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酒店營銷是酒店經(jīng)營的龍頭，其工作績效直接關(guān)系到酒店的運行發(fā)展。特別是我們酒店即將盛裝開業(yè)，營銷計劃完滿與否更是關(guān)乎酒店開業(yè)初期的成功運營，因此急需營銷部及早投入運作，現(xiàn)草擬營銷部開業(yè)前期運行計劃一份，請審批，待調(diào)整后實施。 一、本賓館的風(fēng)格是把家庭特色融合進酒店概念的一種經(jīng)營模式，滿足低于酒店價格的短期或長期居住的市場需求的公寓式酒店即“酒店里的家”。 三、就本賓館的地理位置1公里內(nèi)的市場競爭酒店不論大小類型據(jù)去哪兒網(wǎng)統(tǒng)計共184家其中經(jīng)濟型與二星及以下的共174家，三星舒適型共7家，四星高檔型3家。據(jù)攜程網(wǎng)上統(tǒng)計共130家，其中二星及以下共120家，三星舒適型8家，四星高檔型共2家。另有網(wǎng)上地圖可查詢的湘雅附近的家庭旅館30-40家（另凱達園樓上還有上百余家家庭旅館不能在網(wǎng)上查詢信息的） 四、定價 根據(jù)以上周邊產(chǎn)品定位相近檔次的競爭對手以及地理位置等綜合考慮現(xiàn)以利潤、銷售量及競爭為目標(biāo)，建議將酒店 1.門市散客房價定為（可討論后修改） 外窗豪華雙人房： 元/天；外窗豪華單人房： 元/天；標(biāo)準(zhǔn)雙間 元/天；標(biāo)準(zhǔn)單人間 元/天。 標(biāo)準(zhǔn)三人間 元/天 能提供免費停車服務(wù)與發(fā)票 2. 長包房（7天起租）客戶需簽訂租房合約 水電費客戶自付 不能提供免費停車服務(wù) 報價不包含發(fā)票錢，如需索要發(fā)票，在總房費上加收8%的稅點費 具體可見租房合約 ①7天起租（水電費客戶自理）外窗豪華雙人房： 元/天；外窗豪華單人房： 元/天；標(biāo)準(zhǔn)雙間 元/天；標(biāo)準(zhǔn)單人間 元/天 ②月租外窗豪華雙人房： 元/月；外窗豪華單人房： 元/月；標(biāo)準(zhǔn)雙間 元/月；標(biāo)準(zhǔn)單人間 元/月 ；標(biāo)準(zhǔn)三人間 元/月 ③季租外窗豪華雙人房： 元/季；外窗豪華單人房： 元/月季；標(biāo)準(zhǔn)雙間 元/季；標(biāo)準(zhǔn)單人間 元/季；標(biāo)準(zhǔn)三人間 元/ 季 3.自助餐廳早、中、晚各 元/人/餐 開放式廚房 元/人/天的水電燃氣費 自助洗衣機 元/次 免費的晾衣烘干房（工作人員才能進出） 五、市場推廣方法 1.價格策略 ①逐步提價策略 在引入階段需要面對傳統(tǒng)酒店的打壓競爭和一些新型酒店業(yè)態(tài)（如經(jīng)濟型酒店、家庭旅館）的客源搶奪，因此需要以競爭性較強的價格入市，在自身特色和競爭優(yōu)勢被市場所認同后，逐步回歸到自身適當(dāng)?shù)膬r格定位 ②促銷定價 開業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享受8折優(yōu)惠并獲贈時尚禮品等優(yōu)惠活動 就餐能享受4樓餐廳8折或贈菜一道 ③.折扣策略 根據(jù)酒店行業(yè)的一般做法是把銷售價格分為前臺散客價、協(xié)議價、會議團隊價、旅游社團隊價幾個介個體系，協(xié)議價、會議團隊價、旅游社團隊價一般是在前臺散客的價的基礎(chǔ)上給予不同的折扣。由于常住客具有產(chǎn)量穩(wěn)定，營銷成本和生產(chǎn)成本較低的特點，對于長住客這個客源主體，應(yīng)該給予相當(dāng)?shù)椎膬r格以應(yīng)對酒店市場對長住客人的競爭爭奪。 3.廣告促銷 ①距開業(yè)xxx天時定做客車座套，并與客運公司聯(lián)系做好配換工作 ②組織本店工作人員定期到附近的醫(yī)院，酒店門口派發(fā)傳單 4.銷售促進 ①開辟網(wǎng)上訂房，加強網(wǎng)絡(luò)促銷，擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房 ②口碑營銷 此方式的運作可由酒店主管建立酒店與顧客互動的微信群，此微信群不僅能方便同類型的顧客 交流（比如來中信湘雅看病的新病人能在群中發(fā)帖咨詢看病的流程或者由酒店方不時發(fā)出相 關(guān)的網(wǎng)上掛號步驟等有用信息），可以在系統(tǒng)中發(fā)貼，提意見和建議，寫住店的感受，酒店也可以隨時掌握客人是否在房間或已外出等等信息。