約杜永茂采訪是一件挺困難的事，倒不是他故意想“拒人于千里”，只是這位以“工作節(jié)奏超快”而著稱的平安養(yǎng)老險(xiǎn)公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官似乎永遠(yuǎn)處在忙碌狀態(tài)。用他自己的話說，每年約有3/5的時(shí)間奔波于全國(guó)各地，剩下的2/5也差不多被各式各樣的會(huì)議和加班排滿了。

在加盟平安前，杜永茂曾長(zhǎng)期在中國(guó)人民銀行從事金融監(jiān)管工作;進(jìn)入平安后，他歷任安徽分公司總經(jīng)理、產(chǎn)險(xiǎn)總公司管理本部總經(jīng)理、產(chǎn)險(xiǎn)上海分公司總經(jīng)理、產(chǎn)險(xiǎn)總公司副總經(jīng)理兼東區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理等職務(wù)，在每一處都取得驕人業(yè)績(jī)，被平安董事長(zhǎng)馬明哲譽(yù)為“平安第一猛將”。與此同時(shí)，生性寬容親和的特質(zhì)，又令他備受下屬擁戴，成為平安最受歡迎的高層之一。

2010年，平安養(yǎng)老險(xiǎn)公司在杜永茂的帶領(lǐng)下實(shí)現(xiàn)法人報(bào)表盈利1.6億元，成為市場(chǎng)上首家盈利的專業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)公司，駛上健康持續(xù)發(fā)展軌道。

結(jié)緣“平安”，連續(xù)譜寫業(yè)績(jī)神話

1995年，杜永茂決定從中國(guó)人民銀行安徽分行到中國(guó)平安安徽分公司任總經(jīng)理;而彼時(shí)，由他出任中國(guó)人民銀行安徽分行副行長(zhǎng)人選已經(jīng)總行培訓(xùn)面試，仕途前景一片光明。

不按常理出牌的杜永茂作出了一個(gè)在很多人看來都意想不到的選擇。不過，正如他自己所說，這一切都是順理成章的，“上級(jí)組織的推薦加上省政府重要領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)，還有自己骨子里那股不墨守成規(guī)的勁兒，最終促成了這個(gè)決定?！?/p>

然而，現(xiàn)實(shí)是嚴(yán)峻的，當(dāng)時(shí)的“平安保險(xiǎn)”在內(nèi)陸市場(chǎng)上的認(rèn)同度并不高，安徽分公司于1994年10月開業(yè)，1995年計(jì)劃任務(wù)9500萬元，上半年僅完成800萬元，市場(chǎng)地位風(fēng)雨飄搖。在這種情況下，杜永茂1995年6月到任后，大刀闊斧地著手整改，從組織架構(gòu)到管理流程，從產(chǎn)品規(guī)劃到市場(chǎng)策略，無一不包，僅用半年時(shí)間，公司超額完成1.1億元保費(fèi)收入。

1996年，總部給分公司下達(dá)產(chǎn)、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)1.5億計(jì)劃任務(wù)，杜永茂帶領(lǐng)同仁一舉拿下5個(gè)億。產(chǎn)、壽險(xiǎn)市場(chǎng)占有率大幅提高至20%，穩(wěn)居當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)第二，在集團(tuán)系統(tǒng)內(nèi)規(guī)模排名也迅速上升至前五名。

杜永茂亮相平安的第一仗，打得干凈漂亮。

杜永茂的座右銘是“紅紅火火每一月，開開心心每一天”。十幾年來，他在平安干得風(fēng)生水起，許多公司一經(jīng)他接手都在很短的時(shí)間內(nèi)扭虧為盈、進(jìn)入系統(tǒng)前列。如果說當(dāng)初結(jié)緣平安還只是個(gè)偶然，那么此后的風(fēng)雨同舟、榮辱與共，就不是輕描淡寫的“偶然”兩字可以概括的了。

