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本文以重慶某項(xiàng)目招商總監(jiān)做的招商策劃案為例，從項(xiàng)目定位、商業(yè)研判、樓層規(guī)劃、業(yè)態(tài)組合、租金制定、工作安排、資源儲(chǔ)備等方面深度還原招商策略制定過程，極具實(shí)操性。
打造室內(nèi)游樂公園與現(xiàn)代商業(yè)緊密結(jié)合的城市商業(yè)新地標(biāo)，并依托室內(nèi)主題游樂公園，配合主力店整體布局，以室內(nèi)游樂為主題、時(shí)尚品質(zhì)生活方式為核心，注重多元化娛樂與現(xiàn)代商業(yè)形式的有機(jī)融合，打造具有獨(dú)特主題氛圍的休閑體驗(yàn)式商業(yè)空間。“美國購物中心”是美國最大的購物娛樂中心，集購物、娛樂于一體，其魅力在于改變了人們購物的方式，創(chuàng)造了杰出的娛樂場所，并且首次將零售與娛樂相結(jié)合，開創(chuàng)了“娛樂零售”新概念。同時(shí)是一個(gè)具有吸引力的旅游目的地，已成為美國最重要的旅游勝地之一。以四個(gè)百貨作為端頭，連接四條主要商業(yè)街，分別賦予不同的主題和色彩，對應(yīng)不同的商品組合、檔次定位和目標(biāo)客群。美國女孩占地面積2000平方米，是以女孩為主題的娃娃專賣體驗(yàn)店。其特色在于不是一個(gè)單純的零售商，而是給所有女孩提供了一種專有的生活體驗(yàn)。其中包括服裝定制，娃娃美發(fā)，特色餐廳。同時(shí)，出版以女孩和娃娃為主角的雜志，排演話劇，拍攝電影，還定期舉行以女孩為主題的活動(dòng)、游戲、講座等。
餐廳不僅內(nèi)裝飾上模擬了一個(gè)真實(shí)的熱帶雨林的用餐環(huán)境，還通過樹上的猴子猩猩鳥類和不時(shí)的閃電和雷鳴聲，塑造雨林的感覺。
Bourbon Street 模擬美國著名歷史街區(qū)BourbonStreet夜晚街道氛圍的酒吧餐飲街。
購物中心娛樂及休閑設(shè)施的比例非常高，投資達(dá)7000萬美元，突出了購物中心的娛樂特色，使其成為一個(gè)頗具魅力的旅游目的地。
▲底層業(yè)態(tài)規(guī)劃
▲一層業(yè)態(tài)規(guī)劃
▲二層業(yè)態(tài)規(guī)劃
業(yè)態(tài)總營業(yè)面積占比
總營業(yè)面積占比(含主力店和體驗(yàn)娛樂）總營業(yè)面積占比(不含主力店和體驗(yàn)娛樂）主力店客戶面積需求較大,一般至少在15000平方米以上，付租方式為固定租金。雖然主力店租金承付力不高，但百貨公司和大賣場在項(xiàng)目開業(yè)前期能快速有效拉動(dòng)人流，能為商業(yè)項(xiàng)目聚集大量人氣，尤其處于非核心商圈的零售商業(yè)在前期更需要此類主力店。通常此類主力店在購物中心內(nèi)以垂直分布的形式，百貨公司需要3-4個(gè)樓層，大賣場則需要1-2個(gè)樓層。
▲主力店商家租金制定 半主力店的業(yè)種較為豐富，可包括家居、健身、運(yùn)動(dòng)、家電、兒童等多種零售概念，面積需求以2000-4000平方米為多。租金承受能力一般，但部分商家可接受固定租金和營業(yè)額抽成兩者取高的方式。租賃年限較長，通常都在10年左右。
▲次主力店商家租金制定 零售店鋪的面積需求范圍較大，一般在100-200平方米左右，但國際時(shí)尚服飾品牌旗艦店則需要1000-1500平方米的面積。租金承付能力范圍在5-30元/平方米/天左右，這取決于多種因素，比如品牌的知名度、店鋪的大小以及品牌本身的盈利能力等。付租方式傾向于固定租金和營業(yè)額抽成兩者取高的方式。
▲零售類商家租金制定 餐飲根據(jù)不同類型可分為咖啡/甜品類，休閑餐飲/快餐類，中型餐飲類和大型餐飲/酒樓類。餐飲類租戶普遍對租金較為敏感，租金承付能力低，但如采取固定租金和營業(yè)額抽成兩者取高方式，則部分營業(yè)情況較好的餐飲能貢獻(xiàn)較大的租金收入。餐飲類租戶普遍對上、下水，用電量，煤氣，排煙，隔油池等硬件設(shè)施設(shè)備有特殊要求。
▲餐飲類商家租金制定 娛樂業(yè)經(jīng)營者對面積需求較大，基本都在2000-4000平方米，因此其租金承受能力不高，租金一般定在1.7-3元/平方米/天左右。娛樂業(yè)態(tài)中的電影院對層高和建筑形態(tài)有特殊要求，租賃年限長達(dá)20年，后期進(jìn)行調(diào)整和改變的空間不大。
▲休閑娛樂類商家租金制定
服務(wù)類經(jīng)營者的面積需求以200-500平方米為主，租賃年限一般在3-5年左右，付租方式以固定租金為主，但也有部分經(jīng)營者傾向于營業(yè)額抽成的方式。服務(wù)類經(jīng)營者的租金承受力差異較大，書店、培訓(xùn)中心的付租能力較低，銀行、美容美發(fā)等則能承擔(dān)較高的租金。
▲服務(wù)類商家租金制定
招商工作是商業(yè)戰(zhàn)略實(shí)踐的發(fā)動(dòng)機(jī)，招商必須先于建設(shè)，主力店招商完成了80%才開始擴(kuò)初設(shè)計(jì)，因?yàn)檎猩虥Q定著經(jīng)營成效和建筑風(fēng)格，招商成效不僅影響建筑也影響裝修風(fēng)格、策劃思路和可持續(xù)經(jīng)營。
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