一直以來(lái)，6 月至8 月是調(diào)味品行業(yè)公認(rèn)的銷(xiāo)售淡季。隨著氣溫的上升，眾多消費(fèi)者更傾向于清淡的飲食，外出聚餐也相對(duì)減少，這勢(shì)必會(huì)影響調(diào)味品的銷(xiāo)量。此時(shí)很多經(jīng)銷(xiāo)商也處于營(yíng)銷(xiāo)的“淡季”，進(jìn)入“刀槍入庫(kù)、馬放南山”的懈怠期，開(kāi)啟“坐等模式”，翹首期盼下一個(gè)銷(xiāo)售旺季的到來(lái)。然而，正如海爾集團(tuán)總裁張瑞敏所說(shuō)：“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想?！痹诓稍L調(diào)查中記者也發(fā)現(xiàn)，調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商們對(duì)于銷(xiāo)售淡季的定義不同，其中部分經(jīng)銷(xiāo)商表示調(diào)味品不存在所謂的淡季。那么，調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商如何做到“淡季不淡”?在銷(xiāo)售淡季應(yīng)有何作為?

選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方式

調(diào)味品行業(yè)進(jìn)入銷(xiāo)售淡季，很多經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)選擇開(kāi)展產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)。事實(shí)證明這一招在一定程度上確實(shí)可以帶來(lái)銷(xiāo)量的增加，但關(guān)鍵是選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方式，才能吸引二批商、終端店進(jìn)貨。廣東揭陽(yáng)市雄興貿(mào)易商行經(jīng)營(yíng)調(diào)味品近10年，代理品牌眾多，其中有很多品牌還是省級(jí)代理，其年銷(xiāo)售額在3000 萬(wàn)以上，這樣的調(diào)味品大商在銷(xiāo)售淡季是如何保證銷(xiāo)量的呢?吳建雄經(jīng)理有自己的“增量”之道。

淡季搞促銷(xiāo)單單依靠打價(jià)格戰(zhàn)往往只有銷(xiāo)量的上升而沒(méi)有利潤(rùn)的增加，對(duì)于一些存貨的處理可以選擇價(jià)格戰(zhàn)，但是為了公司的長(zhǎng)期發(fā)展還要選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方式。首先要申請(qǐng)廠家加大支持力度，增加溝通，廠商結(jié)合才能打好價(jià)格戰(zhàn)，保證銷(xiāo)量的同時(shí)實(shí)現(xiàn)廠商共贏。其次要選擇好促銷(xiāo)品類(lèi)，一個(gè)在夏季不受歡迎的品類(lèi)，例如辣椒醬等，即使促銷(xiāo)力度再大也較難獲得二批商和終端店的青睞。反之，把這些相對(duì)滯銷(xiāo)的品類(lèi)作為搭贈(zèng)，與動(dòng)銷(xiāo)較慢的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁促銷(xiāo)，會(huì)帶來(lái)較多的銷(xiāo)量。最后，在促銷(xiāo)活動(dòng)中，一定要注意保證甚至提高二批商與終端店的利潤(rùn)空間，銷(xiāo)售淡季給二批商和終端店帶來(lái)的銷(xiāo)售壓力比較大，他們進(jìn)貨的積極性比較低，只有保證了他們的利潤(rùn)空間才能帶來(lái)銷(xiāo)量。

另外，搞好產(chǎn)品促銷(xiāo)還要做好在終端店的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，把產(chǎn)品促銷(xiāo)延伸到消費(fèi)一線，讓消費(fèi)者看到實(shí)惠，提升他們的購(gòu)買(mǎi)熱情。這樣，不僅提高了產(chǎn)品銷(xiāo)量，也增加了終端店在銷(xiāo)售淡季的信心，一般情況下會(huì)加大庫(kù)存為旺季做準(zhǔn)備，最重要的是提升了產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的品牌地位，樹(shù)立了良好的口碑，拉近了產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離。

淡季要讓“客情”不能淡

經(jīng)過(guò)快節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)的銷(xiāo)售旺季之后，銷(xiāo)售淡季是行業(yè)進(jìn)行休養(yǎng)生息的好時(shí)機(jī)，也是經(jīng)銷(xiāo)商閑下來(lái)與客戶(hù)談“客情”的最佳時(shí)機(jī)。在采訪調(diào)查中，記者發(fā)現(xiàn)這是大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售淡季必須要做的事情，但做歸做，關(guān)鍵是要做得恰如其分，做到客戶(hù)的心坎兒里。

經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)采取對(duì)新老客戶(hù)進(jìn)行拜訪的方式去維護(hù)客情，通過(guò)贈(zèng)送一些產(chǎn)品拉近與二批商、終端店的距離。廣東省河源市國(guó)財(cái)副食食品批發(fā)部的王世洪經(jīng)理認(rèn)為要根據(jù)客戶(hù)的不同需要提供不同的“淡季服務(wù)”，不能一刀切，有針對(duì)性的服務(wù)才能讓客戶(hù)感受到我們的真誠(chéng)，同時(shí)也要對(duì)客戶(hù)定期進(jìn)行需求調(diào)查，這樣不僅能及時(shí)了解市場(chǎng)一手信息，更能增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)的聯(lián)系，做到“同甘共苦，榮辱與共”。