在平安證券擔(dān)任副總經(jīng)理期間，他率先在證券系統(tǒng)引入保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制，使得平安證券從虧損變?yōu)檫B續(xù)3年每年贏利一個(gè)多億;2001年，他最早開拓銀行渠道銷售保險(xiǎn)，一年就把平安銀保市場(chǎng)份額做到50%;執(zhí)掌平安產(chǎn)險(xiǎn)上海分公司時(shí)，他根據(jù)黨中央提出的“科學(xué)發(fā)展觀”思想，提出“三有三做三提升”(有速度，瞄著市場(chǎng)做，提升占有率;有品質(zhì)，瞅著綜合指標(biāo)做，提升盈利水平;有章法，按著規(guī)章制度做，提升經(jīng)營(yíng)管理水平)的理念做法，得到了產(chǎn)險(xiǎn)總公司的認(rèn)同和推廣，也得到上海保監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)的贊譽(yù)。半年扭虧、一年贏利，并把業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)均作到系統(tǒng)最大;平安產(chǎn)險(xiǎn)東區(qū)事業(yè)部成立不久，面臨業(yè)務(wù)和虧損雙重壓力，杜永茂出任總經(jīng)理后，用很多時(shí)間泡在機(jī)構(gòu)統(tǒng)一思想，制定規(guī)劃，一年內(nèi)東區(qū)36位A類干部調(diào)整了33人次，11個(gè)機(jī)構(gòu)的一把手動(dòng)了6位，東區(qū)士氣面貌煥然一新，2005年當(dāng)年東區(qū)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)25%，扭虧加上盈利達(dá)到2個(gè)億……在平安16年，他歷經(jīng)9個(gè)崗位，每到一處都交出了足以自豪的成績(jī)單。

進(jìn)入平安前，他是“人民銀行優(yōu)秀二級(jí)分行行長(zhǎng)”;加盟平安后，他先后被公司授予“一級(jí)平安勛章”、“董事長(zhǎng)特別獎(jiǎng)”等嘉獎(jiǎng)，并于2004年獲得“上海市十大金融人才獎(jiǎng)”。馬明哲董事長(zhǎng)曾經(jīng)評(píng)價(jià)說，“杜永茂是平安的品牌總經(jīng)理，走一處火一處，每一處都有突出的業(yè)績(jī)”。

掌舵養(yǎng)老險(xiǎn)，一年創(chuàng)出兩年成就

企業(yè)年金并非新生事物，其前身是補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)。1991年6月，國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于企業(yè)職工養(yǎng)老保險(xiǎn)制度改革的決定》，明確提出在建立社會(huì)統(tǒng)籌的基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的同時(shí)，逐步建立企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)。

2004年，原勞動(dòng)和社會(huì)保障部陸續(xù)發(fā)布了《企業(yè)年金試行辦法》、《企業(yè)年金基金管理試行辦法》，這兩個(gè)文件的出臺(tái)標(biāo)志著我國(guó)企業(yè)年金制度正式確立，奠定了中國(guó)企業(yè)年金制度的基本框架。

對(duì)于企業(yè)年金的市場(chǎng)前景，當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)非?？春茫珖?guó)參加年金計(jì)劃的企業(yè)和人數(shù)也不斷增加。截至2006年底，有24000多家企業(yè)建立了企業(yè)年金，參加年金計(jì)劃的企業(yè)職工人數(shù)達(dá)到近1000萬人。年金基金規(guī)模更是達(dá)到了910億元，較上年增加了200多億元。有關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，我國(guó)企業(yè)年金未來每年新增數(shù)額將達(dá)到1000億元左右，到2010年估計(jì)能達(dá)到1萬億元的規(guī)模。世界銀行則預(yù)測(cè)，到2030年，中國(guó)企業(yè)年金規(guī)模將達(dá)1.8萬億美元，成為全球第三大年金市場(chǎng)。

可是，彼時(shí)剛批設(shè)不久的平安養(yǎng)老險(xiǎn)公司還在尋找前進(jìn)的方向，2006年，公司的年金業(yè)務(wù)只有幾個(gè)億，也就在這一年，馬明哲欽點(diǎn)杜永茂出任平安養(yǎng)老險(xiǎn)公司任董事長(zhǎng)兼CEO，希望這位“第一猛將”能延續(xù)他的業(yè)績(jī)神話。

如何異軍突起，重塑平安在市場(chǎng)上的話語權(quán)?在剛來的幾個(gè)月里，杜永茂抓住了“改革重組”的政策契機(jī)，將養(yǎng)老險(xiǎn)公司與平安人壽的團(tuán)險(xiǎn)“重組”?D?D在當(dāng)時(shí)這絕對(duì)是一個(gè)聞所未聞的高招。

2006年12月27日，也正是“改革重組”的契機(jī)，平安養(yǎng)老險(xiǎn)獲得保監(jiān)會(huì)一次性批準(zhǔn)在全國(guó)開設(shè)35家分公司，127個(gè)中心支公司。這張批復(fù)，使得當(dāng)天“中國(guó)平安”在港上市的股價(jià)上漲了17%。這種機(jī)構(gòu)鋪設(shè)適應(yīng)了當(dāng)時(shí)年金政策一次性打開的全國(guó)市場(chǎng)空間，為那些在全國(guó)各地?fù)碛性S多子公司、分公司的大型企業(yè)提供屬地化服務(wù)準(zhǔn)備了硬件條件，迎合和滿足了客戶的需求。

