【原】喬吉拉德：銷售心理學(xué)的十三大技巧，銷售人員的必看

變現(xiàn) 2016-01-15

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　　一.銷售心理學(xué)

　?、兕櫩鸵牟皇潜阋?，是感到占了便宜。

　?、诓慌c顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

　?、蹧]有不對的客戶，只有不好的服務(wù)。

　　④賣什么不重要，重要的是怎么賣。

　?、輿]有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

　?、逈]有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

　?、叱晒Σ皇沁\氣，而是因為有方法。

　　二、銷售極富創(chuàng)造性

　　銷售極富創(chuàng)造性是一門深奧的學(xué)問，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識的一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

　　三.殺價中的五個潛規(guī)則

　　1、絕不先開價，誰先開誰先死。

　　2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

　　3、殺價必須低于對方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。

　　4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

　　5、選擇隨時準(zhǔn)備走人，逼迫對方倉促下決定。

　　四.最賺錢的性格是執(zhí)著

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

　　五. 如何賣掉黑珍珠?

　　最初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價，同時連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

　　六.實用銷售心理學(xué)：

　　其一：銷售不是要你去改變別人，

　　其二：銷售的成功取決于客戶的好感，

　　其三：如何身份定位：顧客是誰?我是誰?

　　其四：建立共同的信念與價值，要多用“我們”，

　　其五：少用“但是”，多用“同時”。

　　七.強大的潛意識

　　飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情;

　　捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善;面試官會認為擁有厚實文件夾的應(yīng)聘者更認真…重點是人們完全意識不到，自己被什么事物影響

　　八.創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事

　　1 瞄準(zhǔn)一個方向;

　　2 激勵團隊;

　　3 傳播價值觀;

　　4 至少75%時間花在產(chǎn)品上;

　　5 分析數(shù)據(jù);

　　6 強健體魄;

　　7 吸取反饋建議;

　　8 離開辦公室接觸真實世界;

　　9 微博交友;

　　10 掌握現(xiàn)金流;

　　11 站在投資人角度衡量自己的工作;

　　12 保持快樂;

　　13 熱愛你身邊的一切

　　九.拜訪客戶要做到的三件事

　　1) 注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

　　2) 3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對方的熱點區(qū)。

　　3) 努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預(yù)期，性格特點，素質(zhì)和閱歷。

　　十.消費心理學(xué)：便利店里的陷阱

　　1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會;

　　2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點；

　　3、收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計誘導(dǎo)顧客消費更多的錢。

　　十一.溝通技巧

　　遇到客戶抱怨怎么辦？高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

　　1. 發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內(nèi)容;

　　2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;

　　3. 有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉;

　　4. 承諾將立即處理，積極彌補;

　　5. 提出解決方法及時間表, 請對方確認;

　　6. 做事后的滿意度確認。

　　十二.為什么商品價格末位是“9”

　　一個比整數(shù)稍低的價格，叫做“魔力價格”。比如29.99美元這樣的價格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元(或以上)的價格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。

　　十三.搞定客戶的5個關(guān)鍵點

　　1、顧客未進店前，品牌及店鋪位置是第一拉動力;

　　2、進店后，成交率是關(guān)鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計數(shù)器就是這個考量;

　　3、顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵;

　　4、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時間;

　　5、如何挖掘顧客的終生價值。

　　

　　喬吉拉德簡介：1928年11月1日出生于美國底特律市的一個貧困家庭。9歲時，喬吉拉德開始給人擦皮鞋、送報，賺錢補貼家用。喬吉拉德16歲就離開了學(xué)校，成為一名鍋爐工，并在那里染上了嚴(yán)重的氣喘病。后來他成為一名建筑師，到1963年1月為止，蓋了13年房子。35歲以前喬吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個工作仍然一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場。35歲那年，喬吉拉德破產(chǎn)了，他走進一家汽車經(jīng)銷店，3年之后走進一家汽車經(jīng)銷店，3年之后，喬吉拉德平均一年銷售1425輛汽車，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄。他在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，同時獲得了世界上最偉大推銷員的稱號。

　　如果你想2016年把自己設(shè)定的目標(biāo)一一實現(xiàn)，如果你想2016年能夠讓自己的收入提升2-3倍，如果你想2016年引爆你的企業(yè)利潤，如果你想2016年你的銷售力，你的營銷力提升10倍甚至20倍，只要你的答案有一個YES，那么你一定要抓住這一次（或許是最后一次）的機會，喬吉拉德就在2016年3月11日中國東莞體育館開課。

　　喬吉拉德先生連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，被吉斯尼世界記錄譽為世界最偉大的銷售員。迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

　　喬吉拉德先生創(chuàng)造了5項吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄：

　　1.平均每天銷售6輛車；

　　2最多一天銷售18輛車；

　　3.一個月最多銷售174輛車；

　　4.一年最多銷售1425輛車；

　　5.在12年的銷售生涯中總共銷售了13000輛車。

　　而作為88歲的喬吉拉德先生這是他最后一次來到中國分享他成為世界第一的核心秘訣，他的每一次中國行，在舞臺上所散發(fā)的魅力讓你感受到世界第一的能量，讓你感受到頂尖銷售人員精神，他會讓你親身體驗到如何在生活當(dāng)中捕捉到新的機會并且盡可能的掌握，將工作轉(zhuǎn)化為你成功的舞臺；他會為你揭秘如何讓你的成功更加形象具體化；他為你詳細剖析學(xué)會如何自我銷售、假定成交，解讀購買訊息，克服異議，克服顧客拒絕，克服拖延等一系列的銷售關(guān)鍵的技巧。

　　這不僅是一場銷售盛會，還是一場財富盛宴，更是將愛傳承永恒的經(jīng)典載入培訓(xùn)界史冊，成交一切都是為了愛，世界頂級銷售權(quán)威喬吉拉德先生中國行在這天將要畫上圓滿的句號，讓他的愛傳承永恒！