說說自己的盡調(diào)過程吧。
下企業(yè)之前基本會先把企業(yè)相關(guān)資料看一遍（通常這個時候只有證照這些基礎(chǔ)資料），看完以后算大致了解吧，然后百度，工商信息，執(zhí)行網(wǎng)這些先網(wǎng)查一下，看看有沒有什么值得特別留意的～～比如近期發(fā)生股東變更了，股東有涉案信息了，網(wǎng)上有沒有負(fù)面信息了，甚至官網(wǎng)瀏覽一下，看看官網(wǎng)更新的時間了～～然后關(guān)注一下行業(yè)信息了等等，就是從外部了解一下～～
這個時候，客戶經(jīng)理也會介紹一些東西，你們都懂得，客戶經(jīng)理通常都是以企業(yè)多好多好開篇的，然后規(guī)模怎么樣，銷量怎么樣，抵押物怎么樣～～還有人直接來就說，可以拿多少抵押物什么的～～我個人觀點(diǎn)，特別討厭上來就拿抵押物說事的客戶經(jīng)理～～我們放款是為了賺利息的哈，我們不是房屋中介，收一堆房子來賣房子的～～當(dāng)然，不排除有一些說風(fēng)險點(diǎn)的，當(dāng)然，這種情況肯定是有其他原因的～～
基本上以上都只是參考資料哈，下面是下戶了～～
我跟別人不一樣了，下戶我喜歡這看看那看看：
比如進(jìn)到企業(yè)停車，我就順便看一下車棚里有多少車了，有時候順便數(shù)一下自行車摩托車的數(shù)量了，因為這個可以側(cè)面反映下企業(yè)有多少員工；
去車間我喜歡看看生產(chǎn)看板，看寫的啥，啥都沒寫我也喜歡摸一下，看看是不是一摸一把灰；順便瞅瞅打卡機(jī)了，如果是卡片打卡的抽幾張出來看看，說不定有發(fā)現(xiàn)～～咦，這月怎么有一周都沒有記錄呢，是不是放假了，這月怎么總是隔幾天沒紀(jì)錄～～～恩，先記下來一會兒問；看看開了幾臺設(shè)備，看看車間有沒有半成品和成品有多少，都是什么；看看車間干不干凈，物料擺放的整不整齊，工人著裝什么的～～
去看庫存，恩，看看原料包裝上面的生產(chǎn)日期，看成品庫，隨便翻翻出入庫紀(jì)錄，問問工作人員每天發(fā)貨量～～～
順便再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)食堂，如果正趕上吃飯，看看有多人就餐，伙食怎么樣～～如果好奇，順便看看員工宿舍～～～
哈哈，看完了，下面開始面對面會談了有沒有～～
1、介紹一下企業(yè)唄，股東情況，股東什么關(guān)系，成立多少年了，企業(yè)現(xiàn)在多少人，你發(fā)展方向是什么，老板之前做什么的，企業(yè)現(xiàn)在都做啥，這個產(chǎn)品的特點(diǎn)以及優(yōu)勢是什么，產(chǎn)值怎么樣，近兩年銷量怎么樣，上游原材料都哪進(jìn)的，價格怎么樣，付款方式怎樣的，下游都是誰，付款方式然后有沒有關(guān)聯(lián)企業(yè)，等等～～
會聊一下第一桶金哪來的，怎么會進(jìn)入到這個行業(yè)，為什么看好這個行業(yè)，下游客戶怎么來的，合作多久了，關(guān)系怎樣～
這個時候順便一下：主要負(fù)責(zé)人家庭情況，你是哪人，家庭什么情況，配偶做什么的，幾個小孩，小孩都什么情況，住哪，有幾套房子，幾輛車產(chǎn)等等，會開個玩笑扯扯有沒有通行證and護(hù)照～～
2、資產(chǎn)+負(fù)債：
資產(chǎn)方面：固定資產(chǎn)有多少，都有哪些，購買價值，使用年限，付款方式～～～問完，對企業(yè)的老本差不多有個了解了
現(xiàn)有負(fù)債：公司名下，個人名下都有哪些，總量多少，授信方式：抵押還是保證，保證的話你反擔(dān)保是什么～，有沒有小貸，親戚朋友有沒有借款等等～～關(guān)于銀行負(fù)債，我下戶一般會問的，如果你說沒有，然后我看流水或者其他資料看出來了，那我肯定就要對你嚴(yán)審了有沒有～～