一年過后，截至2007年底，平安養(yǎng)老險(xiǎn)完成了全國(guó)35家省市分公司開業(yè)，在年金業(yè)務(wù)方面，率先實(shí)現(xiàn)年金簽單受托、投資雙過100億，市場(chǎng)規(guī)模在專業(yè)養(yǎng)老公司中名列第一;在傳統(tǒng)短險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，一舉改變近幾年團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)被動(dòng)局面，完成當(dāng)年計(jì)劃27億，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)超過28%，步入傳統(tǒng)短險(xiǎn)業(yè)務(wù)高增長(zhǎng)軌道;在客戶的爭(zhēng)奪上，通訊、電力、鐵路、煙草、金融等各行業(yè)均捷報(bào)頻傳，央企年金招標(biāo)企業(yè)中，有2/3成為了平安的客戶。

杜永茂緊皺的眉頭終于能暫時(shí)舒緩一下了，在當(dāng)年公司的圣誕晚會(huì)上，他向全體同仁致謝：“2007年我們一年取得了兩年的成就，一個(gè)公司干了兩個(gè)公司的工作!”

直面深坎，多管齊下終顯成效

乍暖還寒，安穩(wěn)的日子沒過兩天，危機(jī)又悄然而至。首先，2008年財(cái)政部的34號(hào)文將稅優(yōu)比例從8.33%降至4%，令市場(chǎng)一下降至冰點(diǎn)，相當(dāng)一批需要做年金計(jì)劃的企業(yè)陷入停滯和轉(zhuǎn)向觀望，即使已做了年金的企業(yè)，其年金量也縮水超過一半;此后，年金市場(chǎng)一直處于不溫不火的狀態(tài)，新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)非常有限;當(dāng)初有關(guān)機(jī)構(gòu)和世界銀行的樂觀預(yù)測(cè)，在現(xiàn)實(shí)稅優(yōu)新政沒有出臺(tái)之前，都變成了“水中花、鏡中月”。

一方面市場(chǎng)蛋糕在縮小，進(jìn)展緩慢，另一方面來自保險(xiǎn)、銀行、基金、信托等行業(yè)一批新的年金經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)又競(jìng)相入場(chǎng)，使年金市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化。

另外，國(guó)際金融危機(jī)令國(guó)內(nèi)許多行業(yè)業(yè)務(wù)收縮，企業(yè)為避免裁減人力，首先削減非關(guān)鍵開支，養(yǎng)老保險(xiǎn)等福利首當(dāng)其沖;而平安集團(tuán)也因應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，而對(duì)財(cái)務(wù)資源進(jìn)行壓縮。

對(duì)于一個(gè)發(fā)展成熟的公司來說，渡過一種危機(jī)和困難是相對(duì)容易的，而對(duì)于一個(gè)剛剛進(jìn)步的新公司而言，這次危機(jī)如同釜底抽薪。

怎么辦?下一步如何去生存發(fā)展?成為擺在平安養(yǎng)老保險(xiǎn)面前的一道深坎。杜永茂提出的想法得到了集團(tuán)高層的認(rèn)同，通過團(tuán)險(xiǎn)來養(yǎng)年金。聽起來，這似乎更像是一個(gè)無奈的選擇，熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人都明白，在保險(xiǎn)公司的幾大專業(yè)渠道中，團(tuán)體業(yè)務(wù)本就屬于盈利能力最弱的渠道，用它來反哺年金，壓力并不比之前小多少。

但是，再艱難也要向前看，何況這是許多新興行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，是陣痛，是過渡，是成功前的預(yù)熱。

杜永茂在集團(tuán)高層的幫助下，多管齊下，及時(shí)制訂新的五年戰(zhàn)略規(guī)劃，主動(dòng)進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，比如年金由搶占市場(chǎng)轉(zhuǎn)向成本管控，短險(xiǎn)由市場(chǎng)占有率提升轉(zhuǎn)向品質(zhì)、利潤(rùn)主導(dǎo)，財(cái)務(wù)由原來年金、保險(xiǎn)“大鍋飯”轉(zhuǎn)向四分核算(分產(chǎn)品、渠道、機(jī)構(gòu)、客戶核算).

