小經(jīng)銷商需要具備較高的市場敏感度，根據(jù)市場變動及時調整產(chǎn)品。小經(jīng)銷商不要一味追逐大品牌、大賣場和好位置，可以追求小而美，精而優(yōu)的商場和位置。

上段文字來自某家具論壇，該篇文章的訪問量和轉載都還不錯，那上述文章跟今天的主題有什么關系？上述文章采用了互聯(lián)網(wǎng)的思維去分析現(xiàn)在市場，方向不一定違反市場趨勢但脫離了實際市場，操作難度大——在互聯(lián)網(wǎng)時代各家居媒體慎用互聯(lián)網(wǎng)思維。

交代一下背景：今天8月第一次來到江西玉山，剛下高鐵站第一感覺這是一座城鎮(zhèn)化過度的縣城，很難相信30萬人的縣城高樓如此林立，當然在國內也是見怪不該。按計劃跟經(jīng)銷商了解了當?shù)氐氖袌?，討論了這次合作的方案，按時間給出了計劃周期表。在梳理經(jīng)銷商資源時候發(fā)現(xiàn)資源相對有限而且質量較差，在安排團隊工作后拜訪了文中的主人公安總。按照自己的計劃我拜訪了當?shù)乇容^大品牌的建材商和電器商，交流了部分的活動和門店管理方法，在最后一站拜訪了一個二線的建材品牌店，在與店長簡單溝通后預約在第二天跟老板商談合作事宜，但這一次商談至今感觸頗深，以下分享跟安總關于實體門店生意的一些看法和觀點。

（1）、做生意的人很多，做產(chǎn)品的人很少

多元化運作老板關心生意，單品類老板關心產(chǎn)品。中國實體多是以夫妻店高效、易操作的模式發(fā)展而來，15年前安總也是從50來平的夫妻店一路中走來。品牌選擇、裝修、賣貨、送貨和售后絕大部分都是自己去，在那個缺乏系統(tǒng)培訓的年代與許多老板只關心渠道不同的是安總夫妻兩人對于產(chǎn)品的研究花了很多心血也總結了很多，現(xiàn)在安總門店對于新人的培訓尤其是產(chǎn)品比同行都具有優(yōu)勢?？偨Y10多年來的經(jīng)驗，老板對于產(chǎn)品的認識和重視培養(yǎng)了屬于自己的特色（中國高考有一個有趣的現(xiàn)象：一個班級班主任教學科目平均分都旁邊高于其它科目）。

（2）、顧客需求的核心還是產(chǎn)品

顧客需求的核心依然是產(chǎn)品，需求夸大、虛化不僅是對顧客的不負責任更是對自己銷售成本的挑戰(zhàn)——安總

在跟安總交流后跟店長了解銷售板塊，了解12年以前銷售還主要是老板娘主抓，現(xiàn)在店面由兩位銷售5年以上的老員負責（包括店長），抱著期待的心情想了解這邊銷售的秘密，交談半小時后內容大致現(xiàn)在成熟廠家銷售流程和技巧都差距不大，唯一覺得有差異的是業(yè)績優(yōu)秀的銷售在產(chǎn)品知識和團隊配合都要求很高，且與淘汰機制和業(yè)績考核掛鉤。

（3）、成本才是核心利潤來源

做老板最關心的問題——盈利，但盈利背后的是我們是否將成本當成我們最核心的生產(chǎn)力去對待，請細細考慮。剛聽到安總這句話根本沒反應過來。在我們的潛意識里成本絕對是一個負能量的詞匯。在交流成本的同時自己腦海中回想著門店的人員、店面租金、水電、售后......盡量思考這些。本以為安總會分享怎么去減少這些成本，但是安總的思路用四個字來總結：物盡其用。實體店成本能動的有哪些？ 仔細思考？

人員成本

沒錯，就是人員成本。店面租金、水電、售后......等等硬性成本只會增加不會減少，再大的企業(yè)也只會通過量來降低追求硬性成本，普通經(jīng)銷商能嗎？

國內人員的成本會降低嗎？臺灣和美國的加工廠都遷往東南亞，答案肯定是不會。那門店人員成本怎么動？

因為項目時間安排關系，第3點內容關于物盡其用的沒能在這次分享中闡述，希望十五世界的朋友理解。與安總交流總結的8個點在下次文章中陸續(xù)的闡述，再次感謝安總的分享。