2016，中小企業(yè)如何做強(qiáng)做大？（深度好文）

薇草堂 2016-01-27

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明朝開(kāi)國(guó)皇帝朱元璋，出身貧民，父母早亡，從小給地主放牛，僅讀過(guò)幾個(gè)月私塾。沿街乞討三年多，飽償人間艱辛，窮困潦倒下，最終投靠了農(nóng)民起義軍郭子興的隊(duì)伍，憑著作戰(zhàn)勇猛，機(jī)智靈活，一路東征西討。來(lái)在安徽老家秀才朱升的策劃下，牢記并踐行“高筑墻，廣積糧，緩稱王”的九字箴言。最終得到江山社稷，并延續(xù)了276年的明朝。

李自成呢？

與朱元璋出身一樣，也是家徒四壁，幼年時(shí)靠給地主放羊?yàn)樯?。后為生活所迫，加入高迎祥的起義軍，同樣的作戰(zhàn)勇猛，身先士卒。經(jīng)過(guò)千難萬(wàn)險(xiǎn)，終在西安成立了大順政權(quán)，最后直取北京，迫使崇禎皇帝在煤山上吊自殺。

遺憾的是，李自成雖和明太祖朱元璋一樣出身貧民，卻沒(méi)有成為人人敬仰的當(dāng)朝天子，在北京僅僅四十多天就不得不退出京城，被迫在山海關(guān)與吳三桂部和清兵聯(lián)軍的一場(chǎng)惡戰(zhàn)中損兵折將，使大順軍損失殆盡。最終死于九宮山下，造成千古遺憾，讓人嘆息不已。

究其原因，李自成作為闖王英勇無(wú)比，所向披靡，但意識(shí)中缺乏宏大抱負(fù)。如若朱元璋一般，能有一個(gè)像秀才朱升的人能對(duì)一路攻城掠地的李自成予以提醒、警示或告誡，放遠(yuǎn)眼光，在凱歌高奏中能時(shí)刻樹(shù)立危機(jī)意識(shí)，清醒認(rèn)識(shí)到當(dāng)前的形勢(shì)和今后的任務(wù)，落實(shí)并執(zhí)行，就不會(huì)落到如此下場(chǎng)了。

朱元璋和李自成，相同的出身，不同的命運(yùn)。

不是造物主作弄人，而是前者根據(jù)不同的戰(zhàn)爭(zhēng)環(huán)境，審時(shí)度勢(shì)，清醒冷靜的看到自身的不足，于是借助外腦幫助，制定了“高筑墻，廣積糧，緩稱王”的戰(zhàn)略方針，從而達(dá)到以少勝多，以弱勝?gòu)?qiáng)，最終扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)爭(zhēng)局勢(shì)，開(kāi)啟了大明王朝。

這里所謂的“高筑墻”就是要加強(qiáng)軍事防守，鞏固后方。“廣積糧”意指為了支撐戰(zhàn)爭(zhēng)的消耗，做好后勤供給?！熬彿Q王”指起義軍領(lǐng)導(dǎo)稱王，一定要等到天時(shí)、地利、人和有相當(dāng)條件時(shí)進(jìn)行。否則，過(guò)早反而適得其反，事實(shí)上，當(dāng)時(shí)的長(zhǎng)江中游，陳友諒，張士誠(chéng)等紛紛稱王，只有朱元璋遲遲沒(méi)有稱王，暗中卻在運(yùn)籌帷幄，積蓄能量，整合各種資源，不斷壯大自身實(shí)力，鞏固自己地位。

可以說(shuō)，正是因?yàn)橛辛恕案咧?，廣積糧，緩稱王”的戰(zhàn)略決策為朱元璋建立明朝統(tǒng)治政權(quán)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，從某種意義上來(lái)說(shuō)，朱元璋是個(gè)有勇有謀的人物。反觀李自成，一路勇往直前，魄力與堅(jiān)韌可嘉，但是缺乏謀略，尤其是進(jìn)入北京后，缺乏管理的部下開(kāi)始享樂(lè)，意志渙散，最終招致了失敗。

李自成的失敗，從某種角度講對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)深刻的反思過(guò)程。

屈指數(shù)來(lái)，當(dāng)今企業(yè)的營(yíng)銷，雖然歷經(jīng)風(fēng)雨，花樣繁多，但其發(fā)展軌跡和運(yùn)行脈絡(luò)基本上是按照下面3個(gè)階段進(jìn)行的：

第一階段

以適應(yīng)需求、激發(fā)需求為主

產(chǎn)品推廣更多的是在生產(chǎn)層面技術(shù)層面上做文章，具體的表現(xiàn)方式就是突出性能和強(qiáng)調(diào)功效，往往在宣傳中有意無(wú)意地把產(chǎn)品說(shuō)得神乎其神、天花亂墜、其遭受的質(zhì)疑和由此產(chǎn)生的誠(chéng)信危機(jī)使得企業(yè)很快陷入短命的怪圈。