順便問下，你現(xiàn)有借款機(jī)構(gòu)都做了哪些貢獻(xiàn)，你常用賬戶在哪啊，有沒有開票啊，代發(fā)啊這些的～～如果你有貸款沒貢獻(xiàn)，那我會想你到期會不會被抽貸什么的～～～
3、經(jīng)營方面：主營產(chǎn)品售價多少，產(chǎn)品利潤多少，成本呢，原材料占成本多少，人工這些，工人工資是計件工資還是其他的，每月發(fā)工資大概發(fā)多少錢～～
這些主要是看他有沒有虛報銷售，虛報利潤，前后能不能對上～～
你周轉(zhuǎn)周期多長，應(yīng)收周期多長，回款有沒有票～～這個會影響我把錢給你用多久，然后你貸款到期你會不會有錢回來～～
4、用途：我個人對于用途這塊很在意的，而且有時候真實用途是左右這筆貸款批不批的重要因素～～
你拿我們的錢準(zhǔn)備做什么，你之前拿別人的錢都干什么去了，另外，對于最近一期貸款的用途我一般都會細(xì)問的。你說你要買材料，你倉庫有那么多原材料，而且你去年，或者你半年前買的都沒有用～～你說了接了大單，那么意向合同呢，有招投標(biāo)的文件嗎，保證金交了沒，對方定金給了沒～～你說你要購買新設(shè)備，那你理由或者預(yù)算呢，當(dāng)然，這個固定資產(chǎn)的貸款要另行考慮～～
4、還款來源:你預(yù)期利潤，你貨款回款周期，你下游回款拖欠嚴(yán)不嚴(yán)重，順便問下你之前負(fù)債到期都是怎么還的，我們這筆貸款你拿什么還，還款計劃是怎樣的，等等～～
然后是保全措施，保全物是什么，好不好變現(xiàn)，怎么來的，原始購買金額多少，對于大額抵押貸款，詢問原始購買金額是多少，主要是考慮客戶違約成本：比如抵押物是抵債轉(zhuǎn)讓來的，比如花500萬買的房子，現(xiàn)在評估價1000萬，打個7折貸了700萬、、、等等
基本上問完這些以后，信息就收集的差不多了，然后回來再根據(jù)提供得材料來做決定～～
事實上，我覺得一筆貸款能不能獲批，在你盡調(diào)完成時就有答案了～～～
發(fā)現(xiàn)這個要說，我可以三句話說完，也可以說上大半天，一時就想起這么多，歡迎大家補(bǔ)充。

專業(yè)的話術(shù)談不上，我們的專業(yè)術(shù)語往往要比借款人的專業(yè)術(shù)語少。但是有很多專業(yè)的談話技巧應(yīng)該被掌握，否則的話不能說自己是一個合格的銀行風(fēng)控人員。
第一，和借款人談的時候，要能問到“點(diǎn)子”上。有的客戶經(jīng)理或風(fēng)險經(jīng)理問一些很初級的問題（經(jīng)營幾年了，家里幾口人，每年賺多少錢……），這些問題不是不可以問，但是光問這些問題，顯得很膚淺。像快播庭審一案中，公訴人提的問題不是被很多人當(dāng)笑話嗎？我聽到的最雷人的一個提問是：“你看我們還有什么沒問到的，再和我說說”。當(dāng)然我也犯過一些很傻的錯誤，有一次是去調(diào)查大學(xué)旁邊的一家賓館，我問老板客源主要是哪類群體，老板說主要是大學(xué)生，我當(dāng)時就很納悶：大學(xué)生都有宿舍，跑到賓館住什么？當(dāng)時我還記得老板娘看我的眼神。另一種情況是什么都問，從規(guī)模到利潤，從人數(shù)到原材料，亂七八糟什么都問，上百個問題，但抓不住重點(diǎn)。提問的重點(diǎn)，應(yīng)該是我們貸款的風(fēng)險點(diǎn)，也就是借款人經(jīng)營的難點(diǎn)和痛點(diǎn)。這考驗的是我們對借款人所處行業(yè)了解不了解，考驗我們在調(diào)查之前做的功課夠不夠。