◆ 周博（右）和合伙人任慈（左）在辦公室前

文| 鉛筆道 記者 汪澍琦

導(dǎo)語

周博停下車，一手拿著外賣，頂著風(fēng)往前走。忽然，風(fēng)把手里的外賣吹落在地，正要俯身去撿時(shí)，“砰”的一聲，停在不遠(yuǎn)處的電動(dòng)車，也被風(fēng)刮倒了。愣了一下，周博扶起車子，撿起外賣，繼續(xù)前進(jìn)……

那是2014年的冬天，當(dāng)時(shí)周博正和合伙人任慈做校園外賣配送。93年的周博，是個(gè)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者（現(xiàn)大四）。在他身上，透著一股沉穩(wěn)和韌勁。

屢次試錯(cuò)校園外賣配送，摸對(duì)方向后，他將之前的中晚餐配送業(yè)務(wù)一刀砍掉，轉(zhuǎn)做早餐預(yù)訂平臺(tái)——“紅領(lǐng)巾”。用戶（以學(xué)生為主）在“紅領(lǐng)巾”平臺(tái)上預(yù)訂早餐，平臺(tái)將訂單匯總后，先分配給商家生產(chǎn)，再分給配送員（學(xué)生）集中配送。

目前，“紅領(lǐng)巾”平臺(tái)已覆蓋27座城市的400所學(xué)校，日單量70000多，月銷售額1000萬元，注冊(cè)物流員15307人。

注: 周博已確認(rèn)文中數(shù)據(jù)真實(shí)無誤，鉛筆道愿與他一起為內(nèi)容真實(shí)性背書。

折戟外賣平臺(tái)

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，往往被看做“不務(wù)正業(yè)”，周博和任慈就是這樣的人。在學(xué)校自大一起，他們做過不少生意：駕校代理、賣二手書、賣電腦等。他們?cè)迅浇鼛姿鶎W(xué)校的樂隊(duì)，拉到沙灘辦演唱會(huì)，收門票賣酒水。

大二時(shí)，軟件專業(yè)的周博做微信平臺(tái)開發(fā)外包生意，因?yàn)槠綍r(shí)總叫外賣，周想：何不做一個(gè)微信端的外賣平臺(tái)？

2014年暑假，周和任慈一起開發(fā)微信公眾號(hào)。開學(xué)后，二人正準(zhǔn)備大力推廣時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)校園已出現(xiàn)美團(tuán)外賣和餓了么。其推廣力度也讓他們深吸一口氣，“那個(gè)時(shí)候就掃碼送飲料了，非?！尽?。這是一個(gè)燒錢的生意，我們肯定做不了?！?/p>

未上戰(zhàn)場先折戟。失落的同時(shí)，周博和任慈也分析原因：“信息太封閉，沒有廣泛了解外部信息?！?/p>

之后，倆人開始關(guān)注一些科技、商業(yè)媒體。一天夜里，二人聊到了“達(dá)達(dá)”和“風(fēng)先生”（即時(shí)配送平臺(tái)），聊到凌晨3~4點(diǎn)，越聊越興奮。他們琢磨：外賣做不了，校園版的“達(dá)達(dá)”是可以做的。

該想法源自外賣商戶的配送難題。“假如我是一個(gè)商戶，每天生產(chǎn)、配送200單，我是賺錢的。但如果是250單，就賠錢了。因?yàn)槎喑龅?0單我配送不過來，需要多雇一個(gè)配送員?！敝苡?jì)劃建立一支配送隊(duì)伍，幫商家統(tǒng)一配送?！吧碳倚枰Ц杜渌唾M(fèi)，但比自己招人劃算。” 9月，他啟動(dòng)項(xiàng)目“紅領(lǐng)巾”。

試錯(cuò)兩種模式

初期，周博效仿“達(dá)達(dá)”模式，招了一批兼職配送員（同學(xué)），并聯(lián)系美團(tuán)外賣、餓了么上的商家，為其做外賣點(diǎn)對(duì)點(diǎn)配送。期間，他上線了“先鋒”App，配送員可在上面申請(qǐng)工作、接單、領(lǐng)工資等。

