鎖超市擴(kuò)張，一場曾經(jīng)在藥品行業(yè)引起的價格規(guī)范管理與價格競爭也必將在化妝品行業(yè)重啟。以后的化妝品價格可能出現(xiàn)兩個極端，品牌產(chǎn)品價格相反越來越高，其他雜牌價格將越來越低廉。 隨著美容院消費(fèi)檔次更高，功能性、技術(shù)性要求將更強(qiáng)。在專業(yè)美容行業(yè)產(chǎn)品功能細(xì)分化將更加精細(xì)專一，專業(yè)祛痘品牌、專業(yè)祛斑品牌、專業(yè)美白品牌等都將一一出現(xiàn)，并且由此產(chǎn)生相對應(yīng)的專業(yè)連鎖店。 近幾年在大中型美容院或者高檔SPA美容會所，以及健身會所都將出現(xiàn)專業(yè)功能性美容室或者專區(qū)。比如專業(yè)祛痘室、專業(yè)祛斑室、專業(yè)美白室。由此可見一種像醫(yī)院一樣的各科室齊全的美容大型會所必將出現(xiàn)。 4、今后行業(yè)對美容師、美導(dǎo)的技術(shù)要求將更加嚴(yán)格，各種美容資格的認(rèn)證將不斷呈現(xiàn) 在專業(yè)美容市場人才競爭將更加激烈。特別是高級美容師，高級美容導(dǎo)師，高級美容專家。同時這些人才的專業(yè)也將更細(xì)分化，比如專業(yè)祛痘師、專業(yè)祛斑師、專業(yè)美白師等; 隨著像醫(yī)院一樣的各科室齊全的美容大型會所出現(xiàn)，像現(xiàn)在以單一產(chǎn)品品牌命名的美容院將慢慢消失，可能會出現(xiàn)更多的張老師美白祛斑室，劉老師祛痘室。就好比人們選擇醫(yī)院并非是這個醫(yī)院所用的藥品如何，而是更注重醫(yī)院的醫(yī)術(shù)和服務(wù)。 5、美容連鎖遲早必將主導(dǎo)專業(yè)美容市場。 隨著美容專業(yè)線向日化轉(zhuǎn)型分流，和美容連鎖企業(yè)的擴(kuò)張，一些美容店淘汰出局，因此保持下來的店必定是具有連鎖規(guī)模的大店，或者短期內(nèi)是一些具有品牌優(yōu)勢的大店。但遲早美容連鎖必將主導(dǎo)專業(yè)美容市場，傳統(tǒng)的產(chǎn)品代理商必將轉(zhuǎn)型，就象電器行業(yè)一樣，這是市場規(guī)模發(fā)展的規(guī)律。 6、很有可能以后的產(chǎn)品經(jīng)銷代理，會從現(xiàn)在的以品牌綜合代理向單一項(xiàng)目類產(chǎn)品轉(zhuǎn)變 這是美容業(yè)發(fā)展，市場功細(xì)分化所造成的，就好比藥品行業(yè)一樣，藥品生產(chǎn)廠家不就是以單一產(chǎn)品尋找代理經(jīng)銷商的。 7、行業(yè)培訓(xùn)、咨詢機(jī)構(gòu)將更加強(qiáng)勢，廠家可能會將產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)分流出來 隨著像醫(yī)院一樣的各科室齊全的美容大型會所出現(xiàn)和成為市場的主流，專業(yè)技術(shù)，營銷咨詢，店務(wù)管理將越來越受重視，極有可能廠家可能會將產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)，市場維護(hù)服務(wù)分流出來交給行業(yè)培訓(xùn)、咨詢機(jī)構(gòu)來打理，而來專業(yè)的研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品，成為專注于產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)的生產(chǎn)廠家。 （摘自中華美容化妝品）   |
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