無(wú)可否認(rèn)，波爾多（Bordeaux）是法國(guó)最重要的葡萄酒產(chǎn)區(qū)，其葡萄酒貿(mào)易也是業(yè)界非常成功的一種商業(yè)模式。那么，一瓶波爾多葡萄酒是如何從酒莊來(lái)到消費(fèi)者手中的呢？也就是說(shuō)，波爾多葡萄酒貿(mào)易體系是怎樣運(yùn)行的呢？今天此文就來(lái)一探究竟。

1、波爾多葡萄酒貿(mào)易體系簡(jiǎn)介

波爾多葡萄酒貿(mào)易并不是一個(gè)有形市場(chǎng)，而是一種釀造商（酒莊）通過(guò)經(jīng)紀(jì)人（協(xié)調(diào)酒莊和酒商之間交易的人）將葡萄酒出售給酒商的商業(yè)模式，被稱(chēng)為 La Place de Bordeaux?？偟膩?lái)說(shuō)，波爾多葡萄酒貿(mào)易鏈條包含以下幾個(gè)主體：酒莊、經(jīng)紀(jì)人、酒商、進(jìn)口商、批發(fā)商、零售商（或餐廳）和消費(fèi)者。具體運(yùn)行過(guò)程如下：

（1）首先，酒莊通過(guò)經(jīng)紀(jì)人將葡萄酒銷(xiāo)售給酒商；
（2）酒商將葡萄酒出售給進(jìn)口商，進(jìn)口商數(shù)量一般由酒商自己決定；
（3）進(jìn)口商（也可能是零售商）可以把葡萄酒售給任何人，包括批發(fā)商；
（4）批發(fā)商（也可能是進(jìn)口商）將葡萄酒銷(xiāo)給零售商（有些也有批發(fā)性質(zhì)）或餐廳；
（5）零售商或餐廳將葡萄酒出售給消費(fèi)者。

2、構(gòu)成波爾多葡萄酒貿(mào)易的 7 大主體力量

（1）酒莊

波爾多大概有 8,000 多個(gè)釀造葡萄酒的酒莊（Chateaux），但名莊不足 300 個(gè)，其中包括梅多克（Medoc）、格拉夫（Graves）、蘇玳（Sauternes）、圣埃美隆（St. Emilion）等產(chǎn)區(qū)的列級(jí)莊和波美侯（Pomerol）的頂級(jí)酒莊，這些酒莊一般都以 La Place de Bordeaux 模式銷(xiāo)售葡萄酒。其余 7,700 多個(gè)酒莊也可以按這種模式售酒，只是并不常見(jiàn)，這些酒莊可能直接將葡萄酒賣(mài)給法國(guó)商店，也可能出售給外國(guó)進(jìn)口商（并無(wú)經(jīng)紀(jì)人從中協(xié)調(diào)），還可能直接銷(xiāo)給批發(fā)商或零售商。

（2）經(jīng)紀(jì)人

經(jīng)紀(jì)人（Courtiers）是酒莊與酒商之間的中間人，是為協(xié)助兩者之間順利交易而生，最主要的職能是通過(guò)提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)價(jià)格、供需信息及專(zhuān)業(yè)知識(shí)協(xié)助酒商搜羅合適的葡萄酒。每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人在某一領(lǐng)域或者某一款葡萄酒上面有著過(guò)人之處。一個(gè)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常會(huì)同時(shí)為幾個(gè)酒莊或酒商服務(wù)，有的甚至有固定客戶。對(duì)有的大型酒商來(lái)說(shuō)，他們的經(jīng)紀(jì)人有時(shí)還會(huì)很神秘。

經(jīng)紀(jì)人手上把握了非常重要的市場(chǎng)信息，就像一個(gè)信息銀行可以隨時(shí)支取使用，他們?cè)诓柖嗥咸丫瀑Q(mào)易中起著重要作用。此外，經(jīng)紀(jì)人從不賣(mài)酒，一般酒商給他們支付的費(fèi)用是銷(xiāo)售總額的2%左右。

（3）酒商

如果波爾多葡萄酒貿(mào)易是一輛前行的車(chē)，那酒商（Negociants）就是讓車(chē)輪保持運(yùn)轉(zhuǎn)的“潤(rùn)滑劑”，是他們把葡萄酒出售到世界各地。聰明的酒商會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況將葡萄酒投放到合適的市場(chǎng)，也懂得如何把新款酒或不知名的酒介紹給進(jìn)口商和消費(fèi)者。大多數(shù)酒商會(huì)同時(shí)和幾個(gè)經(jīng)紀(jì)人合作，但有良好關(guān)系的通常只有幾個(gè)。