規(guī)模最大時(shí)，配送團(tuán)隊(duì)有200多人，按小時(shí)計(jì)薪（15元/小時(shí)）。結(jié)果，兩周下來，他們虧了1萬多元。

周博發(fā)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)配送有兩個(gè)問題。1、效率低?！芭渌蛦T往返于商家和公寓，到了樓下還要等用戶下來取，一小時(shí)送不到10單。雖然有商家的收入來源，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到盈利。”2、推廣難。“要拓展其他城市，就得跟當(dāng)?shù)厣碳艺勁校瑑H靠我們兩個(gè)人，顯然不可能實(shí)現(xiàn)?！?/p>

“達(dá)達(dá)”模式不通，周博嘗試尋找新出路。“主要是把配送效率提上來?！?/p>

他們想到了傳統(tǒng)物流的分倉接力式配送。開始學(xué)習(xí)該運(yùn)作方式：把訂單合并分揀后，再進(jìn)行配送。為此，團(tuán)隊(duì)特地研究了幾家物流公司?！拔覀兏鷮W(xué)校送快遞的很熟，主要聽他們講或者上網(wǎng)查資料。”

根據(jù)考察成果，周博建立了一套流程，把配送分為四個(gè)環(huán)節(jié)：1、從商家到學(xué)校配送中心；2、配送中心專人負(fù)責(zé)分揀，將外賣按照公寓劃分；3、從配送中心到公寓樓下；4、從樓下到各樓層。

流程運(yùn)行順利，周博不再一味虧錢。“這種模式收益不穩(wěn)定，有時(shí)每天賠100多元，有時(shí)賺100多元?！?/p>

集中式配送

一個(gè)多月后，周博還是放棄了該模式，并總結(jié)了兩點(diǎn)原因：1、管理難度大?！八膫€(gè)環(huán)節(jié)，配送員都是學(xué)生兼職，今天負(fù)責(zé)這一環(huán)節(jié)，明天可能又換了，培訓(xùn)起來很麻煩?！?、難以復(fù)制?！斑@種方法很看重學(xué)校的地理環(huán)境，設(shè)計(jì)配送線路很困難?！?/p>

與此同時(shí)，周博留意到，配送外賣時(shí)，很多用戶（學(xué)生）還在上課，他們希望上課之前預(yù)訂，下課時(shí)能送到。

而對(duì)于商戶來說，預(yù)訂配送有其優(yōu)勢。“商戶的利潤取決于單量和生產(chǎn)能力，單量取決于口味、口碑等；而生產(chǎn)能力往往是它的瓶頸。集中在一個(gè)時(shí)間段預(yù)訂，商家拼死拼活只能做幾百單；如果能提前預(yù)定，就能延長廚房生產(chǎn)時(shí)間，提高生產(chǎn)能力?！?/p>

如此一來，訂單更加集中，配送效率也會(huì)隨之提高。“學(xué)生提前在美團(tuán)外賣、餓了么上下訂單，商家生產(chǎn)好。到了配送時(shí)間，先一次性運(yùn)到配送點(diǎn)，然后配送員集中配送至宿舍樓，每人拿幾十個(gè)?！?/p>

外賣商家為這種預(yù)訂配送方式買單。3天時(shí)間，倆人談下來10個(gè)合作商家?！芭渌蛦蝺r(jià)一元多，人工成本15~20元/時(shí)，平均每人每小時(shí)配送30多單，這樣下來就絕對(duì)不賠錢了?！?/p>

轉(zhuǎn)做早餐預(yù)訂平臺(tái)

業(yè)務(wù)逐漸穩(wěn)定，倆人有意尋找投資。見了近20個(gè)投資人，一個(gè)都沒談成?！坝信険舻模刑嵋庖姷?，也有感興趣的?！?/p>

多次碰壁，正準(zhǔn)備打道回府時(shí)，他們見到了堅(jiān)果創(chuàng)投的王展。相聊甚歡，王展說項(xiàng)目不錯(cuò)，但他們并不激動(dòng)?！斑@樣說的投資人太多了，沒抱太大希望?！?/p>

