文/Leonard（創(chuàng)日?qǐng)?bào)編輯）

來(lái)源/創(chuàng)日?qǐng)?bào)（微信ID：chuangribao）

有這么一家公司，20多年前不顧賠錢風(fēng)險(xiǎn)，搶下完全不被人看好的市政公共廁所的經(jīng)營(yíng)權(quán)，而且是免費(fèi)廁所。結(jié)果這家公司做成了廁所界最賺錢的公司，年賺3000多萬(wàn)歐元。

在德國(guó)，公共事業(yè)走的是市場(chǎng)化的路子，從公共交通到城市環(huán)保，都是通過(guò)拍賣承包給企業(yè)來(lái)運(yùn)作的，所以任何個(gè)人和企業(yè)都有權(quán)經(jīng)營(yíng)公共廁所。通過(guò)拍賣承包給一些企業(yè)來(lái)運(yùn)作，如城市的公共交通、城市環(huán)保等都是由私人公司經(jīng)營(yíng)的。

重要的是，在德國(guó)經(jīng)營(yíng)公共事業(yè)的企業(yè)，政府會(huì)在管理及政策上一路“開(kāi)綠燈”，特別是公廁的經(jīng)營(yíng)。

瘋子公司不怕賠錢搶公廁

在1990年的柏林市公共廁所經(jīng)營(yíng)權(quán)拍賣會(huì)上，瓦爾公司的創(chuàng)始人漢斯·瓦爾（Hans Wall）跟柏林市政府說(shuō)：瓦爾公司敢接下公共廁所經(jīng)營(yíng)權(quán)，承諾除少量特殊用途外，其余全部免費(fèi)供市民使用。

當(dāng)時(shí)，瓦爾公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都認(rèn)為瓦爾瘋了。他們替瓦爾公司算了一筆賬，即便是作為收費(fèi)廁所經(jīng)營(yíng)，按照每人每次0.5歐元的高價(jià)計(jì)算，一年下來(lái)，瓦爾公司得賠100萬(wàn)歐元。

由于缺少競(jìng)爭(zhēng)，而且瓦爾公司還承諾免費(fèi)承建公廁，所以瓦爾公司只需要較低的管理費(fèi)，便一舉拿下了全柏林的公廁經(jīng)營(yíng)權(quán)。

把免費(fèi)廁所的生意做到極致

瓦爾公司不是慈善機(jī)構(gòu)，也不是政府機(jī)構(gòu)，而是企業(yè)，賺錢自然是它的為第一目標(biāo)。

但是，瓦爾當(dāng)初競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)權(quán)的時(shí)候，已經(jīng)承諾免費(fèi)提供公廁設(shè)施，而且連這些設(shè)施的維護(hù)和清潔工作也全部承擔(dān)下來(lái)，這是多么大的一筆費(fèi)用。所以顯然，瓦爾公司的盈利點(diǎn)并不在廁所收費(fèi)上。

1、由內(nèi)而外的廁所廣告

瓦爾公司當(dāng)初那樣堅(jiān)決地拿下了公共廁所的經(jīng)營(yíng)權(quán)，顯然是有備而來(lái)的，否則它也根本不可能承擔(dān)了本應(yīng)該由政府承擔(dān)的一切費(fèi)用。

作為對(duì)瓦爾公司的回贈(zèng)，柏林政府把公共廁所的廣告經(jīng)營(yíng)權(quán)給了瓦爾公司。于是，瓦爾公司把柏林的很多廁所外墻變成了廣告展板。

瓦爾公司的墻體廣告費(fèi)比一般廣告公司低很多，許多國(guó)際大牌都找瓦爾公司做過(guò)廣告，比如香奈兒、蘋果、三星等。

可以說(shuō)是把廁所的生意研究透了。廁所外墻已經(jīng)無(wú)法讓瓦爾滿足了，它還將內(nèi)部的擺設(shè)和墻體也打造成了廣告載體?？紤]到德國(guó)人上廁所時(shí)有閱讀的習(xí)慣，他們甚至把文學(xué)作品與廣告印在了手紙上。