（4）進(jìn)口商

一般來(lái)說(shuō)，進(jìn)口商（Importers）會(huì)從酒商那里買(mǎi)入葡萄酒，然后賣(mài)給批發(fā)商。對(duì)進(jìn)口商來(lái)說(shuō)，這些葡萄酒可能來(lái)自波爾多不同的酒商。有時(shí)，進(jìn)口商也可能是批發(fā)商或零售商。

（5）批發(fā)商

批發(fā)商（Wholesalers）通常從進(jìn)口商那里買(mǎi)入葡萄酒。但如果批發(fā)商本身就為進(jìn)口商，那他們就是直接從酒商處買(mǎi)的酒，并不需要通過(guò)其他的進(jìn)口商。接下來(lái)，批發(fā)商將把葡萄酒出售給零售商或餐廳。

（6）零售商

接著，批發(fā)商的葡萄酒會(huì)銷(xiāo)給零售商（Retailers）。有些零售商有著批發(fā)商性質(zhì)，可以將葡萄酒出售給餐廳或酒吧。

餐廳從批發(fā)商或零售商處購(gòu)入葡萄酒，得到許可證后，再推銷(xiāo)給消費(fèi)者。由此，零售商和餐廳形成了這個(gè)貿(mào)易體系中的零售紐帶，將葡萄酒送達(dá)消費(fèi)者手中。

（7）消費(fèi)者

消費(fèi)者（Consumers）主要是從餐廳或零售商處買(mǎi)到葡萄酒的。他們是波爾多葡萄酒貿(mào)易體系的終極目標(biāo)，也是真正享受到葡萄酒的人。

3、實(shí)例解析：1 瓶波爾多葡萄酒是怎么從酒莊到達(dá)消費(fèi)者手中的

假如，A 酒莊是波爾多波雅克（Pauillac）產(chǎn)區(qū)一個(gè)列級(jí)莊，準(zhǔn)備以一定價(jià)格出售 2011 年份酒。酒莊經(jīng)理聯(lián)系了 9 個(gè)經(jīng)紀(jì)人，并向他們提供了葡萄酒價(jià)格和數(shù)量。每個(gè)經(jīng)紀(jì)人查看了相關(guān)市場(chǎng)數(shù)據(jù)和分配表后，在酒莊原價(jià)上提升了 2%，并把該價(jià)格報(bào)給了合作的酒商。有興趣的酒商會(huì)選擇購(gòu)入，之后，酒商會(huì)在購(gòu)入價(jià)格上提升 20%，并報(bào)給全球范圍內(nèi)有合作的進(jìn)口商。

現(xiàn)在，有一個(gè)中國(guó)進(jìn)口商，他收到了來(lái)自不同酒商的定價(jià)和數(shù)量，但他總共需要 80 箱，所有酒商中最多能提供的只有 21 箱，他只好聯(lián)系不同酒商訂購(gòu)了 80 箱。其中 56 箱來(lái)自 4 個(gè)不同酒商，14 箱來(lái)自批發(fā)商（價(jià)格較高），14 箱來(lái)自本地其他進(jìn)口商（價(jià)格較高）。

前 4 個(gè)酒商提供的是折扣價(jià)，但彼此之間價(jià)格不一，這意味著這 80 箱酒有 6 個(gè)不同的來(lái)源和價(jià)格，還可能以 6 種不同條件或方式付款。不過(guò)，中國(guó)進(jìn)口商現(xiàn)在要做的是關(guān)注歐元對(duì)人民幣匯率，估算利潤(rùn)，根據(jù)成本和市場(chǎng)情況定價(jià)，并出售葡萄酒，送達(dá)消費(fèi)者手中。

當(dāng)然，這里只是簡(jiǎn)單地用 A 酒莊做了敘述，實(shí)際每個(gè)階段要更復(fù)雜一些，但這就是波爾多葡萄酒貿(mào)易體系運(yùn)行的小縮影，而且早在 18 世紀(jì)時(shí)，波爾多地區(qū)就大致以這樣的模式銷(xiāo)售葡萄酒了。

