B2B又被推到了一個風口上。

1月12日，阿里巴巴集團資深副總裁吳敏芝在全球B2B生態(tài)峰會進行主題演講。在演講中，吳敏芝指出，與2C模式不同，B2B應該有自己互聯(lián)網化的模式。

B2B在今天為什么還沒有真正的成功，吳敏芝認為主要有兩個原因。一個是今天沒有回到商業(yè)的本質?；ヂ?lián)網已經證明了在零售行業(yè)，互聯(lián)網對零售效率和整個供應鏈條的價值有非常大的提升，但是在B2B行業(yè)，我們還沒有完全看到。

第二個是沒有尊重企業(yè)的成長模式，B2B的模式比2C的模式要重，原因很簡單，因為我們服務的是企業(yè)，不是個人。C是講潮流，講新鮮感，講體驗，而B要的是價值，能不能幫我拿訂單，能不能幫我發(fā)展，能不能幫我培養(yǎng)人才，這是企業(yè)關心的。

以下為阿里巴巴集團資深副總裁吳敏芝演講實錄：

各位尊敬的來賓，和B2B的生態(tài)伙伴們，大家下午好！

非常感謝，今天這個會場其實還是挺冷的，但是因為B2B的春天要來了嘛，所以我也穿得比較春天。也非常感謝大家在這么一個比較冷的一個會場能堅持下來一天，我相信是因為大家真的對B2B很感興趣，大家是真的希望能夠多了解一些B2B。所以我作為一個在B2B工作了16年的B2B“老人”，我也想知無不言、言無不盡的把自己這幾年對B2B的理解分享給大家，希望對大家有所幫助。

從我們業(yè)務成立的第一天開始，就是圍繞著馬總說的“讓天下沒有難做的生意”的使命，到今天為止，我們初心沒有改變過。在這16年，如何利用互聯(lián)網去幫助中小企業(yè)，我們一路走過來，也是一路在摸索。其實也挺遺憾的，我覺得到此時此刻，可能今天我們才剛剛開始理解了什么叫互聯(lián)網賦能B2B，B2B這兩年又被推到了一個風口上。

為什么說被推到風口上？傳統(tǒng)行業(yè)的電子商務化，包括很多的資本也開始投向B2B的業(yè)務，但是事實上，我們也看了很多外面B2B的一些所謂的互聯(lián)網化的B2B的行業(yè)，但我覺得其實都還沒有摸到真正的“互聯(lián)網+B2B”這個模式上。

其實今天我們做B2B做了那么多年，從第一天開始，它其實是以做一個信息展示的，16年前有它的價值，因為那個時候幾乎沒有信息，人與人之間、企業(yè)與企業(yè)之間信息是斷裂的，所以在那個時候，我們利用互聯(lián)網這樣的一個溝通平臺、信息平臺，把企業(yè)的信息展示出來，確實讓買方找到了賣方。

我還記得非常清楚，在16年前的阿里巴巴的總機電話接通的第一瞬間，第一句話就是“買方找賣方，輕松找對方”。這是我們那個時候的價值。但是十多年過去了，今天我們還是“買方找賣方 ，輕松找對方”嗎？肯定不是了。今天已經到了信息泛濫的時代，你并不是找不到一家企業(yè)，而且根本不知道找哪一家。如果今天還是基于信息理解的互聯(lián)網對B2B行業(yè)的紅利，我認為太淺太淺了。

后來，以淘寶、天貓為首的零售互聯(lián)網企業(yè)起來了，這些企業(yè)起來了，讓大家在想零售行業(yè)做的是什么？做的是交易。所以很多人一窩蜂的開始做交易，很多B2B的行業(yè)也以自己已經做成了交易為榮。但是我們仔細去看一下，其實不然，包括我們的1688.com在里面，我們今天做的交易還是比較不夠深入的，我們可能把交易這樣的一個B2B的整個鏈條，即從信息流、物流到資金流這樣一個所有信息打通的鏈條，簡單理解成了基于交易就能夠獲得。