據(jù)河源市富誠(chéng)源商行許名富經(jīng)理介紹，目前消費(fèi)者們對(duì)于產(chǎn)品生產(chǎn)日期和保質(zhì)期的要求較之以前有了很大的提高，這就給淡季的銷(xiāo)量帶來(lái)很大影響，因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)不再為銷(xiāo)售旺季準(zhǔn)備大量存貨，而是選擇少量進(jìn)貨渡過(guò)銷(xiāo)售淡季?？蛻?hù)進(jìn)貨策略的改變，要求經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售策略也要做出相應(yīng)的變化。如果經(jīng)銷(xiāo)商還只是憑借客情進(jìn)行淡季壓貨銷(xiāo)售，不僅銷(xiāo)售不會(huì)上升，客情也會(huì)受到一定影響。反之，經(jīng)銷(xiāo)商改變淡季銷(xiāo)售策略，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行小批量配貨的“客情拉攏”，則會(huì)取得事半功倍的效果。

更新產(chǎn)品、完善渠道，做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

“旺季取利，淡季取勢(shì)”，被認(rèn)為是淡季營(yíng)銷(xiāo)的核心思想。淡季之淡，在于銷(xiāo)量，但淡季僅僅是2 至3 個(gè)月的時(shí)間，如果在銷(xiāo)售淡季做好市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品鋪市，在旺季得到的回報(bào)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于淡季減少的銷(xiāo)量。

汕頭市粵強(qiáng)食品商行謝奕強(qiáng)經(jīng)理認(rèn)為淡季做市場(chǎng)關(guān)鍵在于提高對(duì)市場(chǎng)的掌控力，了解市場(chǎng)上產(chǎn)品的熱銷(xiāo)度，以及渠道銷(xiāo)量的變化。經(jīng)銷(xiāo)商要不斷更新自己代理的產(chǎn)品，增加新品牌來(lái)吸引新老客戶(hù)，同時(shí)把握新品進(jìn)行市場(chǎng)鋪貨的機(jī)會(huì)，充分利用廠家較大的支持力度，做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作。經(jīng)銷(xiāo)商還要及時(shí)淘汰一些銷(xiāo)售情況不好的產(chǎn)品，保證自己產(chǎn)品的聚焦度，培養(yǎng)出屬于自己的客戶(hù)市場(chǎng)。

另外，各個(gè)渠道對(duì)于調(diào)味品銷(xiāo)售淡季的反應(yīng)程度也不一致，即使同一渠道的不同終端反應(yīng)也不一致，例如調(diào)味品銷(xiāo)售淡季對(duì)于餐飲渠道的影響要大于流通和商超渠道;夏季傳統(tǒng)餐廳可能對(duì)于調(diào)味品的需求減少，而路邊燒烤的需求卻大大增加。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要注意各個(gè)渠道的銷(xiāo)量變化及變化規(guī)律，做好渠道分析，同時(shí)注重空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，注意客戶(hù)的結(jié)構(gòu)組成，要有一定的淡季銷(xiāo)售渠道，這樣才能做到“淡季不淡”。

適時(shí)豐富品類(lèi)，搭配銷(xiāo)售

“調(diào)味品進(jìn)入銷(xiāo)售淡季，并不意味著所有調(diào)味品單品進(jìn)入淡季，只是部分單品進(jìn)入銷(xiāo)售淡季。只要經(jīng)銷(xiāo)商善于搭配品類(lèi)，便不會(huì)出現(xiàn)很明顯的銷(xiāo)售淡季?！睆V州喻志記貿(mào)易有限公司的李志剛經(jīng)理表示，在所謂的銷(xiāo)售淡季，要有自己的應(yīng)對(duì)妙招。

據(jù)李經(jīng)理介紹，夏季進(jìn)入銷(xiāo)售淡季的主要是一些含辣椒的品類(lèi)，比如辣椒醬、辣椒油以及一些含辣椒比較多的調(diào)味料等，這些產(chǎn)品的銷(xiāo)量往往會(huì)下降20%至30%，確實(shí)進(jìn)入了銷(xiāo)售淡季，醬油、蠔油等一些較日常的品類(lèi)銷(xiāo)量沒(méi)有明顯變化，但一些泡菜、醬菜品類(lèi)從六七月份開(kāi)始進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，銷(xiāo)量上升明顯。此外，食用醋銷(xiāo)量也有一定程度的上升。根據(jù)這樣的規(guī)律，李總每逢夏季就會(huì)增加泡菜、醬菜品類(lèi)吸引二批商，同時(shí)針對(duì)不同產(chǎn)品、不同的銷(xiāo)售階段開(kāi)展一些促銷(xiāo)活動(dòng)，加強(qiáng)活動(dòng)力度。例如，針對(duì)一些好賣(mài)的產(chǎn)品開(kāi)展促銷(xiāo)，以帶動(dòng)一些相對(duì)滯銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售;對(duì)于一些數(shù)量不多、銷(xiāo)售困難的產(chǎn)品則以贈(zèng)品的形式處理，這樣既增加了淡季銷(xiāo)量又對(duì)積貨進(jìn)行了處理。

另外，李志剛代理的產(chǎn)品品牌比較多，這就為二批商進(jìn)貨提供了更多選擇，方便二批商進(jìn)行配貨，增加了客戶(hù)黏度，在一定程度上穩(wěn)定了客戶(hù)數(shù)量，也穩(wěn)定了銷(xiāo)量。

較完善的品類(lèi)組合，針對(duì)銷(xiāo)售淡季形勢(shì)及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，有選擇、多層次的促銷(xiāo)活動(dòng)，加之有效的客情穩(wěn)固和市場(chǎng)強(qiáng)化與開(kāi)發(fā)，都能讓調(diào)味品的銷(xiāo)售淡季不再平淡。當(dāng)然，面對(duì)調(diào)味品的銷(xiāo)售淡季，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商朋友都會(huì)有自己的應(yīng)對(duì)之策。以上案例與經(jīng)驗(yàn)僅供參考，具體問(wèn)題還要具體分析，尋找適合自己的營(yíng)銷(xiāo)策略才是王道。