當(dāng)晚，周博和任慈在一家新疆餐館，正吃著大盤雞。這時(shí)，王展打來電話，說決定投資。

投資敲定，倆人兩條腿走路。一邊增加配送品類，從中晚餐拓展到水果零食等；一邊向周邊學(xué)校推廣，“主要是附近的一些城市，如威海、煙臺(tái)等?！?/p>

推廣過程并不順利，其他學(xué)校的合作商戶不好找。“有的商戶中晚餐賣得挺好，不想用這套服務(wù)?！绷硪环矫妫型聿团渌碗m已能盈利，但毛利率并不高。

倆人遂把目光轉(zhuǎn)向早餐。早餐不僅毛率高，而且更加標(biāo)準(zhǔn)化，預(yù)定時(shí)間更長?！白鲈绮偷暮诵倪€是要建立集中預(yù)訂配送體系?！?/p>

思量再三，11月，倆人決定，砍掉中晚餐配送，專注做早餐配送。團(tuán)隊(duì)在美團(tuán)等外賣平臺(tái)上開設(shè)“紅領(lǐng)巾”愛心早餐店，用戶預(yù)訂早餐后，平臺(tái)將訂單分發(fā)至專門的餐館，等到早餐時(shí)間，再由學(xué)校內(nèi)的配送員配送，仍采用集中式配送模式。

融資危機(jī)

如法炮制，2015年7月，“紅領(lǐng)巾”早餐已拓展至武漢、西安、南京等五個(gè)城市，覆蓋70余所學(xué)校，日訂單量近10000。同期，周博與一家投資機(jī)構(gòu)敲定6000萬元投資，雙方簽定了投資協(xié)議。他準(zhǔn)備一拿到錢，就快速擴(kuò)張城市。

然而，投資協(xié)議寄過去，投資方卻漸漸沒了聲音。“正常情況下，這件事應(yīng)該是雙方共同推動(dòng)。”果然，最終投資方表示撤投?！暗箾]有感覺天崩地裂，因?yàn)槁哺杏X到了?！?/p>

項(xiàng)目卻因此幾近崩潰。“之前的預(yù)算規(guī)劃都是按照6000萬來做的，結(jié)果錢沒了?！睘榱嘶钕聛?，周博做了三件事：

1、節(jié)流（裁員、砍學(xué)校）。300多人的團(tuán)隊(duì)，他裁掉了近200人，主要是公司總部和市場人員。學(xué)?？车袅?00多所。

2、讓剩余學(xué)校的早餐業(yè)務(wù)努力達(dá)到盈虧平衡。“沒有太多預(yù)算，就得靠大家群策群力，拼命干?？刂瞥杀荆岣哌\(yùn)營效率。”

3、開源。“公司現(xiàn)金流岌岌可危，必須融一筆救命的過渡錢。”

10月，周和丁香匯終于敲定500萬人民幣的過渡投資，一周后，資金到賬。

最危急的9月，周上線了自有早餐預(yù)訂微信平臺(tái)——“愛與紅領(lǐng)巾”，除美團(tuán)等外賣平臺(tái)，用戶也可在此預(yù)訂早餐?！耙婚_始用戶不多，而美團(tuán)等平臺(tái)自有流量較大，但等我們的流量上來之后，餐館的供給量就不夠了?！?/p>

使用流程如下：用戶在“紅領(lǐng)巾”上預(yù)訂早餐后，平臺(tái)將訂單匯總，先分配給商家生產(chǎn)（早餐），再分給配送員（學(xué)生）集中配送。

目前，“紅領(lǐng)巾”微信平臺(tái)已覆蓋27座城市的400所學(xué)校，日單量70000多，月銷售額1000萬元，注冊(cè)配送員15307人?！耙粋€(gè)BD大概管3個(gè)學(xué)校，每個(gè)學(xué)校里的兼職人員分工明確，如宣傳、配送、培訓(xùn)等?！?/p>

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