在上篇《這家德國(guó)超市，為何能拳打家樂(lè)福，腳踢沃爾瑪？》里，筆者分析了上游盈利模式與下游盈利模式，并簡(jiǎn)要介紹了德國(guó)ALDI連鎖超市的核心理念——品種不少！品牌不多！同時(shí)又按商品消耗周期分為：固定上架和地堆上架。

筆者還強(qiáng)調(diào)：ALDI的這種購(gòu)物模式對(duì)于ALDI企業(yè)文化來(lái)說(shuō)固然非常重要，但它不是形成ALDI文化的“因”，而是“果”。

那么，導(dǎo)致讓世人贊嘆的ALDI商業(yè)文化的原因到底是什么？對(duì)于我們中國(guó)零售業(yè)有什么參考價(jià)值？是否能給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)際的好處？

ALDI管理模式

談到ALDI的商業(yè)文化，馬上會(huì)自然聯(lián)想到，應(yīng)該與ALDI管理模式有關(guān)。ALDI有沒(méi)有自己的“管理秘籍”？答案是肯定的：有。

ALDI“管理秘籍”只有幾個(gè)關(guān)鍵詞：簡(jiǎn)單、節(jié)約、標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)高價(jià)低、堅(jiān)持。人們都知道這幾個(gè)詞的意義。但是，“知道”僅僅是“知識(shí)”，并不等于會(huì)用！“應(yīng)用”才是真“本事”，才是“智慧”。

如果不知道如何運(yùn)用，雖然認(rèn)識(shí)這幾個(gè)字，但也像面對(duì)《功夫熊貓》里無(wú)字的“功夫秘籍”一樣，一籌莫展！

下面來(lái)看看，ALDI是怎樣實(shí)踐他們的管理秘籍的。

秘籍一：“簡(jiǎn)單”

“簡(jiǎn)單”主要包括3個(gè)內(nèi)容：購(gòu)物簡(jiǎn)單、管理簡(jiǎn)單、營(yíng)銷簡(jiǎn)單。

首先是“購(gòu)物簡(jiǎn)單”。

·種類簡(jiǎn)單。商品種類和品牌數(shù)量不多。比如固定上架品種數(shù)不超過(guò)750種，每次地堆上架的換檔商品品種在200-300之間。一個(gè)品種最多有2-3個(gè)品牌。

·布局簡(jiǎn)單（見(jiàn)下圖）。所有ALDI門(mén)店的商品布局結(jié)構(gòu)和擺放順序都一樣。對(duì)于那些異形經(jīng)營(yíng)面積的門(mén)店（主要是早期市內(nèi)店），也要確保商品擺放的順序一致。

ALDI基本布局圖（白色：固定上架商品區(qū)；灰色：通道區(qū)；黃色：地堆上架商品區(qū)；紅色：周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)區(qū)）

·陳列簡(jiǎn)單。整箱陳列，不需開(kāi)箱散件上架。而且，商品在物流中心裝上籠車時(shí)，就已經(jīng)考慮到門(mén)店上架時(shí)的商品陳列順序了。

·“道具”簡(jiǎn)單。所謂“道具”，是指擺放商品不同貨架的總稱。ALDI門(mén)店里有以下幾種“道具”：固定貨架，一般只有2到3層；地堆貨架，就是承載換檔商品的金屬網(wǎng)狀籠子；托盤(pán)；冰柜；冷柜等等。

其次是指“管理簡(jiǎn)單”。

內(nèi)容包括：“分工”簡(jiǎn)單；“計(jì)劃”簡(jiǎn)單；報(bào)表簡(jiǎn)單；組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單（扁平化）。比如“分工簡(jiǎn)單”：崗位全面打通，人人勝任不同崗位；比如“報(bào)表簡(jiǎn)單”：報(bào)表種類不僅很少，而且報(bào)表間隔也很長(zhǎng)，三個(gè)月一次。要知道，制作報(bào)表本身也是要增加管理成本的。其實(shí)，當(dāng)報(bào)表滿天飛時(shí)，真實(shí)數(shù)據(jù)的意義早就被“掩埋”掉了。