④擴大顧客自己本身的拉客量， 促進路人變顧客、顧客變伙伴的營銷方式聯(lián)系有意為本酒店做兼職營銷的在住顧客，具體操作時 可為該顧客發(fā)放簽有其姓名的我酒店天租9折月租9.5折的優(yōu)惠卡，若有客人登記時入住天 租持該卡享受散客價的基礎(chǔ)上打9折即可為該卡主5元/天現(xiàn)金提成(新客人入住幾天就該卡 主能有享幾天的提成)、若有客人登記時入住月租持該卡享受打9.5折即可為該卡主50元現(xiàn)金提成月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)③建立酒店和顧客互動的公眾微信號?？腿穗S時可在房公眾號查詢自己的消費明細賬單 5.. 提升房卡的的附件值負責(zé)市場商家的聯(lián)盟，與各商家或者銀行簽訂折扣優(yōu)惠協(xié)議，客人憑房卡可享受優(yōu)惠政策 6.回頭客獎勵方案 以商務(wù)協(xié)議價格以上價格入住的散客每次入住贈送福利彩票一張 成本￥2/張 ，并享受以下優(yōu)惠： 第5次入住：贈送自助早餐劵一張 第10次入?。嘿浰妥灾纭⒅胁蛣桓饕粡?/SPAN> 第20次入?。嘿浰妥灾?、中、晚餐劵各一張 第30次入?。嘿浰妥灾?、中、晚餐劵各一張，在原房型的基礎(chǔ)上免費升一級， 第40次入?。嘿浰妥灾纭⒅?、晚餐劵各一張，在原房型的基礎(chǔ)上免費升一級，贈送價值10元的水果盤一份（或者贈送自助早、中、晚餐劵各一張，在原房型的基礎(chǔ)上免費升二級） 第50次入住：贈送自助早、中、晚餐劵各一張，在原房型的基礎(chǔ)上免費升一級，贈送價值10元的水果盤一份，贈送免費住房劵一張 7.積分獎勵方式 以散客價格以上價格入住的散客可以參與積分活動 積分以客房消費金額計算 積分原則：①積分從填寫積分申請表之日累計 ②積分權(quán)限以自入散客價格入住的散客 ③用積分抵充入住的房費不再計算積分 ④用積分升級的房費不再計算積分 積分方法：①辦理入住時請向前臺員工出示您的積分卡 ②請保留入住發(fā)票作為核對憑證 積分的使用規(guī)定：①獎勵積分消費沖抵只限前臺散客價格，不與任何優(yōu)惠同時使用 ②獎勵積分使用必須從第一次入住日期開始計算1個月后使用 ③積分卡遺失不補辦 ④積分卡不可以轉(zhuǎn)讓給其他人使用 ⑤積分有效期為一個日歷年，如果一年內(nèi)您達到5000分，則第一年的積分將折半處理 積分獎勵：您可以直接將積分作為房費的抵充，每次入住每間房可以以積分抵充20%的房費 也可以直接用積分沖抵兩種房型100%的差價 。積分每達到5000分可另獲贈免費房晚2個 。一年內(nèi)積分達到20000分可成為酒店終身會員并在酒店有效經(jīng)營內(nèi)每年可以享受2次免費入住，房型任選。 6.VIP充值方案預(yù)存 預(yù)存現(xiàn)金 元以上即可獲贈充值會員卡。會員除享受與VIP客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會員推出的打折、優(yōu)惠、贈送菜肴、時尚禮品等活動。 本酒店吸引長住客的主要優(yōu)勢：房間大，地理位置，交通便利、價格優(yōu)惠、房價布局健康溫馨簡單時尚有家的感覺，有開放式的廚房并有實惠健康的營養(yǎng)自助餐服務(wù) 長住客的開發(fā)最需要： 分析客源，高效拜訪，掌握第一手客戶信息，有特色以及家居化的房間設(shè)施，優(yōu)質(zhì)的硬件和軟件服務(wù)，方便貼心的服務(wù)、家的溫馨的感覺，有服務(wù)意思并且素質(zhì)較高的服務(wù)人員，與客戶建立良好的溝通，及時發(fā)現(xiàn)生活中的困難予以幫助建立良好的口碑，有針對性的人性化服務(wù) 把長住客戶作為酒店的主要目標(biāo)群體硬件上房間人性化布置，增加日常生活所需設(shè)備如：鞋柜，衣柜，洗衣機，廚具 。軟件上，提高員工的服務(wù)技能，意識和素質(zhì)，提倡主動熱情的服務(wù) 真正做到個性化服務(wù)，建立長住客戶檔案了解客人喜好需求，對長住客進行多方位的關(guān)注讓每個員工都把長住客戶當(dāng)成自己親人般的問候以及服務(wù) 組織長住客戶的活動等 服務(wù)：采購部幫忙買菜，員工陪同逛街 不斷提升服務(wù)驚喜 贈送小禮品或事物給她們驚喜 長住客戶小型生日patty 每個員工熟悉長住客戶姓名，照片，喜好，需求，宗教信仰時時給她們驚喜留住每個離開或者長住客戶的信息，定期給她們發(fā)送合適她們語言的信息 最能留住長住客人的方法是：家人般的體貼，營造一個家給她貴賓般的關(guān)注，優(yōu)質(zhì)，高效的服務(wù) 舒適、安全、潔凈、安靜、舒適的生活環(huán)境 便利加省錢
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