深圳· 3月24-25日

北京 5月12-13日 | 上海 6月16-17日

要像專業(yè)人士那樣銷售，即便你已經(jīng)感覺良好！

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文/杜南·斯巴克斯（美）芮新國（譯）

如果想與客戶建立長期關(guān)系，我們最應(yīng)該擁有哪些技能呢？如果你的答案是“掌握行業(yè)知識(shí)和行業(yè)技術(shù)”，對(duì)不起，我們不能茍同你的觀點(diǎn)哦。

無數(shù)的成功經(jīng)驗(yàn)反復(fù)驗(yàn)證著一個(gè)共同的秘訣：建立長期關(guān)系的最佳辦法是深入了解客戶需求！?。?/strong>這意味著，銷售人員最重要的技巧不是展示，而是提問，也就是說，銷售人員應(yīng)該努力通過提問成為客戶的顧問和解決方案的提供者?。?！

現(xiàn)在，我們一起來分析其中的原因吧。

想被信任？那得傾聽！

其實(shí)，贏得并保留客戶的道理既深刻，又簡(jiǎn)單，它與你說得多好沒有關(guān)系，只與你聽得如何密切相關(guān)。研究發(fā)現(xiàn)，客戶在接受你的產(chǎn)品/服務(wù)、公司之前，首先要考慮是否接受銷售人員。在一些專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域更是如此，當(dāng)客戶要選擇財(cái)務(wù)顧問、咨詢顧問、會(huì)計(jì)師、律師提供的服務(wù)時(shí)，他們要接受的其實(shí)是什么呢？在這種情形下，他們除了要考慮公司和服務(wù)，更多地要考慮“人”的因素——找到他們覺得可以信賴的顧問。

如何應(yīng)對(duì)“大路貨”？

今天，市場(chǎng)上的多數(shù)產(chǎn)品/服務(wù)已經(jīng)是同質(zhì)化的大路貨，很容易被新產(chǎn)品或便宜貨替代，但是，值得信賴的顧問則可以輕易走出這種窘境，而且，一旦客戶把你視為值得信賴的顧問，他就不會(huì)再去尋找、物色其他供應(yīng)商！！市場(chǎng)上有價(jià)格更低的供應(yīng)商嗎？肯定會(huì)有?。。〉?，誰會(huì)去在意這一點(diǎn)呢？為了省幾個(gè)小錢而放棄值得信賴的伙伴，這未必劃算哦，客戶未必會(huì)舍得哦。

如何贏得客戶的信任？

客戶肯定會(huì)要求你擁有行業(yè)知識(shí)和行業(yè)技術(shù)，但是，除此之外，讓你真正能夠?qū)崿F(xiàn)差異化的方法是深入挖掘客戶需求！！！你需要深入探詢客戶的需求（找到3個(gè)以上的隱性需求），并了解客戶需求背后的利益點(diǎn)，然后再設(shè)計(jì)解決方案，這才是你要開展的主要工作（而不僅僅是推銷產(chǎn)品）?。。?！事實(shí)上，你如果只是講，只是說，你就無法達(dá)到上述要求。

所以，銷售成功的秘訣是：巧妙提問并仔細(xì)傾聽，然后，拋出更多的好問題，直到彼此都感覺已經(jīng)談透……接下來，你才可以端菜——準(zhǔn)備一份可以解決客戶問題的解決方案。如果你能參照上面的方法和思路來做，你將被客戶視為不可或缺的顧問，客戶將沒有理由也不想離你而去?。?！

在專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，由于客戶的需求會(huì)呈多樣化和個(gè)性化，“提問”和“傾聽”環(huán)節(jié)更是不可或缺。

案例

布萊克（Black）是總部位于美國德克薩斯州的愛德華·瓊斯投資服務(wù)公司的金融顧問，他在接受“行動(dòng)銷售”訓(xùn)練幾個(gè)月后，我們聽到了他的反饋：“現(xiàn)在，我的所有拜訪計(jì)劃都是基于‘行動(dòng)銷售’流程來定的，我持續(xù)用‘承諾目標(biāo)’來指導(dǎo)自己行為……更重要的是，我的‘提問’更專業(yè)了，現(xiàn)在，客戶更樂于對(duì)我敞開心扉了，而我總是說得很少，當(dāng)我最后把解決方案與客戶需求掛鉤時(shí)，對(duì)方更樂于接受我的方案了。”（完）