深圳· 2月25-26日

3月24-25日 　4月28-29日

要像專業(yè)人士那樣銷售，即便你已經(jīng)感覺良好！

歡迎參加國際著名版權(quán)課程“行動銷售”公開課！
↓↓點擊“閱讀原文”在線報名參加！

很多銷售人員都知道這樣一句名言：“接觸顧客的前30秒決定銷售成敗”。的確，關(guān)于這30秒的認(rèn)識是許多成功銷售人員的經(jīng)驗之談。

毫無疑問，如果銷售人員能在接觸顧客的前30秒內(nèi)迅速打開對方的“心扉”，那就意味著他在銷售成功的道路上已經(jīng)擁有了一個良好的開端。

何謂“接觸”？

在專業(yè)銷售技巧領(lǐng)域，它通常是指“由接觸準(zhǔn)顧客到切入主題的階段”，接觸顧客有二個重點：

• 需要明確你的接觸主題。

  接觸顧客通常都會有不同的主題，例如，你是想和未曾謀面的準(zhǔn)顧客約時間見面，還是想約顧客來本公司參觀？

  
  

• 選擇接觸顧客的方式。

  接觸顧客通常有三種方式——電話、直接拜訪、信函。
  
  

主題與選擇接觸顧客的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如，如果產(chǎn)品比較復(fù)雜且接觸主題是約顧客會面，那么，電話將是很好的接觸工具，但要留意的是，最好不要將電話接觸主題擴(kuò)充到產(chǎn)品特性或產(chǎn)品價格上面，因為你的產(chǎn)品不適合通過電話來切入主題。

接觸顧客應(yīng)注意的問題

從接觸顧客到切入主題的這段時間，銷售人員需要注意以下兩點：

一、打開準(zhǔn)顧客的“心扉”

接觸往往是從“陌生遭遇”開始的，出于本能，人在碰到陌生人時總會有一些戒備心理。

當(dāng)準(zhǔn)顧客第一次接觸銷售人時，他往往是“主觀的”——他會根據(jù)銷售人員的穿著、打扮、品味等主觀感受而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。

當(dāng)準(zhǔn)顧客第一次接觸銷售人員時，他也是“警惕的”，即準(zhǔn)顧客和銷售人員之間會有一道“墻”，只有迅速打開準(zhǔn)顧客的“心扉”，他才可能放松警惕并聆聽銷售人員說話。

通常，打開顧客“心扉”的途徑有建立信任、引起注意、引起興趣等。

二、銷售開始前，先銷售自己

接觸顧客的第一個目標(biāo)是先將自己銷售出去。

“顧客不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話不無道理。

事實上，銷售的說服力不僅有賴于強(qiáng)而有力的言辭，還有賴于銷售人員舉手投足間透露出來的人品與風(fēng)格。

豐田的著名銷售人員神谷卓一曾經(jīng)說過：“我接觸準(zhǔn)顧客的原則是，不一味地向顧客低頭行禮，也不迫不及待地向顧客銷售產(chǎn)品，否則，顧客可能會反感，甚至逃避你。在剛進(jìn)入公司時，我跟顧客一見面就會迫不及待地切入主題，而這樣做往往無法迅速打開顧客心扉。通過無數(shù)次的揣摩，我終于意識到，與其在接觸顧客時直接銷售產(chǎn)品，還不如先談一些銷售之外的話題，讓顧客喜歡自己，這才是打開顧客話匣子的關(guān)鍵，也是關(guān)系著銷售成敗的關(guān)鍵?！?/p>

“接觸話語”的研究

初次面見顧客時的話語為“接觸話語”。

通常，以下6個步驟有助于逐步打開顧客心扉：

步驟1：稱呼對方名字
呼出對方的姓名及職稱。

步驟2：自我介紹
清晰地說出自己的名字及公司的名字。

步驟3：感謝對方接見
真誠地感謝對方能抽時間見你。

步驟4：寒暄
根據(jù)事前對顧客的了解，選一些對方容易談?wù)摷坝信d趣的話題切入。

步驟5：說明來訪目的
很自信地、清晰地說明自己的來訪目的，讓顧客感到你是專業(yè)的、可信賴的。

步驟6：贊賞及詢問
每一個人都喜歡被贊賞，以贊賞的方式來切入主題，接著通過詢問來引起顧客的注意、興趣并了解顧客的需求。

當(dāng)然，銷售人員絕在面對顧客時，未必都要完全按照此步驟來進(jìn)行，靈活運用是關(guān)鍵。