第二階段

以滿足需求、實(shí)現(xiàn)需求為主

產(chǎn)品推廣也是突出技巧，具體的表現(xiàn)方式是廣告造勢(shì)明星代言概念炒作，但基本上都是“天上飛廣告，地下鋪管道”數(shù)量式假、大、空的故弄玄虛。由于缺乏現(xiàn)實(shí)的專業(yè)技術(shù)的支撐，絕大部分產(chǎn)品往往就像一陣陣流行風(fēng)一樣過(guò)去了。

第三階段

以創(chuàng)新需求、挖掘需求為主

產(chǎn)品推廣以個(gè)性化解決方案為主，需要突出和諧、人文、生態(tài)的理念，必須強(qiáng)調(diào)理性和專業(yè)。具體的表現(xiàn)方式是強(qiáng)調(diào)以人為本，以服務(wù)的精細(xì)化和手段的差異化來(lái)疊現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，而不僅僅是以奇思妙想的創(chuàng)意堆砌和所謂的頭腦風(fēng)暴引發(fā)的所謂虛幻靈感。它更注重營(yíng)銷上的務(wù)實(shí)和策略上的嚴(yán)謹(jǐn)，要充分展現(xiàn)產(chǎn)品所能給予消費(fèi)者的希望，以延續(xù)其對(duì)產(chǎn)品長(zhǎng)期的認(rèn)知、認(rèn)同心理渴望，實(shí)質(zhì)上就是對(duì)消費(fèi)者深層需求的細(xì)致關(guān)注。如海底撈的“變態(tài)服務(wù)”、格力的“經(jīng)營(yíng)用戶”、“淡季返利”等。

不難看出，前兩個(gè)階段往往容易引發(fā)跟風(fēng)、追隨和模仿。很明顯，這是一塊血腥競(jìng)爭(zhēng)的“紅海”。而第三個(gè)階段正是當(dāng)今所熱捧的、需要業(yè)界重新認(rèn)識(shí)的“藍(lán)?！鳖I(lǐng)域。

真正的藍(lán)海戰(zhàn)略應(yīng)該包括兩個(gè)方面：

一是對(duì)企業(yè)外部包括渠道、客戶、服務(wù)等的協(xié)調(diào)；

二是對(duì)企業(yè)內(nèi)部包括產(chǎn)品、組織結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)拓展的協(xié)調(diào)。

一個(gè)好的藍(lán)海戰(zhàn)略是一個(gè)完整地呈現(xiàn)給顧客的商業(yè)運(yùn)作過(guò)程，是以一種系統(tǒng)的方式去開(kāi)創(chuàng)、占領(lǐng)可能屬于自己的市場(chǎng)。它不僅需要?jiǎng)?chuàng)造，更需要執(zhí)行，因?yàn)橹挥羞@樣，才不容易被模仿和跟進(jìn)。

這其實(shí)就是一種生活形態(tài)營(yíng)銷。

所謂生活形態(tài)營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)內(nèi)涵就是突出以人為本，以企業(yè)為中心的價(jià)值創(chuàng)造思維正轉(zhuǎn)向企業(yè)與消費(fèi)者共同創(chuàng)造價(jià)值的思維。

在此理念的基礎(chǔ)上，在“品質(zhì)、品牌、品德”的結(jié)構(gòu)性多元價(jià)值系統(tǒng)中融合進(jìn)情感導(dǎo)向型的人文合理因素，讓產(chǎn)品價(jià)值鏈與企業(yè)、社會(huì)的戰(zhàn)略發(fā)展處于一種常態(tài)化、長(zhǎng)期化的運(yùn)營(yíng)之中；

同時(shí)，在市場(chǎng)推廣的每個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)完善的服務(wù)，通過(guò)激發(fā)需求，滿足需求，打破依附于消費(fèi)知識(shí)信息不對(duì)稱和近于盲目的感性消費(fèi)才產(chǎn)生銷售的營(yíng)銷體系，以創(chuàng)造價(jià)值鏈上的具體利益成分為根本的目標(biāo)。

某品牌化妝品企業(yè)就通過(guò)開(kāi)客、理客、待客、訪客、邀客、鎖客、帶客、聚客、養(yǎng)客的“會(huì)員營(yíng)銷九贏真經(jīng)”完成了市場(chǎng)的穩(wěn)步快速發(fā)展。

很顯然，生活形態(tài)營(yíng)銷的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。品牌忠誠(chéng)度應(yīng)包括兩方面的內(nèi)容：行為忠誠(chéng)度和情感忠誠(chéng)度。

行為忠誠(chéng)度是指消費(fèi)者在實(shí)際行動(dòng)上能夠持續(xù)購(gòu)買某一品牌的產(chǎn)品，這種行為的產(chǎn)生可能源于消費(fèi)者對(duì)這種品牌內(nèi)在的好感，也可能是由于購(gòu)買沖動(dòng)、促銷活動(dòng)、消費(fèi)慣性、轉(zhuǎn)換成本或者市場(chǎng)覆蓋率高于競(jìng)爭(zhēng)品牌等其他與情感無(wú)關(guān)的因素促成的。

情感忠誠(chéng)度是指某一品牌的個(gè)性與消費(fèi)者的生活方式、價(jià)值觀念相吻合，消費(fèi)者對(duì)該品牌已產(chǎn)生了感情，甚至引以為豪，并將此作為自己的朋友和精神寄托，進(jìn)而表現(xiàn)出持續(xù)購(gòu)買的欲望和行為。

那么，如何做好生活形態(tài)營(yíng)銷呢？

抓住消費(fèi)者痛點(diǎn)很重要!