比如考察建設(shè)工程企業(yè)，重點(diǎn)問他的應(yīng)收款有多少、賬期有多長、主要客戶是誰；考察批發(fā)零售企業(yè)，主要看他的上下游渠道是否穩(wěn)定、看他的存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)。每個行業(yè)的水都很深，每個行業(yè)都有他的竅門，我們提問的問題，決定了我們是個內(nèi)行還是個外行。就像很多電話訪談節(jié)目，為什么好看，就是因為節(jié)目制作團(tuán)隊事前做了很多功課，把嘉賓的背景了解的很透，提的問題也很尖銳，絕不是主持人臨場發(fā)揮隨便問問。問到點(diǎn)子上，才能切中要害，既以把握住貸款的關(guān)鍵問題，也能拿捏住借款人。好的談話，應(yīng)當(dāng)是內(nèi)容全面、重點(diǎn)突出，能夠從借款人口中得到材料中看不到的信息。
第二，多問開放式問題，可以讓借款人帶給我們更多信息。有的客戶經(jīng)理像審犯人一樣，問一些封閉式問題，有多少工人，多少設(shè)備，多少銷售收入，多少成本。問一句，答一句，沒法讓借款人發(fā)揮，我們得到的信息也就非常有限。改變這種情況的關(guān)鍵技巧是多問開放式問題，讓借款人敞開心扉，打開話匣子。開放式問題有三個關(guān)鍵詞：昨天、今天、明天。今天是問借款人的發(fā)展現(xiàn)狀，昨天就是問借款人的創(chuàng)業(yè)歷程，明天是問借款人的發(fā)展規(guī)劃。尤其是昨天和明天，更有無數(shù)的話題可以引申。這也是一般訪談節(jié)目常用的手段，“古今多少事，都付笑談中”。
第三，和借款人談的時候，要能分辨真話假話。如果借款人吹牛吹得云山霧罩，我們還聽不出真假，還在一個勁地呵呵，那我們也太low了，背后里借款人肯定會和人說：銀行這幫傻B，我說什么他們都信。我們該打臉的時候就打臉，而且必須專業(yè)打臉。首先的一個是進(jìn)行數(shù)據(jù)分解，能刨根問底。這其實是一個非常專業(yè)的技術(shù)，美國律師在訓(xùn)練時有一項，就某個動作進(jìn)行分解提問，一個從口袋里掏鋼筆扔到地下，要能問20個問題，比如哪只手掏的，從哪里掏的，鋼筆什么顏色，等等，就像慢動作一樣，把場景一幕幕還原。律師沒有廢話，只需要提問，等問題問完了，聽的人也聽明白了。應(yīng)用在貸款調(diào)查中，就是一個個數(shù)據(jù)的分解，分解的越細(xì)越好，最后一直到?jīng)]法分解的常識為止。比如霸道90后總裁說，他要拿出一個億進(jìn)行分紅，我們不能直接上來問他怎么賺到這一個億，而是將這一個億進(jìn)行分解。如果產(chǎn)生1個億的利潤，按照平均利潤率，得需要多少營業(yè)收入來支撐，這些營業(yè)收入來源于哪些板塊，是廣告，還是會費(fèi)。是會費(fèi)的的話，能有多少繳費(fèi)會員，每個人的會費(fèi)是多少，最后我們再來看看中國有多少在校大學(xué)生，超級課程表的市場占有率能有多少，還可以再比較同行業(yè)的人人網(wǎng)能做到什么程度。再舉個栗子，做農(nóng)業(yè)B2B的電商企業(yè)“一畝田”號稱日交易額3個億、年交易額超千億。把他的吹年拆穿也是應(yīng)用的這種方法，一天交易額3個億，那就有相應(yīng)的交易量，每一筆單子有多少，最后有人找出一張單子成交了107萬噸長日照洋蔥，而國內(nèi)出產(chǎn)長日照洋蔥的地方，甘肅西昌年產(chǎn)量不過30萬噸，黑龍江齊齊哈爾每年所有蔬菜的產(chǎn)量只有90噸。企業(yè)的各個數(shù)據(jù)之間都有一個邏輯對應(yīng)關(guān)系，多少銷售收入應(yīng)該有多少庫存、多少應(yīng)收款，需要多少設(shè)備、多少人員，能耗費(fèi)多少的水電，等等，各個數(shù)據(jù)之間必須能夠互相印證。