以下是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員在與客戶談判時(shí)經(jīng)常遇到的客戶方面的戰(zhàn)術(shù)或策略，與您可以運(yùn)用的應(yīng)對(duì)策略。

【客戶談判者的戰(zhàn)術(shù)】
好人/惡人。后者是充滿敵意的談判對(duì)手，他總是使您感到討厭；前者則通過(guò)不斷的迎合來(lái)消除您的警惕心理――期望您做超出談判底線的更大的讓步。
【應(yīng)對(duì)策略】

識(shí)別對(duì)方的策略，并仔細(xì)傾聽(tīng)“好人”的陳述；要堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。

【客戶談判者的戰(zhàn)術(shù)】
上一級(jí)主管。對(duì)方是這樣一種人：他在開(kāi)始時(shí)讓您相信他（她）是最終的決策者，后來(lái)，他（或她）又告訴您最終決策需要由另外一位更高階的人做出。

【應(yīng)對(duì)策略】

了解誰(shuí)有權(quán)力做最終決策，并盡可能直接與其接洽；如果您不能直接接觸最終決策者，您應(yīng)該預(yù)留一些取舍和讓步空間，以便于在接觸最終決策者時(shí)使用。

【客戶談判者的戰(zhàn)術(shù)】
假想性購(gòu)買(mǎi)。客戶談判者會(huì)問(wèn)一些問(wèn)題來(lái)了解您在假想情形下可能做出的讓步。如果您讓對(duì)方了解到您在這些假想情形下可能的讓步幅度，他（她）就會(huì)期望得到這些讓步，而不顧假設(shè)情形是否最終存在。
【應(yīng)對(duì)策略】

在時(shí)間上予以推遲（推延），事先試探、觀察對(duì)方真正關(guān)注的利益。

【客戶談判者的戰(zhàn)術(shù)】
披露競(jìng)爭(zhēng)信息。對(duì)方在談判中披露您的競(jìng)爭(zhēng)者向其提供的條件，其目的是讓您滿足其更多的要求以最終獲得這筆生意。
【應(yīng)對(duì)策略】

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特的利益，不要讓客戶去比較“蘋(píng)果”和“桔子”（強(qiáng)調(diào)不可比性），守住自己的談判立場(chǎng)。

【客戶談判者的戰(zhàn)術(shù)】
未來(lái)的承諾。客戶談判者暗示您：如果您現(xiàn)在做出一定的讓步，您將在未來(lái)得到一定的收獲（補(bǔ)償）；或者，對(duì)方以其現(xiàn)在做出的讓步為基礎(chǔ)，希望從您這里獲得您對(duì)未來(lái)的承諾。
【應(yīng)對(duì)策略】

調(diào)查對(duì)方公司的過(guò)去及未來(lái)的情況；將相應(yīng)條款寫(xiě)進(jìn)契約里并寫(xiě)下對(duì)方諾言沒(méi)有兌現(xiàn)時(shí)應(yīng)該在利益上給予您的補(bǔ)償。

【客戶談判者的戰(zhàn)術(shù)】
預(yù)算限制。客戶談判者確實(shí)想滿足您的要求，“不幸”的是，他們沒(méi)有（足夠的）預(yù)算來(lái)這么做。
【應(yīng)對(duì)策略】

提供創(chuàng)造性的解決方案（如果可能的話，讓客戶也參與其中）；做適當(dāng)?shù)淖尣交蛘{(diào)整您的產(chǎn)品/服務(wù)以使客戶能在其預(yù)算內(nèi)購(gòu)買(mǎi)。