再次是指“營(yíng)銷簡(jiǎn)單”：

內(nèi)容包括：除了擺在門(mén)店進(jìn)出口處的下檔期的郵報(bào)外，沒(méi)有其他任何廣告；沒(méi)有積分打折；沒(méi)有節(jié)日優(yōu)惠；沒(méi)有數(shù)量折扣；沒(méi)有會(huì)員積分；沒(méi)有促銷活動(dòng)；等等、等等。少量滯銷商品直接降價(jià)處理。

由于“簡(jiǎn)單”，商品的管理成本、陳列成本、營(yíng)銷成本、物流成本都大幅度減少。成本低了，自然就有空間降低零售價(jià)格，進(jìn)而吸引更多的顧客進(jìn)店。

反觀我們零售業(yè)不計(jì)其繁的促銷手段：會(huì)員系統(tǒng)、積分打折系統(tǒng)、商品捆綁售賣、買(mǎi)多返現(xiàn)、讓供應(yīng)商承擔(dān)“苛捐雜稅”等等，其結(jié)果都是把商品的總成本給“促銷”上去了，最終還是要顧客為高昂的商品零售價(jià)格買(mǎi)單。

現(xiàn)在不妨捫心自問(wèn)一下，我們真的知道何為“簡(jiǎn)單”？即使“知道”而不實(shí)踐，又有何用？

秘籍二：“節(jié)約”

德國(guó)人很“務(wù)實(shí)”。由于“務(wù)實(shí)”太抽象，不好效仿，所以還要進(jìn)一步追問(wèn)，什么是“務(wù)實(shí)”？其實(shí)，“務(wù)實(shí)”的核心就是兩個(gè)字，“節(jié)約”。

下圖是筆者在離科隆60公里，名叫Morsbach小鎮(zhèn)的ALDI超市里拍的。

價(jià)簽對(duì)應(yīng)的商品是復(fù)合維生素泡騰片，0.99歐元/支。從照片中可以看到兩點(diǎn)信息：

1.價(jià)簽紙是普通的單色紙。黃色是正常價(jià)簽，紅色是降價(jià)價(jià)簽。價(jià)簽紙上沒(méi)有事先印好的格式和logo。

2.0.99打印成 -.99。

現(xiàn)在我們簡(jiǎn)單分析一下，ALDI是如何“摳門(mén)”的。

首先，為什么用“-”代替“0”？答案很簡(jiǎn)單，節(jié)約打印碳粉。

其次，為什么用無(wú)格式、無(wú)logo的單色紙？原因有三：

·不會(huì)打歪。我們預(yù)印刷格式的目的是為了精準(zhǔn)打印。有趣的是恰恰因?yàn)橛∷⒏袷?，才造成打歪，“搬起石頭砸自己的腳”。打歪了就得重打。耗紙耗墨，還得教會(huì)廣大一線員工如何調(diào)整打印機(jī)、如何在打印機(jī)上正確放紙。這又大大增加了管理和培訓(xùn)成本。

·節(jié)約印刷成本。預(yù)印刷格式及套色印刷是要花錢(qián)的。用單色紙當(dāng)然就沒(méi)了這筆開(kāi)銷。打印logo也是多此一舉。顧客既然進(jìn)了店，難道還需要用logo特別強(qiáng)調(diào)，這是本公司的價(jià)簽？而且，印刷logo也是要交銀子的。

·一張單色的A4紙，既可以打印大價(jià)簽，也可以打印小價(jià)簽。所以，只需兩種不同顏色的單色紙，就可打印不同規(guī)格的普通和特價(jià)價(jià)簽。

再來(lái)對(duì)比一下我們的價(jià)簽。