文/天下網(wǎng)商記者 徐露

看了一眼訂單后，黃玲燕拿起一款紫色綢緞繡花晚宴包，熟練打包后又加了一層國際包裹需要的充氣袋，再把一張寫有款式和訂單號的紙條塞進去，然后發(fā)給代運公司。

不出意外的話，一個星期之后，這個包裹會飛躍太平洋，抵達美國加州的女顧客手中。

這是農(nóng)歷羊年的最后一筆訂單，發(fā)出去后，黃玲燕舒了一口氣，駕車帶著家人，前往離杭州幾十公里的富陽鄉(xiāng)下婆婆家過年。她今年30歲，浙江麗水人，是阿里巴巴速賣通上的一個賣家，2015年，5000個晚宴包從她的店鋪里發(fā)出，通過國際包裹運送到歐美的10多個國家。

跨境電商來勢兇猛，已經(jīng)成為下一個風口。2015年10月，中信證券發(fā)布的一份研究報告顯示，2014年全國跨境電商交易額突破4萬億元人民幣，其中出口占到87%；而在出口跨境電商中，速賣通占到B2C領域的50%以上份額。

黃玲燕是速賣通平臺上百萬賣家中的一員。她的故事，也許并不跌宕起伏激動人心，卻是中國跨境電商浪潮里的一個微小而真實的縮影。

黃玲燕的婆家在富陽鄉(xiāng)下，村子三面環(huán)山，緊貼著一條狹窄蜿蜒的小河。地理環(huán)境封閉，加之可耕作的農(nóng)田又小，村里經(jīng)濟就不太景氣，一輩輩的年輕人總會選擇外出打工，黃玲燕的公婆早年就在江蘇做紙張生意。

當新商業(yè)形態(tài)通過互聯(lián)網(wǎng)充斥著城市的每一個角落時，村子里依然歲月平緩，沒有什么變遷。在這里，大多數(shù)城市常用的商業(yè)詞匯，在鄉(xiāng)親們眼里都是遙遠而新奇的事物。

“什么是速賣通？”這是過年回家，黃玲燕被問最多的一句話。

黃玲燕總會掏出手機，打開淘寶APP解釋說，速賣通就是外國人用的淘寶。親友們大多數(shù)都知道淘寶，點頭表示理解后，又有些不明白，黃玲燕店鋪里賣的那些包包造型古怪又容量小，到底什么人會買啊。

“這是我的興趣啊，就像玩游戲上癮也能賺零花錢一樣?！秉S玲燕說，另一方面則是來自家庭環(huán)境，她的父母麗水經(jīng)營一家鞋店，養(yǎng)家糊口之余，還把家從農(nóng)村搬到了縣城，生活忙碌而富足。

大學畢業(yè)，黃玲燕和丈夫都從事了服裝外貿(mào)工作，穿梭于國內(nèi)各個工廠間，再與國外客戶談判。幾年下來，他們對服裝行業(yè)有了較深的了解，對于尺碼、庫存、質(zhì)量把控和采購價格等基本問題，都了如指掌，便萌生了開家網(wǎng)點的想法。

2012年，黃玲燕從1688拿貨，開了第一家速賣通店鋪，以女裝為主。其運作流程很簡單：從1688上找商品，并把挑中的商品放到速賣通的店鋪中，如果有人下單，就馬上到1688上購買，產(chǎn)品先寄到家中，經(jīng)過大致檢查后貼上單號，累積到一定量就能打包寄給代運公司統(tǒng)一寄出。

速賣通官方數(shù)據(jù)稱，截至2015年4月，速賣通平臺的注冊用戶（含未開店者）接近200萬，其中平臺型賣家40萬。更多的則是黃玲燕這樣的中小賣家，沒有自己的生產(chǎn)線，也不會有積壓庫存，投入不多，經(jīng)營起來簡單便利。

黃玲燕的一天通常是這樣度過的：早晨9點起床，開始在1688上搜索商品，并逐個扣圖、復制、上架，通常在下午3點后結束工作。黃玲燕的丈夫丁沅則負責商品寶貝詳情的英文描述，以及購買過程中與顧客的郵件溝通。

一開始不懂行，黃玲燕也在物流方面吃過虧，她曾將所有國際包裹統(tǒng)一使用郵政小包寄出，后來摸清門道，原來中小賣家一般會尋找當?shù)氐呢洿編兔Πl(fā)貨，但發(fā)往國外的快遞公司需要商家自己選擇，且不同的快遞公司在不同的國家有不同的收費標準，選擇好了可以節(jié)省一大筆物流成本。

幾年下來，黃玲燕也積累了自己的生意經(jīng)：國外客戶中，俄羅斯客戶最喜歡低價和折扣，歐美用戶最在意評價的好壞；不斷的上新，比買廣告吸引流量更有效；比起迫不及待要收貨的國內(nèi)客戶，國外的客戶對于商品到貨期限有更多耐心。