奇跡發(fā)生了，在其他養(yǎng)老險(xiǎn)公司還在虧損的泥潭里掙扎時(shí)，2010年，平安養(yǎng)老險(xiǎn)成為市場(chǎng)上首家盈利的養(yǎng)老險(xiǎn)公司，經(jīng)審計(jì)師確認(rèn)的法人報(bào)表盈利達(dá)到1.6億元，法人報(bào)表加上壽團(tuán)報(bào)表共計(jì)盈利5.1億元，前四年以年均8%人力增長(zhǎng)，創(chuàng)造了年均34%的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，年均102%的利潤(rùn)增長(zhǎng)，專業(yè)品牌市場(chǎng)領(lǐng)先。

集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO馬明哲對(duì)此高度評(píng)價(jià)，在2010年的集團(tuán)總結(jié)會(huì)議上，他說：“養(yǎng)老險(xiǎn)四年取得年金第一，實(shí)現(xiàn)公司整體盈利，進(jìn)入健康持續(xù)發(fā)展軌道，確實(shí)來之不易?！?/p>

最新數(shù)據(jù)顯示，截至2011年5月份，平安養(yǎng)老險(xiǎn)公司年金資產(chǎn)800億，份額35%，市場(chǎng)第一;

團(tuán)體客戶65萬，個(gè)人客戶1000萬，同業(yè)第一;

人均產(chǎn)能210萬標(biāo)規(guī)，同業(yè)第一;

到5月末法人報(bào)表已盈利2.4億元。

著眼持續(xù)，潛心培植創(chuàng)新基因

對(duì)于未來，杜永茂非常樂觀，在他看來，中國(guó)日益嚴(yán)峻的老齡化問題與養(yǎng)老保障制度的確立為公司發(fā)展提供了良好機(jī)遇，尤其是近年來國(guó)家在制度設(shè)計(jì)上逐漸重視以企業(yè)年金和職業(yè)年金為主的養(yǎng)老體系第二支柱的建設(shè)，“發(fā)展企業(yè)年金和職業(yè)年金”這項(xiàng)工作也正式被寫入國(guó)家的“十二五”規(guī)劃。

“無論是年金，還是團(tuán)險(xiǎn)，都是政府福利保障事業(yè)的組成部分，我們會(huì)積極配合政府，以商業(yè)的邏輯求解制度難題?！倍庞烂J(rèn)為，未來5年，“和諧社會(huì)、老有所養(yǎng)”的基本國(guó)策會(huì)給市場(chǎng)帶來長(zhǎng)期政策利好，新農(nóng)保、職業(yè)年金都是未來的新機(jī)會(huì);而市場(chǎng)蛋糕的增大、行業(yè)監(jiān)管的加強(qiáng)也將有利于規(guī)范經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)主體迅速成長(zhǎng)和做大規(guī)模。

與此同時(shí)，平安一貫引領(lǐng)風(fēng)氣之先的創(chuàng)新精神也為養(yǎng)老金公司發(fā)展提供了良好的內(nèi)部環(huán)境。作為全國(guó)第一家股份制保險(xiǎn)公司，平安在1988年創(chuàng)立之初就體現(xiàn)出非常鮮明的進(jìn)取創(chuàng)新精神，引進(jìn)外資、引入壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度、創(chuàng)建集中后援運(yùn)營(yíng)中心、打造綜合金融平臺(tái)……正如我國(guó)首任證監(jiān)會(huì)主席劉鴻儒所評(píng)價(jià)的，平安沒有什么背景資源，卻先天承擔(dān)著突破、創(chuàng)新的角色，并取得了世人矚目的成績(jī)。截至2010年12月31日，平安集團(tuán)總資產(chǎn)近12000億，擁有超過6000萬的客戶，進(jìn)入全球上市金融企業(yè)前二十名，并成為全球第三大保險(xiǎn)公司。

作為平安的精銳之師，杜永茂帶領(lǐng)的養(yǎng)老險(xiǎn)公司從誕生之日起就繼承了平安一馬當(dāng)先、開拓創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)基因;五年來，他們一直堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展，走行業(yè)領(lǐng)跑之路。

組織模式的創(chuàng)新，上述按照集團(tuán)要求對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)和壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)進(jìn)行改革重組即是最佳例證。