我一直說的一句話，“交易不等于支付，支付不等于交易”。而對于零售行業(yè)來說，交易就是等于支付，支付就是等于交易。對于B類企業(yè)來講的話，我覺得感覺幾乎是不在一個層面上面。今天很多人認為我們已經開始做交易，我們就是在做B2B的互聯(lián)網化，其實里面有一個非常大的誤區(qū)。因為對于B2B來講，它應該有自己互聯(lián)網化的模式。

一個是我們今天沒有真正回到商業(yè)的本質。今天為什么傳統(tǒng)行業(yè)也要做B2B？是一種熱鬧嗎？是一種風口嗎？肯定不是，所有產業(yè)革命的出現(xiàn)，都是因為它對整個社會生產力有一個非常大的提升。今天互聯(lián)網已經證明了在零售行業(yè)，互聯(lián)網對零售效率和整個供應鏈條的價值有非常大的提升，但是在B2B行業(yè)，我們還沒有完全看到。我們很多時候只是簡單地把交易從線上搬到線下，你創(chuàng)造了什么樣的價值沒有看到。對一個B2B的交易來講，它的鏈路是非常漫長的，對于一個B2B的企業(yè)來講，絕對不等于把支付的動作搬到了線上，就完成了交易的在線化，就完成了B2B行業(yè)的互聯(lián)網化?？隙ㄊ菦]有這么簡單。

第二個沒有很好地尊重企業(yè)的成長模式。我做了這么多年的B2B有非常深的體會，這是集團里最早的一塊業(yè)務，但是前面幾年隨著零售業(yè)務的起來，又是在聚光燈下，讓很多人都認為，淘寶是一種相對比較輕靈的模式在走。前幾年大家有一個非常流行的話題，模式輕重。什么是輕模式什么是重模式？大家都覺得B2B行業(yè)的模式太重了，零售的電商模式才是輕。

但是我一直持不同的態(tài)度，我覺得看一個模式不是衡量“輕重”的，輕重是投資者關心的問題，輕重是CEO關心的話題。我們要注意一點，今天我們的模式有沒有為我們服務的客戶和市場帶來價值，這才是最重要的。帶來了價值，然后你怎么樣把重的模式做成輕的模式，這是我們團隊要去考慮的問題。如果一開始就考慮輕重模式的話，這不是我們要的。為什么B2B的模式比2C的模式要重呢？原因很簡單，因為我們服務的是企業(yè)，不是個人。我相信在座的每一個人都是網民，我相信你們的智能手機上一定有很多的APP，我也相信這些APP已經替換了很多，甚至我相信這兩年你們用了微信之后微博的密碼都忘記了。這就是C，C的自學的能力是一個企業(yè)沒有辦法去比的。C是講潮流，講新鮮感，講體驗，而B要的是價值，能不能幫我拿訂單，能不能幫我發(fā)展，能不能幫我培養(yǎng)人才，這是企業(yè)關心的。

企業(yè)對價值的認可是需要過程的。企業(yè)哪怕意識到我們的產品給他帶來了價值，依然沒有辦法來很好的接受，為什么我這么講？因為企業(yè)是一個組織，一個組織的心智模式太復雜了，首先你得讓他意識到這個東西對他真的有用，第二，你讓老板意識到了，可能員工不認可，讓員工意識到了可能老板不認可，員工老板都意識到了，但是周邊有強大的慣性，周邊形成強大的生態(tài)系統(tǒng)沒有辦法讓他跨出第一步。

我們在去年推出了一達通，是一個幫助外貿出口企業(yè)去報關退稅結匯的這么一個服務，以往線下外貿公司報一單可能還要被收個幾百元錢，通過一達通服務，這個費用是免掉的，我?guī)湍銏箨P我不收你的錢，非但不收你的錢，還有很多服務。我們跟客戶交流，都說這個事情好，所以我們當時覺得這樣一個服務推廣下去，所有的客戶都會在一夜之間就接受。但是事實上，客戶永遠是逐步地緩慢地接受這個服務的。