如果借款人說真話，這些數(shù)據(jù)自然就能夠互相吻合，如果說假話，肯定是漏洞百出。第二個是利用各種手段來驗證某個財務(wù)數(shù)據(jù)的真實性。比如調(diào)查銷售收入，我們可以從產(chǎn)品的角度來詢問每個產(chǎn)品有多少銷售收入，可以從渠道角度來詢問各個渠道有多少銷售收入，還可以從進(jìn)貨渠道來詢問每月進(jìn)多少貨物。角度有很多，借款人如果講真話，各個角度最后出來的得數(shù)應(yīng)該是一致的，如果借款人說謊，最終結(jié)果就不一致。第三個方法是多人調(diào)查。到企業(yè)里不能光盯著老板一個人問，要想方設(shè)法從不同人的口中驗證某一個問題。比如驗證企業(yè)的應(yīng)收賬款，如果企業(yè)不讓查，那就可以想辦法問一問老板、財務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理，通過不同人驗證同一數(shù)據(jù)的真假。
第四，調(diào)查人員之間要講究戰(zhàn)術(shù)配合。盡職調(diào)查一般是要求客戶經(jīng)理雙人調(diào)查，或者是客戶經(jīng)理陪同風(fēng)險經(jīng)理調(diào)查，兩個人的配合非常重要。配合的要點(diǎn)有這么幾個：一名主攻，一名副攻。副攻手的作用很重要，他不是單純的旁觀者，在主攻手的火力被壓制時，副攻手要及時跟上，立即抓住話題。關(guān)鍵問題，交叉提問。兩個人從不同角度，對同一問題進(jìn)行詢問。不冷場、不被動。被動是指整個調(diào)查被借款人所把控，把一次盡職調(diào)查搞了成匯報會，我們該調(diào)查的問題沒有調(diào)查清楚。

除了詢問借款人，我們常用的方法是找他周圍的人再問一圈，進(jìn)行側(cè)面打聽。這里也有技巧，我們聽到不好的評價怎么辦？“誰人背后無人議，哪個人前不說人”。如果說側(cè)面打聽能決定一筆貸款的話，那么我相信街頭的老大娘要比很多客戶經(jīng)理做的好。我們要以銀行人的專業(yè)眼光，對周圍人的評價進(jìn)行甄選、過濾，有的可以采納，有的不采納。
有一年一家支行上報了一個房地產(chǎn)按揭項目，當(dāng)時我一看開發(fā)商的法人代表，嚇了一跳，這個人是附近赫赫有名的江湖老大，手下有一批小弟，時不時還爆出和某個幫派搶工地血拼的新聞。當(dāng)時我是這個項目的盡職調(diào)查，我問支行客戶經(jīng)理：你們不清楚這個老板是什么出身嗎？這樣的項目你們也敢做？支行的回答也很干脆：這個項目從表面上看完全合規(guī)，五證齊全，項目完工，銷售情況很好。我也無話可說，找不出什么臺面上的理由給人否了，就報上去了，最終審批權(quán)在省行，省行更不知道開發(fā)商什么來路了，很快就批了。其實這個項目做完到現(xiàn)在也沒出什么問題。
后來慢慢又接觸了這個開發(fā)商老板周圍的人，另我吃驚的是，大多數(shù)人對他評價居然都不錯（也可能是斯德哥爾摩綜合癥）。一個給他送砂石料的的供應(yīng)商說，這個老板很講信用，說什么給錢就什么時候給錢，從不賴賬，不像有些人喜歡給空頭支票。曾給他代過賬的一個會計說，老板待人很好，家里的老人孩子都照顧得到。最后他的一個朋友的評價十分中肯：打打殺殺是他的謀生手段，但不是他的為人處事方式。后來我漸漸認(rèn)識到，我們銀行尋找的不是一個在道德上沒有缺陷的好人，而是要尋找一個按照商業(yè)規(guī)則辦事的好老板。好人往往當(dāng)不了好老板，一名好老板通常也不是什么好人。這里也就不難理解為什么有那么多企業(yè)家背后有人罵了。李世民、朱棣這都是幾千年歷史為數(shù)不多的好老板，但按照綱常倫理來評價，確實不是什么好人。李煜、趙佶都是天才文藝青年，但確實不是什么好老板。連江山都丟了，你還好個毬。