產(chǎn)品的創(chuàng)新，一個(gè)好的成功產(chǎn)品永遠(yuǎn)是基于客戶的需求而產(chǎn)生的。幾年來，在杜永茂的帶領(lǐng)下，公司以客戶需求為導(dǎo)向，為滿足團(tuán)體客戶全方位一站式的需求，設(shè)計(jì)出一攬子解決企業(yè)職工養(yǎng)老、醫(yī)療、意外等保障需求的產(chǎn)品。

服務(wù)的創(chuàng)新，建立制度化、系統(tǒng)化和平臺(tái)化的服務(wù)體系，將基礎(chǔ)類服務(wù)、功能性服務(wù)、增值性個(gè)性化服務(wù)整合到一個(gè)平臺(tái)，并注冊(cè)針對(duì)年金業(yè)務(wù)的“盈管家”、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的“金保典”服務(wù)品牌。

管理模式創(chuàng)新，配合集團(tuán)綜合金融戰(zhàn)略進(jìn)行內(nèi)部整合，即全集團(tuán)內(nèi)部前、中、后臺(tái)打通，實(shí)現(xiàn)銷售、IT作業(yè)、運(yùn)營(yíng)、公章、財(cái)務(wù)、文檔等作業(yè)的大集中，融入平安集團(tuán)建造的具有國(guó)際領(lǐng)先水平的“金融后援運(yùn)營(yíng)工廠”新模式。

凝聚團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力共譜新篇

杜永茂在凝聚隊(duì)伍上是很有口碑的，他提出的“紅紅火火每一月，開開心心每一天”的座右銘，正是他在團(tuán)隊(duì)凝聚力上的追求和理想。保險(xiǎn)業(yè)的飛快發(fā)展，新公司建立較多，人才流動(dòng)和骨干流失是行業(yè)常態(tài)。對(duì)此，他在2003年產(chǎn)險(xiǎn)工作期間就提出了“事業(yè)留人、平臺(tái)留人、薪酬留人、情感留人”的策略，在養(yǎng)老險(xiǎn)這個(gè)薪酬暫時(shí)缺乏優(yōu)勢(shì)的公司里，他的“事業(yè)和情感留人”更是運(yùn)用到極致;他對(duì)下屬始終存有感謝之心、愧疚之意;正因如此，他也贏得了同事下屬的真心信賴和尊敬。天性豁達(dá)、樂觀幽默，而且，心思細(xì)膩。雖然日常工作異常繁忙，但對(duì)于下屬的許多細(xì)節(jié)他總是裝在心里，并在不經(jīng)意間自然地流露出來。

一位已在杜永茂麾下工作多年的同事對(duì)多年前的一次加班記憶猶新，“當(dāng)時(shí)是一個(gè)大項(xiàng)目進(jìn)行到關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，晚上9點(diǎn)多，已經(jīng)出差輾轉(zhuǎn)好幾個(gè)城市的杜總一回到上海就直奔辦公室跟大家討論項(xiàng)目直至深夜。加班間隙，杜總把大家叫到一個(gè)生日蛋糕前面，我這才突然想起那天是我的生日，杜總竟然記得!”

用杜永茂自己的話說，這是他對(duì)員工一貫遵循的“四有原則”——有難必幫、有困必解、有憂必排、有喜必賀，工作再繁忙也不會(huì)忽略對(duì)員工的關(guān)懷，員工取得成績(jī)一定要發(fā)賀信或當(dāng)面表揚(yáng);給員工家一般的溫暖，大家擰成一股繩才更有干勁。

也正是在杜永茂的影響下，養(yǎng)老險(xiǎn)的許多員工遇到問題善于正向思考、充滿激情、對(duì)事業(yè)和對(duì)公司發(fā)展充滿信心。平安一直被譽(yù)為業(yè)界的“黃埔軍?！保渲衅桨拆B(yǎng)老險(xiǎn)又是業(yè)界領(lǐng)先者，人才被挖角是必然現(xiàn)象，而杜永茂通過他的留人策略和影響力，不但為公司穩(wěn)定發(fā)展挽留了大批優(yōu)秀人才，并且更是從銀行業(yè)引進(jìn)了一批行長(zhǎng)、從同業(yè)又引進(jìn)了一批優(yōu)秀人才，組成了他的核心骨干團(tuán)隊(duì)。

在采訪中，杜永茂感慨到，他的工作能比較成功，并得到集團(tuán)的認(rèn)可，其實(shí)一個(gè)重要的因素是他背后有一支對(duì)事業(yè)滿懷信心、敢于迎難而上、充滿凝聚力的強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)，所以他始終對(duì)他的團(tuán)隊(duì)充滿感激之情。