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之前一個同事離開婚禮行業(yè)，問同事離開的原因。 “我不適合做銷售?！蓖碌卣f出了真心話。 我心想，有多少人想做婚禮策劃，卻倒在了銷售這條路上…… 其實我個人覺得，如果你不會做銷售，那么你不適合當老板。不僅僅是說婚禮策劃這個行業(yè)，所有行業(yè)都一樣。 因為這是一個外向人主宰的世界。 那么，是不是不會銷售的人就永遠無法成功呢？ 絕對不是！ 因為：首先，每個人對成功的定義不同。其次，銷售技巧，是可以通過后天努力學到的，并且越學越好。 今天恰好另外一個同事向我征求意見，讓我看看他這么和客戶聊天究竟好不好。 我看了之后…… 贊不絕口，因為同事做得非常好，甚至可以作為公司的培訓案例！ 在征求得同意之后，我把他和客戶的聊天記錄放在這里，加上我自己的一些總結分析，希望是對我的訂閱者的一個學習資料。 這絕對是婚禮行業(yè)絕無僅有的實操資料?。”饶承┡嘤杹淼酶鎸崳。?！因為，這就是真正的聊天記錄?。。。?！你上哪里找這種學習資料！?。?？？如果有其他培訓行業(yè)的人私自未經允許用了這篇文章的任何資料，請舉報給我?。∥易屗y受?。。?/strong> 也就只有關注了這個訂閱號的人才能夠看到這么真實，這么具有實戰(zhàn)意義的資料了?。。?！ 大家可以認真記錄一下這位同事的聊天技巧，運用起來。 進入正題： 同事發(fā)了一張圖片給客人。 客人：價格大概是多少。我們的預算是含布置和四大金剛，希望控制在3萬以下。 同事：你們愿意做這種款式嗎？ 總結1 當客人問你這款圖片的婚禮多少錢的時候，你不要馬上正面做出回答，而要確認一下：你們愿意做這種款式嗎？順勢把話頭引向其他地方。 客人：我比較喜歡這種感覺。華麗豐富一點的 同事：這種是沒有LED屏幕的哦。 客人：LED我不是很想用，因為我怕酒店的屏幕效果不好，拍出來會有線條 同事：是的。我個人也不是很推薦用LED，我負責的客戶，只要播放的素材不是很多，基本上都沒有用LED的。 客人：我們預算有限，但是又想做得沒有遺憾。所以比較糾結哈[偷笑] 客人：不好意思。 同事：沒什么啊，正常的消費者心理嘛。我去買東西也都是和你一樣的糾結的哈。。。哈哈哈 總結2 先認同客人的做法，并且說自己也有類似的體驗。讓客人放松下來，不要覺得不好意思。 同事：這個是我們促銷的套餐，這種款式原價是79900，現在特惠價 是50000，沒有包含四大金剛的。 總結3 最后在客人放松的前提下，然后再提出價格，并且提出價格也有方式，把原價先說出來，再說特惠價，這樣能夠讓客戶明白她得到的實惠。如果直接說特價，沒有原價進行對比，就相當于沒有優(yōu)惠。 客人：加上四大差不多6萬了。 同事：贈送了鏡面T臺，花車、手捧花等等，專業(yè)婚禮燈光60個（包含PAR燈，光束燈等）。性價比挺高的。 客人：是的 總結4 當客人覺得貴的時候，可以多強調下套餐內包含的內容。提內容的時候要用數字強調一些內容，因為數字更具有說服力。而且，同事用了贈送兩個字，沒有用包含兩個字，因為包含給人的感覺是你本來應該給的。但是贈送兩個字就給人的感覺是額外對你好。 同事：這是原價79900的布置，所以包含的內容很豐富。。 同事：看上去也有79900元布置的豐富和華麗感覺。不會覺得格局太小的。 客人：確實是這樣的。花藝是仿真花還是鮮花呢 同事：簽到臺這些都是全鮮花。室內通道造型路引花是鮮花搭配仿真花，用仿真花是為了更好地造型，因為有些鮮花太軟，造型不了。不是為了省成本哈。 總結5 多次強調了這個套餐的原價是79900，讓客人潛意識覺得這個套餐的優(yōu)惠。并且告訴客人這個套餐呈現的華麗的效果。告訴客人優(yōu)惠的時候多用客人自己使用的形容詞，比如這位客人之前自己使用的對這個套餐的形容詞：“豐富”、“華麗”。因為這樣容易讓客人產生共鳴的情緒。 客人：恩啊。確實高了一萬塊錢。還是比較難接受。你們如果全包在5萬以內的是什么樣的品質呢？ 同事：我覺得加上四大金剛也用不了1萬吧，你可以給我說一下你對四大金剛的要求嗎？ 總結6 客戶把話題糾結在找圖片的過程中，因為她看上了比較貴的婚禮，如果直接給她看價格低一些的，品質沒有那么高的婚禮，她一般看不上。。。并且找圖片很有可能找不到適合她目前的心意的。。把話題引向四大金剛，并且了解一下他們對與四大金剛的要求?？纯词欠衲軌蜃龅皆谒麄兊念A算內。 同事：??，因為這是套餐，有些項目可能你們用不上的，我覺得可以刪去，有些項目需要增加的，就稍微加點，整體上預算應該沒得什么大問題的。 客人：好的。你也曉得我們的預算。我也挺信賴你們公司的品質。我們這兩周不在國內。我月底回國的時候具體談一下。如果你有更好的推薦盡量發(fā)給我看看喲。 同事：好的，我這期間如果有好的案例，也發(fā)給你，你也看看，說不定有更好的想法呢。哈哈哈 總結7 如果是賣套餐，就應該適當增加和減少，不要讓客人覺得你只是一味地增加費用，沒有給他們減少費用。 客人：問一下，前兩個紫色的是不是價格低一些 同事：是的，但是效果沒有我們目前看過的那么好。 同事：目前看過的那個，不知道你注意到沒有，那個背景非常大，而且是前后3層立體的結構。^_^，并且舞臺上面還墊高了一層舞臺，所以看上去現場效果很立體。[害羞] 客人：是滴。 總結8 【總結8】引導客人看一些細節(jié)，讓她明白這樣的價格絕對是是貴有貴的道理的。 全篇結束。有一些無關緊要的話，我沒有列出來。 銷售的本質，其實是一種溝通。良好的銷售，就是通過各種方式與顧客溝通，最終達成一致的意見。 好啦，最近太忙，而且比較累，所以更新比較慢，但是盡量每一篇都寫干貨，對大家的工作有幫助。 這種干貨文章，就不要轉發(fā)到朋友圈了，朋友圈有你的競爭對手！可以自己私下慢慢琢磨一下，或者……轉發(fā)給你公司的員工、你的下屬、或者你真正關心的朋友，或許對他們有那么一點點用。 如果覺得有道理，勿忘點廣告（點一次就夠了，多次無效，沒有更貼心的PO主了^_^）。 當然更歡迎贊賞。^_^ |
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