由于瓦爾提供的公共設(shè)施大多出現(xiàn)在機(jī)場(chǎng)、火車站、旅游景點(diǎn)和商業(yè)街等繁華地段，因此其廣告效應(yīng)相當(dāng)不錯(cuò)，廣告收入是瓦爾公司最大的盈利點(diǎn)，在柏林、法蘭克福等5個(gè)城市，瓦爾公司就獲得超過(guò)幾千萬(wàn)歐元的廣告收入。

2、廁所服務(wù)增值

瓦爾公司還在其廁所內(nèi)安置了公用電話，向通信運(yùn)營(yíng)商獲取一定的提成。國(guó)際運(yùn)通卡組織也是瓦爾的合作對(duì)象，持卡者可以用卡在瓦爾公司的收費(fèi)廁所消費(fèi)，這樣瓦爾公司又有相應(yīng)收入。瓦爾公司還跟很多商場(chǎng)周邊的餐飲合作，人們?cè)谏蠋竽塬@贈(zèng)餐廳代金券。

瓦爾公司也提供付費(fèi)廁所。瓦爾公司修建了一些高檔廁所，名字叫廁所，但實(shí)際上這些廁所提供的服務(wù)包括個(gè)人護(hù)理、嬰兒尿布、擦皮鞋、后背按摩、聽(tīng)音樂(lè)、閱讀文學(xué)作品等服務(wù)。雖然數(shù)量不如免費(fèi)廁所那樣多，但卻滿足了部分人的特殊需要，提高了瓦爾公司的聲譽(yù)。

3、創(chuàng)意廁所

為了讓廁所顯得更有個(gè)性，瓦爾公司專門請(qǐng)來(lái)意大利、日本的著名設(shè)計(jì)師，按照不同的風(fēng)格和外形設(shè)計(jì)出“智慧型”、“挑戰(zhàn)型”等不同的廁所產(chǎn)品。

瓦爾還專門針對(duì)老年人、殘障人士設(shè)計(jì)了無(wú)障礙廁所，允許用戶自由選擇，從右側(cè)、左側(cè)或中間位置更加方便地進(jìn)入廁所。

3、管理廁所

瓦爾公司還成立了自己的清潔團(tuán)隊(duì)，有專門對(duì)廁所進(jìn)行巡查的管理車，管理員每天要對(duì)所在區(qū)域內(nèi)的所有公共廁所進(jìn)行3次檢查。在柏林，20輛公廁管理車24小時(shí)巡視，無(wú)論哪座公廁出了問(wèn)題，都能得到及時(shí)處理。

實(shí)際上，幾乎所有的瓦爾廁所都裝有自動(dòng)清潔裝置，所以瓦爾公司聘請(qǐng)的清潔工并不多。

看似賠錢、費(fèi)錢的生意，就這么被瓦爾公司做成了，廁所廣告一年下來(lái)能夠讓瓦爾公司盈利幾千萬(wàn)歐元。

最會(huì)做廣告的廁所公司

瓦爾公司成立于1976年，總部設(shè)在柏林。憑借廁所這門生意，瓦爾公司2003年戰(zhàn)勝寶馬和奔馳公司，當(dāng)選德國(guó)最具創(chuàng)意的企業(yè)。

2009年，瓦爾公司被全球排名第一的國(guó)際戶外媒體公司德高集團(tuán)（JCDecaux Group，市場(chǎng)覆蓋全球60多個(gè)國(guó)家）收購(gòu)，之后業(yè)務(wù)發(fā)展更加迅猛，目前已在德國(guó)60多個(gè)城市和土耳其40多個(gè)城市開(kāi)展了業(yè)務(wù)。

瓦爾公司的成功核心在于“唯一來(lái)源”，它創(chuàng)造出了極具創(chuàng)意內(nèi)容的公共設(shè)施解決方案。同時(shí)，瓦爾公司的所有公共設(shè)施都是由該公司自己的工廠生產(chǎn)的，確保了產(chǎn)品的質(zhì)量和所使用的材料。負(fù)責(zé)公共設(shè)施維護(hù)和清潔的工作人員都是經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)的全職員工。

所以，瓦爾公司的商業(yè)模式首先是讓城市受益，讓廣告客戶受益，然后才是自己賺錢。