【今日工程機(jī)械】盡管工程機(jī)械行業(yè)步入了寒冬期，但是目前各個(gè)行業(yè)都有類似的問題，所以不在于問題有多少？行業(yè)有多難？而在于如何應(yīng)對！本文筆者將要介紹的就是如何清欠應(yīng)收賬款的話題。

在銀根收緊，宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨諸多考驗(yàn)，諸多不確定因素的大環(huán)境下，應(yīng)收賬款所帶來的壞賬風(fēng)險(xiǎn)可謂是與日俱增。不論企業(yè)大小，都面臨著收賬難問題。一方面為了企業(yè)生存和未來，研發(fā)和銷售要加大投入，有的還面臨著降低庫存的壓力，另一方面賣出去的產(chǎn)品卻收不回急需的真金白銀，而是一堆應(yīng)收賬款憑證。因此，原來的以銷售為導(dǎo)向必須立即轉(zhuǎn)換為以回款率為導(dǎo)向。應(yīng)收賬款管理因此已經(jīng)上升為企業(yè)戰(zhàn)略和發(fā)展重心，變得不可回避，迫在眉睫。

根據(jù)愛德華10比1規(guī)律：“由于賬款拖延而造成的利息成本通常至少超出壞賬損失十倍”，主要表現(xiàn)在：

顯性成本：壞賬、追索及管理成本增加、資金周轉(zhuǎn)困難

隱性成本：侵蝕利潤，利息成本、融資成本及機(jī)會(huì)成本增加

因此催賬時(shí)機(jī)的把握及賬齡的縮短與清欠成功率存在直接的關(guān)聯(lián)。賬齡時(shí)間越長，成功收回的概率就越低，賬齡時(shí)間越短，反而越高。如下圖所示：

根據(jù)國際收賬組織統(tǒng)計(jì)，賬款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比。

據(jù)此，筆者建議根據(jù)賒賬金額及時(shí)間長短，對清欠對象進(jìn)行分類，分為重點(diǎn)催收、加強(qiáng)催收、催收與震懾相結(jié)合、考慮第三方資源催收四類。重點(diǎn)催收前兩類清欠客戶，再就是落實(shí)催款周期，經(jīng)銷商要充分利用貨款到期日的60天至90天這個(gè)時(shí)間段，在此時(shí)間段內(nèi)加強(qiáng)催收力度，動(dòng)員銷售人員、信用部門人員、財(cái)務(wù)人員分層次、分級(jí)別、分批催收，盡量縮短賬齡，減少催收成本，提高利潤。具體操作如下圖所示：

同時(shí)，企業(yè)管理決定了企業(yè)的發(fā)展方向及發(fā)展空間，扁平化管理及團(tuán)隊(duì)建設(shè)有利于破除傳統(tǒng)管理模式弊端，通過增配信用管理部門，整合和強(qiáng)化財(cái)務(wù)部門和銷售部門的清欠任務(wù)，提高全員清欠和全部門清欠的強(qiáng)度，讓大家知道清欠是公司資金流安全和持續(xù)的核心工作。

扁平化管理部門分配圖

如上圖所示，由信用管理部嚴(yán)格管控客戶信用風(fēng)險(xiǎn)并為此負(fù)責(zé)，收集客戶信息，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，反饋于銷售部門。當(dāng)客戶出現(xiàn)逾期還款，財(cái)務(wù)部門及時(shí)將情況反映至信用管理部門，由其對客戶履約過程財(cái)產(chǎn)狀況進(jìn)行核實(shí)分析，進(jìn)而制定催收計(jì)劃，分配相應(yīng)部門分層次催收并及時(shí)反饋。由信用管理部門作為中間部門，協(xié)調(diào)與銷售部、財(cái)務(wù)部的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)分工負(fù)責(zé)，團(tuán)結(jié)合作，整體平衡的團(tuán)隊(duì)管理模式。此管理模式淋漓盡致地表現(xiàn)于共同參與應(yīng)收賬款催收，如圖：

團(tuán)隊(duì)分工負(fù)欠款回收工作

當(dāng)然收賬必然意味著和客戶之間的關(guān)系發(fā)生微妙的變化，這種情況下，我們不可能完全做到客戶完全理解，只能根據(jù)客戶的回款態(tài)度分類處理，對于善意欠款人并對清欠工作配合的，可以采取相對緩和的措施；對于惡意欠款人則建議以快速清款為目的。

總之，建立有效的現(xiàn)代化信用管理管理的重要性不言而喻，可以說實(shí)行賒銷的企業(yè)，應(yīng)收賬款管理部門是企業(yè)的盈利中心。