為什么？因為他意識到這個東西好的同時，他也舉步維艱。原來的報關公司關系也都不錯啊，今天我們都那么久的關系，你今天要換一個平臺去做的話，他說我們這么多年的交情啊。然后外貿人員說，老板，這個事情畢竟我要去接受一達通我要去學習新的東西，我只愿意把我的精力放在怎么接外貿訂單上，不太愿意學習新的東西。所有種種的東西，都讓我們看到了，哪怕是企業(yè)上下都認可的服務，一個企業(yè)要把他搬過來也是相當?shù)牟蝗菀?。這就叫企業(yè)的心智模式。

因為整個互聯(lián)網是從2C的零售開始，是從網絡的游戲開始，我們都有C的思維，所以很多時候，我們也會習慣于把企業(yè)當做一個個人，我們輕而易舉的把企業(yè)這么多年的一種生存方式或者生產方式改變的時候，我們發(fā)現(xiàn)這套東西失靈了。

所以，今天在我們線上來說的話，我們發(fā)現(xiàn)必須走到企業(yè)里面去，你如果不去尊重企業(yè)的心智模式，你沒有辦法讓你的產品讓你的服務去幫助到企業(yè)。

第一，我們肯定要找到B2B自己的互聯(lián)網化的模式，它絕對不是一個簡單的信息的交易。我們都知道企業(yè)有信息流、有資金流、有物流，零售一開始可能沒有意識到要去做交易，而是慢慢去做的。之后在整個交易過來之后沉淀了很多數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)變成了生產資料，反過來又能夠幫助平臺上的買家和賣家，所以開始做數(shù)據(jù)驅動。今天大家一窩蜂的說要把B2B也做交易，但是我認為，B不是C，B不是一個簡單的支付。

今天我們有許多合作伙伴上臺分享，既有UBM的CEO，有我們杭州人比較了解的四季青線下專業(yè)市場，也有我們的合作伙伴五礦集團，以及用友集團。我們今天共同來摸索，怎么樣幫助一個企業(yè)從后端的管理軟件到前端的營銷平臺去打通，幫助把這個鏈路打通以后，沉淀下來的數(shù)據(jù)能夠運用到各個線上線下的各種場合，幫助傳統(tǒng)的專業(yè)市場去轉型，去做更多的增值服務甚至是金融服務。我們要找到自己的B2B的互聯(lián)網化模式，需要我們共創(chuàng)完成。

第二，我們今天要尊重企業(yè)的心智模式。今天為什么我們要講到跟這些合作伙伴合作，那是因為B2B天然是一個O2O的模式。今天在座很多也是做企業(yè)的，做企業(yè)的人不像C，他一定是需要別人去服務他的，他一定是為這種有價值的服務去付費的，因為他要讓這些服務幫他更高的提高效率，效率提升能夠幫他在市場上提升效率。

我再舉一達通的案例，上個月我們一達通的通關數(shù)字顯示有非常迅猛的增長，為什么？我們只做了一件事情，我們做了一個一拍檔，我們把全國各地原來就在服務這些公司的報關公司，他們近距離為客戶提供近距離的服務，再加上阿里巴巴的線上體系和一達通的服務，這讓他們都感覺到了。

我們的心智模式不是讓企業(yè)家來適應互聯(lián)網，而是讓他們擁抱互聯(lián)網，熟悉互聯(lián)網。所以我們讓在平臺的信息沉淀以后反哺到線下，我們在線下培養(yǎng)了一批人，這批人就去服務企業(yè)，不再讓企業(yè)自我學習說還要到線上去開店。今天早上我們的CEO說，社會分工還是在的，今天你讓一個企業(yè)去銷售去開網店并不容易，讓一個企業(yè)改變慣性太難了，所以我們走到企業(yè)里面去，我們把產品做得更好，面對面貼身提供給他，這樣的解決方案才是企業(yè)受歡迎，而我們不要拘泥于這整個閉環(huán)有多少是在線上完成的、有多少個是在線下完成的，最重要的是通過這樣一個閉環(huán)的O2O的產品方式，我們把企業(yè)的信息流、資金流、物流全部在一個平臺層面上。而當我有了這些數(shù)據(jù)的時候，我才能夠去幫助企業(yè)賦能企業(yè)，讓他們得到更多。