這痛點(diǎn)不僅來(lái)自打造品牌價(jià)值鏈中涌現(xiàn)的激情火花，也在于通過(guò)感性的互動(dòng)整合手段讓我們的消費(fèi)族群在享受消費(fèi)的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場(chǎng)運(yùn)作的興奮彼此間協(xié)同作用，在讓消費(fèi)群體驗(yàn)超值心理認(rèn)同時(shí)獲得附加的精神愉悅。

所以說(shuō)，做市場(chǎng)需要的痛點(diǎn)，其實(shí)質(zhì)關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉消費(fèi)者心理導(dǎo)向，抓住消費(fèi)者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位，以凸現(xiàn)商品的人文價(jià)值和服務(wù)內(nèi)涵，憑借感情的力量打動(dòng)消費(fèi)者，激發(fā)其潛在的消費(fèi)欲望，最終實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)的目的。同時(shí)還要誘發(fā)需求，創(chuàng)造市場(chǎng)。

“互聯(lián)網(wǎng)+”是個(gè)偉大變革，正在以創(chuàng)新、開(kāi)放和融合的姿態(tài)，展現(xiàn)當(dāng)今是一個(gè)生活大于生意的時(shí)代、一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代、也是一個(gè)趨勢(shì)干掉規(guī)模的時(shí)代。中小企業(yè)要把原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性價(jià)值體，才能最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)的目標(biāo)。

因此，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)已勢(shì)在必行。供不應(yīng)求時(shí)期，企業(yè)以產(chǎn)品為王；供過(guò)于求時(shí)期，企業(yè)以渠道為王；產(chǎn)能過(guò)剩較大時(shí)期，企業(yè)以用戶為王，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重大的轉(zhuǎn)變。

用戶為中心

經(jīng)營(yíng)企業(yè)要以用戶為中心，互聯(lián)網(wǎng)是實(shí)現(xiàn)用戶為中心的最好路徑，在互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)與用戶的距離最近，時(shí)間最短，任何時(shí)間與地點(diǎn)都能與用戶溝通信息，以最快的速度滿足用戶的需求。

以用戶為中心就要求企業(yè)一切以用戶需求出發(fā)，而不是從企業(yè)自身需求出發(fā)，要從“IT”變成“TI”，“I”就是“我”，“T”就是他，“IT”是先我后他，“TI”是先他后我，互聯(lián)網(wǎng)解決從“IT”向 “TI”的轉(zhuǎn)變。

經(jīng)營(yíng)用戶

企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)用戶孰先孰后，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)將經(jīng)營(yíng)用戶放在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之前，首先要將用戶經(jīng)營(yíng)好，全心全意為用戶創(chuàng)造價(jià)值。經(jīng)營(yíng)用戶要著重把握五大環(huán)節(jié)：

用戶定位。定位用戶是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首要問(wèn)題，應(yīng)在細(xì)分市場(chǎng)中明確定位好企業(yè)的用戶。

建立用戶群。按照用戶定位建立企業(yè)的用戶群，構(gòu)建用戶群的最好辦法是大力發(fā)展用戶社群，對(duì)用戶要進(jìn)行分類，重點(diǎn)服務(wù)好“黃金用戶”。

與用戶互動(dòng)。企業(yè)通過(guò)與用戶互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)需求的 “痛點(diǎn)”所在，特別要強(qiáng)化用戶體驗(yàn)，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性，做到無(wú)互動(dòng)不商務(wù)，無(wú)體驗(yàn)不商務(wù)。

用戶創(chuàng)造價(jià)值。用戶要參與產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造，企業(yè)通過(guò)迭代方式，使用戶參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，以適應(yīng)產(chǎn)品定制化和服務(wù)個(gè)性化的用戶需求。

員工自主經(jīng)營(yíng)。為用戶創(chuàng)造價(jià)值的主體是員工，企業(yè)要變革經(jīng)營(yíng)組織，建立員工自主經(jīng)營(yíng)體，直接經(jīng)營(yíng)用戶，為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

具體說(shuō)來(lái)：生活形態(tài)營(yíng)銷的精髓在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)，而唯有不斷創(chuàng)新和提升服務(wù)品質(zhì)，讓產(chǎn)品通過(guò)一系列定制化創(chuàng)新服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品，而是售前售中售后，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈接，才能達(dá)從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級(jí)，它意味著完善服務(wù)的流程，用售前服務(wù)提升銷售效果，用售中服務(wù)確保顧客不流失，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠(chéng)度等等。

因?yàn)?，只有徹底的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，企業(yè)才能擺脫市場(chǎng)環(huán)境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者。

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來(lái)自：薇草堂 > 《塑料》

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