 1錯(cuò)覺(jué)折價(jià)給顧客不一樣的感覺(jué) 消費(fèi)者都有一個(gè)心理，認(rèn)為打折的東西質(zhì)量會(huì)差一些，而現(xiàn)在為了競(jìng)爭(zhēng)的需要，各個(gè)藥店都在爭(zhēng)相打價(jià)格戰(zhàn)，除了藥品的基本定價(jià)外，會(huì)員日便是價(jià)格戰(zhàn)的直接產(chǎn)物，而隨著會(huì)員日的普遍展開(kāi)，消費(fèi)者也覺(jué)得司空見(jiàn)慣，沒(méi)有什么新意了。 而錯(cuò)覺(jué)折扣卻是注重強(qiáng)調(diào)藥品的原價(jià)值，讓消費(fèi)者覺(jué)得花更少的錢(qián)，卻買(mǎi)到了更超值的產(chǎn)品，效果往往大不相同。比如，“花100元可以買(mǎi)125元的藥品”和現(xiàn)在藥店會(huì)員日的8折優(yōu)惠，其實(shí)是一樣的折扣力度，但是卻給了消費(fèi)者完全不一樣的感覺(jué)。如果門(mén)店把125元的藥品打八折后100元銷(xiāo)售，那消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得這些產(chǎn)品就值100元，但是如果門(mén)店適當(dāng)?shù)貙⒛硞€(gè)會(huì)員日打折的方案換成“花100元買(mǎi)125元藥品”，消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得這些藥品的價(jià)值就是125元，是自己賺到了。 2沉錨效應(yīng)店員銷(xiāo)售語(yǔ)言的秘訣 沉錨效應(yīng)指的是人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處，第一印象和先入為主是其表現(xiàn)形式。 當(dāng)你羨慕門(mén)店里的銷(xiāo)售能手時(shí)，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，除了過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和良好的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售外，她在銷(xiāo)售時(shí)還隱藏的另一個(gè)技巧？掌握一定銷(xiāo)售技巧的店員在了解顧客的具體病情后，不會(huì)問(wèn)顧客需不需要什么藥品，而會(huì)直接提供兩種選擇，將顧客引入自己的消費(fèi)陷阱。比如，在售賣(mài)避孕藥時(shí)，店員可以將避孕藥搭配兩種不同價(jià)位的維C，直接給消費(fèi)者提供兩個(gè)選擇，問(wèn)她選哪種，這樣增加客單價(jià)的機(jī)會(huì)就會(huì)比詢(xún)問(wèn)“您需不需要搭配維C”的機(jī)會(huì)大很多。 3百分之百中獎(jiǎng)把折扣換成獎(jiǎng)品 百分之百中獎(jiǎng)本質(zhì)上還是給顧客一定的折扣，只不過(guò)將折扣換了一種形式而已，門(mén)店可以定期舉辦這樣的活動(dòng)，對(duì)于已經(jīng)習(xí)慣了藥店打折、送雞蛋等促銷(xiāo)形式的消費(fèi)者而言，用其他獎(jiǎng)品讓顧客中獎(jiǎng)，不僅讓顧客覺(jué)得開(kāi)心、值得，也增添了一份新奇。 其實(shí)沒(méi)有多久就要過(guò)春節(jié)了，中國(guó)人都喜歡中“彩頭”，這意味著接下來(lái)一年自己的運(yùn)氣會(huì)很好，門(mén)店可以抓住這樣的時(shí)機(jī)，聚攏一下人氣，將以往做活動(dòng)的錢(qián)買(mǎi)相應(yīng)的禮品，顧客憑小票抽獎(jiǎng)，再設(shè)計(jì)一些免單，做好前期宣傳。這種模式增加了中獎(jiǎng)的幾率，提高了顧客參加促銷(xiāo)的興趣，可能一些本來(lái)不想買(mǎi)藥的人為了抽獎(jiǎng)試手氣會(huì)進(jìn)店消費(fèi)一下，而本來(lái)買(mǎi)藥的人，為了抽中免單又會(huì)加大購(gòu)買(mǎi)量，這樣間接地幫助門(mén)店賺取了很多利潤(rùn)。 4抓住離店的最后時(shí)機(jī)收銀員銷(xiāo)售技巧 其實(shí)很多店長(zhǎng)都知道顧客離店前的收銀臺(tái)也能創(chuàng)造很多銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，重點(diǎn)是如何充分利用好這“一畝三分地”。小編曾經(jīng)采訪過(guò)一位店長(zhǎng)，因?yàn)樗容^喜歡逛屈臣氏，所以發(fā)現(xiàn)了屈臣氏收銀臺(tái)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的小竅門(mén)，并運(yùn)用到自己的門(mén)店中。除了門(mén)店都會(huì)做的收銀臺(tái)應(yīng)季商品、高毛利商品的擺放外，她還要求收銀員了解基本用藥的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。 顧客對(duì)于藥品營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)漸進(jìn)接受的過(guò)程，柜臺(tái)店員的推薦顧客可能會(huì)拒絕，但是在收銀臺(tái)結(jié)賬時(shí)，收銀員可以根據(jù)顧客手中的藥品再次進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)幾個(gè)人的推薦后，顧客很可能就接受了。該店長(zhǎng)總結(jié)，收銀員介紹要抓住時(shí)機(jī)，顧客的瞬間購(gòu)物意識(shí)很重要。 收銀臺(tái)的季節(jié)性陳列以及門(mén)店活動(dòng)陳列也要講究技巧，收銀員在介紹時(shí)要將藥品直接拿到顧客眼前，這三到五秒的成交率是非常高的，有時(shí)收銀員的一句話比柜臺(tái)店員的十句話還重要，這也說(shuō)明了收銀臺(tái)的重要性。 |
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