第三個是什么呢？前面我的同事也介紹了很多，就是要用生態(tài)的方式去做。

今天B2B的市場太大了，如果我們不是用一種生態(tài)的方式去做，如果我們沒有創(chuàng)造出很多新的幫助企業(yè)供應鏈效率提升的模式，那么我們今天還是沒有辦法去幫到企業(yè)。我們今天還有更生態(tài)的方式，什么方式？今天講到村淘，可能有很多人了解，農村電子商務做得非常成功，一年時間已經服務了10000多個村點，這種村點的速度幾乎是外人沒有辦法想象的。而我們只用了兩百多個員工，怎么做到這件事情？就是我們做了一個村淘合伙人，我們把每個村里面選出最有意愿的、最想為當?shù)卮迕穹铡⒁沧钣谢ヂ?lián)網意識的這樣一些人。我們把他們選出來，培訓他們、運營他們，教他們，讓他們再去教村里的村民。用這樣的一種方式，我們發(fā)現(xiàn)完全超出我們的想象。

再舉個熟悉一點的例子，我們今天很多人打車都知道，有一段時間所謂的優(yōu)步模式，差點把中國的滴滴快的打得滿地找牙，因為它就是用生態(tài)的方式來做這個事情，沒有一個司機、沒有一輛車是他的，每個城市放兩個營運人員，但是幾乎每個人都可以成為他的司機或者類似于他的員工。這就是生態(tài)的力量。

今天我們跟五礦的合作，將來也是要用合伙人的模式去做。今天更有意思的是，我們宣布要推出城市合伙人，顧名思義，我們希望將來在中國1—5線的城市，每個城市里面有一支我們的團隊，服務線下的零售店，給他們供貨，幫他們提升供應鏈，給他們融資、提供貸款，幫他們做各種各樣的事情，幫他們運營。這些人都不是阿里巴巴員工，可能都是我們從社會上招募的。農村合伙人則是服務農村的，城市合伙人用的是什么？是阿里背后強大的體系、強大的中臺，還有對人員的運營能力。

非常高興的是，阿里巴巴從第一天開始，就是有一個全球最有名的“中供鐵軍”，就是一支“地面部隊”。今天可能市場上所有O2O公司的CEO、COO，幾乎都是從這個團隊出去的。為什么都是他們？因為他們對人的運營能力非常了不起。今天阿里巴巴能做這件事情，是因為我們有這樣的基因，有這樣的能力。對這些合伙人，我跟我們的團隊說，除了不給他們發(fā)基本工資外，他們就是我們的員工，當我們有這樣的能力去運營這樣一批人的話，相信這個生態(tài)圈里面都是跟我們一起站在服務中小企業(yè)的角度來一起服務的。不是靠一個線上的平臺放在那里，讓企業(yè)自己摸索，讓企業(yè)自己靠琢磨，這樣的電商之路是非常難的。所以，第三個就是要用這種生態(tài)的方式，而生態(tài)的方式進行創(chuàng)新。生態(tài)的方式不是一條路。我們團隊今天有很多種模式的創(chuàng)新。

明天如果大家有部分人還繼續(xù)聽的話，會聽到更細的討論，每個團隊都會上來講我們每一塊業(yè)務具體的想法、規(guī)劃、策略，明天會更精彩。這是第三個講到的我們應該怎么去做。

B2B電商，說到底就是希望基于這樣一種物流信息流和資金流，我們把所有的數(shù)據(jù)沉淀在一個平臺上面，讓數(shù)據(jù)成為生產資料，讓數(shù)據(jù)能夠幫助我們去賦能中小企業(yè)。

