深圳· 2月25-26日

3月24-25日 　4月28-29日

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知人者智，自知者明！

身為銷售人員，我們都真的很了解自己的銷售風(fēng)格嗎？

事實(shí)上，銷售人員有了一段推銷體驗(yàn)后，他可能會受到上司、同事的影響或產(chǎn)品特性的影響，往往會讓自己的推銷走向一個(gè)固定的模式，而自己卻未必能有所察覺。

1. 自封權(quán)威型

這類銷售人員會想當(dāng)然地認(rèn)為客戶沒有他懂得多，沒有他專業(yè)，甚至?xí)蛻籼岢龅膯栴}采取譏笑的態(tài)度以顯示自己的權(quán)威。

“自封權(quán)威型”的推銷由于沒有充分了解客戶需求而進(jìn)行推銷，因此，很難與客戶維持較長遠(yuǎn)、深入的關(guān)系，也無法經(jīng)過擴(kuò)大客戶的需求而實(shí)現(xiàn)更多的交易。

2. 廉價(jià)導(dǎo)向型

這類銷售人員認(rèn)為'價(jià)格是推銷成敗的最主要因素'，任何推銷失敗的結(jié)果都會歸咎于價(jià)格競爭力的缺乏。

低價(jià)導(dǎo)向型銷售人員的業(yè)績好壞，往往不是取決于銷售人員自己的推銷能力，而是取決于公司能否推出有價(jià)格競爭力的產(chǎn)品，因此，這類銷售人員的命運(yùn)不是掌握在自己的手中，而是掌握在別人手中。

3. 人際關(guān)系型

這類銷售人員相信'最重要的是關(guān)系，其它都在其次'。的確，有許多生意，特別是金額巨大的交易，沒有關(guān)系根本就無法進(jìn)行，關(guān)系的重要性不言自明。但是，您有關(guān)系，別人也有別人的門路啊。因此，“關(guān)系”只是交易的起點(diǎn)，接下來真正的勝負(fù)還是要靠銷售人員其它方面的努力。

人際關(guān)系型銷售人員由于過分注重與客戶的關(guān)系，往往對客戶的需求了解得不夠徹底。當(dāng)憑著人際關(guān)系拿到訂單后，若是客戶在使用上不能得到充分滿足，甚至引起抱怨，也會妨礙到與客戶的長期關(guān)系。

4. 被動(dòng)型

這類銷售人員認(rèn)為'客戶有需求自然會購買'，因此，他不會主動(dòng)發(fā)掘客戶的需求，不會主動(dòng)告訴客戶自己產(chǎn)品與競爭品的差異，完全以被動(dòng)的方式來等待客戶的購買，這類銷售人員在柜臺銷售場合最容易看到。

絕大多數(shù)客戶對自己的需求其實(shí)都不是很明確，銷售人員的工作就是要幫助客戶確定并滿足其需求。因此，過于被動(dòng)的銷售人員往往會坐失許多良機(jī)。

5. 問題解決型

這類銷售人員會讓客戶感覺值得信賴，他能解決客戶的問題并滿足客戶的需求。

這類銷售人員會讓客戶有這樣的感覺：這個(gè)銷售人員是來幫我的，他會幫我找出真正的需求，我聽了他的建議，他讓我很高興地做了一個(gè)正確的決策，我很高興能從所購買的產(chǎn)品/服務(wù)上得到許多我想要的利益。

不可否認(rèn)的是，以上五種類型的銷售人員在面對不同產(chǎn)品、不同客戶、不同情形時(shí)，都有可能會達(dá)成交易。

國際著名營銷咨詢/培訓(xùn)機(jī)構(gòu)'科特勒咨詢集團(tuán)'及相關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究發(fā)現(xiàn)：雖然每一位銷售人員不可能是百分之百地屬于某一類型，但長期觀察的結(jié)果是，“問題解決型”銷售人員最能獲得穩(wěn)定的業(yè)績，帶給他們穩(wěn)定業(yè)績的最大要素是，他們每月業(yè)績中幾乎有一半以上都來自于老客戶的重復(fù)購買或這些老客戶的轉(zhuǎn)介紹。

身為銷售，我們應(yīng)該堅(jiān)信：如果我們能發(fā)現(xiàn)自己偏向于某種類型，并察覺到可改善之處，我們的銷售生涯乃至職業(yè)生涯將獲得質(zhì)的提升。