黃玲燕的店鋪有過兩次“擁抱變化”的經(jīng)歷，一次是主動變化，一次是跟著速賣通平臺調(diào)整。

第一次變化是在2014年，女裝店的生意逐漸趨于平穩(wěn)，增長愈發(fā)艱難吃力?！皟煞矫娴脑虬桑b是速賣通最早發(fā)展起來的類目之一，賣家越來越多，競爭越來越激烈。”黃玲燕說，另一方面是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的信息透明化，拿貨的方式讓利潤空間也透明起來，款式選擇被動，也經(jīng)常因為上游賣家斷貨而失去下游賣家訂單。

黃玲燕四處尋覓激活店鋪的方法，發(fā)現(xiàn)速賣通店鋪的售賣產(chǎn)品是不限制單一品類的，很多中小賣家會用大雜燴的形式進貨，往往一個男裝的店鋪，還有會數(shù)碼產(chǎn)品、婚慶產(chǎn)品等組合，甚至無法區(qū)分哪個才是主營商品。

“我就想我為什么不擴充點類目，順便也賣點其他東西？”黃玲燕說，但她不想在女裝店里加入別的商品，想再開一家店鋪，“當時平臺有數(shù)據(jù)推薦，我綜合比較了各個品類，發(fā)現(xiàn)晚宴包是一個不錯的選擇?！?br>
晚宴包在中國還不太流行，在歐美卻有不錯的市場，是箱包類目中較為細分的一個類目，款式追求造型新穎奇特。黃玲燕告訴《天下網(wǎng)商》，經(jīng)營這樣競爭不太激烈的細分類目，在加上各國間的匯率和物價差異，即便不費心打理店鋪，店鋪也能維持基本運營。

2014年2月，黃玲燕的第二個店鋪開業(yè)，專營晚宴包。從那時起，她開始思考如何對店鋪進行精細化運營。

圣誕節(jié)之后，生意清淡起來，眾多速賣通中小賣家卻沒能清閑地迎接新年，陷入了史無前例的糾結。

因為從2016年1月開始，速賣通店鋪正式執(zhí)行單店鋪單類目運營階段，并對商家進行收費管控。中小賣家大多依賴1688拿貨的模式，多類目經(jīng)營已成習慣，在沒有供應鏈和品牌優(yōu)勢的前提下，單品類經(jīng)營意味著舍棄大部分客戶。

“第二家店沒上線時，我考慮過單店多類目的模式，”黃玲燕說，但她在考察同行時發(fā)現(xiàn)，多品類經(jīng)營只是占據(jù)了平臺早期的流量紅利優(yōu)勢，但這種紅利不會持續(xù)存在，她慶幸自己當初的選擇。

黃玲燕陷入了另一個糾結：到底是保留女裝店，還是晚宴包店？她在進一步觀察后得出結論，晚宴手拿包是一個相對小眾的類目，往往隱藏在箱包產(chǎn)品類目的二級分類中，但在歐美地區(qū)很受歡迎?！翱梢哉f是供不應求，加上這個類目的競爭還不算激烈，我們就狠狠心關掉已經(jīng)積攢了3顆鉆的女裝店，保留了它?！?br>
店鋪砍掉一個，意味著另一個的經(jīng)營壓力會增大。黃玲燕開始對這個店精耕細作，進行精細化運營。

首先，她堅持一個一個產(chǎn)品的上新品方式，如果是有潛力能夠推爆的產(chǎn)品，她還會自己拍圖上新，保證圖片和產(chǎn)品風格統(tǒng)一?！昂芏啻砩潭际怯脭?shù)據(jù)包一步上新，有些一天可以上新500個，產(chǎn)品多曝光多，是他們的優(yōu)勢。但數(shù)據(jù)包會造成店鋪圖片不統(tǒng)一，產(chǎn)品數(shù)量混亂，價格層次不齊，首頁圖雜亂無章?！?br>
其次，店里的500個晚宴包，按照材質(zhì)、顏色等進行細致分裂，方便客戶精準搜索。而其他綜合類包店的做法是，使用代理商直接導貨的方式自動分類，無論100還是1000種，晚宴包都歸在一個類目里。

第三，定價巧妙而合理。比如上一個新品木頭包，如果利潤是80%，黃玲燕在上新前先搜索對比價格，通常會定價比最低的高幾美金，但絕不超過最高價。

“我的產(chǎn)品很統(tǒng)一，品類很齊全。也是我們的上新目標和定位，每次找商品的時候就會非常累，需要花很多心思把這個東西歸類好?！毖哉勚g，黃玲燕表達出對這些精細化經(jīng)營方法的滿意。

她的下一個方案是，將上新的產(chǎn)品保持在1000個SKU后，就停止每天更新，改成定期排查庫存，保證不會因缺貨造成訂單損失。

（編輯：劉杰）