我們說過所有的生產資料用一點少一點，一瓶礦泉水你喝一口就少一口，但是只有數(shù)據(jù)，你用的一次他的價值反而多一次，每個人在使用數(shù)據(jù)的過程中，他有分享的數(shù)據(jù)，每個人在分享數(shù)據(jù)的過程中又讓這個數(shù)據(jù)增值了，而增值的過程中又反過來服務他，這就是數(shù)據(jù)的經濟效益，這就是今天為什么人人談數(shù)據(jù)。

但是告訴大家，我們今天對數(shù)據(jù)的使用才剛剛開始。未來我們業(yè)務模式的構成里面，包括商業(yè)模式的構成里面，我們會看到阿里巴巴將發(fā)生非常大的變化。將來我們會幫助企業(yè)，真正地在人才、在資金、在管理、在培訓、在發(fā)展方面全部發(fā)力，就是因為我們今天掌握了這個數(shù)據(jù)。

我拿金融做案例，今天有很多銀行系統(tǒng)來的嘉賓，相信沒有一個銀行說我不想服務中小企業(yè)，我也不相信沒有一個中小企業(yè)會說我不需要錢。但是為什么這么旺盛的供需市場，沒有產生鏈接？因為中間的服務成本、運營成本太高了。阿里為什么能做這個事情，因為我們有數(shù)據(jù)，當我們有了這些數(shù)據(jù)的時候，我們可以輕松的給企業(yè)找到，給他需要的資金，而這個資金的成本，因為沒有很高的運營成本在里面，沒有很高的操作成本在里面，甚至沒有很高的風險成本在里面。所以相對來說，企業(yè)付出的成本會比他在其他地方拿到貸款和融資的成本低很多。

我再舉一個人才的例子。無意中我們發(fā)現(xiàn)，我們居然建立了一個最大的大學生人才庫，這并不是我們有計劃要做的事，最初只是一個團隊想到，那么多的外貿企業(yè)缺少外貿人員，同時那么多大學生找不到工作，是不是想一個方案，跟學校去合作說，在你的學生沒有畢業(yè)的時候，我們就把電子商務課程送進去，然后教他們，他們考完試以后，把他們的求職信息錄入到我們這個系統(tǒng)里面去，然后對接給有需要的企業(yè)。就這么一個簡單的事情，受到了很多大學生的歡迎，所以一下子我們里面就有幾十萬大學生的信息，也受到很多企業(yè)歡迎。

我們的淘寶也受益于這個人才庫。淘寶越做越大，需要越來越多的客服人員，但是我們不可能自己招募那么多客服人員，特別是雙11這種高峰，我們服務量一定會增大，怎么辦？就開始面向社會招募云客服，你不是我的員工，但是你接受了我基本的培訓，在我需要的時候你加入進來，我把工單給你，你服務我的客戶。云客服怎么找，就在剛剛我說的，B2B建立的大學生人才庫里面，把這個信息傳播了一下，當天招到了淘寶所需要的云客服。而對學生來講，他有一次社會實踐的工作，對他今后無論找工作還是創(chuàng)業(yè)都有非常大的幫助。

這個人才庫的案例說明了什么？前面你根本不知道這些數(shù)據(jù)有什么用，但是當你的數(shù)據(jù)建立起來以后，后面的場景就一層一層出來了。今天我們所回籠的數(shù)據(jù)還是相當有限的，當我們的數(shù)據(jù)沉淀以后整個呈現(xiàn)出來的時候，我想我們B2B行業(yè)一定會發(fā)生翻天覆地的變化，那才是互聯(lián)網作為產業(yè)革命去提升整個產業(yè)的生產力的效率。

所以我想這一天已經很近，因為我們前面沉淀了16年，我們今天之所以舉辦這個大會，也是因為我們覺得，今天我們真正開始理解了B2B 的互聯(lián)網，理解了商業(yè)，我們也希望用更開放的生態(tài)，更生態(tài)的方式，和大家一起來幫助中國的中小企業(yè)，真正地用互聯(lián)網去幫助他們獲得更大的價值。