推銷是一種說服與暗示，也是一種溝通與要求。因此，推銷時(shí)，目標(biāo)應(yīng)當(dāng)非常明確，這樣對推銷員檢查在推銷面談結(jié)束時(shí)是否達(dá)到了目的很有利。在拜訪顧客前，推銷員必須十分清楚這次拜訪的目的是什么。如果沒有明確的目標(biāo)，推銷員就不可能做切合實(shí)際的準(zhǔn)備。

世界頂級營銷培訓(xùn)大師博恩·崔西在從事推銷活動中，經(jīng)常一開始就把訂單放在客戶面前，因?yàn)樗X得這樣做有助于銷售。博恩·崔西發(fā)現(xiàn)，在商談進(jìn)行最后階段時(shí)，只要他把訂單一拿出來，顧客就會有退縮的傾向，并說出“我再考慮一下”、“我還沒有最后決定”等這樣的推辭。所以，博恩·崔西一開始就把訂單拿出來，更多時(shí)候，客戶會問一些關(guān)于合約的問題，博恩·崔西會讓顧客了解，讓顧客安心，而訂單也逐漸變成了產(chǎn)品展示的一部分。這樣，到了最后簽單時(shí)，客戶就不會感到突然了。

博恩·崔西試圖將這個(gè)方法在廣大推銷員中推廣，但總會聽到一些反對意見。他們說這種做法像強(qiáng)迫客戶購買一樣，博恩·崔西只是對他們講述如果使用這種方法，以及其結(jié)果是銷售額起碼可以增加四分之一的驗(yàn)證。

美國壽險(xiǎn)推銷大王坎多爾佛曾經(jīng)說過：“美國有四十多萬人壽保險(xiǎn)代理人，其保險(xiǎn)項(xiàng)目與我的基本相同。然而，我不與他們競爭。你知道這是為什么嗎？因?yàn)樗麄兂鍪鄣氖欠彪s且陳舊的保險(xiǎn)單，而我向人們推銷的是思路、概念和解決問題的方式，從我首次與保戶接觸至簽訂合同，我始終在推銷思路。”

其實(shí)，一開始就將訂單拿出來并不是強(qiáng)迫推銷，而是一種專業(yè)的銷售手法，是一種新的推銷思路。任何事情都不能缺少創(chuàng)新，推銷也一樣。大多數(shù)剛開始從事推銷的人往往在展示完商品時(shí)才對客戶談?wù)摻灰椎膯栴}，其實(shí)這樣做不夠明智，從和顧客見面起，任何時(shí)刻都是簽訂單的最佳時(shí)機(jī)，而且時(shí)間越早越好。

例如，有人來問暖氣機(jī)的價(jià)格，你可能回答：“這種暖氣機(jī)比以前的機(jī)型至少省10%的用電量。露絲太太，你對這種應(yīng)該很感興趣吧？”只要你在解說過程中提出了一個(gè)重點(diǎn)，其實(shí)就接近完成交易了。露絲太太如果覺得省下的10%用電量對她很重要，她就會準(zhǔn)備好掏錢了。下面有兩個(gè)例子：

“你現(xiàn)在已經(jīng)知道，這種中央空調(diào)系統(tǒng)可以節(jié)省這么多錢，你一定回想換掉窗式空調(diào)了吧？”推銷員在這里已經(jīng)提到了省錢的話題，正試圖說服客戶購買。

“這棟公寓視野非常好，空間也足夠吸引您的小孩和朋友來這邊玩，而且維修費(fèi)也非常少。我想你應(yīng)該對抵押擔(dān)保的細(xì)節(jié)有興趣吧，讓我們坐下來看看這些條件吧。”通過這樣簡短的介紹后，推銷員其實(shí)接近完成交易了。

推銷員要隨時(shí)掌握好客戶的心理狀態(tài)，如果還在學(xué)習(xí)階段，就比較難抓住這種時(shí)機(jī)。有時(shí)一個(gè)簡單的動作，如身體前傾等，都能透露出“我想買”的信息。當(dāng)你看到、聽到、感覺到這樣的暗示時(shí)，就要立刻停止解說，嘗試與客戶達(dá)成交易，不要等待，這就是推銷員要捕捉的最佳時(shí)刻。

客戶了解，推銷員也了解。推銷員只要簡單的說：“你的未來一定會因?yàn)檫@樣的決定而獲利無窮的”，或是“我知道你做了最正確的決定”。說完這些就足夠了，客戶會喜歡你的產(chǎn)品并買下它。

許多推銷員在與客戶交流時(shí)找不到談話的切入點(diǎn)，即便說了很多，卻忽視了客戶表露出的明顯的成交意向，結(jié)果白白錯(cuò)過了最好的成交時(shí)機(jī)。而一開始就將訂單拿出來，讓客戶一目了然，成交的概率就大大提高了。