4、波爾多葡萄酒貿(mào)易體系的 2 大特征

（1）中間人越少，貿(mào)易體系運(yùn)行越快，價(jià)格漲幅越小

這里，我們將酒莊和消費(fèi)者之間的主體統(tǒng)稱(chēng)為中間人。由上所述可以看出，在酒莊和消費(fèi)者之間通常包含了 5 個(gè)中間人，但在更快捷的情況下，能省下 2-3 個(gè)中間人，比如：

3 個(gè)中間人模式：酒莊、酒商、進(jìn)口商（或批發(fā)商）、零售商、消費(fèi)者；
2 個(gè)中間人模式：酒莊、進(jìn)口商（或批發(fā)商）、零售商、消費(fèi)者。

顯然，中間人越少，貿(mào)易體系就運(yùn)行地越快，價(jià)格漲幅也會(huì)越小。也就是說(shuō)，在波爾多葡萄酒貿(mào)易體系中，某些階段會(huì)有重合或刪減，這在一定程度上加劇了該體系的復(fù)雜性。

（2）酒莊是波爾多葡萄酒貿(mào)易體系的關(guān)鍵起點(diǎn)

波爾多葡萄酒貿(mào)易體系的每個(gè)層面都有其實(shí)用性和復(fù)雜性，我們從酒商那里選擇不同的酒莊酒，或直接從進(jìn)口商、批發(fā)商或零售商那里購(gòu)買(mǎi)，都是依據(jù)一款酒的可得性而定。比如你想買(mǎi)靚茨伯（Lynch Bages）酒莊近 6 個(gè)年份的酒，可能要聯(lián)系 6 個(gè)左右的酒商才能買(mǎi)全。

但決定銷(xiāo)售的起點(diǎn)還在那些知名酒莊身上。比如，由于某些原因，寶嘉龍（Chateau Ducru-Beaucaillou）酒莊告知經(jīng)紀(jì)人或酒商，他們不希望葡萄酒在某些市場(chǎng)上銷(xiāo)售，并且會(huì)給予某些酒商獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。如果他們選擇了合適的經(jīng)紀(jì)人或酒商，便可控制葡萄酒銷(xiāo)售的方向，進(jìn)而開(kāi)啟波爾多葡萄酒貿(mào)易體系的運(yùn)轉(zhuǎn)。

5、總結(jié)：波爾多葡萄酒貿(mào)易體系，至今還是波爾多地區(qū)最成功的葡萄酒銷(xiāo)售商業(yè)模式

值得重申的是，波爾多葡萄酒貿(mào)易并不是一個(gè)“公司”或一個(gè)有形的、人潮涌動(dòng)的大市場(chǎng)，而是一種擁有悠久歷史、高效且運(yùn)行良好的商業(yè)模式，它所面對(duì)的市場(chǎng)在全球范圍內(nèi)占據(jù)很大比例。它不僅適用于現(xiàn)酒交易，也適用于期酒交易。在波爾多每年期酒交易中，波爾多葡萄酒貿(mào)易所形成的是一個(gè)龐大而無(wú)形的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，將酒莊、經(jīng)紀(jì)人和酒商聚集在一起，促進(jìn)了交易的順利進(jìn)行，也為投資者提供了可靠渠道。不過(guò)，也有人認(rèn)為波爾多葡萄酒貿(mào)易體系過(guò)于陳舊，也會(huì)遇到低效情況，早晚要被市場(chǎng)取代。

但從目前看來(lái)，智利和意大利的某些頂級(jí)葡萄酒也采用波爾多葡萄酒這種商業(yè)模式，通過(guò)經(jīng)紀(jì)人將葡萄酒銷(xiāo)往世界各地，這或許就是波爾多葡萄酒貿(mào)易勝利的最好證明。而且，至今也沒(méi)有人提出一種更好的方式來(lái)取代它。正如休斯頓油人隊(duì)教練菲利普斯（Bum Phillips）說(shuō)的，如果一個(gè)東西沒(méi)壞，就不要輕易修復(fù)它。波爾多葡萄酒貿(mào)易體系的存在有其合理性，不要輕易修復(fù)它，我們或許可以等待它隨著時(shí)代的革新，當(dāng)然同時(shí)也要審時(shí)度勢(shì)來(lái)應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的葡萄酒市場(chǎng)。

【作者簡(jiǎn)介】酒妹，紅酒百科全書(shū)資深編輯，高級(jí)品酒師，超級(jí)無(wú)敵美女歌手，以“吃是為了肉體，喝是為了靈魂”為人生理想，不聊國(guó)事，只談吃喝順聊風(fēng)月。同道中人，請(qǐng)加個(gè)人微信：siswine。

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