現(xiàn)代市場營銷學(xué)之父菲利普·科特勒在他的著作《營銷管理》當(dāng)中為我們界定了需要、欲望和需求這三個概念：

1、需要：某些基本方面沒有得到滿足而產(chǎn)生的不足或短缺的感覺。

人都是有共性的，比如餓了想吃飯，困了想睡覺，從需要的發(fā)展過程來看，人的需要包括自然需要和社會需要，自然需要包括吃飯、睡覺等生理需要，社會需要包括勞動需要、社交需要等等。

2、欲望：想得到基本需要的具體滿足物的愿望。

欲望是建立在需要之上的，是一種為了滿足需要的一種愿望，比如人餓了想要吃飯，想要吃飯就是一種欲望。

3、需求是對于有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望。

需求是建立在需要和欲望的基礎(chǔ)之上，并且有能力購買，比如人餓了想要吃飯，并且有能力滿足吃飯的欲望，這就是需求。

從以上內(nèi)容可以看出，需求的根本是需要。因此對需要的深入了解有助于更好的挖掘和分析用戶需求。馬斯洛提出的需要層次理論恰好能為我們提供一個直觀的理解需要的視角。

馬斯洛在需要層次理論中將人類需要劃分為生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要與自我成就需要等五個層次。對于人類來講，生理需要是最底層的，也是最基本的需要，而自我成就則是最高級的需要，人的需要都是從最底層開始，一層層的逐步實現(xiàn)，當(dāng)人類的需要等不到滿足時，就會感到悶悶不樂。

1.生理需要

生理需要是人類最底層也是最基本的需要。一般包括食物、水、睡眠、分泌。

這些生理需要如果未能得到滿足，人的生理機制就無法正常運轉(zhuǎn)。所以當(dāng)這些基本需要得到滿足之后，人們才會考慮到其他需要。

2、安全需要

安全需要一般包括人身安全，財產(chǎn)安全，健康保障、工作和家庭安全。當(dāng)生理需要得到滿足之后，人們就會追求安全需要。

3、社交需要

當(dāng)生理需要和安全需要得到滿足之后，接下來就是社交需要了，人無時無刻不生活在群體之中，社交需要就成為人們的強烈動機，希望和人保持友誼，希望得到信任和友愛，渴望有所歸屬，成為群體的一員，社交需要包括友誼、安全和歸屬感。

4.尊重需要

尊重需要指的是一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。馬斯洛認(rèn)為，尊重需要得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用處和價值。包括自我尊重和被他人尊重。

5、自我實現(xiàn)需要

自我實現(xiàn)指的是實現(xiàn)個人的理想抱負(fù)，將個人能力發(fā)揮到極致，達(dá)到個人的最高境界，包括個人成就、社會地位。

在了解了人類需要之后，我們對需求就會有更加深刻的理解。從用戶五個層次的需要角度，調(diào)研用戶的核心需求，從生理到自我實現(xiàn)，明確需求的先后順序，從而真正的掌握用戶需求。

來源：崇立鑫博客（微信公眾號：clxzmt QQ號：2042669521），原創(chuàng)文章如轉(zhuǎn)載，請注明本文出處！http://www./586.html